如何建立营销管理体系

1、精品文檔管理體系搭建思路許許多多的企業在經過了創業期以后，已經完成了原始積 累，不再為生存擔憂，企業員工的數量和銷售收入規模快速 增長，大多這樣的快速成長型企業都面臨著發展帶來的煩 惱，煩惱來源于管理層級、管理幅度、管理機制、團隊建設 等要素的不匹配而產生的管理難題，尤其是從營銷方面表現 比較突出，對此，很多企業家會感覺非常困惑。對于大部分快速成長型企業而言，過去的輝煌和經驗不一 定能夠形成對企業未來的支撐，有時反而可能會成為阻力或 障礙。由于發展迅速，企業內部的各項管理明顯滯后，尤其 是營銷體系的管理，基本還處于創業期比較粗放式的運營狀 態，團隊積極性下降，缺乏市場營銷經驗，營绡思路及模式

2、不很清晰，大多企業營銷體系存在的主要問題一般可歸納為 三個方面：1、營銷缺乏規劃、大多處于“被動營銷”狀態。“做銷售而不是做市場”的觀念，導致對市場不是精耕細 作，而是打獵式的跑馬圈地，多處于盲目或是“救火”狀態。沒有有效規劃市場，多處于“等、靠、要”的狀態，無法 準確預測市場開發進度，無法預測任務的完成情況。市場越大越是無從下手，區域市場的集中開發和滾動拓展 思路。2、營銷基礎管理薄弱、運營效率偏低。初步建立了現代企業制度，但大部分營銷基礎管理工作正 處于完善和建設階段，比如：職能發育、崗位明晰、績效考 核、目標管理、流程規范、客戶管理等。部門之間、崗位之間的流程需要優化和規范，相關的規定

3、和制度需要完善，整體運營的效率有很大提升空間。3、營銷團隊建設沒有形成梯隊，由個人向組織化運作的 轉變。新老業務人員分層，老業務人員依托老客戶資源，開拓新 客戶的激情缺乏；新業務人員一方面開發新客戶的技能不 足，一方面缺乏組織的指導和協助。客戶集中在個別業務員身上而不是公司，導致公司市場風 險很大。同時，對新業務人員的培訓不系統，再沒有相關激 勵機制，無法真正形成團隊作戰，也不利于營绡人才的梯隊 培養。所以，以打造營銷競爭力為手段，以市場突破為目標，全 力推進營銷體系基礎管理建設與營銷團隊建設勢在必行！營銷體系基廣管理建設圍縫六大營銷基廣管理體系建設 展開。1、组织保障体系：对营销体系的营销组

4、织架构进行了重 新设置（分为过渡期和完善期），各岗位的定岗定编，明晰了 各岗位名称，清晰定义了各岗位的职责，各岗位的关键考核 指标，各岗位的任职资格及要求等；2、目標管理體系：建立了基于月度績效考核的月度計劃 與月度總結制度，通過目標管理體系的建立，能使管理者提 前分配或準備所需要的資源，保障了目標的實現，加強了過 程控制，及時糾正或改進，減少結果不可控風險，加強了上 下級間的溝通，改善了上下級之間的關系，為各個管理層評 估各自的績效提供了參考。3、績效考核體系：薪酬體系建設是管理更是藝術，尤其 體現在快速成長型企業。薪酬設計是企業推動變革的一個非 常良好的時機，以薪酬為切入點，最終落實在推動

5、企業整體 業績這個大目標，這樣的薪酬項目才會更具成效。重建了工 資比例，增加了績效工資，明晰了月度、季度和年度績效考 核的方法與應用，體現“多勞多得”的公開公正公平為導 向，在確定員工薪酬時兼顧考慮到崗位職務、個人能力、工 作過程、工作成果等因素，“大營绡”概念的提出以及相關 政策的設置，有利于充分整合公司內部及外部人員力量共同 致力于公司業務的拓展。4、財務預算體系：通過編制通潔公司及各事業部營銷費 用預算，達到了細化年度經營計劃，保障各事業部營绡計劃 的有效完成，并對其執行情況進行有效監控的目的；通過預 算與績效管理相結合，為公司與各事業部設立了一定的行為 標準，明確了工作努力的方向，促使

6、各事業部各項工作推進 符合公司總體目標及預算的要求；通過強化內部控制，降低 了日常的經營風險，加強對費用支出的控制，有效降低營運 成本。5、客户管理体系：建立了客户信息管理以及客户信息报 备制度，客户信息档案是公司重要商业秘密，公司有必要根 据客户的具体情况进行负责人委派，同时设置客户开放的权 限（比如对所有人开放或者仅对管理层以上级别人员开放 等），要求相关人员及时与客户取得有效沟通，并将相关信 息补充进客户档案。6、流程規范體系：梳理了營銷體系的相關流程，加以規 范，從單純的業務流程升級為管理流程是提升企業水平的重 要一步。管理流程的制定水平成為影響成長型企業生存的關 鍵要素。流程解決不了

7、管理問題，但規范的流程是提升管理 水平的有效工具，好的流程在于好的執行。對快速成長企業來說，“成長的關鍵不是經濟環境，也不 是市場條件，而是企業自身的管理條件”，通過對以上六大 營銷基礎管理體系的建設可以達到以下四個方面的效果：一是通過營銷體系組織架構的梳理及各崗位職責的描述， 在公司經過了創業階段的快速發展過程中，形成組織與階段 性核心能力相匹配的能力保障，有利于短板能力的發育以及 管理效率的提升；二是通過月度計劃、月度總結、月度述職、例會制度、營 銷預算制度以及績效考核的推行，在公司管理層面建立起計 劃管理、目標管理、績效管理、預算管理的基本的公司內部 管控體系；三是通過對薪酬體系優化、客戶開發與管理、推廣策略等 營銷策略的建議以及營銷體系工作流程的規范，在思想上， 公司上下傳遞強化以營銷為龍頭，本著“產品突破、區域突 破、集中推廣、滾動開發”的方針，在深耕傳統優勢領域的 基礎上，加快新領域的市場拓展速度，形成營绡拉動整個體 系運轉的理念；四是在營銷團隊的能力上，強化業務人員能力的提升，重 視新營銷團隊的梯度培養，形成公平競爭的機制，通過系統 的培訓和區域市場的拉鏈，打造營銷團隊綜合能力的提升， 牽引公司業績的快速提升。28349G£BOW320067006