队伍发展常态运作体系优.

1、构建 队伍发展运作体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 当前队伍建设的目标清晰，策略明确 目 标n “双领先”，其核心是队伍领先 策 略n坚持“有效扩张”的队伍发展策略，当前阶段的中心任务仍然是“扩量提质”2我们正在迎来队伍建设的快速发展期p 信心、路径、方法u 观念、引领、对标点燃思想2011年-2013年p 常态、专业、高效布局-慢车道2014年-3“常态”：队伍建设要像呼吸一样！常态管理习惯经营节奏工作主线日面谈周送训月新增队伍类型城市数量1-7月份增员率7%以上一季度增员率5%以上成长强势成长较快3535（100

2、%）29（83%）成长一般成长平稳成长较慢2319（83%）12（52%）4以常态增员为例常态面谈、常态增员、常态育成、常态规划晋升开门红阶段是奠定全年队伍建设的关键期，队伍建设与业务发展应统筹部署与推进开门红期间只重视业务发展，忽视了队伍建设，或者队伍建设仅仅只常态推进，远不能符合当前队伍建设的现实要求，开门红阶段队伍建设与业务发展须统一部署与专项追踪督导，队伍建设抓好开门红，将赢取全年的主动权。队伍建设开门红有专项工作部署有绩效考核挂钩有高目标的要求第一类：“三有”公司8家：XX第二类：“二有”（目标+专项部署）10家：XX第三类：“一有”（专项部署）7家：XX第四类：“无”（”常态推进”

3、）10家：XX一季度分公司队伍建设经营节奏安排情况开门红队伍建设经营节奏安排直接影响一季度战投获取省公司重点城市数一季度有效新增一季度主管新增省公司重点城市数一季度有效新增一季度主管新增重点城市数覆盖率重点城市数覆盖率重点城市数覆盖率重点城市数覆盖率合国合计合国合计1778246.3%12268.9%合国合计合国合计1778246.3%12268.9%一季度分公司战投获取覆盖率p 一类公司开门红阶段队伍建设设置较高目标，详尽部署，绩效挂钩，同业务发展统筹推进，战投获取率较高p 二类公司队伍建设也有详尽的部署和较高的目标引领，战投获取情况也相对较好p 三、四类公司队伍建设缺乏专项的部署与考核引导

4、，仅常态推进辅之集中增员，有效新增方案获取情况普遍差第一类第二类第三类第四类6u 硬实力打造路线：有效新增领先、主管队伍塑造、队伍质态优化 出勤、举绩、转正、有效、绩优、晋组的成长路径 组处区晋升联动“专业”：由会做到更专业！内力驱动科学布局主线清晰u 机构扩张+架构扩张 三个平台的布局推进 强化末端：职场的分设及分类（扩新整弱、固优壮中） 人才布局u 外勤驱动+制度经营（盈利模式）u 坚持严格标准，敢于管理以主管队伍建设中重心7 7“高效”：步步为营，全盘皆赢！优于标准：三体创建；月入过万；顶薪之路胜过同业：新增、转化、留存、绩优产生实效：独立经营职场；百人团队；千人县支8 支持业务发展的能

5、力 竞争中取胜的能力目录p队伍发展常态运作体系优化背景p 队伍发展常态运作体系优化内容p 队伍发展常态运作体系执行要求9自2011年起以重点城市为带动，实施“队伍发展常态运作体系”常 态 增 员新 人 育 成初 级 主 管 育 成主 管 晋 升 体 系队伍发展制度经营组织夯实2011版队伍发展常态运作体系1.0版（3+1+2）u队伍发展常态运作体系的核心是对关键人群（主管）的分类经营u实施策略是以重点城市为带动，以点带面，分层推进常态增员：建立周增员经营平台，形成常态化增员育成机制主管晋升：以晋升为关键抓手，有选择有规划的培育主管组织夯实：以主管职级达标与组织做优为目标，推动人力扩充、绩效提升

6、和架构稳固制度经营：季发展辅导、月收入分析、周专题经营新人育成体系、初级主管育成训练营等队伍发展常态运作体系的标准动作扎实推进标准动作之上，鼓励分公司创新突破，如拓宽增员途径、推动主管自主经营、创新销售方式、加强客户积累等，对队伍建设形成支撑20112012201320142015先锋60101家重点城市122家重点城市160家重点城市177家重点城市连续四期培训统一观念方法完成基本布局营造氛围分类推进典型引导总结模式攻坚克难全面提升扩大范围重点突破持续提升全面升级总分联动提升成效逐步扩大重点城市范围鼓励分公司有针对性的创新举措，破自身发展瓶颈，对队伍建设形成支撑每年对分公司核心运作团队进行培

7、训，持续推动队伍建设举措落地实施实施历程自2011年起以重点城市为带动，实施“队伍发展常态运作体系”自2012年期每年举办重点城市队伍建设经验交流会112. 形成经验材料汇编和视频录像连续举办三届重点城市队伍建设经验交流会 自2012年起，已连续举办三届重点城市队伍建设交流会，萃取并推广了100多个不同类型、不同层面，涵盖省市县三级公司、三大平台的的队伍建设典型经验 编辑印发了12000多本经验材料汇编手册、10000多套视频光盘，累计培训了1600余人次省公司分管总、个险处长、人力发展岗位二级部经理、市公司一把手等相关管理人员12123.该体系明确了路径，统一了方法，提升了信心，复制了经验队

8、伍建设常态运作体系已形成品牌典型单位相当一部分省级单位充分运用总公司政策、资源和支持，扎实推进，成效显著，如XX等也涌现出了一批地市分公司，举措稳固，不断探索，队伍和业务发展相互促进，共同提升，如XX等常态增员已深入人心主管晋升已形成共识制度经营已植入脑海1313体系构成上，原“3+1+2”体系未能有效实现各举措之间的整合应用新人育成和初级主管育成未作为体系核心内容、效果不佳，尤其是新人育成，完全寄托于教培新兵营，成为重要掣肘初级主管训练营和主管晋升体系有较大重合，很多合并以组养计划形式运作，需要加强整合组织夯实（主管作优）的动作需要分解到主管晋升体系和制度经营中，才能发挥更好成效制度经营应融

9、合到整个队伍建设中，而这种融合性体现得不够彻底4.随着队伍建设竞争形势的变化，该体系亟待优化14145.队伍发展常态运作体系优化方向2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）2011版队伍发展常态运作体系1.0版（3+1+2）升级制度经营主管晋升及做优体系新人育成体系常态增员体系156.队伍发展常态运作体系2.0版优化思路队伍建设战略没有变队伍建设诉求没有变队伍建设路径没有变队伍建设重心没有变队伍建设驱动机制没有变队伍驱动业务持续扩量提质增选育留以主管队伍为主注重队伍发展内驱动力队伍建设诉定位在优化升级，实现举措的持续深入推进，而不是“再造概念”目录p队伍发展常态运作体系优化背景p 队伍

10、发展常态运作体系优化内容p 队伍发展常态运作体系执行要求17队伍发展常态运作体系队伍发展常态运作体系2.0版的核心内容版的核心内容2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）制度经营主管晋升及做优体系新人育成体系高效增员体系队伍建设的引擎队伍建设的基础队伍建设的支撑队伍建设体系应以创业文化为引领，以制度经营为核心，以常态增员为基础，以新人育成为支撑，以主管晋升和组织做优为引擎，推动队伍的可持续成长，最终实现各层级团队的自主经营（XX企业家）。1-1新常态下高效增员的运作规律意愿技术方法u 管理层u 队伍层u 关键环节管控u 持续意愿激发u 组织运作u 增员主体u目前增员体系运作中的困惑（1

11、/5)p 重业务轻队伍，增员运作无法有效持续p 存在短期行为，期望队伍能够一招制胜p 财务费用紧张，队伍建设资源无法保证管理层队伍层p 自身发展意愿不强p 对增员盈利模式缺乏认识 p 对育成没有信心 u目前增员体系运作中的困惑意愿问题(2/5)新常态下高效增员的运作规律u目前增员体系运作中的困惑技能问题(3/5)新常态下高效增员的运作规律u目前增员体系运作中的困惑方法问题（4/5)新常态下高效增员的运作规律7%某公司的增员率趋势u目前增员体系运作中的困惑方法问题（5/5)找谁来去哪找怎么说增员主体新常态下高效增员的运作规律23 如何适应新常态寻求突破性发展，实现队伍的“扩量提质”？系统内涌现出

12、一批优秀公司，抢抓机遇、持续新增，队伍得到了快速扩张！新常态下高效增员运作规律XXXX公司17个月中有9个月月增员率超过6%，6个月超过10%，实现了批量新增。u高效增员运作规律6月17.3%，7月15%24新常态下高效增员运作规律日常运作各月增员率均衡阶段运作单月增员率爆破大量的有效新增+l 持续不断的意愿激发意愿百分百，方法无穷大！l 以职场为运作的主体职场增员功能组的建立！l 相对固化的运作模式季度循环节奏明显！l 队伍的增员模压训练增员有渠道有方法！u高效增员运作规律25u外化于形：通过持续化的季平台搭建和以周为单位的周期运作，建立季平台、周承接的工作模式。u固化于制：通过制度保障和机

13、制引导，充分激发队伍的内生动力，提升管理效率。u内化于心：通过持续的意愿激发，形成自下而上的发展动力，以职场功能组搭建保障增员体系运作。u实化于行：强化职场的执行力，实现自我激励、内生动力和目标压力的有效统一。1-2新常态下高效增员体系的构成核心理念新常态高效自下而上的目标规划持续不断的意愿激发节奏分明的工作模式便捷有效的支持工具科学合理的评估标准高效增员运作体系五大核心要素核心要素1-2新常态下高效增员体系的构成预算分解变为自我扩张需要盈利模式+晋升文化+面谈辅导周经营+季循环增员经验萃取+增员操作手册分平台、分人群的关键指标271、构建新常态下的高效增员体系PPT（1个）2、营销员增员手册

14、ppt&word（各1个） 增员经验萃取PPT（10个）3、增员运作先进经验运作包（6个）1-3新常态下高效增员体系操作工具包队伍发展常态运作体系队伍发展常态运作体系2.0版的核心内容版的核心内容2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）制度经营主管晋升及做优体系新人育成体系高效增员体系队伍建设的引擎队伍建设的基础队伍建设的支撑队伍建设体系应以创业文化为引领，以制度经营为核心，以常态增员为基础，以新人育成为支撑，以主管晋升和组织做优为引擎，推动队伍的可持续成长，最终实现各层级团队的自主经营（XX企业家）。2-1.新人育成体系困惑个险与教培职责导向不统一增员人与育成者定位不明确新人

15、的职业规划方向不坚定公司层面的一体化育成主体的一体化育成目标的一体化回归渠道责任共担增者育成晋升引领如何解决高增员下有效育成是当前队伍建设面临的严峻课题！2-2正确的育成观念增员的源动力来自于新人留存的组织利益，晋升为王增员的背后需要批量留存保持行业吸引和增员者利益抛开营内营外的狭隘概念，新人签约就是育成的开始增员者即育成者，既要分享收益，又需承担育成责任留存前提在于严格甄选、持续辅导和量化的育成标准正确的育成观念为主管晋升及做优提供新增有效人力持续激发队伍的增员积极性以新人生存为根本出发点，以关注新人行业认同、收入稳定、组织扩张为核心诉求的观念打通、技能提升、团队管理成为育成体系的主要工作方

16、向。正确的育成观念：组织扩张是核心诉求制度经营主管晋升及做优体系新人育成体系常态增员体系逐步实现新兵营育成模式向依托职场模式的转变，打造集新人学习体系、职训体系、作业体系、激励体系及支撑体系为一体的新人育成系统，依托职场训练，强化主管主导，将三晋率、六留、九留、十三留、新人月均举绩率、新人有效人力贡献度、新人增员率等关键指标纳入育成考核，实现新人育成行业领先。清晰的育成目标：依托职场训练、强化主管主导2-3清晰的育成目标新人成长的标准：以晋升为导向，提供量化目标：将价值观念、学习能力、专业技能、工作习惯与新人的量化目标（活动量、业绩、晋升等）相结合，以“新人234”为基本目标，通过行业留人、收

17、入留人、前景留人，最大限度实现新人的批量留存。2个目标1、每月至少举绩2件2、季度增员1人3个习惯1、每天出勤2、每天随缘收集客户名单3、每天填写日志4个技能1、五讲（讲行业、讲公司、讲保险、讲产品、讲自己）2、收集名单（准客户名单、准增员名单）3、自我使用会销平台4、自我与团队管理新人的留存首先在于行业的认可、其次在于习惯的养成、再次在于技能的提升、最终在于职级的晋升。明确的增育方向新人晋升的标准：以晋升为导向，提供量化目标：将价值观念、学习能力、专业技能、工作习惯与新人的量化目标（活动量、业绩、晋升等）相结合，以“新人 1+10”为努力方向，通过晋升留人、收益留人、前景留人，最大限度实现新

18、人的批量晋升。1月6月12月稳固晋升3月9月训练平台安装制式培训：签约+扬帆营+初管营职场训练：八大关 + 摩天轮循环系统新人生产线 安装新人推介会（亲友会）新人迎新会晋升见证会职场小说会/小创会职场小说会/小创会表彰荣誉平台季度表彰、转正表彰季度表彰季度表彰季度表彰每个季度增1人，并带动新人增新人，最终实现4+3+2+1的组织晋升架构新人的晋升首先在于行业的认可、其次在于持续的新增、再次在于有效的辅导、最终在于架构的夯实。明确的增育方向晋升业务主任主管推荐人晋升组经理县支公司市公司县支公司市公司实现1+10架构夯实13个月46个月79个月1012个月组养阶段推进人时间段要 点意愿引导技能辅导

19、资源支持制度宣导激发意愿技能强化明确目标过程推进技能训练荣誉鼓励习惯养成组织夯实平台搭建活动经营文化引领制度经营清晰的增育目标：涵盖新人一年内的晋升规划2-4完整的育成系统完整的育成系统：模块化运作，实现批量育成学习系统职训系统作业系统激励系统支撑系统新人育成专兼职讲授自学：学员训练手册、视频自学职场训练主管辅导功能组日常会议新人专项训练自主展业新人四会运作客户服务XXE家技术平台产品策略展业工具客户拓展基本法荣誉体系新人竞赛企划方案奖惩措施师资力量建设（专兼讲）新人育成运作表报系统新人育成运作考核新人育成管理力量配置五大系统37 新人的二八定律？寿险营销的二八定律决定注重甄选因材施教分类的增

20、育运作：尊重市场规律，入口强调甄选2-5强化新人分类培育运作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 新人分类培育运作的探索XX支公司具体工作举措汇报（六）强化基础有效育成、积极营造秒杀文化新人分类培育运作的探索XX分公司做分层，强育成在育成过程中对新人进行分层分类经营，分为将才、英才、人才三类：对于组织发展意愿强烈有增员动作的“将才型“新人”，鼓励其做大主管分职场经营；对于销售能力强、未做组织发展、有发展成为销售精英潜质的新人，我们作为“英才”培养，不断放大其格局、提升其经营高端客户能力、鼓励其创业创富；对于达有效人力但低绩效

21、的，当做“人才”培养，鼓励其利用人脉基础、月月开单有收入，在XX长久发展。分类的增育运作：注重成长分类，明确职涯规划将才晋升新锐精英41分类的增育运作：重视习惯养成，强化指标考量用件数衡量行业认同和拜访活动量用持续新增引导组织发展文化将才晋升42分类的增育运作：基本技能补强，实施因材施教43联动的增育力量：新人自身意愿的持续筑梦新人盈利模式企业家盈利模式新人自己动2-6强化联动育成力量44联动的增育力量：主动引导新人纳入导师队伍新人自己动主管带着动引导队伍由外行到内行，有专才向全才的转变，形成一支贴近市场、数量庞大的外勤育成力量。4545增育一体化工具：摩天轮（营销）新人育成手册u依托2014

22、版收展摩天轮开发成果，实现营销新人分层次育成摩天轮一阶手册主管辅导手册摩天轮二阶手册转正解决新人的基础生存技能，使其养成良好的工作习惯，顺利转正。提高销售技能，专业素质，实施差异管理，为培养将才（主管）及新锐（精英）打基础围绕各个环节新人的生存技能和服务技能进行辅导和训练，使其能够在公司长久留存和生存。（解决不知道怎么辅导的问题）三者的关系：相对独立 相互补充2-7完善的工具支持46队伍发展常态运作体系队伍发展常态运作体系2.0版的核心内容版的核心内容2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）制度经营主管晋升及做优体系新人育成体系高效增员体系队伍建设的引擎队伍建设的基础队伍建设的支撑队伍

23、建设体系应以创业文化为引领，以制度经营为核心，以常态增员为基础，以新人育成为支撑，以主管晋升和组织做优为引擎，推动队伍的可持续成长，最终实现各层级团队的自主经营（XX企业家）。3-1原主管晋升体系的构成48主管晋升体系是涵盖各职级主管的完整推进系统，可有步骤开展，最终实现并行推进；体系由省、市、县/支公司层次分工实施和管控，合力实施。3-2原主管晋升体系存在的问题主要原因内勤主导覆盖面少考降率高平台单一49内勤主导波动型公司年份2012 2013 20142015晋组率1.81%0.73%0.84%0.62%处经理26 24 2018晋组率持续走低中高阶主管减少队伍建设成效差内勤主导资源推动难

24、以坚持运作水平不稳定主管培育成效弱队伍建设水平低主要表现原因分析整体评价公司年份2012 2013 20142015晋组率1.16%0.96% 1.40% 1.54%处经理13 13 1617晋组率稳步提高中高阶主管增多队伍建设成效好内勤主导运作组养体系推动坚持长期运作初级主管扩量明显中级主管增长较慢队伍扩张效率不高内勤主导稳健型主要表现整体表现原因分析公司年份2012 2013 20142015晋组率0.51%0.72%1.00%1.08%处经理122 90 8179总监4 3 11缺乏中高阶培育措施中高阶主管持续下滑队伍建设持续性不足中高阶主管培育不足 队伍建设成效不明显 扩量但未提质藏危

25、机晋组率稳步提高队伍规模扩张快中高阶主管减少内勤主导危机型主要表现原因分析整体评价批量晋升批量育成批量新增晋升全员化发展持续化增育一体化主管自主化增员常态化入口扩大化3-3主管晋升体系优化的优化方向p 队伍发展的核心诉求：批量增、批量育、批量晋升53部分公司的优秀实践XX：批量晋升选拨面谈季初培训（晋升创富说明会、强化训练）季中追踪（市公司视频早会、支公司晋升沙龙季末冲刺季度表彰主管生产线全景图XX个险形成了以“雄狮俱乐部，XX企业家俱乐部以及XX企业家俱乐部”为主要载体的主管晋升优化体系，其中雄狮俱乐部是蓄水池，两个企业家俱乐部是引擎，通过基本法驱动，形成了多层次、系统化的主管生产线。54准

26、主管（1+1、1+2、1+3及以上组经理级处经理级XX企业家俱乐部XX企业家俱乐部激励、季度兑现雄狮俱乐部一季度 二季度 三季度 四季度扩大增员的覆盖面和组经理的蓄水池，推动新主管晋升 关注主管组织做优，同时推动资深、高组晋升处经理，营造组织发展的氛围，树立组织发展的标杆基本法主管晋升体系优化从内勤主导到外勤驱动从部分晋升到全员晋升从单一培育到系统培育主管晋升体系模块优化方向被动到主动粗放到细致缺乏到丰富就业到创业推动到联动缓弱到快强55创业俱乐部经理人俱乐部企业家俱乐部圈定、启动表彰、训练追踪、冲刺内勤平台 支持主管面谈、辅导构建省市县三级联动、个险教培相互配合和外勤队伍充分参与的运作机制，

27、以三大俱乐部为运作平台，以 XX企业家为引领，打造与增员系统、育成系统、自主经营相衔接的全员晋升运作体系。机制合理 诉求明确 支撑到位3-4主管晋升体系构成3D版主管晋升体系（332）3D版主管晋升体系三级联动业务系列人员晋升组经理-创业俱乐部组经理级人员晋升处经理-经理人俱乐部处经理级人员晋升区总监-企业家俱乐部企业家俱乐部经理人俱乐部（组经理）创业俱乐部（1+0，1+1,1+2）总部高峰会三条晋升线，晋升全覆盖 以XX企业家为成长目标，创业俱乐部是基础、经理人俱乐部是关键、企业家俱乐部是引领的三级平台联动，激发全员晋升意愿、实施晋升文化引领、打造主管生产线。县市省57以加强主管队伍建设为核

28、心抓手，打造硬实力583-4 3D版主管晋升体系（332）工具包59队伍发展常态运作体系队伍发展常态运作体系2.0版的核心内容版的核心内容2015版队伍发展常态运作体系2.0版（3+1）制度经营主管晋升及做优体系新人育成体系高效增员体系队伍建设的引擎队伍建设的基础队伍建设的支撑队伍建设体系应以制度经营为核心，以常态增员为基础，以新人育成为支撑，以主管晋升和组织做优为引擎，推动队伍的可持续成长，最终实现各层级团队的自主经营。4-1制度经营的核心在于撬动意愿盈利模式为引导晋升规划为依托持续不断的面谈最大可能的盈利晋升面谈规划面谈对标面谈企业家全预算模型顶薪之路新人双薪p 以“润物无声”的方式，将制

29、度经营内化于管理队伍和销售队伍中，核心在于后者。以年、季、月为时间主线，分析盈利模式，进行收入规划，激发发展意愿。年度全预算规划季度晋升规划月度盈利模式分析年度季度月度制度经营的优秀案例XX分公司抓住 2 个关键人群1 快速育成 推动晋组新人运作 4 大基础平台2周经营季辅导路演月分析主管 持续晋升 组织做优运用 2 项技术手段3盈利模型成果：新人、主管盈利模型针对两大关键人群不仅用好，还要用活面谈模压成果：分层级面谈模压体系（含话术）制度经营实施的最核心内容日常操作的关键环节为制度经营成效提供保障4.2制度经营的操作2-4-2 形成制度经营工作管理闭环 初步建立制度经营工作模式执行成效的检视

30、 通过部分关键指标进行追踪评估 可以根据分公司实际和运行情况进一步实现考评机制建立考评体系50%关键指标追踪关键指标标准值权重季均晋组率1%20%季均主管考核达标率80%20%季均主管考核执行匹配度90%40%月均绩优组经理奖获取率40%20%关键指标得分=各指标得分权重制度经营执行力追踪制度经营执行力得分=各工作内容得分权重主体频次工作内容权重省年1.基本法路演20%2.基本法培训与测试20%3.制度经营能力提升培训（管理层）20%季4.中高阶主管轮训（晋升表彰-平台活动）20%月5.制度执行分析（季度考核+月度收入）20%市年1.基本法路演15%2.制度经营能力提升培训15%季3.季度发展

31、辅导20%4.基本法培训考试15%月5. 制度执行分析月收入分析10%6.现场支持营业单位15%周7.周专题支持10%县季1.季发展辅导25%月2.月度晋升表彰（新人）25%3. 制度执行分析月收入分析（应用经营）15%周4.周经营推广20%5.基本法培训与测试15%50%4-3引导各分公司建立制度经营考评体系4-4制度经营工具包企业家全预算管理每月两单、稳拿双薪。每月坚持开两单，轻轻松松拿双薪。找对新人、复制双薪。坚定信心找对人，双薪观念可复制。月月新增、十万底薪。快速增员多收入，底薪十万刚起步。65目录p队伍发展常态运作体系优化背景p 队伍发展常态运作体系优化内容p 队伍发展常态运作体系执行要求队伍发展常态运作体系前期检视情况队伍建设体系主要内容体系建设不健全，部分关键举措有缺失路径清晰上的主要问题 重视招募，忽视育成 注重晋组，忽视组处区联动 注重制度内勤推进，忽视面谈和盈利模式的持续渗透目标规划管理支撑资源支持路径清晰举措健全评估改善p前期对分公司进行了