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文档简介
1、拜访客户中常遇到的问题及应对南一区:1、 面对承办人向你表明:“我有朋友是做家具的”时,我们如何应对?答:面对这种情况,我认为作为营业,应平静对待。同时,可以继续争取同承办人交谈的机会,并表明几个观点:1)我们认识并了解之后同样成为朋友。2)是朋友就要相互帮忙,你作为家具采购承办人,面对公司不同需求、不同档次要求的采购案,一定需要非常专业的家具商来进行规划,这些,您的朋友可能在某些方面能够满足你,但是,也会有他无法帮助你的地方,而我们,不论从专业、品质、设计风格到公司实力,都能够满足你,替您着想,为您分担。想必您也希望您的公司从上到下对您的所为感到满意吧!您不会拒绝我这个新朋友吧!2、 面对客
2、户有固定的家具供应商,并且风格同我司有一定差别,我们如何应对?答:我们刚到辖区中,成交客户不多的情况下,所有其他档次接近的同业的客户都是我们的有望客户。只是我们营业的毅力同耐心、时间的问题。所以,争取这样的客户,需要我们从小量的成交开始,哪怕是一把椅子,一张桌子,一个柜子。从个人的使用开始争取客户的口碑,一直到同业的服务及品质在客户处发生不良的改变时,也是我们的机会产生的时间。所以,营业人员一定将眼光放长远,不放过对此类客户的“紧跟”,一直到关系熟烙,创造出需求为止。千万不能在头脑中设定“这是他牌客户”的界限。3、 面对接洽过程中,客户不断向你压价,我们如何应对?答:客户不断压价,多数表明客户
3、有以下意向:1) 客户无意购买。这完全可以从客户同我们的接洽过程中体会到。2) 客户有意购买,但是有多家侯选。此时,需要我们坚定客户购买我司产品的信心与决心。不厌其烦地阐述购买我司产品的益处是什么?这益处,不仅是对于客户公司,还有是对于承办人工作表现的体现。同时还有公司的集团发展策略,挣做市场第一的决心及服务意识。这些,在客户无法取舍的时候,都是非常有效的。但是价格部分,我们不主张按规律办事,看情况,但不要每次同客户见面都降价,而且是主动、没理由降价。我们要把客户要求的再次降价同要求客户尽早缔结相联系,并留出一定的空间给你的主管,在踢临门的一脚球时,发挥作用。3) 客户如果认可你的品质,那么他
4、要求降价也只是带有试探性。因为客户对我们的价格是不了解的,我们要有信心。4) 如果是因预算有限,谈论降价时,尽量建议客户更换产品,以达到客户预算的限定,而不要在此时,在方案未定时开始降价。记住,降价要在必要的时候,而且要客户给出同等的交换条件,如:供货期的宽限,付款的配合,客户的统购协议等。4、 在接洽过程中,客户始终不接受我们的规划,我们如何应对?答:客户不能接受我们的规划,首先要了解真正的原因所在,是个人爱好,风水走向还是其他原因。在基本情况搞定后,我们要把方案的意义带给客户,包括设计理念,风格,会带给客户的好处等,该坚持的专业一定让客户体会到才对。徐汇责任中心:1 初访遭接待小姐拒绝,甚
5、至不予理睬如何处理?对策:a. 留下名片,作简单的介绍后,与接待礼貌地道别,下次找 机会前往.若接待拒收名片,则向客户说明拜访的目的不仅限推荐产品,若有服务需要,可为其作咨询。 b. 若经判断该公司为较有实力,需长期跟催之客户,则留下一些合适的资料,麻烦接待小姐转交。c. 提高自身的谈吐修养,以自信、气质及得体的举止赢得客户的尊重与好感。d. 接洽,若经办人无需求且没空会面则送资料,包括产品、服务等介绍,让顾客对公司有部分了解后再找机会预约面谈。2. 初阶段与客户CASE接洽时,客户未经看展明确产品即索要报 价,如何应对?对策:a. 可先带产品小样及材质样卡给客户,待顾客了解我司之 产品后再报
6、价。b. 举例向顾客说明若不确认产品既采购可能造成交货 后的一些配置不适合。3. 若CASE接洽之时,不能直接接洽到决策人,如何作推动? 对策: 侧面了解Keyman的资料,可留电子型录等企划资料给经办人转交给Keyman。东方责任中心:1.家具已经买好了,以后会联系。 没关系,大家认识一下嘛。今后万一你们在家具方面有什么需求或问题,都可以找我联系。不管您买哪一家的产品,我都会尽我所能帮您解决。另外最近我们公司出了些新产品,这次特地带了几份资料供您参考。 您一定也知道我们震旦在家具行中的地位,我们的产品无论是设计、质量还是服务都是一流的,我相信,我们今后肯定能有很多与贵公司合作的机会。2.震旦
7、家具不错,但太贵。我们的价格是以我们产品的品质、品牌和服务为保证的。您买了我们的产品,就是买了永久的靠山。试想,有多少家具公司能建造自己的5A级写字楼,能够拥有如此先进的现代化厂房和培训基地,在世界各地有自己的分部。而且,我们的产品也并不想象的那么昂贵,可以毫不谦虚的说,简直是物超所值。张江责任中心:我责任中心的辖区以工业区为主,在初访时往往会碰到如下问题:1、 门卫问你干什么的?应对:“我是来维修的”做售后服务!2、 问是否有预约“找谁?”2.与门卫交朋友,找切入点3.记住客户名,通过 查询3、“我很忙,你留下名片,有事找你。”4、保安挡住,找话题与其聊天。5、接待小姐忙,留下名片,要询问出
8、行政人员的姓名及 6、针对有采购计划,但找不到人,就告诉总机或接待我是某消防局 的,有关消防事宜找负责人谈谈7、工地,装潢现场的初访。(1) 针对不同的人有的人会很冷淡,就留下资料下次再访 有的人会给联系人 ,不过要先预约,方可拜访! 应对:首先以专业人士出现在别人面前,并告之能帮助其解决有关家具采购事宜(免费规划以及提出可行性方案,以作为客户的参考) 复访:1、 及时切入,找对经办人,详细了解其需求,先不谈家具,只谈感情。坚持定期拜访。进入采购流程后,再表现出专业水准,灌输我方理念,引导其思路。2、 针对不同经办:(1) 有的客户喜欢说,我们要成为一个很好的聆听者,但在采购规划时也需适当提出较专业性的看法(2) 有的客户喜欢听,不喜欢说。我们应成为一个很好的引导者,提起对方兴趣,
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