做销售,关键要有责任心

1、做销售 ,关键要有责任心我们都明白，不管公司关于一个市场的分析多么到位，制定的营 销方案多么的有效可行，但最终都要靠人去落实，只有通过人将方案付诸 于实践，才能开拓和巩固一个市场。关于一个公司而言，那个责任就落到 了我们销售人员的肩上。销售人员确实是一个市场的指挥员，他的执行力 度（因此第一得保证有正确案的营销方案有效执行的前提）就决定了 那个市场取得成功的几率。执行的力度从某个角度来讲确实是一个人责任 心的体现。如果一个责任心不强的人，他或者不执行，或者只执行一部分， 结果可想而知。部分销售人员还信奉“将在外，军令有所不受” ，结果是什 么都“不受”了。另外，市场运作的失败是一个专门容易开脱

2、罪责的事（包 括市场费用的管控和市场的运作方面） ，公司是专门难在这方面追究一个业 务员的，业务员大都不必为他的不负责买单。可见，责任心关于一个业务 员是多么的重要。不管一个人学历有多高，销售技能有多好，如果没有责任心，专 门多事都会干他都不想干，整天就想到吃喝玩乐，躺在宾馆睡大觉，或者 为节约费用，不去走访市场，不去了解自己产品动销现状和市场竞争情形， 专门多情况仅流于形式，一切营销策划和活动方案都仅留在纸上，报告中。 如此的销售人员便会上蒙下骗，所负责的市场也专门难取得成功。笔者做 销售 10 多年，深深的感受到在销售一线上的专门多情况在当时差不多上可 做可不做的。你不去做对你的现实收入也

3、可不能有多大阻碍的，或许还会 减少的费用支出；如果你去做了，虽对市场的长远进展绝对是有好处，然 而会让你付出更多费用和时刻。那个时候，就要看销售人员的责任心了。 如果是我，我会选择去做，因为我经常都在提醒自己，要对得起公司给我 的这份酬劳，要对得起作为一个营销人员的职业道德。也确实是如此，我 赢得了专门多客户的赞誉和市场的进展，不仅仅是因为我有良好的业务技 能（在此绝不是标榜我自己） 。责任心从社会学的角度来讲他是一个人的道德咨询题，从经营治 理学的角度来讲他更具体到为一个人的职业道德咨询题，总体来讲差不多 上一个人的道德咨询题。道德是人在后天的学习和生活中培养、形成的一 种适应。是什么造成了

4、部分销售人员责任心不强的呢？ 往大处讲，这跟我们的教育体制分不开的，现在的教育，太注重 理论知识的灌输，分数的攀比，专门少涉及到如何样去做一个真正的人的 教育。如此培养出来的人，都专门难养成一种良好的职业道德，专门容易 漠视一些做人做事的差不多准则，自我约束力差，没有较强的责任心确实 是其中之一。往小处来讲，营销人员缺乏职业道德依旧国内企业在治理体 会、考核机制上的不足造成的。目前专门多国内公司只注重销售业绩的考 核，不重视过程的治理，这是一种急功近利的治理模式。诚然，业绩是衡 量一个业务人员得重要指标，然而如果你不做业务员的日常和业务规范， 不做过程治理和监控，全凭业务员的个人喜好和适应来开

5、展业务，本来能 够做到 100 万的，也许只可能做到 50万。公司还以为该业务员做得专门好， 不仅可不能批判他，反而还会夸奖他。不正确的营销思想就会传播开来， 阻碍到一大批业务员的业务态度，最终依旧会阻碍到公司的进展。销售过 程做好了，业绩自然就会上来。专门多跨国大公司他们是专门注重营销过 程的治理的，我曾经多次发觉在一些重要的销售网点货架上留有可口可乐 的业务拜望表，上面留有业务人员每次拜望该店的详细记录（包括拜望时 刻（精确到分钟）、销售状况、促销品使用状况、 库存状况、陈设情形等等）， 这些报表一来能够规范业务流程，二来能够方便业务人治理终端，三来公 司能够据此监督治理业务员的业务行为。

6、管中窥豹，可见跨国大公司是多 么的注重业务销售过程的治理，迫使业务人员提升了责任心，他们取得的 成功也就顺其自然了。如何样才能调动业务员的主动，使他们都能有较强的责任心呢？ 我一直在摸索那个咨询题。第一，一套规范化、合理化的报表体系是基础。现在专门多人都 在提倡表格化、规范化、数字化治理。不同的公司应有一套不同的治理表 格体系，关键要切合实际、便于操作。这些东西一来能够监督考核业务员 的日常行为，要求业务员按合理的业务规范去落实每天的销售工作，不再 有偷懒的空子；二来有利于公司及时了解市场销售、竞争状况；三来有利 于公司加大营销费用的监控等。国内公司在前几年都连续推出过表格化治 理体系，然而少

7、有坚持下来了。因为这项工作不直截了当产生销售业绩， 好多差不多上实行一段时刻后认为没有多大用就没有连续执行了，或者没 有人来专门治理那个事，使得此项工作流于形式，没有起到实际成效。第二、要有专门的市场评估和巡查小组，建全评估、巡查机制是 保证。该小组应要紧负责业务人员表格的收集整理与分析工作，按照业务 员上报的信息分析各个市场的状况；分析业务人职员作内容及其他信息的 真实性，关于这一点一定要电话抽查，核实，关于发觉造假者一定要给予 处罚，好的因此也要奖励，如此一来业务员便会规规矩矩的按照公司要求 开展日常工作了；要不定期到市场一巡线核查、评估各项市场活动，以防 治业务员谎报、瞒报各种市场信息。

8、及时准确的对各种营销活动进行，不 仅可为公司总体营销策略提供反馈意见，提供调控依据，还能够克服业务 人员单枪匹马运作市场带来的不足。这一点，我们大都公司做得还不够， 没有强有力的监督机制，怎促使就业务人员养成较强的责任心呢？第三、明确的职责、合理的分工是前提。规只有较为清晰的明确 各级业务人员的工作职责，业务人员才会有的放矢的开展各种业务。市场 上的所有情况都要业务员去解决是不现实的，什么事都压在业务人员身上 的话，势必使得业务人员产生抵触和躲避的心理。我了解了专门多公司， 包括国内一些有名的上市公司业务员，他们几乎包揽了一个市场运作的所 有职责：既要做市场运作方案，又要负责终端市场治理；既要

9、谈判广告， 又要负责设计广告内容和画面；既要负责安排客户发货，又要负责催收货 款；既要负责人员的聘请，又要负责人员的治理及工资的发放等等。好多 公司除了审批上报方案和核销费用以外，关于一个市场不能提供更多的支 持了。不排除一个优秀的业务人员应该具备上述工作要求的所有能力，然 而又有几个业务员能把上述各项工作都能做好呢？作不行的业务员自然就 显现怠工现象，责任心从何谈起？第四、合理的考核目标和薪酬体系是全然。表面上看来，业务人 员的收益跟销售业绩挂钩了，业务人员只有多卖公司的产品才能得到更多 的收益，业务人员就会主动的开展各项营销工作。事实上不然，关键依旧 要看落实到每个市场、每个业务人员上的销售指标是否合理，工资中与销 售挂钩收益的的比例是否合理。只有合理的任务、配于合理的考核、奖惩 方法才能充分调动业务人员的主动性。涉及到业务人员的收益上，公司的 承诺必须兑现，千万不要因为某业务员超额完成任务后提成过多，公司