销售渠道的基本成员

1、授课人：夏风三、批发商的功能三、批发商的功能1.销售和促销销售和促销2.采购和搭配采购和搭配3.批量分销批量分销4.存储服务存储服务5.运输运输6.融资融资 a.前向：提供信用条件前向：提供信用条件/融资服务，如：帐期、半款融资服务，如：帐期、半款全额提货。全额提货。 b.后向：预付款后向：预付款/定金定金三、批发商的功能三、批发商的功能7.风险承担风险承担 承担失窃、过期、损坏风险承担失窃、过期、损坏风险8. 信息交流信息交流 向供应商提供相关买主信息等向供应商提供相关买主信息等9.管理咨询服务：帮助零售商培训、布置、建立会计管理咨询服务：帮助零售商培训、布置、建立会计体系和存货控制系统等体

2、系和存货控制系统等10、协调产销关系、协调产销关系四、行业发展的特点四、行业发展的特点 1、目标市场、目标市场 2、商品品类服务、商品品类服务 3、定价和促销、定价和促销 4、批发地点、批发地点五、批发商战略五、批发商战略 1、自有品牌、自有品牌 2、跨国经营、跨国经营 3、增值业务提高利润，加强与关键客户的联系、增值业务提高利润，加强与关键客户的联系 4、市场细化、市场细化 5、新技术导入、新技术导入 六、经销批发商六、经销批发商 是批发商中最常见的形式，简称是批发商中最常见的形式，简称批发商批发商 按照经营商品的范围按照经营商品的范围 1、综合批发商、综合批发商 2、专类批发商、专类批发商

3、 3、专业批发商、专业批发商 按照提供服务的范围按照提供服务的范围 1、完全功能批发商、完全功能批发商 2、有限功能批发商、有限功能批发商 现购自运批发商 承销批发商 托售批发商 邮购批发商 卡车批发商七、代理批发商七、代理批发商 制造商代理批发商制造商代理批发商 销售销售代理批发商代理批发商 经纪人经纪人 直接面向消费者而不以转售为目的直接面向消费者而不以转售为目的 既提供商品也提供无形的服务代理批发商既提供商品也提供无形的服务代理批发商 并不局限于固定的场所并不局限于固定的场所 除了个体消费者，也包含企业或机构的消费除了个体消费者，也包含企业或机构的消费性购买性购买 商品组合商品组合 商品

4、存储和风险承担商品存储和风险承担 服务服务 信息传递信息传递三、零售业结构三、零售业结构 商店零售商商店零售商 非商店服务商非商店服务商 合作零售组织合作零售组织 三、零售业结构三、零售业结构 商店零售商商店零售商 1、专业店、专业店 2、百货店百货店、 3、超级市场超级市场、 4、便利店便利店 5、大型大型购物中心购物中心 非商店服务商非商店服务商 合作零售组织合作零售组织 三、零售业结构三、零售业结构 非商店服务商非商店服务商 1、直接推销，直销业，如安利、直接推销，直销业，如安利 2、直接营销、如电视购物、网络营销、直接营销、如电视购物、网络营销 3、自动售货、自动售货、ATM机机 4、

5、购货服务、购货服务 工会组织工会组织 合作零售组织合作零售组织 1、公司连锁商店、公司连锁商店 2、自愿连锁店、自愿连锁店 3、零售商合作组织、零售商合作组织 4、特许经营组织、特许经营组织 如如KFC 5、商业联合大公司、商业联合大公司 崂百集团崂百集团四、行业发展的特点四、行业发展的特点 1、商品方面、商品方面 商品种类组合商品种类组合、质量、价格、质量、价格 2、价格方面、价格方面 3、店内氛围、店内氛围 4、沟通方面、沟通方面 5、服务方面、服务方面 6、物流方面、物流方面 7、地点方面、地点方面五、零售商战略五、零售商战略 1、专业化商品战略，、专业化商品战略， 即将有限的资源集中于

6、特定的一类商品，提供有限的产品即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场， 2、大量商品战略，、大量商品战略， 即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。 3、廉价战略、廉价战略 包括促销和降价销售以及维持低价，以价格优势赢得消费包括促销和降价销售以及维持低价，以价格优势赢得消费者。者。 4、集中服务，、集中服务， 即将重点转移到服务，找准对某一顾客群体来说真正有意即将重点转移到服务，找准对某一顾客群体来说真正有意义的服务。义的服务。 5、直接零售，、直接零售， 包括邮购、电话订货、自动售货、电视家庭购物、网上购物包括邮购、电话订货、自动售货、电视家庭购物、网上购物等，降低实体店面的开支，以便利性和廉价性争取顾客。等，降低实体店面的开支，以便利性和廉价性争取顾客。 需需要要认认知知方方案