服装零售企业o2o模式发展策略分析市场营销专业

1、服装零售企业o2o模式发展策略分析摘要：近年来，随着我国经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，服装行业具有广阔的市场前景，是一个能够引领市场和引领消费者的行业。并且随着科学技术的不断发展，一些传统服装行业改变了以往的销售模式和盈利模式，意识到创新管理机制的重要性，服装零售企业o2o模式应运而生。在服装行业里面，电子商务逐渐的兴盛起来，但是由于电子信息技术发现还不成熟，因此服装行业中o2o模式的发展还是处在一个初级阶段，理论尚不成熟，还需要我们在实践中一步一步地摸索和探究如何利用电子商务变革服装行业，促进服装行业的快速发展，从而进一步促进我国经济发展，提高我国的国际竞争力。本文通过对服装零售企

2、业o2o模式发展现状的分析，提出当前我国服装行业在o2o模式发展中存在的问题，并针对性的提出了自己的一些建议和意见，希望能对以后服装行业在o2o模式的发展中起到一定的作用。关键词：服装零售企业，o2o模式，策略探究引言： 互联网时代的到来，移动电子商务快速发展，带动各行各业掀起了一场科技革命。服装企业经营者顺应时代发现潮流，改变传统的营销模式，采用o2o模式实现了线上和线下完美结合。本文通过查找文献资料，分析了国内国外的研究现状，并对我国服装企业o2o模式发展的优劣势进行了分析，指出我国当前服装企业o2o模式发展存在的问题，并针对性的提出了自己的建议和意见，希望能对以后我国服装行业o2o模式的

3、发展起到一定的推动作用。一、O2O电子商务相关概念(一）O2O电子商务的概念o20就是Online To Offline的简称，是指线上营销线上购买，拉动线下经营和消费者线下消费，它的核心理念是就是把线上用户引导到现实的实体经营当中并通过网上支付，实体店提供优质服务，同时及时统计消费者数据，并提供给经营者，再把经营商家的商品信息准确及时的推送到所需的消费者手中.（二）O2O电子商务的特征1、灵活性当前时代在发展，科技在进步。传统的产品样式已经不能满足消费者的需求。消费者的消费习惯和消费行为方式正在发生改变。O2O电子商务模式可以做到不受空间和时间的限制，根据用户提出的要求，随时随地满足用户的个

4、性化需求，具有较高的灵活性。2、主动性与传统销售模式不同，o2o电子商务模式具有主动向消费者传递信息的特点。随着互联网移动终端的发展，信息传递变得越来越便捷，使消费者坐在家中就可以随时接收到自己所需要的信息，而o2o模式传递信息的主动性也可以更好的吸引消费者，为企业创造更多的目标顾客。3、智能性科学技术的发展和大数据时代的到来推动了服装行业o2o模式的快速发展。O2o电子商务模式利用人工智能搜集和探究消费者的消费心理和消费特点，并以此为依据建立适当的用户模型和信息模型，探究潜在消费者的消费偏好，不断满足消费者的各种需求。问题4、覆盖面广，针对性强O2o电子商务模式可以在电视，微博等社交媒体上投

5、入广告，实现信息覆盖最大化，针对自己的目标顾客做出准确的信息投放，针对性强，可以制定出更加科学有效的营销策略。5、实现了信息的对称性O2O模式是以互联网为中心平台的，这就解决了在传统销售模式中信息不对称等问题。互联网信息技术实现了线上线下产品信息的公开透明，使消费者在家就能及时知道关于企业的产品信息，消费者拥有了更多的话语权和主动权，实现了信息的对称性。6、实现线上与线下的深度融合传统的服装行业销售模式只注重线下实体店的宣传和销售，不仅商家费时费力，而且消费者容易受到时间空间的限制，无法到线下实体点店中进行购物体验。O2o电子商务模式实现了线下和线上的深度融合，通过在线上推广各种优惠活动和折扣

6、信息，让消费者可以打破时间和空间的限制，随时随地都能了解到商家最新消息，将潜在顾客吸引到线下实体店中消费，实现商家利益和消费者权益最大化的完美融合。7、实现商家和消费者之间的双向互动O2o电子商务最大特点就是，后期推广效果和每一笔交易都可以及时跟踪查询，有助于消费者和经营者之间进行双向互动，经营者可以通过线上大数据分析，了解消费者的购物习惯和购物特点，更好的满足消费者的个性化需求。同时，消费者也可以通过线上平台，做到对经营商家信息的准确把握和精准投放。（三）服装企业电子商务模式1，b2b模式我国最早的b 2b模式开始于1999年，马云投资创建了阿里巴巴集团，它的发展历程为，2000到2001年

7、，马云领导阿里巴巴投身于软件应用，2002年，他们提出了自己的营销目标，开始开发国内的消费者市场，取得了巨大的成功。2002年9月，中国服装企业开始应用电子商务b 2b模式，逐步开拓海外市场走向国际。2、b2c模式以淘宝商城天猫为例。天猫大约在2008年4月开始创建。他在中国b2c购物网站中最具优势。淘宝商城也因此成为中国b 2 c销售网站的浏览量最高的网站。从服装行业的线上交易规模来看，2012年比2010年增长了百分之五十八，这也从另一个侧面表明网络销售逐渐成为服装销售的重要销售渠道。但是从另一个角度，市场份额来看，2011年b 2 c市场的份额相对于2010年上升了7.4%，这从另一个侧

8、面也表明了消费者对b 2 c服装网络市场正逐步接受和信任。3，c2c模式C2c模式在服装行业中的应用是一个历史性的转变，对服装行业来说具有重大的推动意义。它是每个人都可以成为服装行业的经营者。时至今日c2c不仅解决了许多消费者在服装方面的需求，而且缓解了我国的就业压力，促进了经济的发展，让许多自由职业者投身于服务行业当中。4，o2o模式我国互联网信息技术发展迅猛，中国网民数量更是巨大，在全球网民数量中排名第一。因此互联网用户规模的快速增长，对中国o 2 o市场的发展具有巨大的推动作用。中国o 2o市场的用户潜力完全由中国网民数量的多少来决定。据互联网数据显示，从2011年到2016年，中国o

9、2o在线用户的规模持续增长，表明了o 2o的发展趋势势不可挡。众多品牌商家开始走向线上和线下相结合的发展道路。联合实体店与网上开店，并通过网上促销打折等优惠活动带动线下实体店，拉动线下实体店的消费增长，实现线上与线下的双向互动，打造线上与线下共赢的局面。二、我国服装企业o2o模式的发展现状（一）运营模式目前服装企业o2o模式实行的是线上营销，线下购买的运营模式。通过在线上平台发布企业的优惠活动和折扣信息，将线上潜在消费者吸引到线下实体店中消费。线上线下的款式与价格逐步趋于同步。引流模式主要将线上的高流量引入线下店铺，扩大传统店铺的覆盖范围。实现地理位置限制的突破，主要适用于价格敏感的平价大众品

10、牌，而价格相对不敏感并注重体验服务设计且导购资源充分的品牌适用于定制化导购模式，根据消费者的要求，制定出符合他们需求的产品，不断加强企业与消费者之间的沟通。（二）发展过程2013年美特斯邦威最早开始o2o布局，推出生活体验店模式并实现三年营收，2015年再次获得90亿的融资。这笔融资助力智造产业供应链平台的构建,o2o全渠道平台构建,互联网大数据云平台项目，不断更新技术，实现o2o的优质完善布局，给顾客全新体验。美特斯邦威生活体验店的试点取得了初步成功，这也为服装行业o2o模式的发展提供了借鉴，经过一段时间的发展和优化，绫致私人订制、优衣库门店模式也收到了很好反馈效果。服装企业应用和发展o2o

11、是大势所趋。（三）交易额携程网是我国出现最早的o2o模式平台。之后，拉手网美团京东国美等也逐渐成为其主要的应用领域。据调查结果显示，2012年和2013年全国团购市场成交规模达分别为348.85亿元和532.89亿元，上涨了52.8%，净增了184亿元的交易额。2015年上半年团购累计成交额达到了769.4亿元，超越2014年整体成交额747.5亿元。而到2016年底整个服装行业市场的累计成交额超过2015年的一半以上。移动商务的快速发展使o2o模式的使用更加便利。服装行业o2o电子商务模式的发展具有光明的前景。（四）不同品牌的发展状况1、大众品牌的发展大众品牌的发展以优衣库为例子。目前，优衣

12、库在o2o模式中的应用是最完善最完整，最有层次最有体系的。它实行线上和线下实体店相同的价格策略，这样就可以避免不同渠道中的价格冲突。并且优衣库通过在网上发布优惠券二维码，使消费者在家就可以及时准确的获取自己所需要的商品信息和优惠活动。但同时消费者必须到线下实体店，拿手机扫描二维码优惠活动才能生效。这就很好的将线上潜在顾客完美的引流到线下实体店中去消费。目前优衣库app的安装量在国内数量巨大，拥有大量的潜在客户。这样优衣库无论何时何地在哪里开店，潜在顾客都能获得第一手资讯，不仅可以提高优衣库的企业知名度，而且可以为新店促销活动节省成本。2、休闲品牌的发展提起o2o商业模式下的服装零售业中休闲品牌

13、的应用，人们最先想到的应该是美特斯邦威。近年来，美特斯邦威紧跟时代潮流，运用o2o电商模式取得了不错的成效。美特斯邦威运用微信平台推出微信公众号，这样就可以使消费者在实体店中轻松的浏览到线上商品的相关信息,并且可以在网上进行自动试衣，网上支付3、运动品牌的发展运动品牌的应用以耐克为例子。近年来，随着经济的快速发展，消费者的消费行为和消费习惯发生了巨大的改变，消费者追求个性化服务的需求越来越明显。耐克企业正是注意到了这些改变，因此在o2o市场的应用中，改变了以往的数字营销模式，加强了与消费者互动，推出了一款与消费者互动的线上app，及时掌握消费者的消费特点和消费心理，从而制定科学准确的营销战略。

14、耐克大胆创新了营销模式，准确把握消费者的消费特点，有利于耐克提出针对性的营销策略。满足不同消费者的个性需求。目前，耐克的主要经济利润来源主要依靠服装和鞋子。为了更好的满足消费者需求，耐克在不同地区建造了产品体验店，可以将线上消费者吸引到到线下实体店中进行试穿体验，从而让消费者更好的体验到运动的乐趣。4、自主品牌的发展自主品牌以梦芭莎为例子。梦芭莎在创立之初。一直专注于做线上推广。但近年来，随着互联网技术的快速发展，线上和线下深度融合。梦芭莎也开始运用o2o电商模式寻找线下商机。近年来，梦芭莎陆续在不同的城市设立线下实体店。并通过线上的各种推广活动。将大量顾客吸引到线下实体店进行试穿体验，更好的

15、满足了消费者的需求。不仅如此，梦芭莎在实体店中还放有多台电脑二维码等等，真正的便利了消费者在网上选衣并能够快速的进行手机支付，节省消费者三、服装行业在o2o模式中所采取的具体策略。（一）线上推广策略。1，微博推广。随着互联网信息技术的发展，消费者的消费习惯和消费理念也发生了巨大的改变。微博通过微博推广来为广告商家们宣传产品。微博推广以其渗透力强，传播面积广，时效性快等优势，逐渐成为广告商家们青睐的对象。因此越来越多的传统服装行业经营者选择在社交网络平台上宣传自己的产品品牌和营销理念，以获得更多消费者的信赖与支持。2微信推广。随着信息技术的发展，微信逐渐成为最重要的社交工具。微信推广主要是借助于

16、微信公众号为主要方式展开的。消费大众可以通过微信公众号获得最新的消息信息。当前许多零售商和商家运用o 2 o商业模式取得了明显成功，例如优衣库，耐克，绫致时装等。相信在不久的将来，会有越来越多的零售商和商家运用呕吐模式进行社会化营销。3二维码。二维码营销现在逐渐成为企业一种新的营销方式，它是以电子优惠券为核心，目的在于帮助企业促销推广，提高企业商品和服务的知名度，从而在市场中获得较大的市场份额，提高其经济利润。二维码营销现在主要在团购，积分消费，VIP凭证等业务中广泛应用。采用二维码营销具有诸多优势。例如用手机识别二维码可以更快的让消费者看到商家想要推广的商品和服务，因此为消费者省去了大量的人

17、力物力和财力，能够在较短时间里快速准确的让消费者感受到有用信息，提高了消费者的购物满意度。（二）线下推广策略。1，线下体验参与。让消费者亲身体验商家推出的产品或服务，有利于提高潜在消费者的购买概率。许多行业的性质，例如餐饮行业，服装行业，美容美发行业决定了必须让消费者，亲身参与其中，才能真正感受到它的品质与内涵。O2o电商模式最大的特点就在于能够将线上和线下完美融合，在线下推出实体店试穿体验环节，消费者可以根据自己的体验感受来决定是否消费和购买。2线下优惠活动在家就能知晓天下形象的说明了o2o模式的最大优点。只要消费者及时在网上关注，就能在家轻松准确的获取自己所需要的企业折扣优惠等活动。以优衣

18、库为例子：优衣库推出了一种二维码优惠券活动，它使消费者在家就可以及时准确的了解到优衣库所推出的所有折扣优惠活动等情况。但是需要消费者到线下商店用手机扫描二维码才能真正享受折扣优惠。优衣库的这项二维码优惠券活动，就完美的将线上线下完美融合，不仅提高了企业的知名度，扩大了品牌效应，而且增强了消费者对企业品牌的认知度和信赖度，可以说把服装零售企业在呕吐模式应用中推向了一个新的高度。3实体店活动推广。当今时代，是信息技术快速发展的时代。生活在这个时代的我们每天都能获得各方咨询。但是在信息快速发展的时代里，信息很容易会被过滤。经营商家必须在线下加强实体店活动推广以加深与消费者的互动。拉近企业与消费者的距

19、离，更深层次的了解消费心理和消费习惯，并以此为依据，制定出更科学的营销战略，为企业赢得更高的经济利润和市场份额。（三）服务策略现在市场竞争变得越来越激烈，各个生产厂家的产品也越来越相似，经营商家想要在竞争中脱颖而出，就必须在提供优质的售后服务上下足功夫。服务是一种无形产品，也是一种最好的营销战略。谁能够在服务中获得消费者的信赖与支持，谁就能抢占先机，取得成功。服装零售企业o 2 o模式将线上线下完美融合。线下实体店有完善的售后服务与咨询服务，可以更好的消除顾客对售后服务的困惑，因此可以增加消费者的购物信心，增强顾客的消费安全，保护消费者权益。（四）网上支付策略服装零售企业o2o模式的发展离不开

20、第三方支付手段平台的支持。近年来，随着支付系统中的支付宝微信支付等移动终端技术的发展，消费者对网上支付的安全性等问题逐渐消除疑虑，同时对网上支付的依赖性也越来越高。服装零售企业的网上交易规模也越来越大。因此，第三方支付平台的产生为服装零售企业o2o模式的发展提供了重要保证。四、服装企业o2o模式发展中存在的主要问题（一）诚信体系缺失大部分服装企业由传统的销售模式向o2o模式转变过程中，需要花费大量的人力物力和财力进行线上投资，前期利润少甚至于亏本，使得一部分服装企业经营者唯利是图，发布虚假信息欺骗消费者，损害了的消费者权益，长此以往，线下实体店的诚信问题越来越突出。诚信体系的缺失使服装企业o2

21、o电子商务难以留住忠诚顾客。O2o电子商务模式的最佳情况应该是线上平台顾客规模大，并能将其成功的吸引到线下实体店中进行消费，然而，目前的状况却是线上平台虽然推出了各种优惠活动和折扣活动，但是线下实体店中的服务质量低下，并且缺乏诚信，欺骗消费者，泄露消费者隐私，侵犯了消费者的合法权益，这些问题都导致消费者对服装企业经营者缺乏信任，企业难以发展忠诚顾客，实施品牌策略。当前网上商品鱼龙混杂，同件商品价格从几十到几百不等，而消费者最关心的就是质量的优劣产品的真假，避免上当受骗，而体验式服务的规模化发展也需要好的口碑和信誉。诚信问题的严重性制约着服装企业oto模式的发展，因为o2o模式需要先支付再消费，

22、这就增加了实现的风险。再者，消费者对线下服务的质量无从感知和确定，无法保证线上描述和线下质量一致性。例如高速发展的团购行业在今年5月出现了滞涨。这与团购行业陷入诚信危机有关。经调查显示，4月份有217家团购网被迫关闭，而一年内已经有近2000家团购网站被洗牌出局。通过工商部门12315平台查询，仅2016年1月至4月消费者对团购网站投诉量就达到了2015年全年总量，这都是因为团购诚信无法保证导致的严重后果。二、线上对线下销售和价格的冲击服装企业线下实体店，在获取线上平台销售市场份额的同时，其对自身线下销售的冲击也不可忽视。如果消费者去实体店了解了商品的品性特点，享受了现场销售人员的服务，又在网

23、上商城下单购买，从而又享受价格优势，这实质上就是网上商城分流了线下实体店的销售业绩，这在一定程度上会导致实体店对网上商城的反对。由于网络的方便快捷的优势,线上在吸引消费者的同时必然会对线下形成冲突，如果不把业务拓展到线上去的话就无法利用网络的优势开展网络营销，可能会被竞争对手打败，可是发展线上渠道的话又会冲击自己的线下渠道销售。一般来说，同样的商品线上相对于线下具有价格优势，如果一个企业在线上线下销售同一件商品，由于价格的差异，消费者会选择线上购买，必然会对其实体店的销售额产生一定的冲击，这是许多服装企业紧进o2o模式电子商务遇到的难题三、渠道的冲突有些实体企业为了和线上企业竞争，不得不采取线

24、上线下不一致的价格策略，但这就改变了自身线上渠道和线下渠道的断裂和冲突，这也就是实体零售发展电子商务举步维艰的根本原因。还有一些服装企业采取线上线下的产品区分来降低这种渠道间的冲突，但这样做又恰恰与服装行业o2o模式所提倡的整合理念背道而驰，这样就陷入了恶性循环之中。四、线下信息化缺失随着服装务信息化有缺陷，最典型的就是实体百货行业，虽然拥有最优质的品牌和商品资源，重视的市场的发展，服装行业的市场竞争压力越来越大，部分服装线下企业开始利用互联网及技术进行营销和推广，而绝大多数中国传统服务商的网络意识比较淡薄。线下业客户群，但由于线下的信息化基础薄弱，无法实现数字化的单品管理，所以几乎无法实现网

25、络销售，而国外的零售商作为电子商务相对成功的原因就是他们的所有商品信息都实现了实时数字化，所以在我国服装行业要走电商道路，要先完善基础的信息化（五）物流体系不健全物流体系不健全制约着服装行业o2o模式的发展。当前时代在发展，科技在进步，为了打破时间和空间的限制，越来越多的消费者选择网上购物，物流行业的发展显得越来越重要。但是当前物流信息平台的建设跟不上物流发展的需求，导致消费者收货的不及时性，影响消费者的网上购物满意度，制约着线上平台的发展。（六）创新机制缺失，客户粘性小当前o2o盈利模式相对不清晰，营销模式大同小异，仅仅以低价作为突击点，竞争力不太强。从团购网站的火爆到冷清就可以看出。服装行

26、业o2o的经营模式相对单一，而且盈利模式也非常死板，创新机制缺失，服装企业经营者需要通过挖掘多种增值业务，提高o2o的经营能力，而不只是在商言商。例如美国一家服装企业，不仅在线上推广各种优惠活动，在线下实体店也创新服务方式和销售方式，免费为进店消费的顾客提供时尚咨询，为消费者找到更适合他们的服装产品。而这种创新机制和客户粘性正是当前我国服装行业o2o模式发展所欠缺的。五、服装企业o2o电子商务发展对策一、建立诚信体系诚信体系的建立一方面可以通过与本地工商部门或消费者协会等进行合作，对商家的经营资质和经营行为进行审核，约束商家行为。另一方面引入第三方诚信监督平台，将o2o平台和线下经营者的经营活

27、动置于公众的监督之下。消费者也可以根据以往的购物体验对o2o平台和线下商家进行评论和打分，各个季度过后，分数最低和信誉度最低的商家经营者将会由第三方监督部门给予相应的处罚，提高商家们的诚信意识和竞争意识。二、保证线上线下价格统一家电电商如苏宁遇上京东国美等针对家电网购的价格实行线上线下价格一提，采取价格统一的策略。服装行业o2o模式的发展，也可以采取价格统一的策略。o2o模式下制定的价格相对较低，产品与服务的价格通常低于服装行业线下实体店中的价格。在服装行业o2o模式下产品或服务的价格实行总体线上线下统一，局部打折优惠，价格信息及时公开透明的策略。在实施线上线下价格统一策略是应遵守两方面的准则

28、：第一、给予适当的优惠经历了从激情到平淡的团购网站行业取得已拥有数以千万级的用户数百万的商家就在于其践行了低价格的策略，消费者可以方便快捷低价的进行o2o线上线下体验，购买到适合自己需求,适合自己理想价位的产品和服务，进而大大提升了用户体验。服装行业线上平台也在一定时间内获得了大量高粘性的用户。在实施线上线下价格统一的策略中，必须包括适当的优惠，采取相对低价格给予一定打折促销优惠是招揽客户促进交易，提升公司营收的重要手段，通过o2o线上平台下单，消费者往往能够享受更优惠的价格。服装企业经营者可以将打折团购优惠券的信息通过网站发布，对消费者来说可以得到更多优惠，一定的低价格可以又获取高粘性的客户

29、。第二、对于部分产品的价格实行线上线下一体例如国美苏宁等国内家电电商巨头，所实行的价格策略就是如此，在实体店什么价格，在线上就是什么价格，这也有利于树立企业规范正规的形象，提高消费者对商家的信任。服装行业O2O模式的发展要保持线上线下价格一体，但是相对线下实体店消费者的购物选择更多，例如网站一般都具有搜索功能，方便消费者快速搜索，找到心仪的产品，保持线上线下价格一致，使得价格的信息可信度提升。价格信息要相对公正，可信度高，货比三家不吃亏，价格公开透明，行业一致，这样才能打消消费者的购买忧虑，促进交易转化率大大提升，树立企业形象。三、加强服装产品流通过程中的信息化建设服装行业o2o有效发展的关键

30、在于消除流通过程中的信息不对称，降低消费者的时间成本，因而加强信息化建设在服装产品流通过程中的作用显得尤为重要。要引入最新的物联网技术，对服装产品流通过程中的信息进行实时的采集传输和处理，实现服装产品信息与服装产品流通信息系统的非接触式交互与处理，提高服装产品流通信息化的管理能力，实现服装产品流通信息及时快速高效的共享与交换。建设辐射全国的服装产品网络交易平台，将符合标准的流通主体纳入其中。同时也积极鼓励流通主体自建网络交易平台，完善服装产品网络交易体系，强化服装产品零售终端的信息采集与输出推广条码技术与二维码技术在服装零售中的运用，方便消费者的查询、下单、移动支付以及网上评价。四、优化线上线下推广，选择正确的营销渠道服装行业o2o模式发展的核心就是线上线下推广。根据大数据分析不同消费者的消费特点，对目标顾客进行分类，有针对性的选择线上线下推广营销渠道。目前，微信、微博、官网等社交媒体称为线上推广的主要营销渠道，根据消费者过去的购买记录，分析消费者的消费偏好，并向他推送合适的商品信息，将潜在顾客吸引到线下实体店中进行消费。根据调查分析显示，微信作为使用用户最多的社交网络平台，具有广泛的市场空间优势，应