武汉大学电子商务协会参赛方案策划书

1、建行“e路通”杯2008全国大学生网络商务创新应用大赛大赛指导单位：中华人民共和国工业和信息化部大赛主办单位：大赛主协办单位：aimibitttmt?tccw«*ovw corwww* tarn武汉大学电子商务协会参赛方案策划书electronic commerce association of whuhan universityplanning book（注：“武汉大学电子商务协会”为在共青团武汉大学委员会注册的官方协会，未经授权禁 止任何组织和个人使用该名称以及电子商务协会徽标策划书第一部分31. 方案背景 42. 校内盈利新模式81.2盈利模式一 91.3盈利模式二171.4盈

2、利模式三191.5盈利模式四2328策划书第二部分（商务应用实例）策划方案 第一部分:sns交友社区多途径盈利解决方案以校内网为例ixiaonei、方案研究背景校园sns与电子商务相结介的理论研究背景随着互联网社区服务业的迅猛发展，sns营销逐渐成为研究的热点问题，人们也在不 断探索sns的发展方向和创新的赢利模式，木方案从社会某础情况，sns用户数量，sns 用八现实购买力，sns网站自身，sns用八特征，sns发展现状和sns发展趋势这儿人层 面描述了 sns问题的研究背呆，指出了 sns网站在现阶段发展的瓶颈，展示了 sns网站未 來发展的可行方向，展示了 sns尤其是校园sns与电子商

3、务相结介的美好发展前景，并为 校内网提出了七种创新商务贏利模式。1.引言早在上世纪的六十年代，美国著名社会心理学家米尔格伦(stanley milgram)就已经 创立了 “六度分割”理论作为对社会性网络的早期理解。而根据该理论创立的sns, 即社会性网络服务，已经无可否认地成为互联网上新的热点。sns,全称social networking services,是一个釆用分布式技术，即采用p2p技术，构建的下一代基 于个人的网络基础软件。而sns网站作为基于社会网络关系系统思想的网站通过分 布式软件编程，帮助人们建立个人之间的关系网络，即社会性网络。sns作为一种透 过人际网络而形成的互联网服

4、务，从社交行为看，sns服务是靠着人们将交线下关系搬移 到网上，与其他人的关系链互而形成更人的关系链。然而，经过了三年市场培育期之后， 本土 sns网站仍未找到赢利的金钥匙。电子商务作为在开放的网络条件下的重要的新型商 业运营模式，因其口身特性为研究电子商务创新模式，体现sns网站用户黏度优势以增加 盈利增t点，最终达到用户与企业z间的双赢局面创造了可行性条件。2研究背景校内网(xiaonei. com)(1)sns成为网络霸主新生代市场监测机构数据显示，互联网是大学生接触频率最高的媒体，即使在2006年, 大学生屮互联网的“重度使用者”(一周超过十小时的使用者)就已经达到了百分z 49.6,

5、 2007年人学生每日的互联网接触率达到白分之97.6,日均接触互联网2.2小时。在人学生接 触互联网的过程中，对以校内网等为代衣的sns网站访问量也在以惊人的速度迅猛增长。 山于高校具有相对较强的独立性和封闭性，一般大众媒体辐射非常有限，具调查显示，从大 学牛口常媒体接触情况來看，报纸，杂志，广播等传统媒体对大学牛的影响越來越小，因此 在高校屮商业活动难以充分展开，经常冇限制发布商业信息的事情发生，因此，如何利用好 校园sns这个有利武器，对于打开高校市场具有重人意义。从sns用户情况来看，校内网作为本土 sns网站的霸主，垄断了大学生群体白分之九 十的市场份额，日均访问量2.9亿，h登录人

6、次1130万。根据艾瑞市场咨询公司的报告显 示，校内网的人均月度浏览页面数，人均单口访问次数，人均单口浏览页面数，人均单口有 效浏览时间，人均单次浏览页面数等五项指标均名列第一，均超过主流门户网站。校内网在 拥有大量大学生用户的同时，白领用户的数量也在不断增加。校内网的用户黏度甚至超过主 流门户网站，作为衡量用户忠诚度计划的重要指标，用户黏度对于整个公司的品牌形象起着 至关重要的作用。而且，由于大部分sns网站都冇其所针对的主体用户群，因此相对来说 具有更强的针对性。以校内网为例，其所针对的用户主要是高校的人学生，而h由于校内网 是推行实名制最好的sns网站，因此在以校内网作为平台进行一系列商

7、业活动时更准确， 更高效。(2) sns用户主体购买力分析从sns用户现实购买力来看，我国大学生平均每学期的资金入账为5919元，来源主要 是家庭支持，其次为兼职收入，大学生每学期人均支出高达5819元，而将大学生在两个假 期的支岀计算在内，我国大学牛每年的平均支出已经在1.2万元以上，超过了城镇居民 9472. 2元的人均年收入。大学生一年的开销，平均每人每年5500元，这就意味若校园有1200 亿的市场。这样一个庞大的校园群体，无论是从它的现实购买力来看，还是从这个能体对未 来市场的影响力来看，都是任何人所不能忽视的。人学生作为社会经营群体，是未来新富群 体的生力军，具有高收入，高学历，高

8、职位，高消费，高感度等等特点。大学生对新信息的 接受能力授快，有很强的品牌观和归属感，大学牛的行为意识活动能够直接影响周围人，因 此对社会冇一定的示范和引领的作用，而r由于大学生由于高度一致的群体认同感而产生的 潮汐性消费，即一个新事物，新品牌在人学生市场的渗透会在某一个节点呈现出突然的高峰, 使得我们有必要寻找创新的模式将电子商务与sns网站相整合，形成在web2. 0下能够将校 园市场整合的娱乐互动平台。(3) sns需求分析从sns网站自身来看，校内网作为校园sns的典型代表，其传播主体是个体间的人际 传播。校内网集成了多种媒介的功能，因此能够达到更简易的实现主体需求的1=1的。校园 s

9、ns作为非群休化的传播模式，其传播的起点和终点都是个休。不管是个人与个人之间，述 是个人创造的内容与内容z间，亦或是个人汇聚的群体与群体z间，都是以口组织为中心, 不同的自组织方式达成架构。校园sns还激发了个体产生微内容这一人际传播的主体内容的 热情，因此促进了微内容的人量增加。在校园sns结构中，任何一个网络节点都可以发布微 内容，且这些微内容都可以以非线形方式流入网络之中。校园sns致力于做到自由，安全地 控制个人隐私，具有严密的分级隐私设置，而这也是对内容控制加强的体现。校园sns融合 多种媒介，做到了传播符号的多元化，口益成为一种音视频及文本兼具的集人成式的媒介, 补充了以往网络人际

10、传播所缺失的辅助性手段。校园sns网站人际传播的本质特征就是互 动，而多渠道反馈的整介有力地说明了这种互动性。校园sns突破了传统媒介限制，真正还 原了现实中人际传播最为重要的多向互动和即时反馈。校园sns还实行了实名制，公开了各 种产生影响的社会因素，从而较好地还原了社会悄境，从而冇效的促使用户自律，杜绝了不 良文化蔓延。实名制确立的行为道徳标准得益于高质量的诚信体系，由千千力丿j的川户产生, 乂反过來规范千千万万的用户，实名制対于校园sns的构成有着至关重要的意义。从sns用户特征來看，校园sns用户在需求上存在高度的共性，信息的传递存在实质 价值，能较直接的达到沟通效果，因此更加同龄化且

11、具有指定性。作为“同辈群体”，校园 sns用户具冇寻求同质性，相似性交往客体的欲求，冇大致相同的状况，容易产生较高的心 理认同感，容易形成口己的亚文化，从而形成一致的价值观和行为规范。当sns用八之间进 行交流时，双方必然有共同特质或是共同朋友，这是双方能够交流的前提。这种针対性的交 流，既集成了完善内容的个人页，也使得双方在交流z前就能对対方有直观形象的了解，因 此更加凸显了用户z间进行交流的目的性与直接性。校园sns的用户都是具有能动性的主 体，用户之间的交流是主体间的交互传播，因此具有主体间性。校园sns用八在实名制体制 下排除了虚拟性，确立了真实性，加上真实姓名的心理暗示作用，因此较好

12、地解决了交往中 普遍岀现的不信任感问题。（4） sns现有盈利模式从sns发展现状以及相应创新赢利模式看，公众普遍对于通过互联网平台来进行真正 意义上的社交仍然存在一定程度的偏见，-方而是因为sns网站对于真实社交的模拟仍然有 不小的差距，人们更愿意进行真实的社交活动，另一方面山于sns网站没有做到真止意义上 的实名制，使公众不敢于进行真实的交流互动，虚假事件数见不鲜。同时，木土 sns网站照 搬国外成功s7s网站既定模式，缺乏本土特色，由于文化差异使得公众无法产生认同感与归 属感，而h网站定位与市场需求匹介度不高，人脉资源单簿分散，缺乏创新赢利模式。事实 匕 校园sns网站赢利模式不外乎三种

13、: 为厂商进行广告等形式的商业宣传，从中获得赢利。与传统门户网站类似，校园sns网站也从为商业宣传中获得赢利，然而与传统门户网站 不同的是，校园sns网站由于其针对性和口碑效应，广告的效果比传统的门户网站要好的多 得多，以校内网为例，其投放的广告都与它的用户主体需求相符合，而且广告语言使用上更 具有吸引力，能够迅速地使用八敞开心扉进行交流，沟通和传播。而且，校内sns网站利用 其本身的特性开展了一些其他型式的商业宣传，还是以校内网为例，校内网制作了一些引人 入胜的游戏，并在这些游戏之中不断穿插一些与游戏本身风格相符合的广告内容，使用八在 不知不觉的过程接受了广告的宣传，效果优秀而h不会有传统媒

14、体进行商业宣传时用户产生 的抵触心理。然而，由于现行的sns网站尚未形成测试广告投放效果的完整评价体系，许多 sns网站并没冇获得与其宣传效果相符合的赢利收入，因此如何实现对广告投放效果的全面 评估，将会是sns网站提高赢利值得思考的重要课题。事实上，sns网站完全可以尝试以自 身所具有的能力來确定标准。仍然以校内网为例，校内网可以在对自身所具有的投票功能完 善后使用英來进行广告效果调查，完全可以准确地检验广告活动是否取得了预期效果的行 为。通过投票校内网可以准确地把握广告计划在取得预定目标的效率以及使用各种的效率, 还可以获得广告接触率，接受广告内容的忖标消费者数量，按照广告导向采取行动的消

15、费者 数量等重要数据，从而可以根据具体情况不断调整广告投放策略以达到预定目标，也i大1为有 具体数据作为评价标准町以获得与其宣传效果和匹合的贏利收入，而厂商也通过対广告效果 的纵横向対比，更愿意在sns网站上进行商业宣传。校内网的投票功能不仅可以用于确立对 其口身广告宣传效果的评价标准，还可以利用其用户资源进行市场调査向厂商收取费用或将 其用户资源供给如艾瑞网等调杳机构进行调查从而收取一定费用，sns网站由于其网站自 身和用户群的特征，完全对以考虑这种创新的赢利模式。 为用户提供增值服务，收取一定的费用。sns网站发展到今天，其自身的功能经历了由少到多的演变过程，可是公众对于更多功 能的需求声

16、依然高涨。以校内网为例，校内网在经过慎垂考虑和一系列的测试z后才小心翼 翼地开放了紫豆服务，但在三天内网络上就出现了可以替代紫豆的各种代码，较少部分用八 产生了抵触心理，大部分用八为校内网向过度商业化方向发展而担忧，町以说校内网开通紫 豆服务并没有达到其预期目标。一些sns网站还通过为用户制作有特色的dty产品等形式赢 利，但效果并不十分明显。事实上，sns网站利用其自身特点完全可以在不同领域获得新的 赢利点。在欧美等发达国家，网络招聘的方式已经深入人心，成为人学毕业生和职员求职 的首选方式，而国内的网络招聘由于多方面的原因述处于起步阶段。以校内网为例， 校内网那个作为垄断校园sns市场的霸主

17、，其覆盖面z广，影响力z深是以往任何 媒介都无法比拟的，网络招聘依托sns这个平台，可以达到传统招聘方式无法获得 的效果。由于招卿完全在互联网上进行，因此招鳴双方不受时间，地域限制，还人大 节约了信息递交，整理，发布等一系列工作的人力和费用。而且，由于人部分sns 网站都有其主体用户群，如校内网的用八主要是高校大学生，因此用人单位在招聘时 更有针对性，从而减少了招轉过程中的盲目行为。用人单位还可以根据sns网站提 供的应聘者的资料來对应聘者进行初步筛选。校内网是推行实名制最好的sns网站， 在实名制的庇佑下信息真实度大人提高，网络招鳴的不信任感也大大减低，用人单位 还可以通过向应聘者的好友询问

18、等方式从侧面来了解应聘者的各方面情况与能力。sns网站在充当网络招聘平台z时，一方面可以为用人单位发布招聘信息从而收取 一定量的信息发布费用，一方面可以向用户提供及时快捷的招聘信息，酌情收取提供 信息的费用。sns网站还可以在很多领域挖掘出新的赢利点，比如sns网站可以组 织用户参加公益活动，增加用户活跃度，扩大用户的关系网，一些面对学生的sns 网站如校内网可以考虑与开办远程教育的教育类网站合作为用户提供教育服务，从而 获得一定的赢利等等。sns网站一定要将眼光放宽广，利用自身特点不断突破，寻 求创新的赢利模式，如此才是不断发展的长久之计。 在用户之间的交易过程中获得盈利。国内各大c2c网站

19、都十分重视用户交易过程屮收収于续费而获得的盈利，如果sns网站 能较好的与电子商务相结合，将会rfl此带来大笔收入。sns网站可以利用其口身特点开展比 较有特色的服务。以校内网为例，可以考虑采用“买麦网”的以物易物的模式，校内网已经 开通“跳蚤市场”试水电子商务，虽然现在的“跳蚤市场”仅是一个为买家卖家提供交易消 息的平台，但凭借其口大的用户资源相信在止式进军电子商务后也会有不俗的表现。校内网 还可以考虑采用“威客网”的任务型电子商务模式，比如用户在校内网上送给好友一个虚拟 礼物，可以在现实屮也送给好友一个实体礼物。在此过程中校内网不但可以通过多种形式盈 利，还可以扩人用户的关系网络，使用户在

20、线下扩人社交而，从而达到显著提髙用八活跃度 与黏稠度的目的。sns网站在努力寻求创新盈利模式的同时，也要争取不断提高用户数量和活跃度，对于 sns网站而言，用户黏稠度重于一切。只要有用户，而且用户长期活跃，变现方式是迟早的 事。不管是雏形的sns,还是真正的sns,要使网站正常运作并且发展壮大，都要关注用户的心理，行为，需求等，进而开发岀用户喜爱的服务，才能获得盈利。本方案针对sns的 典型个案校内网设计了一整套详细的盈利方案，帮助校内网完成盈利。二、校内网创新盈利解决方案盈利模式一：引入非现金c2c交易模式完善校内集市1、校内网跳蚤市场的由来和发展状况2008年1月4 口，校内网正式推出新功

21、能“校内集市，这一功能的推出在意料之屮, 在个人信息真实度很高的校内网，开展c2c业务是大势所趋。与当前所冇的c2c模式不 同，校内集市借助校内网的高真实度，使得交易的可信度大大增加。在校内集市发布交易信息时有详细的分类，而且发布者可以选择在自己的“网络屮 发布，使得投放更加有效。该功能而向校内星级用户开放，且每位校内用八只能发布最 多5条的交易信息：校内推出集市旨在更方便其用八的使用，利用网络解决用八在生活 中的问题，而不是面向网络商户。发布信息后宜接投放到集市页面，没育固定的交易平 台正由于校内高真实的信息网络，交易者应该人多会选择当面交易，可靠性值得信 赖。1丄校内网跳蚤市场的现状()x

22、iaonei首页 个人主页修改好友 应用游戏 站內信(103)充值会员设置退岀搜素找人践蚤市场首页|我发布的信息|好友发布的信息丨发布信息落武汉市跳蚤市场我不在武汉市物品交易搜索电脑周边(249)数砂目关(190)生活用品(144)手机通讯(48)化妆品(22)服装饰品(142)彖具(5)书藉资料(193)票务交易(7)苴牠物品(74)工作(115)房屋(58)其枪(60)招聘(70)求租(29)失物招领(2)兼职(45)出租(22)培训讲座(14)合租(7)其他(44)武汉市武汉大学物品交易(1074)1校内网跳蚤市场首页(武汉市)上图是校内网跳蚤市场的首页和发布的一些商品情况，据此我们來分

23、析其特占八、1.1实名制校内网成功的很人一部分因索是因为它实名制的推行。高真实度的sns网络，在开展 c2c电子商务时具有很人优势，交易双方的确定性、真实性、可靠性降低了交易风险，非 技术方面的电子商务安全得到了保证。校内集市就是在一个真实性极高的网络中建立起来 的。实名制不仅保证了线上商品信息的准确和真是，也保证了以盈利为目的的商家无法十预, 即使没冇信用保障体制，同学们也可以快乐买单。12商品的种类和数量在校内集市上的商品种类和数量都很少。在图1屮可看到校内集市买卖的是什么物品、 数量是多少。由于固定的受众，商品的种类上有很人限制，主要都是人学生经常接触和使用 的物品。町以理解物品的种类受

24、到限制，但在数量上确实没有达到理想中的冃标。通过数据 來说明：校内网武汉大学群组共有50,000 （校内网群组上限）人，在武汉大学跳蚤市场中发 布交易信息的冇物品交易（198）、工作（8）、房屋（18）、其他（10）,假定每条信息是由不 同的用户发布，参与度不到4.68%；武汉市共有69.35力（2006年数据）在校人学生，校内 网跳蚤市场中一共有1,307条物品信息，也假定每条信息是巾不同的用户发布，参与度不 到 1.89%o这样低的参与度原因有三：笫一，商品是二手的，“二手的就是你用过了不要的，是不好的”，大部分人都这样认为, 无论在线上还是线下，都在无形中减少了购买的欲望。第二，c2c交

25、易过于商业化，在校内网上的大部分用户都是为了交友、娱乐等因素， 比起腾讯qq,校内网的商业程度并不高（这就是除了实名制校内网吸引广人学子的乂一人 原因），一片纯净的交友空间和一个独立的分享平台，是学生们最希望的，因此金钱实物交 易的校内集市没有火起来。笫三，商品的价格较高，一般卖家都会高估自己商品的价值，而买家会低估商品的价值, 而且二手商品的价值由于其使用程度的不同很难估量，买卖双方不好达成一致意见，而r绝 大多数大学生的生活都有家庭的支持，対他们來说，旧东西卖出去当然好，卖不出去也不着 急，二手物品的滞留时间就了，其价值不断的损耗，二手商品没能进入下一个流通环节, 卖不出去就成为其最终结果

26、。1.3同城“同城”这个词在现在的社区网络中已经不再陌牛，就是在这个网络上同一个地区。在 开展c2c业务时，问题z就是物流城市的间隔越远，物流的费用就越高，尤其是在 二手物品交易时，人部分物品木庁的价值不是很高，高额的物流费用让交易z后。同城在某 种程度上解决了这个问题。在校内网跳虽审场的主页上，并没有罗列太多商晶的信息，只是 简单列出了某一个城市或者某一个大学内商品的信息，如果要查看其他城市的信息，则需要 对所在城市进行选择。对于在校大学牛，二手物品交易的种类是很有限的，书籍、数码产品、 生活用品是最多的儿种，同城的交换方式免去了高额的物流费用，而且多数人会选择当血验 货付款，省去了退款退货

27、的麻烦。从另一个方面來讲，同城乂有很人的局限性。随着我国物流业高速发展，城市之间的商 品运输费用大大降低了，同时，由于二手商品的数量和种类上都无法达到新产品的规模，往 往同一个地区找不到需求方需要的产品，去其他地区寻找也是很多人能够接受的。校内集市 没有跨地区的在线交易平台，甚至通过“选择所在城市”限制跨地区交易的进行(三个月才 能更改“所在城市”，只能浏览同一地区的商品)，只提供了商品单方面的发布信息，打击了 川户交易的积极性。2、舍得网(http:/www.shedewane.com/index.htm )由来和交易模式别针换别墅的交易并非没有可能。成立于2007年8月的舍得网在在口己的介

28、绍中这样说：我们是一伙手上有大量闲 置物品的人；n多书籍、杂志、影碟、cd、玩具、游戏装备、生活用品，卖了可惜，放 着占地；我们对现有的以物易物的交换模式感到厌倦，不想带着一颗已经被污染的心灵 回到原始社会：我们愿和“同类充分"共享"资源，我为人人、人人为我。爲得制瞌跚soq匕矶和的号找運创，萩相a ： 61舎得券：11含佛币:o teg*品妙賂甸除mw （as舎ms） 覇份若匠i我的存i an舎需券i于机楓册i客祖专区i帮对申心i會需毛i <?wru | ie岀 ««*-?大2t战快邂味的朋灰加入e?蓦成竝b.应 > 晁恋其矗2 9兀人艮币

29、？客恥般窝 15irrhio 00-18 00010-84796282“jjcr： ffln 手机知码 具射卫女第 9 竦具论色 0v区身戶外电初 w m 讥全«s 我的舎得 晰手优品盘拍am*£ 全«16*品 任务已蛭聲记的俺辖品总敕330324只倉一张含召歹怯脱这丿必任:一件用玄检品i艇交易成功率93%避w件换劭品并给穂妥的人，堆肚銘衣钳一张矗h亦登记恂品nc滝交朗耐ar示丨任务主找小八！ i含件m,粘用堆、冊山丿燧i 优品寬抬，如出怀的址爱？i含綁“总”计划"乞与我将髮心斥駅？islur衣it士？性点速juttt-i ®?诧吆斑念e龙岛?

30、&路之時亡|【临手区】 一«5次.金恋"依港"从这虽开结2舍得网首页示意图舍得网是中国首家闲置物品交换平台，物品种类包括书籍、杂志、影碟、cd、玩具、 游戏装备、牛活用品等，均无需花钱购买，是闲置物品最佳处理中心。在舍得网的交易几乎 是没冇金钱参与的：购买商品冇舍得券，舍得券是在物品交换中才能得到的；物流费用支付 有舍得币，不仅可以通过充值获得，参与网站活动、邀请好友参加都能免费获得舍得币。在 现代这样一个物质的社会，这样的原始的物物交换，吸引了绝人多数人的眼球。上而的的数 字可以显示，舍得网闲置物品总数超过33万件，交易成功率达93%o舍得网的成功，离不

31、 开一下儿个方面：2.1价值模糊的舍得券在舍得网上，所有闲置物品只对应金、银、铜券三种凭证，一物对一券來交换，而金、 银、铜券z间则按照一金券兑五银券、一银券兑五铜券的比率。也就是说，只要你“舍11t25 件铜券物品，就能“换得''一件金券物品。今天的电子商务市场上，都是一手交钱一手交货， 传统的交易也是这样，交易双方会对物品的价值非常敏感，讨价还价是一种很重要的手段。 所以无论是二手买卖还是以物易物，都会遇上一个阻碍交易的难题每个人都会高估自己 物品价值，而低估别人的物品价值。h常生活中的闲置物品，如果没有方便的交易方式，nj' 能就会让它一直待在储藏室了，目前国内儿

32、大二手交易网站采用的还是现金定价、结算的交 易模式，有些还专注于商品种类细分，虽然交易越來越简单、网站服务越來越完善，但是这 种模式不太适介于小宗商品的交易，交易成本很高而繁琐。事实上，舍得券充当了一种缓冲品的功能，使得通过传统二手换物很难实现的交易，在 舍得网上成为常例。目前，国内二手易物网规模相对较小，以一对一换物为主，而这种交易 大多数都是妥协的产物。说你对能并不需要对方的物品，只是觉得大概价值差不多，就交易 了，但这些交易造成的后果非常尴尬，用一堆闲置物品换了另外一堆闲置物品。舍得券有效地模糊了传统交易中的商品价值，成功地促进了买卖双方的交易。用八往往 会“忘记”把口己得到的物品与原來

33、舍出的物品和比较。用户很少会拿换到手的东西与当初 舍出去的东西进行比较，尤其是当这两件东西对应不同级别的舍得券的时候。2.2平衡闲置物品和购物欲望无论是在淘宝网、当当网还是no.5上购物，所有人都有一个共同的担忧，那就是自己 的银包（当然还有信用卡）。每当兴致勃勃在网上搜罗了一人堆自认为很便宜的物品，却发 现这个刀的生活费都成了问题，尤其是发现买回来的东西并没冇网店里描写的那么好，低于 口己的期望时，不仅自己购物的欲望得不到满足，nj能还会带來一堆闲置的东西。但是网络 中商品便宜的价格、花哨的图片、较好的评价，还是吸引了浏览者的眼球，产生了购买的欲 望，人多数商家正是通过对消费者心理和行为的研

34、究，通过不断改进自己的虚拟店铺招彳来生 意。购物的欲望越高，闲置物品就堆积下来了。中国的二手物品交易并不如西方国家那样普遍，交易的渠道也非常少。这造成了很多中 国年轻家庭一方面是堆积如山的闲置物品，一方面是仍然不断产生新的购物需求。而口，在 目前全球金融危机的大背景下，国内的一些年轻人群开始对工作和收入担忧，就连一些收入 较高、有着较大购买力的职业青年，也开始认同对勤俭持家的理念。在舍得网上，不仅可以 舍出堆积如山的闲置物品，还可以以较低的成木换来你梦寐以求物件，既满足了购物的欲望, 还很节省。虽然二手物品没有大规模的种类和数目，但是70%以上的舍得网用户表示，他 们对舍得网现有商品种类和数目

35、比较满意，并农示愿意拿出口 c的物件和别人交换。2.3不断改进的交易平台和物流保证现有交易流程图:牽家煲交幸家选择 事恥请求交易方式苦泾发货并 境写运单等待舍 冨同意支付舍得币探同意双方充成 身份认证舍嫁发贾并 填写运单潯发货并 填写运单宪成交易索理收赏井呗成功索寡牧货并臧成功3 舍得网交易程序, 详见 http:/www.shedewcmg.eom/b 24638 dt 1 bbsview.htm舍得网的购买方式不断完善，也建立起售后信用评价平台，述提供了当铺、舍得券借 贷服务，不断完善的舍得购物方式将吸引更多用户。3、校内网新模式设想和需求分析大学一毕业，很多学生就面临着去外地工作、出国、

36、读研的选择，一大堆大学生活的必 需品很难处理；即使是平时，不想要的mp3、网购的不介适的衣服等都使学生不大的宿舍 显得很拥挤，其实，人学生是开展二手物品交易的最好的人群：没有过多的金钱、强烈的购 买欲望以及迅速接受新事物的能力，都使得舍得网的交易模式更适合于广大学生。因此，我 们希望：校内网采取舍得网的交易模式，融入口身的文化理念，打造属于大学牛口己的易物 交易平台。31新交易模式（如图）在实现这样的交易模式时，必须针対用户的特殊身份特殊考虑：（1）人学生的闲置物品种类有所局限，主要的是书籍、音响制品、数码产品、宿舍装 饰品之类，其中书籍的价值较小，数码相机、手机、电脑的价值较大，这些物品的交

37、易在跳 蚤市场内都是很常见的，因此 在考虑不同产詁的价格定位上，必须要考虑到这种大的差杲。（2）口前国内的c2c业务都是免费的，网站提供用八免费的平台，其主要收入是依靠 广告位，但对于大学生这个特殊的群体，他们有着口己独特的价值观，网络中过多的广告必 然会降低他们参与的积极性，网站的布局和结构不能过分的商业化，不然势必会导致用户的 流失。所以，在网站的盈利方式上必须仔细考虑。c2c业务盈利是必然的，但是国内还没 有形成良好的环境，还需要较氏一段时间来适应电子商务的普及。（3）交易的安全性和保密性需加强。现在的校内集市只是一个单纯的信息发布平台， 但是一旦c2c或者说是p2p的业务大规模展开以后

38、，交易的女全性和保密性就是必须考虑 的因索，涉及现金的交易必须有第三方支付平台保证，最人程度上保护用户的交易信息。由 于实名制是校内网的一大特色，在用户的个人资料保护上在不断完善，新模式是对此更高的 要求。i对"卜r方“卜1霊:訂a±ji*«»zm*k li u假方发n h供方"卜eiixtt*»«* i4校内网跳蚤市场模型构想模式说明：（1）交个刖友，免费提供适用于价值不高的商品，如闲置书籍、手机挂件之类物品， 是供物品的所有者白主选择，一旦确定选择，在物品交易或失效前不能収消；由供方免费提 供需方，需方承担物流费用，交易

39、顺利完成后供方可获取“慷慨徽章”一个（名字待确定）, 同时获得双倍信用额，交易双方自动升级为好友。用户可以提供不限数h的商品，但在一定 时i'可内只能索取一立数额的商品，这个数额的会随着用户“慷慨徽章”的增多而增多。（2）以金易物传统c2c商务模式，通过在线交易支付或线下交易完成，不再详述。此 交易模式适用于跳塗帀场内原有商品的正常交易，新的商品若选择此交易方式，则要支付一 定数额的紫豆，原来商品过期后重新发布即为新发布商品。这种交易模式保证校内网现有的 商品交易正常进行，收取发布费用是不提倡金钱交易。双方完成交易厉，相互评价。（3）以物易物一一与舍得网的交易模式基本相同，校内币作为唯

40、一的等价物，分为铁、铜、 银、金、钻五种，比例均为5： 1,其屮铁币的价值大约是rmb5元，这是考虑到人学生交 换物品从课本到电脑价值不等和其他一些因索。物流费用rfl需方通过校内紫豆支付给供方。 双方完成交易后，和互评价。由于物流产生的紫豆可以购买校内网提供的虚拟商品，也可以 兑现，兑现的申请和完成需要一个过渡期。（4）一旦这样一个模式建立起来，校内网可以提供其他的服务，比如a用户在跳虽市 场上找到一件自己喜欢的物品，但是忖前自己的商品还没冇“售出”，没冇足够的校内币“购 买”，则町以向校内网巾请借贷，在规定时间内免息，超出借贷期需要支付一定的利息，如 果不能止常还款或支付利息将扣除用户的信

41、用额度。又例如b用户手上有一件价值比较模 糊的商品，b自己也不好对商品定价，则可以采取拍卖的形式，如果拍卖的物品超过了 b 的底价，则校内可以根据（实际交易价格一底价），收取一定数额的手续费，这样交易双方 都获得了最人的剩余价值。在这样的交易形式当中，真正实现了 p2p,同时也增强了人学生 的信用观念和商业头脑，是大学生进入社会前的锻炼。3.2新交易模式的商业价值3.2.1增加用户的活跃度商品的发布、交易、信用评价都需要用户花费一处的时间来完成，商品的购买也需耍一 定的搜寻成本，这在无形z中捉高了用户在校内网的滞留时间；同时，新的模式被广泛接受, 会冇更多的用户加入到跳蚤市场来“出售”或“购买

42、”商品。更多的用户和不断展开的新页 面，增加了广告投放的机会。对于sns来说，用户的活跃度是最人的商机。322紫豆的“兑现”需要说明的是，紫豆的兑现是有一定的条件的，例如由于物殆交易产生的物流费用可以 兑现，可以通过提交申请、审批换得供方已支付的物流费用；而对于用户通过其他方式，例 如充值、参加活动，这样的紫豆是不可以兑现的。这也是一个商机，就拿支付宝来说，如果 你已经向支付宝内充值，而这个数额是很小的，你愿意花费时间再将支付宝内的钱转回银 行卡么？大多数用户不会，因为这样很麻烦，而且金额不大。同理，完成一笔交易后的校内 网用户，人多也不会通过麻烦的手续换回现金，而是选择留在账户内作为下一次消

43、费的备用, 而一旦校内网推出一些诱人的商品或者礼物，用户会乐意用自己支付的物流费用“购买”的 紫豆为好友送上祝福。这样，紫豆在网站中就是''流通的货币”，这远比通过充值购买紫豆 的数量多。3.2.3其他服务在交易模式说明（4）中说道两种方法，借贷和拍卖，这两种方式都是这对在校内已注 册的星级用户免费提供的，虽然都是小额的借贷或者拍卖，但是当交易的人数不断上升时, 这种极少称多的效应就会逐渐明显。线上的借贷和拍卖也是显示着信用卡业务和拍卖业务在 网络中的一种表现形式，人学生对于这样的模式有新鲜感，接受能力强，这种服务的发展也 有一定的市场，值得更深层次的研究。3.2.4 sns发

44、展的必然趋势社区电子商务是发展的大趋势，虚拟社区用户黏性高、规模大，用户群体区分明显，用 户乙间的沟通交流多，因此相互z间信任度较高是发展电子商务的优势，网络社区能够成为 电子商务有效的平台：其一，圈子达成精准营销社区中的圈子往往聚集了具有相近需求 倾向的网民，使得推广更加深入，同时更具针对性；其二传播促成口碑形成：社区中很 容易形成对某企业或产品评价的“声音”，从而影响其他社区用八的消费决策。其三，互动了 解真实需求一一川户之间信任程度较高，其交流的信息真实性也很高。对于企业而言，能够 借此及时发现用户的真实体验感受和需求变化，从而快速地推出更具针対性的产品和营销策 略。校内网已经具有社区电

45、子商务开展的必要条件和比较优势，适介的交易模式会吸引更多 的用户。盈利模式二：启动sns招聘服务招聘服务背景网络招删作为人们人胆尝试的新产物，以成木低廉，迅速，便捷及人性化，精准化的特 点，为众多求职者及用人单-位所青睐并逐渐盛行。据有关调查显示，在个人与用人单位的应 聘招聘活动中，有7t分之七十的用人小位选择网络招聘作为初步筛选。加上近期的金融危机, 招聘服务类行业的市场拓展将会迎來一个新的高峰。传统网络招聘网站问题分析目询招聘类网络服务有诸多问题，例如用人单位对于网络招聘并不十分热心，应聘者对 于网络招聘的参与度也较低，一般求职招聘网站求职成功率其至小于ri分之二，招聘网站对 网站内所有信

46、息不负责甄别真假，因此提供的信息血目混珠，真假难辨，应聘者受骗上当受 骗的事情也时冇发生。而r还存在一些用人单位为扩大知名度发布招聘信息可是却不招收一 个员工的情况，有些网站为了提高点击率，提供人量无效信息，网站提供的信息没有时效性, 使得很多应聘者肓目求职，浪费时间和精力。校内网启动招聘服务核心优势一. sns网站的实名制可以显著提高信息真实度让众多应聘者和用人单位在网络招聘面前裹足不前的根本困扰就是网络上提供的信息 真实度实在不高，应聘者担心口 c费尽千辛万苦进入的单位是一家名不副实的皮包公司，而 用人单位则拒心口己没有招到可以担当工作的合适人才。在这样的情况下，我们不妨将眼光 投向推行实

47、名制较为成功的sns网站。校内网是实名制推行的最好的sns网站，实名制作 为由用户产生乂规范用户的道徳标准，是质量很高的诚信体系。如果在这个平台上进行招聘 应聘者将能很全而地了解用人单位平时的信用情况，校内网作为校园sns网站，其对于用 人单位发布招聘信息审核更加严格。同样的道理，用人单位对于应聘者的了解也更加立体, 而ji用人单位可以以向应轉者好友作调查等形式从多个角度了解应聘者的情况。因此sns 网站与网络招聘的结合，可以较好地解决这类问题，增加招聘应聘双方的信任感，从而提高 网络招聘成功率。二. sns网站的用户数量与用户特征可以保证网络招聘效率事实上，很多用人单位z所以不愿意使用网络招

48、聘是因为虽然网络招聘成本很低，但是 招删时效率很低。人部分sns网站都有其针对的用户主题，如校内网的用户主要是高校人 学生，用人单位在招聘时可以精确到学校其至专业，校内网作为本+. sns网站的霸主，垄 断了大学生群体t?分之九十的帀场份额，fi均访问量2.9亿，h登录人次1130万。根据艾 瑞市场咨询公司的报告显示，校内网的人均月度浏览页面数，人均单fi访问次数，人均单日 浏览页面数，人均单日冇效浏览时间，人均单次浏览页面数等五项指标均名列第一，均超过 主流门户网站。有大的用八数量和精确的用八层次做保证，这就使得网络招聘的效率大大 提高。三. sns网站进行网络招聘可以增加盈利，为用户提供更

49、好的服务，达到双赢的 目的sns网站与网络招聘相结合之厉，一方而用人单位和应聘者都有了进行招聘活动的好 的平台，增加了 sns网站的用户活跃度和用户粘稠度，实际上为sns网站带了隐形受益。 另一方面sns网站可以向用人单位收取发布信息的费用，酌情向用户收取提供招聘信息的 费用。这些利润看似不多，然而根据“长尾理论”，sns网站完全可以凭此作为盈利创新模 式，在服务客户的同时有了收入，达到双赢的kl的。观点理论依据：sns网站在与网络招聘相结合的过程中看似盈利不多，实则不然。根据长尾理论:bodyimlonglonvcrp1，左边（红色部分）是少量而市场价值相对人的部分，右边（蓝色部分）是人量而

50、市场 价值相对小的部分。从“长尾理论”模型图中可以发现，红色区域和蓝色区域的面积大约相 等。在互联网模式下的网络招聘，有些现彖需要用长尾理论解释，如果能把大量市场价值相 对较小的部分（蓝色部分）都汇聚起来将可能创造更大的经济价值。互联网能够将被忽视的 市场和不被重视的单元个体高效汇聚起来，从而为成就长尾理论提供可能。深层次上来说, 长尾理论的背厉是利用互联网的优势满足广人用八的个性化需求，究其原因是传统经济环境 下关注广大用八提供个性化需求是要花费大成本的，但是通过合理的设计，对以让长尾理 论发挥作用，在互联网匕汇聚用户提供他们需求的服务而不用花费太多成木。盈利模式三：启动sns招聘服务三、实

51、时市场调查在校内网的推行1、我国传统市场调查行业现状市场调查与预测行业从20世纪90年代初开始在中国诞生，h前已处于蓬勃发展的时期。然而在这个阶段，市场调查与预测公司经常面临着尴尬的局面。综介起来看，主要有:（1）技术匚具欠缺当前市场调杳与预测公司进入门槛低，三五个人几台电脑就可以注册一家帀场调查与 预测公司，而口.只要经营者知识渊博一点，揣摩客户心理多一点。时不时在媒体上做做广告, 生意就唾手可得，在技术工具上缺乏标准化。能否解决客户的问题，除了观念领先和分析问 题的能力z外，使用的工具是否先进也是一个关键。（2）数据分析能力参差不齐随着城市化建设速度的加快，居民的安金和防范意识越來越强。这

52、使得一份好的调查抽 样方案经常遇到实地访问的挑战。一些调查与预测公司为了给客户冇个交待，不惜牺牲职业 道徳，假数据随处可见。同是一个数据，在a那里分析是一冋事，在b那里分析乂成了另 外一冋事，研究水平的参差不齐使得数据的解释经常会失之毫厘、谬以千里。于是，理论化 和实用化也成为调杳公司的两难选择。很多研究人员不去仔细研究客八需求就开始设计问 卷，经常将-些无关的问题放到问卷里，最后的结果让客八迷失在数据的汪洋大海中。2、网络市场调査的优势分析（1）便捷性和低费用a网上市场调杳可节省传统的市场调杳中所耗费的大量人力和物力。b在网络上进行调查，只需耍一台能上网的计算机即可。c调查者在企业站点上发出

53、电子调查问卷，网民自愿填写，然后通过统计分析软件对访问 者反馈回来的信息进行整理和分析。d网上审场调杳在收集过程中不需要派出调杳人员，不受天气和距离的限制，不需要印刷 调杳问卷，调杳过程中最繁重、最关键的信息收集和录入丄作将分布到众多网上用八的终端 上完成。e线上调查可以是无人值守和不间接地接受调查填表，信息检验和信息处理工作均由计算机 自动完成。marktstudiepolyethylen hope(2) 交互性和充分性网络的最人优势是交互性。这种交互性在网上市场调研中体现在如下两点：其一是在网 上调杳时，被访问者可以及时就问卷相关的问题提出自己的看法和建议，可减少因问卷设计 不合理而导致的

54、调杳结论出现偏差等问题。其二是被访问者对以口山地在网上发表口 c的看 法，同时没冇时间的限制。而传统的市场调研是不町能做到这些的，例如，面谈法中的路上 拦截调查，它的调查时间较短，不能超过10分钟，否则被调查者肯定会不耐烦，因而对访 问调查员的要求非常高。(3) 调杳结來的可靠性和客观性rh于企业站点的访问者一般都对企业产品有一定的兴趣，所以这种基于顾客和潜衣顾客 的市场调研结果是客观和真实的，它在很大程度上反映了消费者的消费心态和市场发展。被 调查者在完全自愿的原则下参与调查，调查的针对性更强。而传统的市场调查中的面谈法中 的拦截询问法，实质上是带有一定的“强制性”的。网上市场调查可以避免传

55、统市场调研中 人为因素所导致的调查结论的偏差，被访问者是在完全独立思考的环境中接受调查的，能最 大限度地保证调杳结果的客观性。3、校内网与网络市场调查相结合的新模式网络市场调查可以成为一个营收渠道，向公司企业提供实时市场调查和问卷调查服务服 务。在这一模式之下，校内网的网站将对庞人的用八进行细分，细分标准包括地理位置、兴 趣爱好、消费倾向等等。企业对以根据细分人群，发布有关产品或者服务的问卷，网民可以 实时冋答，厂商可以最快速获得市场信息。项11接洽确定调査需求分析并确定调査目标人畔确定调何活动方案制作调我衣导出调査数据纵踪分析调代数据编埒调査报告(1) 转换并提升校内网形象校内网在网民心中一

56、直是高校大学生的聚集场所，但是近期宣布新定位为"互动沟通平 台”，并止式启用新logoo千橡集团ceo陈一舟衣示，校内网己把sns的冃标年龄层从原 來的年轻人为主扩展到了所有年龄层。“校内的最终日标，是将强人的用八群优势放人到极 限，打造互动沟通平台，成为所有网民h常牛活的一部分。”根据校内网公布的资料显示， 该网站日前拥有注册用户4000力，其屮白领用户1500多力。采用网络m场调查计划允许公司有目标地选择其用八，作为新品上市的调查对象。这些 公司可以根据所选择的川户详细资料，例如是否单身或已婚，甚至是否为同性恋提出问题。 将校内网看作同样是h领阶层的重要聚集地将使所有人受益，关注

57、校内的并非只有寝室里的 中国大学生。网络市场调查的引进将向外界表明，校内网是一个严肃而冇洞察力的社区，进 而彻底改变了该社交网站只有学牛使用的固有形象，将其用户提升为具备“严肃而有洞察力” 的成年用户，从而为营销主提供冇用的人口统计信息奠定基础。(2) 进一步体现用户价值中国网络市场调查与预测业的兴起比较晚。最早成立的网络咨询公司是1997年6月成立 的中国互联网信息中心。其后直到2002年。网络市场调查与预测业才逐步发展起來。有资 料衣明，在“十五''期间，国家投入信息化的费用高达4亿元，中国互联网研究和咨询市场在 2000年至2020年将步入调整成长阶段，市场规模从1亿元增

58、至12亿元。此外，中国加入wto 对国内网络市场调查与预测业来说更是一个千载难逢的良机，由此不难预见网络市场调查与 预测业在我国将有i分广阔的发展前最。而校内网海量的用八信息和用八忠诚度，对于进行 m场调查的公司而言，其价值“难以估量覽不管是对校内网还是进行咨询调查的企业，校内 网川户的价值都将通过此举得以提升。(3) 采取的具体措施：a 咨询的层次要从低层次向高层次转变，山原來的信息咨询、管理咨询逐步向战略咨询 转变，要将先进的管理思想、全新的商业运作模式与现代it技术手段相结合，为客户提供 商业模式的研究与战略咨询服务。b 咨询的重点要从网络企业向传统企业转变。要以国内传统企业化为契机，立足木土优 势，将咨询重点转到为传统企业提供互联网经济转型的相关