抓住机遇奋力拼搏打好“代发”攻坚战

1、.抓住机遇，奋力拼搏，打好“代发”攻坚战随着我国金融体制改革的深入，银行业正在向业务多元化，收入来源多渠道方向发展。但是我们必须清醒认识到，目前我国银行业主要利润还是靠存贷利差，而个人存款的规模不仅体现在利润来源的稳定性，而且还表明个人客户群体的数量和质量。以“代发”为契机，尤其是抓半年奖金的代发，不仅可以扩大我行个人负债业务规模，更主要是通过这次营销活动，扩大我行影响，提升品牌形象，增加东方卡发行量，建立优质而又广泛的客户群，为我行健康、均衡、快速发展打好基础。为了使这次全行抓“代发”活动取得圆满成功，总行特提出如下几点要求。一、 统一认识，知难而进我们必须清醒认识到，品牌形象的建立是靠客户

2、的认可度来体现的。而这一认可度的体现最终表现在卡发了多少？储蓄存款增加了多少？优质客户占比多少？要回答这些问题，我们要达成这样一个共识：抓存款不抓储蓄不行，抓储蓄不抓东方卡的发行不行。要把东方卡的发行和使用、储蓄存款的增加联系在一起，让全行上下统一认识，全面发动，真抓实干，实现发卡量与储蓄存款增量双丰收。同时，我们也看到，目前“代发”市场已经是国有银行和部分股份制银行的囊中之物，要想长驱直入、横刀夺爱，可谓难上难。如何在基本饱和的市场中寻找新市场？其办法只有转变观念，拓宽思路，在代发基本工资、奖金比较困难的情况下，通过代发部分小费用，如补贴费用等入手，积少成多，通过先与客户建立良好合作关系，逐

3、步扩大代发规模，拓宽合作领域。在开发团体代发业务时，我们还要关注新建单位和一批规模不大、但企业效益非常好的小单位。这些单位人员素质高，工资水平高，如律师事务所，会计师事务所等。总之，只要我们知难而进，积极努力，就一定能开拓一个属于我们的市场。目前，我们必须抓的工作是半年奖的代发，要把品牌、产品、服务和关系营销向结合，主攻优质代发单位，把东方卡和存单相结合，满足不同客户的存款需求。二、 分析源头，找准方向目前常规的储蓄源头是单位的工资、奖金，尤其是企业股份制改造后的季度奖、半年奖、年终奖、年终分红等都数额巨大。同时，企业改制时的买断工龄款、债券到期兑付、证券公司受托理财到期本息、保险公司退保款等

4、，只要抓住，收获也非常丰厚。我们目前要将合作单位进行排队，尤其是和我行有贷款合作的企业，客户经理和分支行负责同志。一定要对这些单位做深入细致的工作，着力宣传东方卡的功能，从部分代发入手，做大做全，要对区域市场内的客户群体进行细分，层层落实，一户一户攻关，不断扩大代发市场的份额。三、 加强领导，全员发动为了推动代发业务的全面、健康发展，各行、部要加强组织领导，要成立以分管行长为首的领导小组，分析区域市场的特点，拿出计划，明确责任，落实措施，稳步推进。各行、部要根据本行的实际，将东方卡的储蓄功能、缴费和消费的使用功能、外币买卖和证券投资的理财功能进行分类整合，尤其要将我行卡的特点提出来，如“及时语

5、”服务；然后组织全体员工全面掌握。在全员发动，全员掌握东方卡知识基础上，开展全员营销。为了推动该业务的快速发展，总行将开展“代发业务竞赛”活动。竞赛从2004年7月1日到2004年12月31日。竞赛每天有通报，月月有小结，年终有总结。竞赛设立组织奖、个人标兵奖、推荐代发户奖等。组织奖主要奖励对组织推动有力的分、支行；个人标兵奖是奖励在竞赛中表现突出的优秀员工；推荐代发户奖是奖励向我们推荐客户的不在编人员和行外人员，是为了调动一切积极因素来推动此项工作的开展。在强调代发业务同时，我们不能忽视个人优质客户的开发。目前，在全行所辖的区域内，个人资产大户比比皆是。我们讲全员发动，讲组织代发竞赛，一定要

6、将个人优质客户的开发和代发业务的开发结合起来。只要能揽来优质客户，并且储蓄存款有明显增加，我们也一样给予物质和精神奖励。各行、部对优质客户要登记，资料尽可能齐全，为今后客户理财做准备。四、 改进服务，持续发展我们开展代发竞赛，不是一锤子买卖。要做好代发户的维护和服务工作，使这项工作持续、健康地发展。对代发的服务既要做好常规工作，又要不断创新。所谓常规工作是经常到企业回访，询问企业领导和财务人员对我行服务工作的意见和建议，要在不断满足他们的需求中紧密关系，扩大代发份额。要做好代发票据交换和代发客户的帐务校对工作，防止出差错。所谓创新，就是开发网上查询等业务，还要开发自助设备自动打印软件。这样既减

7、少人员往返企业，减少操作环节，又能提升服务质量。要针对代发客户的卡均含量。月代发量进行差异化服务，对优质客户要提供特色服务；要把东方卡的功能做成展牌，放到企业的电梯或饭堂，使客户不断提高对东方卡的认识，更多地使用其功能，通过交叉营销，提高客户的忠诚度，也提升东方卡品牌的美誉度。同时，我们的中间业务收入也会不断增加。五、 经常总结，稳步推进代发客户的开发和维护一般分为三个阶段。一是培育感情期；二是成长期；三是成熟期。对于培育感情期客户。我们往往采用走出去和请进门的办法。所谓走出去，就是深入企业单位，营销东方卡的功能，向单位负责人和企业财务人员讲我行的服务特色，使其从了解到接受我行；所谓请进门，就是请这些单位的负责人到我行来开座谈会，联谊会。在会上既安排东方卡的知识讲解，又安排与我行有多年友好合作的单位谈体会。再安排准备开发的单位谈认识。座谈会和联谊会要搞得丰富多彩。让这些单位负责人认可我们。进而和我行加深合作。对于成长期的客户要着力宣传东方卡功能，使其多存款多使用，提高忠诚度。对于成熟期的客户，要推荐理财产品。通过这些产品的营销，提高我行中间业务收入。他山之石可以攻玉，我们要关注金融同业的做法，将他人的做