美国达贝尔公司商务谈判计划书

1、美国达贝尔公司商务谈判计划书一谈判主题解决上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。二谈判目标（一）战略目标双方共同出资建厂，在企业名称、人员管理、销售以及技术问题上达成共识，建立长期合作关系。（二）底线目标（1）对方重新拟定一个双方都能认可的企业名称。（2）许可产品25%由美国达贝尔公司独家出口，另外75%有合资企业和中国外贸公司出口，除此之外，合资企业和中国外贸公司还可以出口其他非许可证产品。（三）可接受目标（1）我方拟定合资企业名称。（2）许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，通过合资企业和中国外贸公司出口。其他非许可证产品也由合资企业和

2、中国外贸公司出口。（3）本方出资55%，美方出资45%和建厂初期所需的原材料、周转资金。（4）美方提供核心技术三谈判基本情况A中方（一）中国上海迅通电梯有限公司概况：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。（二）迅通电梯有限公司的角色：当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子。（三）迅通电梯公司人的谈判风格：来自中国的谈判者都拥有如下风格：工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险。比较谦虚，注意礼节，

3、重人情，讲关系。谈吐含蓄，不易直接表露真实思想。B我方（一）我公司概况：美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个 分公司，我们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，我们对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。我们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子。（二）我公司的角色：此次项目投资大，且我公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外我公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份

4、多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果我方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。（三）我公司人的谈判风格：来自美国的谈判者都拥有如下风格：美国人时间观念很强，赴约一定要准时；讲究实际，注重利益；热情坦率。 （四）在谈判中，你必须表现：（） 工作节奏总体不快，比较保守。中国人喜欢慢工出细活，做起事情来慢悠悠的。（） 注重礼节，重人情。中国是一个等级分化、注重地位的社会。人们十分重视习俗、规则和仪式。（） 谈吐含蓄，不易直接表露真实思想。在谈判中，即使不情愿做某些事情，中国人不会过于直白地表示拒绝，会很婉转地表达

5、自己的意思。四谈判问题：1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。A方案：坚持“达贝尔电梯中国有限公司”（一）此次投资项目中我方投资所占比例大且对中方开拓国际市场具体重要的战略意义因此我方地位比较主动。 （二）在资金和技术方面中方与我方还有一定的差距。（三）公司实力雄厚所拥有的核心技术和电梯产品处于世界领先地位享有国际盛名且其行销机构遍布世界100多个国家占有市场的份额庞大。 （四）对中国市场进行了详细的调查深入地了解中国市场的行情。B方案：对双方都有

6、利的名字就叫“通达电梯”因为这是首次我方与中方合作且进入中方市场是其发展战略的重要部分直接影响我方未来的销售利润甚至是企业的兴衰。如果我方在中国的第一个合作项目失败再想在中国投资合办企业就比较困难了。而中方反对原因是中方既然也参与投资当然不希望商号名称是我方的名字，因为这是合资公司不是独资公司，所以各取一字以示公平。2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的 25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产

7、品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。这个问题的解决要看可行性研究报告的英文原文“其余”是如何表述的。因为英文的表述一定比中文清晰，可以看出当时确切的意思是什么。因为根据中文的表述，实际上是有矛盾的：我方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售。这意味着产品25由我方出口，75内销。但“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公

8、司”却认为除我方外，合资公司还有其他出口渠道。这个“其余”到底是全部产品还是许可产品即是争议产生的根源！这个问题无法分辨对错，因为是原定条款本身约定不清导致，进一步明确即可。五谈判形式分析：（一）我方优势 美国公司实力雄厚，所拥有的核心技术处于世界领先地位，在世界享有盛名，且其行销机构遍布世界100多个国家，占有的市场份额庞大。公司成立于1906年，拥有百余年悠久的历史，有着长远且可盈利的营销战略和丰富的营销经验，管理成熟到位，公司职员归属感强烈，此次我方对中国市场进行了详细调查，深入地了解中国市场的行情。谈判由本公司总经理带队组建了一支谈判队伍，分别为财务、销售、法律、人力资源等方面的精英。

9、（二）我方劣势 美方首次与中国合作，与中国市场电梯行业的经营和销售模式有所不同，因此美方对中国市场的运行及经营模式不了解，要依靠中方的销售经验和市场占有率的优势。如果美方对这些缺乏相关了解，将直接影响到企业未来的销售利润，甚至是企业的兴衰。如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。六谈判的方法及策略：（一）开局阶段方案一：采用冷淡式开局战略，指出我方在企业名称和销售问题上立场坚定，绝不能按照中方提出的要求执行，迫使对方重新考虑这两个问题，使后期谈判能够朝着有利于我方的方向发展。方案二：采用自然式开局策略，指出对方在企业名称和销售问题的理解上有错误，特别是指出这些错

10、误对双方长期合作中的影响，以迫使对方让步。说明：这两种方式在实际谈判中可结合使用，之前须搜集大量事实依据，做好法律依据储备，必要的时候从法律角度迫使其让步。如果对方态度较为缓和也可以改变策略，采用坦诚是开局策略，只是阐述我方就企业名称和销售权限的意见，以便双方磋商。（二）谈判中期的策略（1）让步策略：我们可以在保证底线目标的前提下做出适当的让步。我们可以通过其他协议条款的让步来换取在企业名称和销售权限方面的利益。如果为了保全我方在销售权限方面的利益也可以在企业名称方面的退让。我们可以采取红白脸策略，由我方辅谈假意向对方示好，就一些非实质性条款对对方进行退让，分散其注意了，有我方主谈就企业的名称

11、和销售权限向对方展开猛烈的攻势。（2）拒绝策略：首先可以采用以退为进的方式，因谈判的主要议题就是企业名称和销售权限问题，那么我们可以在其他方面做出大的让步。因为谈判双方必须都有所让步以促成谈判的成功，因此在我方做出巨大让步之后，也可以理直气壮的拒绝一些对方的要求，而对方只能针对这两个问题做出一定的让步。我们也可以在双方僵持不下的时候亮底牌，告诉对方我方对企业名称和销售权限的可接受目标，并坚定的告诉他们这些方面不能退让。让对方在我方给出条件的基础上重新调整其策略和目标。当双方都不肯退让时，我们可以采用休会的方式作为缓兵之计，利用时间进行场外沟通，认真分析谈判过程以找出具体的策略。除此之外，我们也

12、不能只考虑自己的礼仪，这样谈判将面临僵局，我们可以适当的考虑一下对手的礼仪，考虑怎样能是双方的礼仪达到平衡，这样才能达到谈判的目的，我们的一些条款也可以被对方接受。（三）签约策略首先，我们要把握住自己的底线，不能有损我方的礼仪。其次，如果是我方制定协议内容，我方必须自习斟酌协议条款，不能留有漏洞，特别是我方强调的问题必须写清楚。如果是对方指定协议，那我方必须仔细阅读，特别关注涉及我方利益的内容。如果双方对协议部分问题的理解有问题，则必须当面提出，注明详解。最后，我们要采取一种肯定的态度，给对方以明确的答复。同时为了保持长期良好的合作关系，我们要特别注意商务文本的准备，签约的礼仪，以便给对方留下

13、良好的印象。七谈判预期结果及可能面临的困难分析（一）、预期结果：达成合作目的，建立长期合作关系。但在谈判过程中会遇到许多困难！（二）、谈判过程中面临的困难及应对方案：1.对方对于本方的要求难以接受的情况     应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。     2.对方使用借题发挥的策略，对本方某一次要问题抓住不放。     应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。     3.对方要求本方要对资