商务谈判流程【合集】(3)

1、.商务谈判基本流程认识1商务谈判流程6商务谈判流程10商务谈判流程11商务谈判基本流程认识一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。一，还价还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。己方可以通过提问，询问达到此目的。2,要求对方做出价格解释。通过价格的解释，可以了解对方报价的真实

2、意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。二,议价当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。解决的方法是掌握沟通技巧。人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。解决的办法多用一点时间用于磋商。真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。一般来说，通过

3、对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。三,让步谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。（一）确定己方可以让步的条件1,列出让步磋商的清单。2,考虑让步对方的反应。（二）让步的基本原则每一次让步，都包含了己方的

4、一些利益损失，因此，让步必须遵守一些原则：1,让步不要太快，不要让对方轻易得到己方的让步，以免对方得寸进尺。2,让步的幅度不能过大，否则将使对方怀疑己方最初的报价水分过大。3,绝不能无偿让步。4,不承诺做同等级让步。5,让步要恰如其分，以己方较小的让步换取大方较大的满足。6,即使是必须做出的让步，也绝不能便宜地让出。7,如果做出了让步后又考虑欠妥，完全可以推到重来，不要不好意思，因为这毕竟不是最后的决定。8,不要忘记己方让步的次数，因为这关系到己方的议价力量。（三）打破僵局打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。谈判双方在结束了开局阶段的非业务性，闲聊式的

5、交谈之后，就要将话题转向正题，即开始报价。报价以及随后的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了这笔生意是否成交，或者一旦成交，赢利能有多少。而这里的报价不仅是狭义上所指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方的所要求，包括商品的数量，质量，价格，装运，保险，支付，商检，索赔，等交易的条件，其中，价格条件具有重要的地位。报价是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。一,报价的形式报价有书面报价和口头报价两种形式。1.书面报价：书面报价通常是一方事先以文字材料，数据和图标等详尽的表述表明己方谈判所需要达成的交易条件。2.口头报价：口头即一方以口头的形式提出自己的要求和愿意承担的义务

6、。二,如何报价商务谈判中，报价的高低直接关系到双方的利益分配。因此，如何报价在谈判中具有至关重要的作用。（一）报价的基础和基本原则报价决策的基本原则就是，通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。这就是理想的最合适的报价。然而在现实的谈判中，由于谈判双方受各种因素的影响，要找到这个最佳的结合点并非易事啊，但作为谈判人员必须努力争取。（二）报价起点的确定实际谈判过程中的最初报价称为开盘价。其内在的含义及作用在于：1.开盘价为成交的价格确定了最高限制。2.开盘价向对方提供了一个相应评价己方价值尺度的标准。3.一个较高的开盘价为下一步的价格磋商留下了回旋的空间

7、。（三）实施报价在提出报价时，要注意以下问题：1.向对方提出报价的态度应该坚定果断，毫不犹豫。2.报价的表述应是准确清晰，以避免对方产生误解或曲解。3.对所报的价格不要加以解释与评价。三,报价的先后顺序在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，报价的先后次序应视情况而定。先报价会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而他们究竟打算出多高的价却只字不露，这时，谈判就变成一场围绕己方报价的攻击战一、探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为： 1、直接探询 （1）关系 （2）实力 2、间接探询 （1）受托人的能力 （2）对受托人的管理 探询工作要注

8、意四个原则： 1、严谨性 （1）分析特点 （2）周密部署 （3）预测结果 2、回旋性 （1）标的 （2）条件 （3）态度 3、亲和性 （1）内容 （2）背景 4、策略性 （1）冷热有度 （2）虚实结合 （3）曲直交叉 二、准备 这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。 1、知己知彼 2、知头知尾 （1）目标 （2）程序 （3）时间 3、通过预审 4、准备时应该恪守的原则是： 客观性 统一性 自我性 兼容性 预审性 三、谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。 1、书

9、面谈判 书面谈判一般分为五个步骤： 确认 讨价 还价 讨价还价 妥协 2、面对面谈判 面对面谈判时，谈判程序为六个阶段： 报价条件的解释 报价条件的评论 讨价还价 妥协 一、小结 1 目的 (1)清理作用，即消除混乱和清扫战场 (2)导向作用 2 内容 （1）归纳异同点 （2）归纳分歧理由 3 方式 （1）口述包括声明、滤题、复核 （2）纸书包括共拟的文件和单方的文件 （3）板书 4 时间 (1) 阶段结束之时 (2)专题结束之时 (3)场次结束之时 5 原则 (1)及时原则 (2)准确原则 (3)激励原则 (4)计划原则 (5)防反复原则 五、再谈判 1、基础 （1）进度基础 有两种方法进行

10、衡量，即整体衡量和单项衡量 （2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线 2、目标 （1）了解对手最后立场 （2）调整己方最后立场 3、运作的形式 (1)评论-还价讨价-解释讨价还价结构 (2)解释-还价讨价结构 (3)解释-评论讨价还价结构 (4)还价讨价还价解释与评论讨价还价结构 4、操作规则 (1)准确选用结构 (2)适度调整方案 (3)务必进退灵活 六、谈判的终结 a) 判定的准则 条件准则 时间准则 策略准则 b) 终结的方式 成交 包括完全成交和部分成交两种情况 终止 包括有约期终止和无约期终止 破裂 包括友好破裂和愤然破裂 c) 终结的原则 彻底性 不二性 条法性 七、重建

11、谈判 1、起因 签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种 签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种 2、原则 连贯原则 简捷原则 中庸原则 对口原则 操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热”？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、再谈判时，应该遵循什么定律？ 5、终结的判定标志有哪三个？ 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则？ 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？ 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则？ 9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？ 10、在做还价时应该如何确定还价起点？ 11、在讨

12、价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题？商务谈判流程班级：10市场营销二班第二小组组员构成:张勤伟、赵旭 经磊、 李玉龙 目录一、谈判主题二、谈判组成人员三、谈判地点四、谈判时间五、谈判双方优劣势分析迪信通优劣势丹尼斯优劣势六、谈判目标七、各阶段谈判策略的准备（一）初始阶段： （二）谈判阶段： 八、僵局预测及备用策略九、语言情景模拟十、成交十一、后续工作;商务谈判流程其次谈判大致流程概要： 1. 市场部经理联系丹尼斯相关部门人员，透漏本公司想入驻丹尼斯的意向，调查新郑市区总的市场份额以及同等竞争者的情况，并说明其入驻丹尼斯的意图。 2.营销总监考察丹尼斯内部设置，选择合适的柜台，增加成交的概

13、率。并与对方相关部门负责人进行协商，阐明入驻对双方所带来的好处，达到互利共赢。 3.财务主管与丹尼斯相关人员进行租金，提成方面进行协商沟通，并选择最有利的入驻模式，达到利益最大化。 4.总经理秘书进行最后的签字决定，与丹尼斯达成战略伙伴，形成互利共赢的最佳模式。一、谈判主题迪信通公司就入驻丹尼斯与其相关负责人进行谈判二、谈判组成人员赵旭市场部主管 张勤伟营销总监李玉龙财务主管经磊总经理秘书三、谈判地点商务会议室四、谈判时间2012-10-19五、谈判双方优劣势分析丹尼斯优劣势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售

14、前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。丹尼斯定位打造新郑商业龙头，集购物，休闲，餐饮，娱乐，旅游，观光于一身，打造新郑首席一站式消费体验中心。然而现在商场内部却缺乏大型的手机专柜，只是现在急缺的，另外作为一个高端的生活卖场，没有人们日常生活中必不可少的手机的专柜对其品牌的负面影响也是存在的。迪信通优劣势：迪信通也是一个大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润，迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。同时可以提升丹尼斯的品牌知名度。2001年到2008年，迪信通的年销售增长率都在30左右，另外迪信通还拥有全球知名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG等，极大的提升的品牌

15、知名度和影响力。但是2008年以来，由于2G手机市场趋于饱和，手机产品销量增长趋势已经明显放缓。如京东商场、新蛋网等各种线上销售手机产品的公司，也吸引了一部分喜欢网上购物的消费者。而像中国电信、中国联通这样强势的运营商，在其营业网点通过充话费送3G手机的方式，无形中也让迪信通等手机连锁销售企业流失了不少客户。此外迪信通公司现在对新郑市场并不熟悉，同时对新郑地区的消费者心理并不了解。六、谈判目标1.谈判目标2.谈判目标的保密七、各阶段谈判策略的准备（一）初始阶段：1.营造谈判气氛2.具体问题说明3.摸底（二）谈判阶段：4.讨价还价及报价5.磋商6.成交八、僵局预测及备用策略僵局预测：1.在规则和

16、程序上达成协议2.减轻紧张程度，同时减轻敌意3.加强沟通的准确性，特别是改进谈判者对对方观点的理解4.控制讨论中议题的数量和大小5. 建立谈判者可作为达成协议基础的共同点6.提升每一方向对方提出选择的愿望备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。 事后措施超越僵局1、改变付款方式，只要付款的数目一样，什么方式都没有关系。2、更换谈判小组的人员或领导者。3、变换商谈的时间，缓和一下气氛并准备好解决问题的资料。4、调整冒险的程度。愿意分享未来的损失或利益，可能会使谈判重新开始。5、改变原定的目标。6、改变售后服务的方式。7、改变交易相互竞争或对立的状态，让双

17、方的领导、技术专家彼此联系与牵制，使双方不得不共同谋求解决问题的办法。8、改变合同的形式。9、变换数字或百分比。10、找一个调解人。 11、安排高级会议或热线电话。12、让对方有更多的选择余地。建议不被对方所接受，但也会使将破裂的气氛缓和下来。13、特定一些规格或者在条件上稍加修改。14、设立一个由双方人员参加的研究委员会。15、说些笑话，缓和气氛。签约的过程1.备忘录2.正式协议签约的内容1.合同文本由谁起草？一般而言，谁起草文本谁就掌握主动权2.合同条款的磋商3.签约地点的选择4.无效合同的界定商务谈判流程发布者：深圳日邦仓储 发布时间： ：2013-04-02 09:48 分享到： QQ

18、空间新浪微博腾讯微博微信摘要：        商务谈判流程一、 商务经理接客户到访公司： 商务经理是做前期铺垫的，从一开始与客户见面时，一定要把握好自身形象、语言的严谨和行为举止等各方面上的细节，体现出高素质人才和公司形象。铺垫的好坏决定着这笔单子的大小和难易度。所以要从细节入手，如在火车站接站时，打印出“XX市XXX先生 XX公司接站”字帖。 二、 引导客户就座文员倒水： 客户进入公司时，文员应放下手上工作，起立致意问候“XXX先生，您好！”。商务经理引导就座到指定位置后，文员应表现出真诚、自然、热情和对商务经理特别尊重。

19、倒水后，并对商务经理说“X经理，X先生,有什么需要，请给我打声招呼。”然后回到自己的办公区域，认真工作，切忌乱走动。 三、 商务经理初步问候、简单沟通第一次离去： 商务经理进入公司后，要营造出严肃的工作氛围，自身保持真诚、实在及严谨。第一次先真诚的问候客户路程上的辛劳，关心他是不是需要休息等事情。使其对公司有亲切感。以安排部门工作为借口离去，时间控制在三分钟左右。 四、商务经理二次返回加深沟通离去： 三分钟左右回来，在这次沟通中，主要是深入了解对方实力和初步判断对方的底牌。内容主要是询问对方，言简意赅地回答对方疑问为主。另外可以谈一些对方感兴趣的话题，加深感情，以利于下一步合作。中间注意细节，

20、可以让部下拿一些文件来签字，表现出大气。快结束时以老客户打电话要资料等原因，并告诉客户联系一下销售总监，看他有没有时间。制造公司特别忙的气氛。时间控制在十五分钟左右。 五、第三次返回请客户先看资料： 备好资料，三分钟左右回来，请客户详细看资料，对以后运作市场有好处，并告诉客户老总大致什么时间到，自己还有工作要完成。离去时提醒文员给客户倒水。看资料时间二十分钟左右。期间前台电话不断，文员应注意客户反应。 六、介绍销售总监到位和回场： 寒暄认识后，让商务经理陪一下，到X部门交待一下几分钟过来。制造较忙和特别重视他。 七、销售总监与客户沟通： 了解客户对产品的认知度和对市场的看法，当地市场情况，客户

21、存在那些误区和顾虑，并打消他的顾虑，确定他的合作意向。 八、安排模拟试验和实车试验： 这两个试验应由专人负责，突出产品技术含量。试验人不参与谈判，只烘托产品在市场上的反响。 九、销售总监洽谈项目： 详细的具体条目的谈判，由谈判本人掌控。把握客户欲签约的时机，安排文员到财务去领取合同。 十、移位签约： 安排文员和商务经理协助，与客户到会议室签约，文员和商务经理协助打开合同及准备签字笔等。 十一、总经理审批合同： 总经理盖章生效，把握交定金的时间，文员协助客户到银行取定金或货款，并交至财务部。财务部将合同编号存档。 十二、追款： 商务谈判流程班级：09市场营销一班 姓名：苏世成 学号：192009

22、311053目录一、谈判主题1二、谈判组成人员1三、谈判地点1四、谈判时间1五、谈判双方优劣势分析1店方优势：1店方劣势：1买方优势：1买方劣势：1六、谈判目标2七、各阶段谈判策略的准备2（一）初始阶段：2（二）谈判阶段：2八、僵局预测及备用策略3九、语言情景模拟3商务谈判流程一、谈判主题服装店与消费者就服装买卖谈判二、谈判组成人员店方：店员A1、老板A2买方：女士B1、女士男朋友B2三、谈判地点服装店四、谈判时间夏季某天五、谈判双方优劣势分析店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此

23、地消费者群体中享有较好口碑。店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不知女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。六、谈判目标让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。七、各阶段谈判策略的准备（一）初始阶段：1满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其

24、随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。2鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。（二）谈判阶段：3借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。4磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。5车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。6小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格

25、，并且大肆渲染。7连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。八、僵局预测及备用策略僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。九、语言情景模拟A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。A1：相中哪件了？B1：嗯，先随便看看。A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）B2：（微笑）谢谢，谢谢。A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）B1：呵呵，是吗。B1：把那条牛仔短裙给我看看。A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。B1换上裙子到镜子前前后观望A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。A2：不信问问你男朋友。B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。B1：多少钱呀？A1：120B1：便宜点吧。A1：这裙子特热销，都这个价。B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）A1：那肯定东西不一样吧，你看这