电子商务商业模式培训课程

1、第三章 电子商务商业模式3.1 3.1 商业模式及其要素商业模式及其要素3.2 3.2 网络经济与电子商务模式网络经济与电子商务模式3.3 3.3 企业对企业（企业对企业（B2BB2B）模式的电子商务）模式的电子商务3.4 3.4 企业对消费者（企业对消费者（B2CB2C）模式的电子务）模式的电子务3.5 3.5 个人对个人（个人对个人（C2CC2C）模式的电子商务）模式的电子商务3.6 3.6 案例分析案例分析3.1 商业模式及其要素商业模式及其要素nPaul TimmersPaul Timmers的定义为：商业模式是一种关于企业产品流的定义为：商业模式是一种关于企业产品流( (服务流服务流

2、) )、资金流、信息流及其价值创造过程的运作机制，、资金流、信息流及其价值创造过程的运作机制，它包括三个要素：它包括三个要素： 产品、资金和信息流的体系结构，包括不同商业角色产品、资金和信息流的体系结构，包括不同商业角色的状态及其作用；的状态及其作用；不同商业角色在商务运作中获得的利益和收入来源；不同商业角色在商务运作中获得的利益和收入来源；企业在商务模式中创造和体现的价值。企业在商务模式中创造和体现的价值。n对商业模式的描述和定义涉及以下对商业模式的描述和定义涉及以下商务的体系结构商务的体系结构价值创造价值创造商业策略。商业策略。4 要实现其收益，电子商务商业模式必须包含以下8个要素： 价值

3、体现 市场机会 竞争优势 组织战略 盈利模式 竞争环境 营销战略 管理团队3.1.2 商业模式要素商业模式要素商业模式要素商业模式要素关键问题关键问题价值体现价值体现消费者为什么买你的东西盈利模式盈利模式如何赚钱市场机会市场机会目标市场、市场容量竞争环境竞争环境目标市场的竞争性企业竞争优势竞争优势进入目标市场的特点、优势营销战略营销战略对产品和服务的销售计划组织发展组织发展相应的组织结构管理团队管理团队企业领导者的精力和背景盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。市场机会指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。12/12/2021 2:16 PM5电子商务企业通过在线

4、业务至少可以从以下五种方式中实现收益：电子商务企业通过在线业务至少可以从以下五种方式中实现收益： 商务活动商务活动销售产品或者服务给顾客或企业销售产品或者服务给顾客或企业 广广 告告 销售广告空间给有兴趣的广告客户销售广告空间给有兴趣的广告客户 收取费用收取费用向预定信息内容或服务或参与拍卖等活动的顾客收取费向预定信息内容或服务或参与拍卖等活动的顾客收取费用用 出售用户信息出售用户信息收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的个收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的个人和公司人和公司 信用担保信用担保从消费者手中取得资金，过一段时间付给卖主，从中担从消费者手中取得资金，过一段时间付给卖主，

5、从中担任信用担保角色任信用担保角色3.1.2 商业模式要素商业模式要素3.1.3 传统商业模式及其局限传统商业模式及其局限1 1、价值创造、价值创造 价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。 通常有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值，分通常有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值，分别是购买、使用、销售、协作创造和集成。别是购买、使用、销售、协作创造和集成。2、赢利模式、赢利模式 传统的销售渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的传统的销售渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的问题：首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势；其问题：首先，越来越多的产品和

6、服务呈现个性化的趋势；其次，物流和信息流成为商流的重要组成部分，流通环节的成次，物流和信息流成为商流的重要组成部分，流通环节的成本大大降低。本大大降低。 12/12/2021 2:16 PM7 在在传统的盈利模式传统的盈利模式中，盈利者除了生产厂商之外，很中，盈利者除了生产厂商之外，很大成程度的盈利空间为销售渠道中的主要角色：批发商和大成程度的盈利空间为销售渠道中的主要角色：批发商和零售商。他们主要有以下作用：零售商。他们主要有以下作用： 为创造购物便利，他们尽可能接近顾客为创造购物便利，他们尽可能接近顾客 为创造多样化的购物条件，集中各种产品和服务为创造多样化的购物条件，集中各种产品和服务

7、在销售地储备商品可以降低购销时间差在销售地储备商品可以降低购销时间差 在当地建立销售点和服务点可以更好的为顾客提供服务和在当地建立销售点和服务点可以更好的为顾客提供服务和营销信息营销信息 制造商不能总是十分有效地满足顾客的小批量产品需要制造商不能总是十分有效地满足顾客的小批量产品需要 3.1.3 传统传统商业模式及其局限商业模式及其局限 越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势 信息的传递和产品的运输在逐步改进，物流和信信息的传递和产品的运输在逐步改进，物流和信息流成为商流的重要组成部分息流成为商流的重要组成部分3.1.3 传统传统商业模式及其局限商业模式及其局

8、限12/12/2021 2:16 PM9 3.2.1 网络经济的不同解释网络经济的不同解释一、网络经济是基于互联网进行资源的分配、生产和消费的一、网络经济是基于互联网进行资源的分配、生产和消费的经济形式，其核心是电子商务。经济形式，其核心是电子商务。二、网络经济是基于网络技术发展的、以多媒体信息为特征二、网络经济是基于网络技术发展的、以多媒体信息为特征而形成的一种新经济潮流和形态，是信息化社会的最集中、而形成的一种新经济潮流和形态，是信息化社会的最集中、最概括的体现。最概括的体现。三、网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务三、网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务中，获取全

9、部收入或部分收入的企业构成的经济。中，获取全部收入或部分收入的企业构成的经济。3.2 网络经济与电子商务商业模式网络经济与电子商务商业模式12/12/2021 2:16 PM103.2.1 网络经济的不同解释网络经济的不同解释(续续) 四、网络经济有两种涵义：从狭义来讲，网络经济即指现代通信网络、电四、网络经济有两种涵义：从狭义来讲，网络经济即指现代通信网络、电子计算机网络等各种网络部门及部门内的一切经济活动；从广义上来理子计算机网络等各种网络部门及部门内的一切经济活动；从广义上来理解，网络经济是指建立在由现代通信网络、电子计算机网络及各种资源解，网络经济是指建立在由现代通信网络、电子计算机网

10、络及各种资源配置网络所形成的综合性全球信息网络基础之上的一国乃至世界范围内配置网络所形成的综合性全球信息网络基础之上的一国乃至世界范围内的一切经济活动。的一切经济活动。五、对网络经济可从经济形态层面、产业发展层面、个人消费和企业经营五、对网络经济可从经济形态层面、产业发展层面、个人消费和企业经营管理的微观层面等看待。管理的微观层面等看待。六、网络经济是指后工业社会信息价值取代工业价值在经济增长中居于主六、网络经济是指后工业社会信息价值取代工业价值在经济增长中居于主导地位的经济活动。导地位的经济活动。2.2 网络经济与电子商务商业模式网络经济与电子商务商业模式12/12/2021 2:16 PM

11、113.2.2 网络经济的十大特点网络经济的十大特点全球化全球化 虚拟化虚拟化 智能型智能型 速度型速度型 高效型高效型 创新型创新型 开放共享型开放共享型 竞争与合作竞争与合作 数字化数字化 全天候运作全天候运作3.2.3电子商务网络市场电子商务网络市场3项主要功能项主要功能 1、匹配买方和卖方；、匹配买方和卖方； 2、为与市场交易相关以及支付提供便利；、为与市场交易相关以及支付提供便利； 3、提供诸如法律和法规框架等基础制度。、提供诸如法律和法规框架等基础制度。3.2 网络经济与电子商务商业模式网络经济与电子商务商业模式.4电子商务的经济规律电子商务的经济规律从电子商务市场

12、的主要组成部分来了解网络经济环境下从电子商务市场的主要组成部分来了解网络经济环境下电子商务的经济规律：电子商务的经济规律：n1.1.数字产品：是电子商务中的核心产品概念，指在电数字产品：是电子商务中的核心产品概念，指在电子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数字编码。字编码。 数字产品的高固定成本、低增量成本特征数字产品的高固定成本、低增量成本特征 数字产品的易仿性数字产品的易仿性 信息产品是信息产品是“经验产品经验产品” 信息产品的用户适合性和用户偏好的依赖性信息产品的用户适合性和用户偏好的依赖性 可共享性和公共产品属性可共享性和公共产品属

13、性 增值传输过程和使用中的重新创造过程增值传输过程和使用中的重新创造过程 12/12/2021 2:16 PM132.消费者消费者 全球的数亿网民都可以算为网上做广告和销售的产品和服务的全球的数亿网民都可以算为网上做广告和销售的产品和服务的潜在消费者。消费者在网上寻找商品的意愿各异，他们是通过主动搜潜在消费者。消费者在网上寻找商品的意愿各异，他们是通过主动搜寻信息，进行比较，竞价、有时候会讨价还价。寻信息，进行比较，竞价、有时候会讨价还价。 在电子商务消费者中，可以划分为冲动型、耐心型或者分析型。在电子商务消费者中，可以划分为冲动型、耐心型或者分析型。3、卖方、卖方 在网上有数十万家商店，销售

14、几百万种商品，并为他们广泛宣传。在网上有数十万家商店，销售几百万种商品，并为他们广泛宣传。4、电子商务中介、电子商务中介 在电子商务环境下中介和一般中介有所不同。他们建立或者管理在线在电子商务环境下中介和一般中介有所不同。他们建立或者管理在线市场，撮合买方和卖方，提供一些基础设施服务，帮助顾客和卖方开市场，撮合买方和卖方，提供一些基础设施服务，帮助顾客和卖方开始并完成交易，被称为电子中介或者信息中介。始并完成交易，被称为电子中介或者信息中介。3.2.4电子商务的经济规律（续）电子商务的经济规律（续）12/12/2021 2:16 PM145.电子商务基础设施公司电子商务基础设施公司6.电子商务

15、内容制作者电子商务内容制作者7.电子商务支持服务机构电子商务支持服务机构电子商务在商品交易链中所起的作用电子商务在商品交易链中所起的作用-交易链的扁平化交易链的扁平化3.2.4电子商务的经济规律（续）电子商务的经济规律（续）长尾理论（长尾理论（The Long Tail）长尾理论（长尾理论（The Long Tail）n长尾理论（长尾理论（The Long TailThe Long Tail）是网络时代兴起的一种新理）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯论，由美国人克里斯安德森提出。安德森提出。n长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品

16、储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。 长尾理论与二八原理比较长尾理论与二八原理比较 比较项目比较项目长尾理论长尾理论二八定律二八定律 经济假设经

17、济假设丰饶经济丰饶经济资源稀缺资源稀缺 市场导向市场导向需求方规模经济需求方规模经济供给方规模经济供给方规模经济 战略手段战略手段差异化战略（个性化服务）差异化战略（个性化服务）低成本战略（标准化服务）低成本战略（标准化服务） 市场目标市场目标不放弃尾部不放弃尾部 20%的利基市场的利基市场关注头部关注头部 80%的热门市场的热门市场 客户服务客户服务提供个性化需求提供个性化需求提供大众化需求提供大众化需求 企业愿景企业愿景小市场与大市场相匹配小市场与大市场相匹配成为主流市场的领航人成为主流市场的领航人 12/12/2021 2:16 PM183.3.1 电子市场电子市场 综合性电子市场和垂直

18、型电子市场综合性电子市场和垂直型电子市场3.3.2 电子分销商电子分销商3.3.3 B2B服务提供商服务提供商3.3.4 信息中介信息中介3.3 B2B电子商务的主要商业模式电子商务的主要商业模式3.3.1 电子市场电子市场含义：含义：B2B交易中心交易中心优势：优势： 可以降低交易成本，可以降低交易成本， 简化交易手续，简化交易手续， 获得更多的交易机会。获得更多的交易机会。两种细分模式：两种细分模式：综合型电子市场综合型电子市场 垂直型电子市场。垂直型电子市场。综合电子商务市场综合电子商务市场n所谓综合电子商务市场是指这样一些网站的集合：它们为买卖双方创建起一个信息和交易的平台，买者和卖者

19、可以在此分享信息、发布广告、竞拍标的、进行交易。之所以称这些网站为“综合网站 ”，是因为它们囊括了不同的行业和领域，服务于不同行业的从业者。垂直电子商务市场垂直电子商务市场n与综合电子商务市场相同，垂直电子商务市场也是由一系列将买家和卖家结合起来进行信息交流、广告发布、竞拍和交易的行业网站行业网站组成的市场。这些网站之所以被定义为“垂直网站”是因为它们锁定于某一特定的行业，比如计算机、化学、塑料、钢铁和农业等。n(1)(1)与过程有关的流程成本高，超过总与过程有关的流程成本高，超过总 成本的成本的20%20%；n(2)(2)技术创新主导型行业技术创新主导型行业( (比如电脑或电子业比如电脑或电

20、子业) )；n(3)(3)供货链复杂供货链复杂( (一些行业有很多的供货网和中间商一些行业有很多的供货网和中间商) ；n(4)(4)产品的构造复杂产品的构造复杂( (比如航空航天业比如航空航天业) )；n(5)(5)购买信息复杂购买信息复杂( (比如化学商品比如化学商品) )；n(6)(6)成本支出压力较大成本支出压力较大( (比如造纸比如造纸 行业行业) )。n具有以上特征的商品通过具有以上特征的商品通过B2BB2B电子商务平台模式可以减少电子商务平台模式可以减少5%5%至至35%35%的成本。的成本。古镇灯饰网古镇灯饰网阿里巴巴阿里巴巴阿里巴巴阿里巴巴 3.3.2 3.3.2 电子分销商电

21、子分销商 n含义：直接向各个企业提供产品和服务的企业含义：直接向各个企业提供产品和服务的企业n特点：电子分销商的规模与会员数量成功与否的特点：电子分销商的规模与会员数量成功与否的关键是存在一个临界规模。关键是存在一个临界规模。n优势：优势：1 1、扩展传统分销渠道、扩展传统分销渠道2 2、打通传统分销链信息流、打通传统分销链信息流3 3、扁平化传统分销渠道、扁平化传统分销渠道4 4、降低交易成本、降低交易成本n固安捷的商业模式3.3.3 B2B3.3.3 B2B服务提供商服务提供商 n含义：为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。含义：为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。n特点：特点：B2

22、BB2B电子商务深度融入相应行业之后，把买卖双电子商务深度融入相应行业之后，把买卖双方的松散的供求关系改变为紧密的供求关系；能够扮演方的松散的供求关系改变为紧密的供求关系；能够扮演供应链资源整合者的角色。供应链资源整合者的角色。n竞争策略：在积累了一定的客户资源后必然要寻找新竞争策略：在积累了一定的客户资源后必然要寻找新需求与高增值发展方向；通过整合各方资源提供需求与高增值发展方向；通过整合各方资源提供集中物集中物流服务、公共服务、信用保障服务、支付服务流服务、公共服务、信用保障服务、支付服务，并对客，并对客户决策产生影响。户决策产生影响。铭万集团铭万集团-中小企业信息化服务商中小企业信息化服

23、务商http:/ 3.3.4 信息中介信息中介 n含义：以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商业含义：以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商业模式。模式。n面向供应商模式可以分为：受众代理和商机制造者。面向供应商模式可以分为：受众代理和商机制造者。n(1)受众代理受众代理(audience broker) 收集消费者的信息，并收集消费者的信息，并用它来帮助广告商向最合适的受众做广告。例如用它来帮助广告商向最合适的受众做广告。例如DoubleClick.n(2)商机制造者商机制造者(lead generator) 收集消费者的数据，由收集消费者的数据，由此形成消费者的特征和偏好，然后他们指导

24、供应商将符此形成消费者的特征和偏好，然后他们指导供应商将符合消费者需要的产品和服务销售给消费者。例如合消费者需要的产品和服务销售给消费者。例如AutoByTel.n赢利模式：信息费用和数据挖掘后的咨询费用等。赢利模式：信息费用和数据挖掘后的咨询费用等。B2B电子商务的主要商业模式（总结）电子商务的主要商业模式（总结）12/12/2021 2:16 PM332.3.1 门户网站门户网站 含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强大的含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强大的Web搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。 分类：水平型门户网站和垂直型

25、门户网站分类：水平型门户网站和垂直型门户网站 盈利模式：广告费、订阅费、交易费等盈利模式：广告费、订阅费、交易费等 竞争策略：竞争策略： 1、品牌竞争、品牌竞争、2、战略联盟、战略联盟、3、增值服务、增值服务3.4 B2C电子商务的主要商业模式电子商务的主要商业模式腾讯腾讯QQ.COM门户门户12/12/2021 2:16 PM353.4.2 电子零售商电子零售商 含义：电子零售商是在线的零售店含义：电子零售商是在线的零售店,其规模其规模各异，内容也相当丰富，既有像当当网一样大型各异，内容也相当丰富，既有像当当网一样大型的网上购物商店，也有一些只有一个的网上购物商店，也有一些只有一个Web界面

26、的界面的本地小商店。本地小商店。 特点：电子零售具有为消费者省时间、给消特点：电子零售具有为消费者省时间、给消费者以方便、帮消费者省金钱、向消费者送信息费者以方便、帮消费者省金钱、向消费者送信息等优点。等优点。3.4 B2C电子商务的主要商业模式电子商务的主要商业模式 .3内容提供商内容提供商 n含义：内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提含义：内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提供信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接供信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。n特点：处理大

27、量的信息，包括图像。图形、声音、文特点：处理大量的信息，包括图像。图形、声音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提供商在存储介质和网络设施上投资较大。供商在存储介质和网络设施上投资较大。n赢利模式：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。赢利模式：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。网络视频网络视频- 3.4.4 3.4.4 交易经纪人交易经纪人 n含义：通过电话或者电子邮件为消费者处理个人含义：通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。采运这种模式的最多的是金融服务、交易的网站。采运这种模式的最多的是金融服务、旅游服务以及职

28、业介绍服务等。旅游服务以及职业介绍服务等。n赢利模式：通过向每次交易收取佣金获得收入。赢利模式：通过向每次交易收取佣金获得收入。n竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争，竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争，应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大交易经纪人网站的规模与知名度。交易经纪人网站的规模与知名度。携程旅行网携程旅行网旅游行业的网络经纪模式旅游行业的网络经纪模式 3.4.5 3.4.5 社区服务商社区服务商 n含义：创建数字化在线环境的网站，有相

29、似兴趣、经含义：创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信息。享信息。n赢利模式：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得赢利模式：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得销售收入、收取交易费用、广告费等。销售收入、收取交易费用、广告费等。n竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区内容服务；加强社区的营销工作。内容服务；加强社区的营销工作。12/12/2021 2:16 PM42模式类型模式类型特点特点举例举例盈利来源盈利来源门户网站门户网站提供集成的综

30、合性服务网易、新浪、搜狐广告费、订阅费等电子零售商电子零售商在线的零售商店拍拍网、淘宝网产品销售内容提供商内容提供商提供信息和娱乐服务新华电讯、央视广告费、订阅费等交易经纪人交易经纪人帮助客户完成在线交易应届生、无忧考交易费（佣金）社区服务商社区服务商网上平台各种论坛广告费、订阅费B2C电子商务的主要商业模式（总结）电子商务的主要商业模式（总结）n（1 1）创造成功的品牌）创造成功的品牌n（2 2）创建合理的网上商店）创建合理的网上商店n（3 3）建立直接的顾客关系）建立直接的顾客关系n（4 4）创建以顾客为中心的业务流程）创建以顾客为中心的业务流程3.5 C2C商业模式商业模式3.5.1 C

31、2C模式及其特点模式及其特点 n含义：消费者通过网络与消费者之间进行相互的个含义：消费者通过网络与消费者之间进行相互的个人交易，如个人拍卖等形式。人交易，如个人拍卖等形式。n特点：特点： 1 1、较低的交易成本、较低的交易成本 2 2、经营规模不受限制、经营规模不受限制 3 3、便捷的信息搜集、便捷的信息搜集 4 4、加大的销售范围和销售力度、加大的销售范围和销售力度 3.5.2 C2C3.5.2 C2C模式发展问题与建议模式发展问题与建议 n发展关键原因：参与便利、启动资金小、交易几率大、发展关键原因：参与便利、启动资金小、交易几率大、成交金额低等特点。成交金额低等特点。n发展制约：发展制约

32、： 电子商务环境、计算机应用水平，网络安全电子商务环境、计算机应用水平，网络安全n发展措施：发展措施：1 1、完善物流系统和信息安全系统、完善物流系统和信息安全系统2 2、完善网上支付系统、完善网上支付系统3 3、个性化网站设计、个性化网站设计4 4、个人信用体系建设、个人信用体系建设3.4 个人对个人（C2C）模式的电子商务3.5 电子商务B2B基本模式案例分析3.6 电子商务B2C，C2C基本模式案例析3.1 企业对消费者（企业对消费者（B2C）模式的电子）模式的电子商务商务n B2C 模式的电子商务是指“以Internet 为手段实现公众消费及提供服务”。 这种模式一般以网络零售为主，主

33、要借助于Internet开展在线销售活动，例如目前网络上各种经营书籍、鲜花、计算机等商品的电子商务企业都属于这种类型，是最为公众所熟悉的电子商务模式。n B2C电子商务的一般业务流程如图3.1所示，流程的参与者主要有：网络零售商、顾客、商品供应商、银行、物流服务提供商。图3.1 B2C电子商务业务流程图构n在B2C电子商务中，消费者网上购物的基本过程如下：n（1）顾客查找所需的商品，比较后确定购买对象。n（2）向服务器发出订单。n（3）服务器反馈应付款额、交货方式等信息。n（4）顾客利用电子钱包中的信用卡付款。n（5）支付网关对此信用卡号采用某种加密算法加密后提交给相应的银行，同时销售商店也收

34、到了经过加密的购货账单，销售商店将自己的顾客编码加入电子购货账单后，再转送到电子商务服务器上处理，这一过程中商家是不可知顾客信用卡号码的，销售商店无权也无法处理信用卡中的钱款。 n（1）创造成功的品牌n（2）创建合理的网上商店n（3）建立直接的顾客关系n（4）创建以顾客为中心的业务流程3.2 企业对企业（企业对企业（B2B）模式的电子）模式的电子商务商务n B2B模式的电子商务是指“企业与其上下游企业之间从事的网络商务活动”，即企业之间利用网络和电子化手段进行询价/报价、拟订/签订合同、订货/接受订货、付款/收款等商务活动的完整过程。企业通过B2B电子商务系统将面向上游的供应商的采购业务和下游

35、代理商的销售业务有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高满意度。n（1）基于供应商的模式n（2）基于买方的市场n（3）基于中介的市场nB2B电子商务的通用交易过程可以分为以下四个阶段： 1）交易前的准备 2）交易谈判和签订合同 3）办理交易进行前的手续 4）交易合同的履行和索赔n交易活动履行的具体程序如下： （1）客户方向供货方提出商品报价请求（REQUOTE），说明想购买的商品信息； （2）供货方向客户方回答该商品的报价（QUOTES），说明该商品的报价信息； （3）客户方向供货方提出商品订购单（ORDERS），说明初步确定购买的商品信息； （4）供货方向客户方对提出的商品订购单的

36、应答（ORDESP），说明有无此商品及其规格、型号、品种、质量等信息； （5）客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求（ORDCHG），说明最后确定购买的商品信息； （6）客户方向供货方提出商品运输说明（IFTMIN），说明运输工具、交货地点等信息； （7）供货方向客户方发出发货通知（BESADN），说明运输公司、发货地点、运输设备、包装等信息； （8）客户方向供货方发回收货通知（RECADV），报告收货信息； （9）交易双方收发汇款通知（REMADV），买方发出汇款通知，卖方报告收款信息； （10）供货方向客户方发送电子发票（INVOIC），买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部

37、交易。n与传统商务活动相比，B2B电子商务具有下列5项竞争优势： 1）使买卖双方信息交流便宜、快捷。信息交流是买卖双方实现交易的基础。 2）降低企业间的交易成本。 3）减少企业的库存。 4）缩短企业生产周期。 5）724小时无间断运作，增加了商机 n B2B电子商务系统由3个层次组成：第一层是基于Internet的采购，订单管理和交易系统，即一个商家连接其他商家的Internet通道；第二层是企业应用系统集成，即Internet采购和订单履行的内部通路，通过它实现企业的ERP、财务系统、SCM等后台应用软件的集成，使它们在电子商务的驱动下协调工作；第三层是电子商务的基础设施，包括网络安全、在线支付、电子邮件系统等。n 政府