国际商务谈判第八章

1、第八章第八章国际商务谈判类型国际商务谈判类型案例导入案例导入 v本案例是有关水利工程承包谈判，是一个专业性很强，又十分复杂的谈判，特别是在竞争激烈的条件下中方既想拿到承包权又要保证一定的收益，这对于中方谈判者来说不仅需要做好谈判中的工作，更要做好谈判前的功课，特别是对水利水电工程谈判所涉及的内容和相关知识要了如指掌 国际商务谈判的类型v商务谈判的类型即可以简单地进行分类，又可以有复杂的分类。v按照谈判的内容分类：支付谈判、保险谈判、索赔谈判、货运谈判、合资谈判等等v本章将侧重商务谈判中比较常见的谈判类型，如商品买卖谈判、技术贸易谈判、建立合资企业谈判、国际租赁谈判和电子商务谈判等 第一节 商品

2、买卖谈判商品买卖谈判 商品买卖是商务谈判中最常见的谈判类型，它不仅大量出现在传统的贸易形式中，也出现在工程承包、国际租赁、国际直接投资等类型的谈判中 v一、商品的品质商品的品质1商品的品质通常与价格成正比商品的品质通常与价格成正比 2根据商品特点及交易惯例，选择合适的品质表示方法 v二、商品数量谈判二、商品数量谈判：成交量的大小关系到买卖双方的风险负担及买方所要承受的利息负担和卖方所要支出的生产经营费用的高低，因此，交易数量的大小还直接关系到成交价格的高低 v数量谈判应注意的方面数量谈判应注意的方面：1.应根据商品特性和行业习惯，正确选用计量单位和度量衡制度 2.除少数商品的重量是按公量或理论

3、重量计算外，按重量成交的商品一般应注意时按毛重还是按净重计算3.在出口合同中一般都应订立溢短装条款，以免在交货时发生困难。溢短装条款中应包含溢短装的幅度，溢短装部分应如何计算等内容 v三、商品包装谈判三、商品包装谈判：包装有助于实现商品的价值和使用价值，也是实现商品价值增值的重要手段 v注意解决以下几个问题注意解决以下几个问题包装材料，即使用何种材料作为包装物 包装形式，即采用单位包装还是集合包装 包装标志和标签内容 v四、收付货款的谈判四、收付货款的谈判支付工具 支付方式支付时间v五、商品的装运和交接五、商品的装运和交接运输方式装运和交接的地点第二节第二节 国际技术贸易谈判国际技术贸易谈判v

4、一、一、 技术贸易谈判的特点技术贸易谈判的特点技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利通过贸易方式提供给技术需求方加以使用。它把技术当做商品一样，按商业交易的条件和方式进行有偿的转让，这是商品经济条件下技术转让的最主要的方式。v技术贸易的特点技术贸易的特点：1. 技术贸易多数是技术使用权的转让 2. 技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程3. 技术贸易双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手 4. 技术贸易的价格较难确定 v二、技术贸易谈判的主要内容二、技术贸易谈判的主要内容 v1确定转让技术 v2 出让方对买方的许可程度 v3出让方传授技术的方式与途径 v4、技术转让的价格 影响技术贸易

5、价格的因素包括 技术贸易价格的构成 技术贸易价格的计价方法 v5、技术贸易中的支付方式 v6、侵权和保密 第三节第三节 成立合资企业的谈判成立合资企业的谈判 v一、合资企业的战略合作安排及谈判的特点 v合资企业谈判就是为实现企业的战略合作安排而进行的谈判v股权式合资企业（Equity Joint Venture）：双方在企业股权分配的基础上建立的国际合资企业 v契约式合资企业(Contractual Joint Venture)又称合作经营企业，是在双方签订的合同基础之上建立的一种形式灵活的合资企业 v建立合资企业的谈判具有下述若干特点1.谈判涉及多方面内容，持续时间较长2对谈判人员素质要求高

6、 3.文化碰撞是合资谈判中谈判者必须面临的一个问题 v二、建立合资企业谈判的主要内容二、建立合资企业谈判的主要内容1合资各方的股权比例v合资双方在企业中的股权比例 v合资企业的效益前景v风险评估 2合资企业的规模 3合资双方出资的方式 4合资企业的年限5组织机构 6合资企业的的终结 第四节 国际租赁谈判国际租赁谈判 v所谓租赁就是出租人在一定时期内把租赁物出租给承租人使用，后者按租约分期付给一定租赁费的经济形式。在这种形式中，租赁物的所有权始终归出租人，承租人则通过缴纳租金取得在规定租期内对物品的使用权 v一、国际租赁业务的特点一、国际租赁业务的特点 1、租赁是一种所有权和使用权分离的商品流动

7、形式。2 出租人和筹资人享有减免税收的优惠3租赁是融资与融物相结合的借贷业务 4国际租赁是多边的经济合作关系，需要几个方面签订多种协议，共同完成交易5租赁业务具有比其他融资方式更多的优势 v二、二、 国际租赁业务谈判的当事人国际租赁业务谈判的当事人v 1、出租人：、出租人：出租人即出租租赁标的物的人，实际就是出租人或投资人，又是购买租赁标的物的人，法律上享有租赁物所有权 租赁专业公司、银行、保险公司等金融机构、制造商、经销商或经纪人、租赁联合体 、融资租赁公司 v2、承租人：、承租人：承租人是支付租金，享有租赁标的物使用权的人v3、供货人：、供货人：供货人指生产租赁标的物的生产者、制造商或其他

8、供货人 v国际租赁业务中的三个当事人可分别处于不同的两个或三个国家或地区 v三、国际租赁业务基本程序三、国际租赁业务基本程序 v1、申请并选定租赁标的物 v2、租赁预约 v3、审查v4、洽谈订立租赁合同v5、订购租赁标的物v6、交付租赁标的物 v7、设备验收v8、支付租金v9、租赁标的保险及维修 v10、租赁期满时租赁标的物的处理 v四、国际租赁合同谈判内容四、国际租赁合同谈判内容签约日期、地点及合同号码双方当事人名称、地址租赁标的物的名称、型号、规格等租赁标的物的价格租金交货条件, 包括发货日期、地点和收货地点租赁标的物验收条件租金支付办法，包括起算日期、分期支付的金额等银行保函条款逾期支付

9、的罚款租赁标的维修、保养及保险的规定租赁期满后，租赁标的物的处理办法仲裁条款中止条款转租条款 v租赁合同的主要条款：1、租金条款2、租期条款 3、租赁物购买与交货条款 4、租赁物的灭失及损毁条款5、租赁保证金及违约处罚条款6、保险条款 7、纳税条款8、租赁期满后的选择权条款 9、争议条款 v五、租金的构成与计算方式五、租金的构成与计算方式v1、租金的构成、租金的构成 租金由以下五个方面构成：租赁标的物的购置成本 利息及费用 经营租赁项目预期利润及必要开支 租赁公司的手续费 预期名义货价，也称设备残值 租赁期限 v2、租金的计算、租金的计算v （租赁物原价+运费+保险费-设备残值）+利息+利润+

10、手续费v每期租金= v 租期内交付租金次数第五节第五节 电子商务谈判电子商务谈判 v一、互联网谈判的优势一、互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离,降低交易成本 减少社会地位障碍消除性别歧视 增加个人的谈判力 可同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便，加强了信息交流 可轻易在慎重与快捷之间获得平衡 v二、联网谈判的劣势二、联网谈判的劣势 1制造冲突 2更重视价格 3.谈判资料易受侵害 4.泄密风险增加 v三、互联网谈判策略三、互联网谈判策略 1适合使用网络谈判的情况 2为网络谈判做准备 3.使用电子邮件易短不宜长 4将网络谈判与面对面谈判相结合 5电子商务谈判的合作与竞争策略 扩展学习扩展学习

11、v案例研究案例研究广东本田劳资纠纷谈判广东本田劳资纠纷谈判v问题与思考v1、集体性劳动争议谈判为什么比较艰难？v2、双方最终能够达成协议是出于什么原因？ v模拟谈判（模拟谈判（1）合资企业出资方式与作价谈判合资企业出资方式与作价谈判 v对谈判双方的提示对谈判双方的提示双方应认真阅读中华人民共和国中外合资经营企业法及其他外商在中国投资的法律、法规，特别是对合资企业的出资方式和作价方面的规定，充分利用法律法规所赋予双方的权利和义务进行谈判，争取取得双赢的结果v双方的谈判目标美方的谈判目标：尽可能地提高其工业产权在合资企业投资中所占股权的比例，以使其从中获得最高的收益 中方谈判目标：尽可能降低美方使用工业产权作为投资方式所占股权的比例 v模拟谈判（模拟谈判（2）融资租赁谈判融资租赁谈判 v对谈判双方的提示对谈判双方的提示本谈判不涉及具体设备与软件的购买价格的问题，因为设备与软件的价格已经确定，并且由出租方与购货商签订了购