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文档简介

1、商务英语谈判1.谈判前的准备1）信息准备A. 信息收集：a.市场信息：如果内外市场分布；消费需求方面的信息 （如购买原因和动机；对产品的态度） ；产品销售方面的信息（如，卖方调查本企业产品及其他同类产品的销售情况； 买方调查所购买产品的销售情况）b.有关谈判对手的资料c.技术方面的信息： 全面收集产品性能、质量、标准、规格等方面的优缺点，生命周期、竞争能力等、产品的品质或性能的鉴定的重要数据或指标。d.有关政策法规的内容： 有关国家和地区的政治状况； 有关谈判内容的法律规定及国际惯例； 有关进出口配额、进口许可证制度。精选文库e.金融方面的信息： 主要货币的汇率及其浮动和发展趋势； 进出口地主

2、要银行对开证、议付、承兑赎单及托收等方面的有关规定，特别是承办手续费用。f. 有关货单、样品的准备B. 信息资料的处理： 整理和分类信息，评价、筛选、分类和保存C. 做好心理准备， 包括了解谈判对手的特点；熟悉谈判场地2）谈判目标的确定a. 制定最高目标、 可接受目标、 最低目标b. 手里事先应准备好几套方案看情况一步步退让3）制定谈判策略：权衡自身与对手之间的抗衡能力准备相应的谈判策略 针锋相对策略；以退为进策略；最后通牒策略等等4） 谈判小组人员配备：在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：第一，有关技术方面-2精选文库的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的

3、知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员： （ 1）业务熟练的商务人员；（ 2）技术精湛的专业人员；（ 3）精通经济法的法律人员；（ 4）熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任， 称首席代表，另外还应配备一名记录人员。另外，还依具体情况而定。他们之间应a. 知识具有互补性b. 性格具有互补性c. 分工明确小组还应提前作至少一次角色预演2.谈判过程中的注意事项1)主谈判手把握全局，整体协调，在关键时候做出决定；全组谈判人员-3精选文库之间应相互支持，相互配合，一致对外。2)注重着装和礼仪，举止大方得体；呈现专业化形象、保持不卑不亢的态度。3)谈判技巧和谈判策略的应用：如何进攻、如何让步4)对谈判内容的熟悉和灵活运用；把握合同条款谈判的策略：如货物贸易中的价格、支付方式、装运等条款的谈判；合资项目谈判中合资期限、出资比例等的

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