开盘前标准化作业

1、.策划标准化模板 开盘前标准化作业操作指引  2014年2月12日         一、前期准备为实现快速开发、快速销售、快速资金回笼，提高资金运转效率，特对营销条线三线六快执行规范如下：（一）三先：先招聘培训1、组建金牌销售团队，机动作战1. 1按事业部划分，每事业部常规挑选20-30名金牌销售人员，平时分散在各案场，每案场2-3名。1.2 金牌销售团队遇新项目蓄水期或项目重大节点，必须无条件服从公司调度，到指定项目进行为期1-3个月的攻坚销售，攻坚销售

2、期间底薪翻倍。1.3 对金牌销售团队人员维持常态的更新，攻坚战期间销售业绩最差的三名淘汰出团队，业绩最优的三名直接升级。2、常态储备普通销售人员及管理人员按片区常态储备30名左右销售人员，由事业部招聘与管理，上岗前放在案场培训，合格后可参与项目销售，遇新项目启动，即调派至新项目。每事业部常规储备一个项目的全套班组，包含项目总监、市场、策划、销售经理等，除了项目总监外，其他人员都放在成熟项目培训（成熟项目定义：已经开盘1年以上，且前一年指标完成率超过90%的项目）。人事部需保证土地获取前3天全套班组人员到位；如果暂时未能到位，事业部内部进行调配。先资源调研  

3、60; 1、拿地前与可研同步，对城市媒体资源调研，包括户外、纸媒、网络、分销资源等，具体规范见媒体调研表。    2、先对城市客户调研，对小区、企事业单位、商圈、消费场所等做调研，摸清城市客户分布，具体见客户调研指引。先全案策划确定目标地块后即开始全案策划方案的编写，包含费用预算，拿地时要完成方案的评审。 （二）六快：品牌落地快1、品牌形象出街：Ø 新城市新项目：拿地一周内出集团品牌形象Ø 老城市新项目：拿地一周内，自行选择集团品牌或项目品牌Ø 集团品牌形象稿由营销管理中心统

4、一提供，项目品牌稿件由项目自行制作。2、媒体中南行：拿地后30天3、品牌落地活动：拿地一个月内，以3个外展点投入使用为主要内容现场展示快拿地后两个月实现临时售楼处、景观示范区及样板房的开放，三点一线必须包含儿童游乐区及成人休闲区，详见三点一线配置标准，展示区方案与前期定位方案一并提交。销售策略快1、销售策略：拿地后30天内2、定价报告：开盘前20天（按90天开盘，即为拿地后70天）3、认筹策略：拿地后40天4、认筹时间：根据所在地政策决定。如能收取小定，则在售楼处开放10天（即，拿地70天开始收入）；如不允许，则只做预约。物料准备快该项工作主要根据案名及规划（整体、户型等）是否确定，原则上在案

5、名及规划确定三周内完成销售物料的筹备，包括基础VI、户型单页或海报等。如无法按时进行确定，建议做基础VI、产品形象单页或海报。推广执行快1、新城市新项目：第一个月为品牌推广，第二个月进入产品及销售策略推广2、老城市新项目：第一个月为项目形象和产品宣传，第二个月进行产品及销售策略推广线下拓客快1、巡展点：拿地后30天内，保证至少3个巡展点开放2、大企业初步拜访：拿地一个月内完成重点大客户拜访（在定位报告中，第一客群所在大企业，或地块5公里范围内的大企业（企事业单位，以及500人以上的私营企业）3、商圈扫街：拿地一个月内完成重点商圈的扫街工作二、营销三线六块执行规范表组团（新案）开盘前营销工作指引

6、事项任务发出初稿完成定稿完成出街时间备注（初稿单位审核完毕）（所有部门审核完毕）开盘前（）天时间责任人时间责任人时间责任人时间责任人报告类新项目可研报告-30 项目总监-20 市场经理-15 市场经理-市场经理拿地前启动相关工作备注：1、拿地前如无项目总监，则任务由项目总发出；2、资源调研媒体，如无项目总监，则由市场部统一完成。其余部分待团队组建后开始实施。拟开盘组团产品定位报告（含样板房建议）-15 项目总监-10 市场经理-8 市场经理-市场经理资源调研（媒体部分）-15 项目总监-5项目总监0项目总监项目总监资源调研（

7、其余部分）-5项目总监5项目总监15项目总监 项目总监拟开盘组团营销推广报告（含整体费用计划）-8 项目总监5策划经理15策划经理-策划经理认筹方案45项目总监50专案经理55专案经理-专案经理包装类围挡5项目总监8推广经理10推广经理15项目总监出街时间需要具备另一个条件，围墙完成后10天3个巡展点-项目总监-项目总监-项目总监30项目总监需要有户型折页、形象单页等物料临时售楼处30 项目总监-策划经理-策划经理60 项目总监三点一线广告包装（含道旗、导视系统、精神堡垒、罗马灯旗等）20项目总监35推广经理40推广经理60 项目总监物料类简易

8、物料0项目总监5推广经理10推广经理15媒介主管1、简易户型图（折页），可以不标注面积，各项为初步设计；2、企业介绍及项目形象折页；户型折页（折页）10项目总监20推广经理25推广经理30媒介主管1、项目开始推广蓄水前到位；2、项目公司户型设计定稿项目折页（四折/六折）10项目总监20推广经理25推广经理30媒介主管项目开始蓄水前到位销售海报/派单10项目总监20推广经理25推广经理30媒介主管 楼书10项目总监30推广经理35推广经理40媒介主管1、上述时间安排是按照现场售楼处公开前进行排布；2、若有市区售楼处的，需按照市区售楼处的公开即到位的时间进行调整。景观手册20项目总监25

9、推广经理30推广经理40媒介主管品牌、景观手册，内页部分由集团统一给出，外页设计及项目自身情况由项目设计制作品牌手册20项目总监25推广经理30推广经理40媒介主管新城发展手册10项目总监30推广经理35推广经理40媒介主管 生活手册项目总监推广经理推广经理媒介主管首期交房前到位物业手册项目总监推广经理推广经理媒介主管物业公司确定后，首期交房前到位。客户通讯项目总监推广经理推广经理媒介主管新进城市项目：开盘后1个月内出首期客户通讯；有老项目的城市：拿地后即可加入老项目客户通讯中，要求2月一刊。道具类基础VI10 项目总监13 推广经理15 推广经理18&

10、#160;媒介主管 IPAD电子销讲资料45项目总监50推广经理55推广经理60媒介主管 刷屏机45项目总监50推广经理55推广经理60媒介主管 3D宣传片 项目总监 策划经理 策划经理 媒介主管项目规划、景观规划确定后40天内完成客户小礼品20项目总监22策划经理25策划经理30媒介主管巡展点、拜访等使用区位模型 项目总监 策划经理 策划经理 媒介主管项目规划确定后，30天内完成整体沙盘模型 项目总监 策划经理 策划经理 媒介主管户型单体模型&

11、#160;项目总监 策划经理 策划经理 媒介主管推广类户外大牌出街（高炮及大牌）0 项目总监2推广经理5 推广经理7 媒介主管1个月内完成不少于5块户外高炮及大牌出街，不少于45个户外，其它媒体同步发布中南品牌形象，半月内完成50%备注：根据城市实际情况，如大牌不足，以其他户外形式代替；发布内容新城市新项目以中南品牌为主，老城市新项目可以选择中南品牌或项目形象。同时，新项目各项线上推广工作需提前两周时间开展，一周内完成媒体资源的摸底及筛选工作，一周内完成招标评审工作。老项目提前一周时间，完成筛选、招标、评审工作。其他户外（LED、站台

12、、车身、道路指示、道旗），根据项目特性，可选择性执行7项目总监9推广经理12推广经理14媒介主管报纸硬广（第一次时间）12 项目总监15 推广经理18 推广经理21 媒介主管报纸夹报（第一次时间）12 项目总监15 推广经理18 推广经理21 媒介主管报纸软文（第一次时间）12 项目总监15 策划经理18 策划经理21 媒介主管网络（第一次时间），具体形式根据项目特性，可进行选择（通栏、硬广、软文、视频、论坛、网上售楼等）12 项目总监15 推广经理18&

13、#160;推广经理21 媒介主管短信（第一次时间）11 项目总监14 策划经理17 策划经理20 媒介主管微信、微博（第一次时间）21 项目总监24 策划经理27 策划经理30 媒介主管报纸专题报道1、根据项目具体需要，进行选择执行；2、任务由项目总监发起，策划经理、推广经理及媒介主管分别负责制作及发包工作；电台（广告、整点报时、温馨提醒、新闻专题等）电视（角标、游字、电视播页、新闻专题等）公共杂志（硬广、软文、专题报道等）楼宇电视（硬广、软文、专题报道等）圈层媒体（圈层杂志、直邮、报纸、内网等）

14、0;活动类媒体中南行20项目总监22策划经理25策划经理30策划主管 客户中南行30项目总监35策划主管37策划主管40策划主管建议按距离划分距离南通300公里：一周一次距离300-600公里：二周一次距离600-1000公里一个月一次1000公里以上（即必须以飞机往返的），原则上不举办品牌落地活动15项目总监20策划经理25策划经理30策划、媒介认筹活动、开始预约（第一次时间）65专案经理收钱，售楼处开放后5天内产品推介会（第一次时间）35项目总监37策划经理40策划经理45媒介主管 业主维系（有业主后每周一次）-项目总监-策划经理-策划经理-媒介主管售楼处开放前，中南行

15、售楼处开放后，暖场活动房展会（视展会时间）-项目总监-策划经理-策划经理-媒介主管巡展、派单（第一次时间）21 项目总监24 专案经理27 专案经理30 项目总监 大企业拜访-项目总监-专案经理-专案经理30 专案经理 商圈扫街-项目总监-专案经理-专案经理30 专案经理开盘活动72 项目总监78 策划经理80 策划经理90 媒介主管销售类预售证-项目总监-项目总监-项目总监80 项目总监合同备案项目总监-项目总监-项目总监90 项目总监按揭银行项目总监-

16、项目总监-项目总监80项目总监开盘前10天拟开盘组团销售说辞10 项目总监16 专案经理18 专案经理18 专案经理答客问20项目总监25专案经理30专案经理30专案经理销售员团队组建及培训5项目总监-专案经理15专案经理15专案经理拿地15天机动部队到位，其他人员后续补上价格方案62项目总监67市场经理70市场经理70项目总监开盘前20天价格表80项目总监82专案经理83专案经理83项目总监董事长底价批准后3天，开盘前一周销控表63项目总监65专案经理67专案经理67专案经理客户预约同步进行备注：上表为老城市新项目的开盘前标准作业时间；如果是新城市新项

17、目，允许在上表基础上延迟7-10天。三、媒体组合及渠道选择标准（开盘前及开盘后1个月）按照三先六快的要求，自土地摘牌至开盘日共计90天的时间，媒体及渠道的投放需要经过资源摸底、整合、招标洽谈、平面设计、出街几个过程，为在短时间内快速将项目信息与目标客群建立有效的沟通，我们将项目开盘前媒体资源的整合及渠道的选择制定了标准操作办法，按照目标区域内媒体性质的特征进行项目自身媒体组合的确定，再按照投放时间的要求进行落地，达到品牌传播、信息沟通、积累人气、促进蓄客的目的。（一）媒体性质描述（媒体适用物业、目标客群、投放区域及时间段、投放成本）我们将所有媒体分为公共媒体和圈层媒体两大部分。按照区域内媒体及

18、渠道的性质不同，将所有媒体及渠道进行调研摸底，为项目推广制定相匹配的媒体组合打下基础，按照下表所列媒体及渠道所适用物业类型、指向的目标客群、对应的投放区域和时间以及投放成本的高低进行媒体选择前的准备。性质描述媒体适用物业目标客群投放区域投放时间投放成本公共媒体电视角标住宅、商业、综合体所有受众市内、乡镇销售周期较高游字电视播页新闻专题可免费电台文案广告住宅、商业、综合体所有受众、重点有车一族市内、乡镇蓄客期、销售周期适中整点报时蓄客期、销售周期温馨提示销售周期新闻专题销售周期报纸硬广住宅、商业、综合体所有受众市内、乡镇关键节点高软文销售周期可免费专题报道蓄客期、销售周期高夹报销售周期较低手机媒

19、体短信住宅、商业、综合体根据消费进行区分市内、乡镇蓄客期、销售周期低彩信高端住宅、商业、综合体根据消费进行区蓄客期、销售周期高微信住宅、商业、综合体所有受众蓄客期、销售周期可免费微博住宅、商业、综合体所有受众蓄客期、销售周期可免费网络硬广住宅、商业、综合体所有受众市内、乡镇蓄客期、销售周期较高软文蓄客期、销售周期可免费视频销售周期可赠送论坛蓄客期、销售周期可免费网上售楼销售周期较高公共杂志硬广高端住宅、商业、综合体高端客群市内关键节点较高软文专题报道楼宇电视硬广高端住宅、商业、综合体高端客群市内关键节点较高专题报道户外高炮住宅、商业、综合体所有受众市内、乡镇销售周期较高大牌住宅、商业、综合体较

20、高LED屏住宅、商业、综合体较高站台灯箱住宅、商业、综合体较高车身住宅、商业、综合体适中道路指示住宅、商业、综合体适中道旗住宅、商业、综合体适中圈层媒体圈层杂志硬广高端住宅、商业、综合体高端客群市内关键节点较高软文专题直邮硬广住宅、商业、综合体定点客群市内、乡镇关键节点高圈层报纸（内刊）硬广住宅、商业、综合体定点客群市内、乡镇关键节点高软文专题报道圈层内网硬广住宅、商业、综合体定点客群市内、乡镇关键节点高软文低视频高专题报道高（二）媒体选择原则（按照产品线进行划分）根据项目所处区位及业态的不同，对相匹配的媒体及渠道进行了规定，按照本项目的特征进行媒体及渠道资源的整合。必须做的媒体推广可选择的媒体推广                         区域业态媒体城市中心区域城市近郊区域 公共媒体 高层住宅低密住宅综合体高层住宅低密住宅综合体电视角标    游字    电视播页 新闻专题 电台文案广告整点报时温馨