卖场的数据分析与销售策略调整

1、n从二十世纪从二十世纪8080年代末到年代末到9090年代初，正当年代初，正当零售商开始注意到较新的销售规划原理零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候，市面上最常见的应用系统就是的时候，市面上最常见的应用系统就是进销存计划。进销存计划。 2021-12-121n这些计划过去（现在还是）常常用电子这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制出预定销表格开发，用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。量和所需存货水平之间的适当关系。 2021-12-122虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技术上可以顺序地处理这些计划，甚至能术上可

2、以顺序地处理这些计划，甚至能够处理到存货单位（够处理到存货单位（SKUSKU）层次，但是目层次，但是目前这些计划还是运作在概要的层次，比前这些计划还是运作在概要的层次，比如说在商品目录层次。如说在商品目录层次。2021-12-123n计划系统的主要输出数据是一个被称作计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额（所有计划系统的）许购定额（Open to Buy） n存货周转需求一般用周预期销售存货数存货周转需求一般用周预期销售存货数(Weeks Forward Sales Cover)来表示来表示n2021-12-124一、数据的分类与采集n 数据是客观事物的量的记录，对管理数

3、据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；而言，是管理对象变化的量的记录；n 信息是对数据的解释，表明了数据的信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。因果关系。2021-12-1251 1、数据的分类与控制、数据的分类与控制任何行为任何行为负变化负变化零变化零变化正变化正变化无穷变化无穷变化2021-12-126n从真正意义上来说，只有建立商业管理从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，信息系统后， 才能谈得上数据分析、数才能谈得上数据分析、数字化管理字化管理2021-12-127n直接数据：能反映行为表象的数据，直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等

4、实绩如进货、销售、库存等实绩n间接数据：能影响行为实绩的数据，间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等如客流量、商品品项数、费用成本等2021-12-128二）二）IT在超市中的功能在超市中的功能 n如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。 2021-12-129案例案例1 1： 以以8.008.00元的价格进了元的价格进了10001000kgkg菠菜菠菜, ,售价售价12.0012.00元元/ /kg;kg;到十点钟已售出到十点

5、钟已售出700700kg; kg; 又进了一批又进了一批(2000(2000kg)kg)菠菜菠菜, ,进价只有进价只有5.005.00元元/ /kg; kg; 以以10.0010.00元元/ /kgkg的价格销售了的价格销售了800800kg; kg; 到下午到下午2 2点点, ,以以6.006.00元的价格卖出元的价格卖出300300kg,kg, 后又以后又以3.003.00元卖出元卖出900900kg,kg, 6 6点钟时点钟时, ,剩余的以次蔬菜剩余的以次蔬菜1.001.00元元/ /kgkg全部售完全部售完( (损耗损耗3030kg). kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少请问，

6、当天菠菜销售实际毛利率多少? ?销售的要求销售的要求2021-12-1210n 分析的基础是不变数字分析的基础是不变数字, ,我们不能去抓我们不能去抓那些一直在变动的数字那些一直在变动的数字. .n 在这里在这里, ,进货量、进价、销售量、售价进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进货总成本是不变的都是变量，惟有进货总成本是不变的2021-12-1211第二批第二批5.005.00元元/ /kgkg2000kg2000kg=10000=10000元元n总进货成本总进货成本=8000=8000元元+10000+10000元元=18000=18000元元第一批第一批8.008.00元元/ /kg

7、kg1000kg1000kg=8000=8000元元2021-12-1212销售销售(2)10.00(2)10.00元元/ /kgkg800kg800kg=8000=8000元元销售销售(3)6.00(3)6.00元元/ /kgkg300kg300kg=1800=1800元元销售销售(4)3.00(4)3.00元元/ /kgkg900kg900kg=2700=2700元元库存库存=3000-700-800-300-900-30=270=3000-700-800-300-900-30=270kgkg销售销售(5)1.00(5)1.00元元/ /kgkg270kg270kg=270=270元元n当

8、天的销售额当天的销售额 8400 8400元元+8000+8000元元+1800+1800元元+2700+2700元元+270+270元元=21170=21170元元销售销售(1)12.00(1)12.00元元/ /kgkg 700kg 700kg=8400=8400元元2021-12-1213n毛利率毛利率 3170 3170元元2117021170元元100%=14.97%100%=14.97% 当天的毛利当天的毛利 21170 21170元元-18000-18000元元=3170=3170元元2021-12-1214n但是，在有的系统中用的是加权平均法但是，在有的系统中用的是加权平均法由

9、于虚拟的平均销售价格由于虚拟的平均销售价格, , 造成一个虚假的毛利造成一个虚假的毛利2021-12-1215n库存的要求库存的要求 通过通过“库存商品状态库存商品状态”来分清造成不合来分清造成不合理库存的原因和责任理库存的原因和责任2021-12-1216A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均销售日均销售2514170.10今日库存今日库存20-313851小库存小库存零库存零库存负库存负库存大库存大库存零销售零销售2021-12-1217 进货的要求进货的要求:设定设定最低进价为上限最低进价为上限最高质量标准为下限最高质量标准为下限矩阵高比例商品适销率高速的库存周转率 采购

10、谈判条件采购谈判条件2021-12-1218n传统的定价公式传统的定价公式 进价进价+ +毛利毛利= =销售价销售价n现代的定价公式现代的定价公式 销售价销售价- -毛利毛利= =进价进价2021-12-1219二、直接数据的分析与策略1 1、销售额以及各分类商品销售比例、销售额以及各分类商品销售比例n销售额比率（增长）分析销售额比率（增长）分析n销售额比例（份额）分析销售额比例（份额）分析2021-12-1220月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二销售销售5000230018001600158045005800680030003200220020000 01000

11、1000200020003000300040004000500050006000600070007000一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一 十二十二销售销售案例案例2 2：某商场某商场20002000年可口可乐销售记录年可口可乐销售记录2021-12-1221部门部门销售额销售额销售比例销售比例水产水产18,927.0018,927.0015.7315.73肉类肉类25,987.2925,987.2921.5921.59蔬果蔬果18,573.8918,573.8915.4315.43日配日配22,387.4522,387.4518.6018.60熟食熟食17,937.9517,9

12、37.9514.9114.91面点面点16,534.8016,534.8013.7413.74生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.3815.0315.03商场总计商场总计800,895.34800,895.34100.00100.00案例案例3:3:某商场某日销售日报表某商场某日销售日报表2021-12-1222部门部门销售额销售额本月累本月累计计完成指完成指标标% %年度累年度累计计完成指完成指标标% %水产水产18,927.0018,927.00 380,026380,02699.9899.984,527,14,527,11818100.02100.02肉类肉类25,987

13、.2925,987.29 511,672511,672101.65101.65蔬果蔬果18,573.8918,573.89日配日配22,387.4522,387.45熟食熟食17,937.9517,937.95面点面点16,534.8016,534.80生鲜食品生鲜食品 120,348.38120,348.38商场总计商场总计 800,895.34800,895.341010月月2020日（日（293293）2021-12-1223比例分析法还可以用于比例分析法还可以用于 对市场占有率的分析对市场占有率的分析n直接分析法：直接分析法： 计算我商场销售计算我商场销售( (或某一个大类、某一个或某

14、一个大类、某一个单品单品) )占整个市场的份额（占整个市场的份额（% %）n间接分析法：间接分析法： 把我商场的销售把我商场的销售( (或某一个大类、某一个或某一个大类、某一个单品单品) )与竞争对手或本地区最主要的商场与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较进行比较2021-12-1224部门部门销售额销售额促销销售额促销销售额促销比促销比例例% %水产水产18,927.0018,927.003,677.253,677.2519.4319.43肉类肉类25,987.2925,987.291,887.871,887.877.267.26蔬果蔬果18,573.8918,573.898,788.13

15、8,788.1347.3147.31日配日配22,387.4522,387.45872.28872.283.903.90熟食熟食17,937.9517,937.954,629.124,629.1225.8125.81面点面点16,534.8016,534.801,877.381,877.3811.3511.35生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.3821,732.0321,732.0318.0618.06商场总计商场总计800,895.34800,895.34148,823.26148,823.2618.5818.58案例案例4:4:促销商品的销售额和销售比例促销商品的销售额和

16、销售比例2021-12-1225部门部门销售额销售额进货额进货额库存库存水产水产18,927.0018,927.003,877.733,877.7347,554.0047,554.00肉类肉类25,987.2925,987.2928,502.2028,502.2058,765.0058,765.00蔬果蔬果18,573.8918,573.8931,034.6631,034.6669,667.0069,667.00日配日配22,387.4522,387.458,799.008,799.00323,768.00323,768.00熟食熟食17,937.9517,937.959,880.569,88

17、0.5618,007.0018,007.00面点面点16,534.8016,534.808,546.348,546.3419,098.0019,098.00生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.3890,640.4990,640.49536,859.00536,859.00商场总计商场总计800,895.34800,895.343,457,389.3,457,389.979717,489,021.017,489,021.00 0案例案例5 5：进货量与库存量进货量与库存量2021-12-1226部门部门销售额销售额库存库存周转天周转天数数水产水产18,927.0018,927.0

18、047,554.0047,554.002.512.51肉类肉类25,987.2925,987.2958,765.0058,765.002.262.26蔬果蔬果18,573.8918,573.8969,667.0069,667.003.753.75日配日配22,387.4522,387.45323,768.00323,768.0014.4614.46熟食熟食17,937.9517,937.9518,007.0018,007.001.001.00面点面点16,534.8016,534.8019,098.0019,098.001.161.16生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.385

19、36,859.00536,859.004.464.46商场总计商场总计800,895.34800,895.3417,489,021.0017,489,021.0021.8421.84案例案例6:6:库存周转率库存周转率2021-12-1227商品商品A A商品商品B B商品商品C C月销售量月销售量192,9601,011,54083,044日均库存量日均库存量90,048910,38696,888周转天数周转天数142735周转次数周转次数2.141.110.86商品商品D D商品商品E E商品商品F F月销售量月销售量58,66255,17648,160日均库存量日均库存量23,46416

20、,5524,818周转天数周转天数1293周转次数周转次数2.503.339.992021-12-1228周转天数周转天数= =日均库存量日均库存量/ /日均销售日均销售周转次数周转次数= =计算期销售总额计算期销售总额/ /日均库存日均库存2021-12-1229上表中所说的上表中所说的 A A商品商品月销售月销售192,960.00192,960.00元元日均销售日均销售=192,960.00=192,960.00元元3030天天=6,432.00=6,432.00元元/ /天天日均库存为日均库存为90,048.0090,048.00元元那么那么, ,周转天数周转天数=90,048.00=

21、90,048.00元元6,432.006,432.00元元/ /天天=14=14天天周转次数周转次数=192,960.00=192,960.00元元90,048.0090,048.00元元=2.14=2.14次次2021-12-1230n 从商品库存周转率从商品库存周转率( (次数次数) )和周转天数和周转天数两个效率指标中两个效率指标中, , 可显示商品的可显示商品的“新鲜新鲜”程度程度. .2021-12-1231n商品周转率高商品周转率高( (周转日数短周转日数短) )的好处的好处: :1 1、每件商品的固定费用（成本）减低、每件商品的固定费用（成本）减低2 2、相对降低由损坏和失窃引起

22、的亏损、相对降低由损坏和失窃引起的亏损3 3、能提供新鲜的商品、能提供新鲜的商品4 4、能应流行商品的潮流、能应流行商品的潮流5 5、能有弹性的进货，应变自如、能有弹性的进货，应变自如6 6、能以少额的投资得到丰富的回报、能以少额的投资得到丰富的回报7 7、减少存货中不良货品的机会、减少存货中不良货品的机会2021-12-1232n周转率过高（天数太短）带来的危机周转率过高（天数太短）带来的危机1 1、容易出现、容易出现“断货断货”2 2、陈列不够丰满、陈列不够丰满3 3、不容易获得大量进货的折扣优势、不容易获得大量进货的折扣优势4 4、进货次数的增加，进货程序和费用相应、进货次数的增加，进货

23、程序和费用相应增加增加5 5、进货次数的增加，运送费用相应增加、进货次数的增加，运送费用相应增加2021-12-1233部门部门销售额销售额毛利额毛利额毛利率毛利率水产水产18,927.0018,927.001,683.001,683.008.898.89肉类肉类25,987.2925,987.293,267.003,267.0012.5712.57蔬果蔬果18,573.8918,573.892,031.002,031.0010.9310.93日配日配22,387.4522,387.452,102.002,102.009.399.39熟食熟食17,937.9517,937.958,723.00

24、8,723.0048.6348.63面点面点16,534.8016,534.809,002.009,002.0054.4454.44生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.3826,808.0026,808.0022.2822.28商场总计商场总计800,895.34800,895.3489,021.0089,021.0011.1211.12案例案例7:7:毛利额与毛利率毛利额与毛利率2021-12-1234陈列的效率月销售毛利率陈列面积陈列的效率月销售毛利率陈列面积即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大的利润，压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售

25、量大、毛利高的商品。 2021-12-1235根据不同的纯利率，有技巧地调节相对销售量的构成比例：1、纯利率低而销售量大的商品；2、纯利率高而销售量低的商品；3、纯利率低而销售稳定的商品；4、纯利率高而限于季节性商品；5、纯利率低而有竞争性的商品；6、纯利率高而容易亏损的商品。2021-12-1236调整策略重点：1、商场人气不足调整重点生鲜食品2、销售数量太低调整重点一般食品3、销售金额不高调整重点硬百货4、毛利率太低调整重点软百货2021-12-1237三、间接数据的分析与策略1 1、顾客数与客单价、顾客数与客单价有效消费的顾客人数有效消费的顾客人数每张发票的消费金额每张发票的消费金额是提

26、升销售额的两个最主要的参数是提升销售额的两个最主要的参数2021-12-1238发票张数：发票张数：83218321客单价客单价比例比例% %生鲜食品生鲜食品14.4714.4715.0315.03一般食品一般食品43.3243.3245.0145.01非食品非食品38.4638.4639.9639.96小计小计96.2596.25100.00100.00案例案例8:8:顾客数与客单价顾客数与客单价2021-12-1239提升客单价的策略：优化促销商品的组合策划根据消费习惯调整商品布局根据购买习惯强化关（联）连（带）商品的陈列加大商品宽度，压缩商品深度2021-12-1240n就超市而言，业态

27、不同、规模不等也决定了各自的商品组织表的结构不一样。不管你的商品组织表有多大，你实际经营的商品涉及商品组织表实际经营的商品涉及商品组织表各个部门大、中、小分类的点越多，说各个部门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽，这就是我们在明你经营商品的面越宽，这就是我们在商品管理中所说的商品管理中所说的“商品的宽度商品的宽度”。2021-12-1241 在商品组织表中，对已经确认的商品分类，进而作商品品牌数和品项数的限定。 一个小分类中商品品项数的多少，说明这个分类商品的深度。深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。 2021-12-1242不同业态、

28、不同规模的商场所经营的商品品项数是不等的。大型综合超市一般有二万个左右的商品品项，而标准型食品超市经营的商品品项只有三千至四千个左右。但是，商品品项多并不代表商品品种全。 2021-12-1243提示：加大商品的宽度，满足消费者一次购足的需求，才会聚人气、长销售。 2021-12-1244商品的宽度和深度的实质问题是： 你所经营的商品在这个分类表中所占的比例是多大？是否占全了，还是有较多的缺门或缺类？或是重复、叠加？ 2021-12-12452 2、商品品项数与适销率、商品品项数与适销率 实际库存商品在商品组织表里的实际库存商品在商品组织表里的覆盖面越大，说明你商品的宽度越宽；覆盖面越大，说明

29、你商品的宽度越宽； 适销率越高，说明你的商品资金有效适销率越高，说明你的商品资金有效周转越快周转越快2021-12-12461010饮料饮料品牌数品牌数品项数品项数动销数动销数适销率适销率100100饮料饮料19119117417491.1091.10 10001000碳酸饮料碳酸饮料6565616193.8593.85 1000010000可乐可乐3 315151515100.00100.00 1000110001汽水汽水3 32525242496.0096.00 1000210002加味汽水加味汽水3 32525222288.0088.00 10011001果汁果汁4545373782.2

30、282.22 1001010010含纤维果汁含纤维果汁3 38 86 675.0075.00 1001110011橙汁橙汁3 39 98 888.8988.89 1001210012苹果汁苹果汁3 35 54 480.0080.00 1001310013葡萄味果汁葡萄味果汁3 35 53 360.0060.00 1001410014其他果汁其他果汁3 31212101083.3383.33 1001510015浓缩果汁浓缩果汁3 36 66 6100.00100.00 10021002机能饮料机能饮料3030292996.6796.67 1002010020咖啡咖啡3 312121212100

31、.00100.00 1002110021运动饮料运动饮料3 39 99 9100.00100.00 1002210022健康饮料健康饮料3 39 98 888.8988.89 10031003茶饮料茶饮料2727262696.3096.30 1003010030原味茶原味茶3 36 66 6100.00100.00 1003110031加味茶加味茶3 36 65 583.3383.33 1003210032奶茶奶茶3 36 66 6100.00100.00 1003310033凉茶凉茶3 39 99 9100.00100.00 10041004水水2424212187.5087.50 1004

32、010040纯净水纯净水3 39 98 888.8988.89 1004110041矿泉水矿泉水3 39 97 777.7877.78 1004210042含碳酸水含碳酸水2 26 66 6100.00100.00 案案例例9 9：商商品品组组织织表表与与适适销销率率2021-12-12473 3、零销售与零库存、零销售与零库存n零销售：零销售： 在四周内没有实现销售的库存商品在四周内没有实现销售的库存商品n零库存：零库存： 库存数为零，没有实物进行销售的商品库存数为零，没有实物进行销售的商品2021-12-1248零销售原因零销售原因n货架上有货货架上有货1、陈列位置不对、陈列位置不对2、标

33、价不清或无标价、标价不清或无标价3、商品残损或太少、商品残损或太少4、价格不合理、价格不合理5、消费者不熟悉、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡、被其他商品遮挡n货架上无货货架上无货1、在仓库里，未上架、在仓库里，未上架2、季节性商品、季节性商品3、已损耗，但未报损、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售、质量问题不宜再售6、数据库问题、数据库问题2021-12-1249案例案例1010：有问题库存统计报表有问题库存统计报表2021-12-1250部门部门商品组商品组 品项数品项数 商品数量商品数量库存金额库存金额休闲食品休闲食品 糖果组糖果组53,88261,33

34、5.60饼干组饼干组35,721 186,504.60干果组干果组36728,064.00案例案例1111：零销售汇总表零销售汇总表2021-12-12514 4、负库存与负库存管理、负库存与负库存管理有问题库存分为有问题库存分为n小库存小库存n零库存零库存n负库存负库存2021-12-1252小库存：库存数已不足标准排面陈列量，小库存：库存数已不足标准排面陈列量，或在下次送货前已不能维持正常销售的或在下次送货前已不能维持正常销售的零库存：库存数为零，已没有实物可实现零库存：库存数为零，已没有实物可实现销售的销售的负库存：库存出现负数，这是真正有问题负库存：库存出现负数，这是真正有问题库存库存

35、2021-12-1253案例案例13:13:库存量修正表库存量修正表有问题库存是用有问题库存是用“库存修正表库存修正表”来进行修正的来进行修正的2021-12-12545 5、亏损与亏损率、亏损与亏损率亏损分为不明亏损、储备亏损和盘存亏损亏损分为不明亏损、储备亏损和盘存亏损不明亏损：无法预计的亏损不明亏损：无法预计的亏损储备亏损：可预计的亏损储备亏损：可预计的亏损盘存亏损：可预计的不明亏损盘存亏损：可预计的不明亏损2021-12-1255货位编货位编号号商品编商品编号号商品名称商品名称条形码条形码数量数量复点者复点者1212A-3-A-3-0202康师傅牛肉面康师傅牛肉面120120克克-19

36、5-1951212A-3-A-3-0202康师傅牛肉面康师傅牛肉面120120克克+155+1551212A-3-A-3-0303康师傅牛肉面康师傅牛肉面8080克克-40-401212A-3-A-3-0303康师傅牛肉面康师傅牛肉面8080克克+80+80案例案例1414：盘点修正表盘点修正表2021-12-1256商品变价表商品变价表商品部门商品部门供应商编号供应商编号供应商名称供应商名称商品编号商品编号商品名称商品名称粮油调料粮油调料200135200135上海冠生园上海冠生园24770012477001佛手特红酱油佛手特红酱油规格规格原销售价原销售价现销售价现销售价生效日期生效日期货位

37、货位400400MLML0.820.82元元/ /袋袋0.750.75元元/ /袋袋2001/10/012001/10/012727B-3-02B-3-02变价商场：变价商场：NO.1 NO.2 NO.3NO.1 NO.2 NO.3全部全部采购经理采购经理签字签字操作者（采购员）操作者（采购员）签字签字6 6、促销与变价、促销与变价案例案例1515：商品变价表：商品变价表2021-12-1257变价程序1、后台变价 正常变价：正常的常规变价，由采购员操作，第二天零点生效；电脑自动将全部变价的商品汇集成一份列表，每天一早由ALC打印出来，交商场各部门及时打印新的价格标签，替换原价格标签； 2021-12-1258nDM商品变价：全部DM商品及促销价格经总经理批准后，由采购助理及时进行录入，并准确设定生效时间；在DM开始前三天，采购部以书面表格的形式，将促销价格、促销配额数量、陈列位置等信息通知各门店店长，当DM正式开始的当天零点促销价格生效时，由商场打印促销价格标签，替换原价格标签，并更换POP布置；2021-12-1259n时段变价：时段促销变价由采购制定促销计划，经采购总监批准后，采购助理录入并设定变价时段，同时，将促销计划以书面形式告知企划部和商场，店长负责实施；2021-12-1260n临时变价（打折）：根据变价权限，填写变价申请