国信证券银行网地实习

1、精品文档一、实习目的通过在天河区银行网点的实习对证券营销的积极主动、沟通随机、现场促成产生系统性的认识和实践， 过程中学习如何陌生拜访进而赢得客户信赖达成开发新客户与转托管的营销目标。通过现场锻炼排除心理障碍并思考有效沟通的方式和技巧。二、实习时间2010 年 11 月 21 日 -2010年 12 月 12 日三、实习地点工商银行广州市天河区黄埔大道支行四、实习内容1、银行关系处理1）银行业务在网店实习虽然并未要求熟悉银行业务，但这是在银行能够获得良好客户渠道的必修课程， 只有熟悉银行业务才能够切实帮助银行人员分担责任和帮助客户排忧解难，所以到网店后第一要务就是熟悉好银行的基本业务，银行网店

2、的业务主要分为私人业务和公司业务，私人业务根据级别一般分为普通业务办理和VIP 业务办理， 这只是优先权的划分并无其他的区别，业务办理基本包含以下几类：银行借记卡、信用卡的开通，转账、挂失、补办、外汇换算、 公积金等存取、办理三方存管等，以及水电等日常费用的代缴，在实习期间还有亚运门票的销售业务，这些业务除亚运门票外基本都是按照取号、填表、 排队等候办理程序进行，还有柜员机自助办理，包括存取款、同行转账、查询以及存折补登几项业务，熟悉此类业务可以及时帮助客户咨询其需要了解的注意事项，因此如果能够熟练地掌握并积极做好客户引导工作的话， 一方面银行的工作人员会很感激， 另一方面也能够短时间内赢得客

3、户的好感。2）银行人员在银行驻点与银行人员的关系也很重要，首先面对他们要像面对客户一样有整洁专业的着装意识，这样有利于维护银行良好的形象，同时需要多与银行的工作人员沟通感情，赢得银行工作人员的认可。 维护关系可以有很多方式， 关心以及日常的礼尚往来始终是结晶并且是必不可少的， 最重要的一点是自己的工作积极性， 因为它能够影响其工作人员对我们的认同度， 只有努力、积极、勤奋的人才能够赢得别人的尊重，所以他们比较喜欢并亲近于勤奋努力的证券营销人员。能够做到以上几点基本可以维持在这个网点的一定影响力，有了这些关系作基础。 接下来的营销工作才能够顺利有效地进行， 避免受到银行工作的排斥和阻挠。3） 注

4、意事项。1欢迎下载精品文档在银行是有很多是需要自己注意的地方，其中最犯忌的就是在银行提到基金与理财，虽然我国普通银行的基本业务是存款与放贷业务，这种利差也是银行的主要收入，但是基金与理财销售也是银行非常重要的收入来源， 并且也是银行大力发展的方向， 这也是为了摆脱传统业务的束缚营造新的盈利点， 因此避讳这些大忌也是能够长期在银行网点开发客户的基石。不仅如此，在银行一定要塑造良好的形象、素质、和涵养，因为银行是最重要并且规模最大的服务行业之一， 对这些要求是非常高的， 任何一位在银行网点工作的人员的一举一动基本上都代表着银行的形象， 因此个人的举止涵养， 形象的不足与不妥都将成为银行网点工作的禁

5、忌。2、营销人群定位1）细分人群银行网点的客户人群除了高中以下学生，基本上涵盖了所有社会人群，这也与我们的目标客户是比较一致的，通过个人观察， 可以通过几种方式划分，首当其冲就是有炒股经验与无炒股经验人员；从年龄划分为青年，中年，老年，我们的主要人群集中在20-60 之间，也就是中年以及中年前后的人群；从服饰划分为简陋、普通、休闲、商务、时尚，我们主要集中在除简陋、普通以外的人群；从职业划分为学生、务工人员、普通工作人员、白领、高级管理人员及官员，退休人员，我们的目标人群主要集中在除学生、务工、退休人员之外，当然是否排除在外还要看其他几项参考方向；从收入主要分为普通办理业务客户与VIP 办理业

6、务的客户；其他的细分方式可能还有很多，但个人感觉以上几项细分方式的权重比较大，参考价值较为直观准确。2） 目标人群营销区分通过以上划分排除掉完全不合适的人群外，我们需要根据不同的话术和营销方式来对不同类型的客户特征做针对性的营销， 当我们派单的时候不仅需要收集客户的资产、 意向很大程度上也需要收集客户的性格、心理特称、社会与家庭成员等等以达到精准营销的目的。针对没有炒股经验的人需要营销理财的理念， 针对有经验的需要营销公司的各方面的服务优势，针对资产量少的潜在客户主要做开户数，那么资产量较大的人群以市值为中心。3、营销心理障碍1）主动性障碍营销开头，主动性多是新同事的第一大障碍，因为主动向客户

7、销售需要自身很大的勇气与胆量， 需要学会避免自己的害羞、 被动的心理， 只有鼓足勇气走出去才能够捕捉有效的客户。2）自信心障碍有了主动性之后，客户经理需要冷静的面对所有潜在客户无论是以上细分的哪种人群，或者哪种层次的人群都是如此， 有时候虽然能够克服心理障碍去营销， 但是在面对真正口述时还是很难克服自信心的障碍， 因为客户经理的种种心理因素造成了他们在高质量与高素质或者专业的客户面前缺少自信， 其实这些都是可以通过努力改变和避免的， 即便自己不太专业在客户面前也是可以通过诚恳， 冷静的沟通， 然后分析出潜在客户的需求进而达成有效促成的。2欢迎下载精品文档3）自傲心障碍有时候由于某些客户提出无理

8、要求或者不懂装懂而在客户经理面前喋喋不休时，营销人员也没必要摆出一副居高自傲的心态，反而需要通过冷静分析，旁敲侧击， 装聋卖傻来赢得客户的开心进而完成营销的目标的。很多时候当我们面对大客户多的时候可能自己会变的比较势力， 会在普通客户面前摆出一副居高自傲的心态，我觉得服务的本就是一种心态，所以避免这种扭曲的心理也是客户经理如后的必修课程吧！4、营销技巧锻炼1) 面对低质量客户这些客户的营销主要还是从基本的理财意识入手，很多客户并不是不愿意去接触往往是没有接触过觉得很复杂而拒客户经理于千里之外，而很多时候是碍于自己没有多余的资金用于投资。 当这种情形发生的时候只要抛出一种学习的心态引导客户即可，

9、可以尽量用公司的投资报告会和分析课程来排除他们的恐惧心理，通过这种方式很多这些潜在客户还是有很大几率去尝试开户并学习的。2）面对普通投资客户此类客户往往自己有足够的投资意识和理财的理念，他们资金不是很多，但是略有投入，因此需要说明公司的实力和排名以及各种普通类业务的优势比如盘中信息，个股推荐，客户服务， 投资报告等综合服务的吸引他们的目光。同时由于这类客户有着较为熟悉的证券行业知识再加上资金的紧凑往往对佣金比较敏感，喜欢对佣金纠缠不清， 与他们交流的时候很大程度上靠的是客户经理与客户的交情。这时候交情牌较为可靠。要想发挥的淋漓尽致需要与他们进行深入的沟通包括平时的客户关怀以及实时准确的个股推荐

10、，因为感觉通过这些细节服务很大程度上能够改变客户对佣金的敏感度。3） 面对高质量客户大客户在网点接触的比较少，但还是能够从师傅营销的过程中观察到部分现象，发现这些客户对佣金要求一般不高，但是需要高素质且专业的客户经理的贴心服务，他们看中公司的整体实力， 以及公司能够提供的差异化服务。由于这些客户平日里时间较紧，主要体现在工作与家庭中，因为他们在社会中有一定的地位与影响力，因此时间分配多是比较匆忙的， 这就导致他们难以过多的关注股票的行情和自己的持仓、盈利的信息， 因此他们希望能够获得节省大量时间并且具有稳定投资收益的服务。一般遇到此类客户， 公司的 V 客理财和金色阳光服务是营销的主要武器。不

11、仅如此他们大多数正处于事业高峰期以及家庭的责任关键期， 基本上都是上有老下有小并且时间不够的人群，所以能够尽可能多的帮他们解决分散精力的服务都能够帮助到他们解决现实中时间不可控的矛盾。当然以上所述都是建立在有较为稳定的收益率的基础上的，面对大客户我们不仅需要感情牌，还需要贴心服务和强有力的专业知识来吸引他们。这些道理说起来容易做起来是相当难的，原因在于他们一般是证券公司客户的中流砥柱，所以竞争也是相当激烈的，要想在众多竞争对象中脱颖而出是需要客户经理本身就具备能够与他们产生共鸣的很多特点。由于大客户的差异化服务大多其他券商也能够提供给他们，所以在这种复杂激烈的竞争背景下客户经理需要以自己的经验、心态、实力去说服客户是需要长时间的总结与锻炼来支撑的。这也是我们需要重点提升的地方吧！。3欢迎下载精品文档五、 实习总结其实在银行网点实习的感悟远不止以上这些，很多疑惑和问题都是看在眼里记在心里的，因为师傅很难在短时间内教会我们很多经验类的技巧，这些技巧需要我们在实践中才能体会到， 只有在现实处境下才能够起到实战锻炼的作用否则多是纸上谈兵，只是靠单纯的口述很难让我们体会其中变化莫测的沟通方法。个人通过实习感觉营销实战是一堂别具风味的课程， 因为这是一门非常灵活的艺术，遇到每位客户可能都需要用不同的语气、话题