客户开发十步曲

1、市场开发十步曲没有经销商就没有销量， 没有经销商的增长，就没有销量的增长。n饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特点。主要用户比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量， 没有经销商的增长，就没有销量的增长。n然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、方法和很强的判断能力

2、与沟通能 力，这些正是学农的营销人员所缺乏的。n成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商大致要经过十个步骤。第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。n用最快的速度了解自己市场的特点和风土人情，根据市场环境和养殖情况细分市场区域，明白自己下一步主攻的目标，快速的找到突破口，为下一步销量的提升打下良好 的基础。 n很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商详细的问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果等情况时，往往回答模棱两可，最终无功而返。因此，区域销

3、售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。n销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？n1.知己（企业基本情况与销售政策）。n区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。n2.知彼（经销商、养殖户、竞争对手）。n1)直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。n2）与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品

4、结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。n3）与养殖户交流，区域销售员必须进村串户，直接深入养殖户的家中，面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。了解养殖户使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。n很多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样今天这个镇，明天那个镇，到处寻找客户。但是 一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者自己做事不细致而流失。n之所以出现这种情况主

5、要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调研后，应该对区域市场作一个全面的系统规划。n一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商（养殖户）的数量与标准，推广会计划，促销计划等。第四步：找准目标对象，做到有的放矢。n销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。n首先，最大限度地搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是挨家挨户的走访了解经销商的姓名、电话

6、、主要合作厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等状况。其次，从了解的经销商中筛选符合企业发展需要的目标经销商。最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。n开发新经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起，还得双方都满意。不管怎样筛选目标客户，最终都要考虑两点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达 到多少的销量。在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC级别分类，按先后次序开发经销商。第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失。n区域销售员在拜访目标经销商前，要对开发策略做精心的准备。包括经销

7、商开发目的，经销商开发的目标设定（销量），与经销商切入的促销方法、品种、价格，为经销商及养殖户提供的技术服务，经消商的区域设定、拜访的时机等。n区域销售员在拜访目标客户前，应该提前预约，根据和各个经销商约定的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高工作效率。n有的销售员在拜访经销商时，给人的第一印象很不好：篷头垢面，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信。不仅降低了企业在经销商心中的形象，而且影响了经销商的开发进程。所以销售员出发前首先要整理好自己的仪容仪貌；其次要调整好自己的心态，心情放松，精神饱满，相 信自己今天一定会有所收获。第六步：推销自己，让经销商对你产生好感n销售员进入经销商的店内，

8、尽量先不要和经销商谈生意上的事情。与经销商刚接触就谈生意，往往不是被拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交朋友。n首先，第一印象很重要n销售员在进入经销商店内之前，先整理一下自己的仪容、服饰，放松自己。然后很自信地走进经销商店内，并自然地向经销商自我介绍：“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程向X老板请教，这是我的名片。”n其次，从生活爱好谈起n仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，就可以说：“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的

9、信息”“我也是”总之，销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开讨论，注意与客户保持共识。n最后，用小礼物赢得经销商的好感n每次拜访客户时，不要忘了给他或他的家人带点小礼物。第七步：探询经销商的需求，对症下药n很多销售员拜访经销商时急于求成，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听得进去，只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有 实力，如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么动听，多么到位，经销商还是无动于衷。因此，区域销售员在说服经销商之前，先要了解客户的需求。n了解客户的需求有两种方法：多问、多听n1. 多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的

10、经营历史，问客户的合作厂家，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支，问客户市场的竞争状况，问客户现有厂家对他的主要支持，问客户对现有厂家的评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的 打算，问客户对本企业的了解程度。n2.多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户感到你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，可以最大限度地了解客户的基本情况；多听，你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实，以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿 势、积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点。n饲料经销商常见的需求 ：n1.利润需求：经销商以赚钱为目的，所以他

11、们最关心的就是厂家能给他们带来多少利润。n2.发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察品牌的价差和利润外，更重要的是考察品牌的实力、品牌知名度、厂家对其支持的政策力度、经营区域等影响其发展的因素。n.感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。n因此，销售员只有探询和了解潜在客户最重要、最迫切的需求后，与客户的交流才能有的放矢，才有可能打动客户，使潜在客户变成企业的经销商。第八步：顾问式销售，消除经销商异议，打动经销商n销售员在对市场和经销商的状况充分了解后，可以以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势，分析他们

12、目前的处境，所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布置，帮助经销商开发养殖户。n区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。客户的异议正是合作的前提，只有客户将问题抛出来，销售员才能对症下药，最终赢得客户的理解与认同。n销售员引导客户陈述异议时，可以直接问客户：“X老板，您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧？还有什么问题影响我们的合作吗？”也可以通过客户周边的人，如搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。n销售员接下来要分析客户异议的真假。能否判断客户异议的真假，主要取决于

13、对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议，弄清是自己的工作没有做到位，客户想获得更多的优惠政策，还是客户根本就不想与你合作。n针对客户的真异议，销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。总之，只有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。第九步：充分借用资源，推波助澜n销售员开发经销商时，虽然做了大量努力，但还是无法打动客户。这时销售员就应该反省，是自己的能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持。针对有价值的、久攻不下的经销商，销售员可以请线路总经理、或者区域经理协助开发，并给予政策支持；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的“威力”。第十步：要订单n些区域销售员通过前期的大量工作，如市场调查、经销商拜访、经销商沟通等，经销商已表示愿意合作，却没有要求经销商尽快订货，以至于前功尽弃。造成这种结果的原因主要有两方