6产品二级渠道销售效果显著的经验总结.

1、参 阅杭娃销2008第42期2008年10月12日各省销售分公司：目前与今后很长一段时间内，网络调整的主要方向仍将是扩面扩种，尤其是建立能全品项销售的两套网络，能直控并能覆盖所有终端的二批、缩短通路、消除经销商批另兼营现状，对部分如AD钙奶、瓶装水、非常 等价差不足、量大利薄的产品直接将二批发展成经销商，二级通路到消费 者，增加价差，调动销售积极性，恢复销量，而且可能还要发展多家经销 商才能完成，否则区域过大仍将无法作深作细，同时该些新经销商仍可以 继续做原经销商其他产品的特约二批，亦均有积极性，操作也容易。上述道理、方法公司已强调了多次，但大部分省仍未能行动起来，畏 难情绪较大，现将豫北洛阳

2、地区的案例总结转发， 望各省认真分析、借鉴, 尽快行动起来，有疑难问题及时上报公司。销售公司10月12日参阅一一豫北市场洛阳地区部分产品设立二级通路销售情况的汇报宗总：您好！洛阳地区鉴于非常、水等产品量大利薄，根据公司指示精神，我们尝试将非常系列、水等产品缩短通路、二级销售，成效很好，现总结汇报如下：大致情况:从七月份到现在，洛阳地区已将非常、水、果汁系列等量大利薄或量 小利薄的产品开设直销终端的经销商30家，除7家刚开设准备运作外， 其他二十多家已在正常销售，有的已经可以月销售中非5000箱以上，这30家经销商只经销中非、纯水、果汁，同时亦是老经销商的特约二批商， 销售我司其他品种。二、为什

3、么要这样做：1、洛阳的中非销量到11月能达到260万箱（去年是120万箱）明年 能达到360万箱是没有问题的。洛阳地区共有12家经销商经销中非，若09年销售360万箱中非，那么平均一家经销商就要销售30万箱，如一年 中有60天因雨雾雪天不能出车送货，那么可送货的300天内平均每家经 销商每天要送1000箱中非，洛阳的经销商一般有两辆厢式货车，每辆车 每趟只能装500箱中非，因洛阳是山区地貌， 出去送一趟货就一天的时间， 经销商的运力是很吃紧的，09年在这么紧张的运力下， 中非和其他产品是 不可能同时上大量的，即使有市场潜力也难以抓住。2、从产品本身来说，中非由于是一支老产品，价格透明度高，加

4、上山区地貌导致客户利差很薄，中间各环节利差亦不足，经销商在销售中 非时，要么是提高自身利差，量上不去，要么是降低利差而没有积极性销 售、不愿加车加人。纯水也基本如此，纯水本身较重，需要消耗较大的运 力，经销商必须价差较高才愿意销售，这导致我司的水由于到终端的价格 较高而没有竞争力，没有了销量。果汁产品纯粹是由于经销商没有精力去 做才被束之高阁。3、洛阳地区由于山区地貌较多，矿资源丰富，经济较发达，有很 多离县城较远的乡镇矿区，人口多而又集中。很多厂家的经销商去送货都 不及时，我们经销商亦是如此，特别是送一些利差小的老产品更是如此。这种地方就像宗总说的那样，谁的货送过去他们就卖谁的货，消费者就买

5、 谁的产品，这些乡镇矿区是我们开设直作终端的好地方。总结起来，开这么多直作终端的经销商，也就上述三点原因：1、中非销量太大影响经销商销售我司其他产品；2、由于是老产品中间利差低， 经销商积极性不高；3、洛阳地理地貌特征的原因。三、这样做的可行性：1、从公司方面看： 洛阳周边有三个分厂生产中非产品： 南阳分厂、 新乡分厂，合肥分厂也能给洛阳大量发货，周边有这么多分厂，这些开户 二批的汽运中非就能很方便快捷的发到。2、利润方面：这些直作终端的经销商一般都设在乡镇，乡镇的批 发部一年能有四五万的净利润就很好了，做我们的经销商一年可以销8 10万箱产品，每箱保守一元的利润（他们是直供小店的） ，每年可

6、以赚 到8万元的利润是没问题的（还没算作为特约二批的销售利润） ，所以这 个利润可以让这些开户二批商产生很高的积极性。另外凡是我们设该类经 销商的乡镇都是较为富裕的乡镇（大多有矿资源或有旅游资源） ，一年销 我们十万箱产品是一点问题都没有的，每个月发货1万箱整车发货也没问 题。3、产品特征的可行性。我们的中非产品是特别适合农村市场的，这些富裕的乡镇村庄是我们中非的主销区。我们为什么不能把我们的中非 直接从厂里发到它的主销区?4、经销商的反对也是可以说服的，说服老经销商的一个关键原因 是有一支新的产品出来，洛阳只所以能顺利完成开户二批商的布局是我们 豫北办事处推出了茉莉绿茶，洛阳抓住了这个机会，

7、坚决而迅速地打开了 销售局面，补充了经销商因损失了部分中非的销量，经销商因茉莉绿茶的 利润好于中非，所以也不再说什么了，而且愿意添车添人。四、这么做的好处：1、控制销售风险。洛阳的九个县09年每个县的销量都会在一千 万以上，有两三个县甚至达到三千万，由于农村乡镇销售网络的分散性， 这些网络大部分掌控在经销商手中，这些县城的经销商的生意一年比一年 大，我们的销售风险已在一年一年的增大，一旦这个县城的经销商不干了 或因其他原因不能干了，我们在这个县城的生意是要被影响几个月甚至更 长时间的。像三千万销量的县一个月就是几百万， 影响几个月损失就大了。 一个县开发几个是可以有直作终端的经销商可有效地预防

8、这种风险。2、平衡我们与经销商的关系。一个县城一个经销商，往往是这个 经销商越大，我们对他们的控制力就越弱，这种情况下的经销商是经常自 搞一套的，现在的竞争形势已不是经销商能对付的，是需要厂商紧密配合 才能竞争过人家的， 这样作是可以牵制、 刺激部分自以为是的老经销商的。3、像中非、水等这种产品由于中间利差小，开户二批是可以变三 级利差分配为二级利差分配，二级利差加大了亦增加了这些老产品的流通 性和渗透力，量自然就上来了。五、需要注意的问题：新开客户和老经销商的关系要处理好。在管理过程中，除要求新开 户做好自己经销的品种外，还要严格要求其销售我公司的其他产品，要做 好这个事情，关键是要灵活地处

9、理新开户和经销商的关系。这些新开户以 前都是经销商比较大的特约二批。他们成为新开户后和经销商的特约二批关系不改变，而且还要给他增加作为一个特约二批商的销售任务，不能顾 此失彼。六、新开户以后的发展方向： 新开户实际上就是我司的一个经销商，只不过现在经销的品种少、 地盘小、销量小而已，但随着我们公司的发展，会有越来越多的老产品逐 步脱离老经销商，给这些新开户做的，同时这些新开户也要开发新品的， 这样经销的品种多了、量就大了，量大了，我们亦就不会用另一种眼光看 待这些设在乡镇的经销商了，也就自然了习惯了，也就认为经销商设在乡 镇是正常的了。若这些设在大乡镇的新开户过几年都能成长为上千万的经 销商，那我司的产品就彻底占领了农村市场。我感觉现在的乡镇市场还是 谁先入谁为主的，其他厂家目前还没有在乡镇设经销商的能力，我们要抓 住