04思路决定出路__FAB销售面谈

1、思路决定出路思路决定出路 分公司培训部分公司培训部 FABFAB销售面谈销售面谈江苏新华江苏新华20122012版专业化销售版专业化销售大家在销售面谈中用过什么方法大家在销售面谈中用过什么方法大家谈大家谈停售、新产品上市、现在买有活动停售、新产品上市、现在买有活动.2 21 13 3课程目录课程目录一个真实的案例一个真实的案例 某工程师在公司决策会议上推销一个软件产品，产品的特点和优势讲了很多：“这个产品基于先进的平台；采用美国先进技术；八年后都不会淘汰”最终计划却没有获得通过。 工程师很困惑，会后与CEO沟通，CEO问他：“这个产品究竟能给公司带来什么好处呢？”工程师说：“能为公司节约800

2、万的成本啊！”CEO：“那你刚才为什么不说呢？！” 软件产品推销失败的原因是：工程师谈了很多产品的特性和优势，就是没有谈到能为公司带来的价值和好处。一般的销售人员喜欢讲一般的销售人员喜欢讲优势优势; ;优秀的销售人员讲给客户带来的优秀的销售人员讲给客户带来的价值价值和好处和好处！什么是FAB销售方法 FAB销售方法是顾问式销售人员向客户说明产品的方法。1、FAB的核心是以客户以客户需求需求为导向为导向，向客户展示商品的价值， 向客户销售产品能够带来的好处产品能够带来的好处而非销售产品产品本身本身。2、在销售中： 首先介绍F F（FeatureFeature），即产品的特性； 再介绍A A（Ad

3、vantageAdvantage），即产品的功效和优势； 最后是B B（BenefitBenefit），即该产品可为客户带来的价值和好处。 每个产品都有很多的属性，有些属性与其他竞争产每个产品都有很多的属性，有些属性与其他竞争产品属性相同，我们称之为品属性相同，我们称之为“通性通性”；有些属性则是本产；有些属性则是本产品独有的，我们称之为品独有的，我们称之为“特性特性”； 我们在我们在销售销售时，就是要说明那些不一样的特性时，就是要说明那些不一样的特性。F F（FeatureFeature）: : 产品的特性产品的特性，说明产品与众不同的说明产品与众不同的优点与特征优点与特征。什么是FAB销售

4、方法F “优势优势”是说明是说明“特性特性”具有的作用和功能，是具有的作用和功能，是在深入的阐述特性的内涵意义，说明其功用。在深入的阐述特性的内涵意义，说明其功用。A A（AdvantageAdvantage）: : 产品的功效、优势产品的功效、优势, ,说明产品的说明产品的特性能够发挥什么样的作用特性能够发挥什么样的作用。什么是FAB销售方法A 客户购买商品为了得到客户购买商品为了得到“解决问题解决问题”或或“满足需满足需求求”，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户立场，在客户立场，转化为满足客户需求的转化为满足客户需求的好处好处。B B（

5、BenefitBenefit）: : 产品对产品对客户的客户的价值价值：说明产品的功：说明产品的功效能够给客户带来什么样的好处效能够给客户带来什么样的好处。什么是FAB销售方法B 我销售的是我销售的是明天明天不是今天。不是今天。 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严尊严，以及，以及 免于恐惧、免于饥渴的免于恐惧、免于饥渴的自由自由。 我销售的是我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福幸福、圣、圣 诞节的诞节的玩具玩具和复活节的和复活节的兔子。兔子。 我销售的是我销售的是天伦之乐天伦之乐与与自尊自尊。 我销售的是我销售

6、的是价值价值不是金钱。不是金钱。 我销售的是我销售的是希望、梦想和祈祷希望、梦想和祈祷。美国美国 伯特伯特 帕罗帕罗重温经典重温经典FAB销售方法具体怎么用我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞：因为因为.( (特性特性) )它可以它可以.（优势）（优势）对您而言对您而言.( (价值价值/ /好处好处) ) 假设有一支假设有一支“以纳米技术制成的白板笔以纳米技术制成的白板笔”，采用采用FABFAB的方法如何进行销售说明呢？的方法如何进行销售说明呢？白板笔的白板笔的特性特性因为因为采用纳米技术；采用纳米技术；白板笔的白板笔的优势优势它比它比普通的白板

7、笔多用三年；普通的白板笔多用三年；带给客户的带给客户的价值和好处价值和好处对您而言对您而言，节省了费用支出。，节省了费用支出。FAB销售方法举例FAB销售方法练习因为这件衬衣是由纯麻纱制作的，它透气性非常好，对您而言在夏天穿起来就感觉特别凉爽。因为这辆汽车有五档变速器，它可以根据不同的路况进行调节，对您而言可以更有效地运用体力，开车时间再长也不会感觉到疲惫。这件衬衣是由纯麻纱这件衬衣是由纯麻纱制作的制作的这辆汽车有五档变速这辆汽车有五档变速器，可以根据不同路器，可以根据不同路况进行调节况进行调节为什么要采用FAB销售方法 客户在购买产品时，并不是客户在购买产品时，并不是为了为了购购买产品的本身

8、，而是为了这个产品买产品的本身，而是为了这个产品舒舒适、方便、安全等适、方便、安全等价值价值/ /好好处处能够满足能够满足他的需求他的需求。特性和优势知道的越多，价值和好处也知道的越多；特性和优势知道的越多，价值和好处也知道的越多；所讲解的价值和好处一定是客户在意的；所讲解的价值和好处一定是客户在意的；进行说明时，可以省去特点和优势，也可以颠倒顺序，进行说明时，可以省去特点和优势，也可以颠倒顺序， 但绝不能省略对但绝不能省略对“价值价值”和和“好处好处”地说明。地说明。FAB销售方法注意事项1 12 23 3课程目录课程目录 祥瑞一生终身保障计划祥瑞一生终身保障计划（简称：祥瑞一生）（简称：祥

9、瑞一生）祥瑞一生终身寿险（分红型）祥瑞一生终身寿险（分红型）+ + 附加祥瑞提前给付重大疾病保险附加祥瑞提前给付重大疾病保险祥瑞一生的FAB分析祥瑞一生的FAB分析保费豁免保费豁免保额分红保额分红养老年金转换养老年金转换祥瑞一生还有什么特点？试着用祥瑞一生还有什么特点？试着用FABFAB方法方法描述描述。小组研讨与发表小组研讨与发表1 13 32 2课程目录课程目录接接触触说说明明促促成成激发激发需求需求销售思路工具关键点 精装计划书 精装计划书 精装计划书 电子建议书 新产品上市 公司利好消息 健康 养老 家庭责任等产品为客户提供的好处是什么运用运用FABFAB方法方法 保额分红 公司品牌优

10、势 精装计划书 电子建议书 王先生，王先生，3030周岁，周岁，为自己购买祥瑞一生终为自己购买祥瑞一生终身寿险附加祥瑞提前给身寿险附加祥瑞提前给付重大疾病保险，保额付重大疾病保险，保额1010万元，交费万元，交费2020年，年年，年交保费交保费45104510元元。案案 例例接接触触激发激发需求需求说说明明促促成成接接触触激发激发需求需求说说明明促促成成接接触触激发激发需求需求说说明明促促成成接接触触激发激发需求需求说说明明促促成成小组研讨小组研讨要求：要求：1 1、以小组为单位，根据案例写、以小组为单位，根据案例写出出说明部分说明部分的销售剧本；的销售剧本；2 2、销售剧本中要求、销售剧本中

11、要求运用运用FABFAB方方法法描述祥瑞一生的产品特色。描述祥瑞一生的产品特色。小组发表小组发表业：新华保险为了庆祝龙年一季度成为四大上市寿业：新华保险为了庆祝龙年一季度成为四大上市寿险公司中成长最快的公司，特推出一款综合性惠险公司中成长最快的公司，特推出一款综合性惠民产品，以回馈广大新老客户对公司的支持与厚民产品，以回馈广大新老客户对公司的支持与厚爱！简单说它是一款爱！简单说它是一款保费低保费低，保障高保障高，集，集身价身价、重疾重疾、养老养老、分红分红为一体的为一体的会长大的保险会长大的保险! !客：什么保险这么好？客：什么保险这么好？业：王先生您看（拿出单页），您只需每年投业：王先生您看

12、（拿出单页），您只需每年投45104510元，元，其实每月才其实每月才376376元，也就是每月一次朋友聚餐元，也就是每月一次朋友聚餐的钱的钱，您就立即拥有了这份完美的计划：首先因为，您就立即拥有了这份完美的计划：首先因为它是终身寿险它是终身寿险（特性）（特性），所以您能拥有终身保障，所以您能拥有终身保障（优势）（优势），对您而言一次购买终身受益，为您的家，对您而言一次购买终身受益，为您的家庭幸福保驾护航，解除您的后顾之忧庭幸福保驾护航，解除您的后顾之忧（好处）（好处）！客：哦，是只保身故的吗？客：哦，是只保身故的吗？业：不是的，这个计划还拥有业：不是的，这个计划还拥有3535种重疾保障种重疾

13、保障（特性）（特性），非常全面而且还有癌症特别关爱金非常全面而且还有癌症特别关爱金（优势）（优势），一旦发，一旦发生风险，即可获得生风险，即可获得xxxxxx万元高额的保障金，及时用于万元高额的保障金，及时用于治疗，解决燃眉之急，避免影响家庭的生活品质治疗，解决燃眉之急，避免影响家庭的生活品质（好（好处）处），王先生，您说这样的保险好不好？，王先生，您说这样的保险好不好？客：恩，除了这些我还能得到什么好处吗？客：恩，除了这些我还能得到什么好处吗？业：当然，业：当然，新华独有的保额分红一直领先于市场新华独有的保额分红一直领先于市场（特性）（特性），这份完美计划让这份完美计划让您的您的保障保障逐年

14、递增逐年递增（优势）（优势），但无须额但无须额外增加保费。外增加保费。6060周岁时，您还可以灵活地进行养老年金周岁时，您还可以灵活地进行养老年金转换，让您拥有金色晚年；保单期满时还有转换，让您拥有金色晚年；保单期满时还有终了红利终了红利大大礼包，礼包，这是其他公司所不具备的，也是经过多年积累的这是其他公司所不具备的，也是经过多年积累的一大笔财富一大笔财富，等于您的资产也得到保全与传承，等于您的资产也得到保全与传承（好处）（好处）。客：假如买了一两年人就不在了，那岂不是亏了？客：假如买了一两年人就不在了，那岂不是亏了？业：王先生看得出来您非常的专业，您提到的刚好也是这业：王先生看得出来您非常的专业，您提到的刚好也是这款计划非常有特色的地方，因为它还具有豁免保费的功款计划非常有特色的地方，因为它还具有豁免保费的功能能（特性）（特性），这是任何其他金融产品所不具备的，这是任何其他金融产品所不具备的（优（优势）势）！如果投保人发生意外身故或全残，就不用交保费！如果投保人发生意外身故或全残，就不用交保费了，被保险人权益不变，充分体现保险产品独具的保障了，被保险人权益不变，充分体现保