行销派单及拜访培训

1、2015年5月房地产的行销到底是什么？离开营销中心，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客离开营销中心，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户、创造客户（顺序），增加销售的动力源，并达成成交。户、创造客户（顺序），增加销售的动力源，并达成成交。所有售楼部外的销售工作都可以统称为行销。非常丰富所有售楼部外的销售工作都可以统称为行销。非常丰富让地产销售动起来，给老虎插上翅膀。让地产销售动起来，给老虎插上翅膀。 为什么要做行销？行销重要性？目前行销已经是大部分房产的最重要部门之一，特别是知名地产公司，已经把行销放到销售环节最重要的位置；同时行销也是各种销售行业必须掌握和依赖的销售方式。精确覆盖目标

2、客户群，针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。行销的作用：1、项目优势及卖点的硬性灌输2、充分挖掘潜在客户资源3、提高来访量，提升现场人气4、拓展意向单位，实现大宗成交5、增加约访量优秀的行销人才是每个公司最受尊重的人。行销讲究的是团体大规模兵团作战，但是我们在必要的时候也需要不惧白天黑夜的特种兵、敢冲锋的突击队、亮剑的独立团。我们的团队文化在哪儿？一个优秀的行销人员需要专业和渊博的知识和技巧、强大的心态。专业知识：地产、商业地产、项目、行销、礼仪、沟通强大心态：自信、学习、乐观、感恩、积极、不放弃下面我们分几大类给大家进行培训：行销目标：4度2liang广

3、度：全城皆到，全民皆知。面要广、每个街道、商户、小区、乡镇深度：目标客户要深入、专业高度：要求更高、心态要高精度：有的放矢、找准目标群体，精确分析数量：数量要大，开展最大规模的蓄水工作，销售就是数字游戏质量：把握有效客户，促进成交。行销分类1、基础行销：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。2、活动行销：设点通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的

4、企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。3、关系行销：老带新、全面营销、兼职经纪人、关键人物在基础工作中挖掘到意向人、关键人后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。基础行销是基本的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则其重点，属关系行销操作难度最大走街串巷 市调 走街、市调是房地产行销员入门最基本最好最快速的方法，同时

5、可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实际销售极有好处。 走街、市调为整个行销工作的开始，为全面行销提供最初的作战基础、数据、策略走 街第一要素一、走街的概念 顾名思义：走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、企业、办公、医疗及小区情况。1、了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。2、熟悉产品目标客户群的分布3、为主管、经理提供详实的数据，为后续开展更准确的工作服务。比如派单选择、设点选择、大客户走街可以培养业务员的素质： 坚韧拔的意力不厌其烦的耐性细心细

6、致的工作能力二、走街的目的三、走街方法及注意事项准备工作区域地图走街路线铅 笔笔 记 本 记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、 教育、医疗、事业单位 小区楼盘， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ）走街方法(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。注意事项(1) 走街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如抄袭他人等，如果这样就失去了走街的意义，走街就是要累才效果。(2) 走街很枯燥，所以往往走街时很机械

7、，如果这样就失去了走街的作用，走街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。（3）两人一起三、走街后填表总结工作作 图填 表区域印象报告 1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小区域 c. 公用设施，从13个方面（

8、见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。市 调第二要素 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方

9、法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。二、市调的目的市调方法：(1) 定位自己为购房者(2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3) 明调定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒

10、吧、餐厅等问题。具体方案： 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。三、市调方式及注意事项注意事项 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。1、填写个案分析表（附表二）。填写要求：（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2）

11、总评图：可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。四、市调后期总结工作派单是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。通路全覆盖深耕、精耕 为什么要派单？一1 管控核心：通过有序科学的管理，推动每一个行销专员成为高标准移动售楼处，成为项目

12、形象代言人2 质量控制：人尽其责，物尽其用，提高来电量和来访量3 管控目标：让项目信息更快更好更全面更准确的传递给客户，提高客户兴奋度，刺激顾客参与度，加速口头传播力度，提升项目的美誉度。 派单的目标？派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高来电/到访量 如何高效完成派单直销目标？四高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体制定派单计划目标分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈派单情况总结及评比 一次完整的派单流程是什么样的？三12345根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。政府、学校、等场所附近11:0014:00 、16:3019:00工作日休息日 不进行重点派单旅游景点、度

13、假区 不进行重点派单工作日休息日 全天 9:0020:00商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等11:0014:00 、17:0020:00工作日休息日 全天 9:0020:00抓住目标客户的 时间！分解任务目标人员分组物料准备作战地图形成任务单分发到组、到人执行考核总结效果评估督导巡查应急处理如何完成一次派单任务？三个关键点：1计划任务单 2 作业管控 3 数据管理（一）任务流程计划任务单是控制整个派单拓客过程的书面依据，任务单必须包括的内容有：派单点、时间派单执行人、监督人派单目标其他（物料、车辆、展架等）注意事项（二）计划任务单派单能否成功关键在于执行和细节，执行过程中，派单地点与拓客方式

14、的结合，对人员、时间、物料等要素进行管控，对派单点、派单时间进行策划和调整，对突发情况及时处理等，都决定了整个派单拓客任务能否成功。另外在整个派单过程中，执行任务人员众多，行销人员散在外边，疏于管理就是一盘散沙。所以我们要在人员分配、实施方式、实施地点、实施过程、效果评估、方案调整等各个环节和细节进行有效监管。成立独立检查人员，对拓客进行检查。策略技巧（三）派单执行管控客户关系客户很配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可客户索要更多礼品：一人一

15、份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚扰客户，可以礼品赠送相诱客户对竞品感兴趣：告知多看多选货比三家，有看房车免费接送或以看房送礼品相诱动之以情：随身携带学生证以派单赚钱博取同情小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼闭打游击战：同小组内成员经常更换派单地点2 关系处理（三）作业管控南京碧桂园项目拓客人员管理案例统一思想：每天早晚会交流；统一行动：集体住宿句容，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。（三）作业管控3 总结与调整拓客执行时，每日的总结交流必不可少，在可能的条件下需要进行分组、组长及拓客管理人员的晚会

16、：汇总拓客数据发现问题，及时纠偏，调整策略优秀拓客人员的表彰和分享拓客队伍的优化调整（四）数据管理和跟踪 派单目的并不在于派发数量，而在于派单动作后，客户的来电、来访量，因此客户信息的后续跟踪显得尤为重要。所以，数据管理在派单中非常关键，各位主管一定做好完善的数据管理，结合分析结果及实际情况修正计划，找到最有效的拓客渠道和管理方式。 常用派单模式1 撒网派单适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍， 求派发数量最多派发速度最快，博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，

17、加简短介绍，求派发准确度与派发数量 较高，博取高到达率一2 定向派单 常见拓客地点商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽: 公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展 会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：二1、撒网式派单竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场拆迁点生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场写字楼中小学校大企业：厂门口、生活区交易所：房地产交易中心、证券交易中心2、定向式派单以下选择几类有代表性的

18、拓客点进行详细介绍：1竞品拦截地2大企业3拆迁点4专业市场1展会2社区3办公楼4商业网点5交通枢纽/商业网点6加油站、公共停车场定向拓客撒网拓客拓客拓客8式式打面（打面（4）商圈派单商圈派单高覆盖率高覆盖率社区覆盖社区覆盖商场巡展商场巡展展会爆破展会爆破打线（打线（4）油站夹报油站夹报高相关度高相关度动迁嫁接动迁嫁接商户直销商户直销动线堵截动线堵截由以上具有代表性的地点执行拓客衍生出拓客12式竞品拦截是最直接的拓客方式，到竞品看房的客户就是项目的目标客户，针对性接近90%竞品拦截适用于定向拓客竞品拦截是一种针对性的有效派单方法竞品拦截常用竞品拦截方式1对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣

19、传2竞品周边公交/地铁站点进行派单宣传3在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）4竞品停车场对车辆派单5竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份灵活应变，该躲则躲，该跑则跑如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户竞品拦截方式注意事项沿路派单成功邀请沿路派单便衣精英停车场派单企业大客户的直销拓客寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。大企业适用于定向拓客，一般方法包括

20、：组织意向客户召开内部推介会；企业食堂或人流集中地巡展派单；企业厂区门口上下班期间派单；企业联谊活动，人员直面沟通宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝；内部宣传渠道，如内部电视台、广播、内刊报纸、邮件等企业团购成都132厂（即成都飞机制造厂），属军事管制区域，距恒大城仅10公里，132新厂即将投入使用借助已成交客户牵线搭桥，步步为营，点点进驻，拿下132高地厂广播站、厂电视台连续投放2周的广告；项目现场与工会联办员工活动；下班时间，到厂区门口发放DM。事件背景解决方案成都大客户拓展案例：成都大客户拓展案例：做企业团购注意事项事先跟开发商申请团购优惠，并沟通返点给关键人；依托老客户线层层深挖出关键人物和

21、环节；可利用项目条件提供员工联谊、运动会、非正式会议、各类活动场地；有条件的话直接深入企业领导陌拜、送礼、做宣传动拆迁小区是刚需项目重要派单拓客阵地之一动迁嫁接拆迁点多指已经有拆迁公告的片区，适合于定向派单方式，通常采取外展点+小组作战形式。需要事先与动拆迁小区物业管理人员或负责场所管理的负责人沟通。特征：指向明确，客户易说服。有专题营销企划，围绕该作业点，采取各式营销手段，客户购买欲望容易被压迫。准备工作：保持与政府同步，了解主城区旧城改造计划及资金到位情况。案例：成都恒大绿洲通路计划中，以组长负责制形式进行咨询展位+当期主要销售信息X展架+流动派单的方式进行项目宣传。内修同步政府部署联合街

22、道办动态掌控拆迁政策和资金到位情况外功进驻拆迁区设立展点组团看房给与拆迁团购优惠激励“老带新”注意事项此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点房展会是派单带客的绝佳战场展会指房展、车展、装修展等各类上下游展会，重点是房展会，房展会不应该仅仅成为展示的舞台，而是抢夺客户的战场！房展会适用于撒网式拓客。注意事项：发动人海战术，大量派单人员封锁各个出入口，不放过一个客户派单人员快速完成派单说辞，以礼品、活动优惠迅速吸引客户，

23、以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍强化人员和标识引导，看房班车准时发车如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好展会爆破商业人流密集需深入踩盘确定最佳位置商业中心设置派单巡展点需要结合项目特征及商场人流，适合撒网式派单，商业网点派单重点在于选择合适位置：商业中心内部或广场巡展：租借位置，设置展位展示项目，接受咨询人流集中点定点派单根据人流或沿街流动派单 派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用 、 电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣 目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象 派发的

24、时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快 可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读 率和收藏率 有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息商圈派单加油站：指轿车加油站，不含货车或助动车加油点公共停车场：多指商业中心、沿街停车场等，包括地面、地下停车位在加油站和停车场与其他拓客点最大的不同是派单拓客对象为车辆，而非车主或行人，因此必须注意车辆动线、车况、夹带细节等。注意事项：派单方式主要是资料夹送，夹送位置多为前挡风玻璃雨刮器处、驾驶员侧车门把手处、后窗玻璃等资料夹送位置不可影响驾驶员视线资料要放稳

25、，避免风吹落如夹放在门把手位置，多为左前门驾驶员上下车门遇到管理员干涉，视情况随机应变，或撤场或以学生身份求同情或通过小礼品等方式小贿赂油站（公共停车场）夹报社区覆盖是指根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。拓客对象：业主动作要领：态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度注意事项：通常以外展点+派单相结合的方式进行外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息根据派单地点不同选择相应

26、时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用社区覆盖u 工作定义：项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，人流量大， 人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常 对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成 果常常表现 为留电和约客到看房车。u 拓客地点：常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发

27、市场u 场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂6、商户直销带客 留电话 要求客户打电话咨询 让客户记住你第一步带 客带客就是引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。带客过程中往往会碰到客户的三种情况认为路太远了没有时间犹豫不决我们该怎么办呢？如何去打消客户的这些顾虑？认为路太远没有时间犹豫不决我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的

28、把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！ 我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去 ）。别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。 肢体语言配合：（）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。（）在催促客户的“走吧！”“

29、没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。（）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。第二步留 电 话 在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。随时准备记录短信编辑好直接发送。预约式登记式签名式哀求式看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的

30、时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！”第三步要求客户打电话咨询 带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户例 句：1、您看

31、您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。2、我们项目的住宅和门面销售都非常旺，您所需要的这种门面，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。第四步 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说

32、明他还是你的潜在客户让客户记住的方法有刘德华名 片艺 名项目资料个人信息及联系方式可在单片上手写或以敲章形式留下印记事先刻制一个私人印章会使工作效率加快很多客户关系客户很配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可客户索要更多礼品：一人一份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚扰客户，可以礼品赠送相诱客户对竞品感兴趣：机会点，告知多看多选货比三家小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼

33、闭打游击战：同小组内成员经常更换派单地点派单目的就是要把客户吸引到我们的售楼现场，因为买房子不是小事情，我们案场有充分的道具。 一次完整的拜访流程是什么样的？三1234快速获得客户认同的关键点快速获得客户认同的关键点1、学会微笑、学会微笑（心理学家经研究发现，在情感的交流中，一个信息的表达，要依靠（心理学家经研究发现，在情感的交流中，一个信息的表达，要依靠12%的言语，的言语，38%的声音，的声音，50%的面部表情。案例：营销人员的微笑，的面部表情。案例：营销人员的微笑，可以解除双方的拘束感，尤其恰如其分的幽默，可以摆脱窘境）可以解除双方的拘束感，尤其恰如其分的幽默，可以摆脱窘境）用心倾听用心

34、倾听 倾听是了解客户需求的第一步倾听是了解客户需求的第一步3、主动帮助、主动帮助4、投其所好、投其所好（打通与客户之间的隔膜，是自己得到客户的认同，就最好投客户所（打通与客户之间的隔膜，是自己得到客户的认同，就最好投客户所好，聊其所想，找到共同的话题）好，聊其所想，找到共同的话题）5、诚心赞美、诚心赞美（恰到好处的称赞对方，是获得对方好感和认同的开始）（恰到好处的称赞对方，是获得对方好感和认同的开始）赞美注意点：第一、让对方体验到是真诚的赞美。赞美注意点：第一、让对方体验到是真诚的赞美。 第二、要赞美自己了解的东西。第三、第二、要赞美自己了解的东西。第三、要寻找对方的可赞之处。（对有才华的傲气

35、之人，要找到要寻找对方的可赞之处。（对有才华的傲气之人，要找到“要害要害”赞美）赞美）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等； 详细了解房屋入住及售后服务情况； 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问购房的优惠程度； 对目前自己正住的房子表示不满； 向售楼员打探交楼时间及可否提前； 接过售楼员的介绍提出反问； 对公司或楼盘提出某些异议。沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、

36、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起房屋认购购书或合同之类细看； 开始仔细地观察模型、样板间等。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客户的

37、角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用房地产专业术语。 学会使用成语和幽默。打打( (接接) )电话应做好的准备电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清楚将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的

38、思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始电话营销的基本技巧电话营销的基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。电话营销的业绩来源之一电话营销的业绩来源之一 电话营销是售楼人员工电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的

39、天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划每日电话营销工作计划，在，在下班前，明确自己第二天要下班前，明确自己第二天要打的打的5050个电话名单个电话名单。电话营销的业绩来源之二电话营销的业绩来源之二 充分利用黄金时间打电话充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 小知识小知识：针对不同客户打电话

40、的时间针对不同客户打电话的时间 会会 计计 师师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医医 生生：最忙是上午，下雨天比较空闲； 置业顾问置业顾问：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话； 股票行业股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； 银行人员银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公公 务务 员员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教教 师师：最好是放学的时候，与教师们打电话； 家庭主妇家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话； 忙碌的高层人士忙碌的高层人士：最好是8点前打

41、电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。电话营销的业绩来源之三电话营销的业绩来源之三 保持与客户的经常联系，在建保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售需求，然后再进行销售。 电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 电话营销应避免的不良习惯电话

42、营销应避免的不良习惯 谈得太多是置业顾问的谈得太多是置业顾问的大忌。一个成功的售楼员，大忌。一个成功的售楼员，更更应该学会倾听。应该学会倾听。 每次电话通话的时间要每次电话通话的时间要短，一般短，一般23分钟最合适。分钟最合适。电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 不宜在电话中讨论市场不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，楼盘的长短，更不要在电话更不要在电话里随意批评竞争对手。里随意批评竞争对手。电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 这是绝对要禁止的事！这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少置业顾还要注意一点，不少置业顾问总问总

43、喜欢在电话中教客户一喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。巧，这点也应避免。电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 打电话坐姿要端正，要打电话坐姿要端正，要想到对方能想到对方能看到你的样子看到你的样子。这是对客户的基本尊重！这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！觉到你的游戏性质，切忌！电话营销应关注的几个细节电话营销应关注的几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听

44、对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。案例案例： 电话营销电话营销分析分析 打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把

45、握了以下几个要点分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户案例案例： 电话营销电话营销被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好

46、的内容，流利地表达出来： “陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总 是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更 多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？ ”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间案例案例： 电话营销电话营销分析分析继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间： “陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去拜访您？”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线： “陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下 来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通 知我，我们可以再约时间” “我的名字叫李力，电话号码是，再一次谢谢您，陈处长，盼望 下周二下午2:30和您见面。再见！”每一个