靖江团险刘晓红《团险续收,你差的就是那一点》(第二稿)(萃取师陈杉,陆轶)

1、团险续收，你就差那一点萃取师：陈 杉 陆 轶被萃者：刘晓红泰州市分公司精英介绍u姓 名 ：刘晓红u入司时间：1996年加盟国寿，从业务员做起。 2002年至今服务于团险渠道u现任职级：高级客户经理三级u获奖情况：连续五年获得部门先进、部门“勤奋 之星”奖 2013年至2014年获得市公司双文明先进个人 业绩回顾年度短险总保费保单件数续保率2013年91万33件87%2014年101万39件91%团险渠道法人业务正常续收率为70%左右团险续收，你就差那一点主讲：刘晓红泰州市分公司常见脱保的几个问题 客户即将到期，习惯用电话告知客户保险到期，导致直接被拒 既往无赔付，导致客户无意愿续保 同业竞争，

2、导致客户流失 遇到客户拒绝，难以坚持我的做法抓准关键时间，找对关键人，说好关键话关键时间-续保前续保前：提前一个月通知主要经办人（如会计、人力部门主管等） 一个月：经办人需要做相关准备（如人员变更、清单制作）方 式：电话告知目 的：提前让对方提前有个心理准备话 术：XXX，你们单位的意外险下个月就要到期了，请你预先把清单整 理一下，过几天我就去你们公司。关键时间-续保中续保中：保单到期前15-20天亲自面见老板（不做预约）。 15-20天：给对方和自己一个缓冲的余地，给自己和对方一个空间以作应急处理。 面 见：电话预约会让对方拒绝的理由来的更充分面见时间：一般在上午9点-10点为宜（周一除外）

3、面见话术:【寒暄】XX总，你好，今天我来向你汇报一下工作 B:太客气了，有什么事你就讲吧 【道明来意】你单位的意外险在本月的X月X日到期，请你继续支持我的工作。面见老板会出现几种情况A、老板同意、续保成功 B、先缓一缓，暂时企业资金紧张应对策略：好的，您先考虑考虑，我过两天会再来。注意事项： 1、一定不能用电话询问考虑的如何。 2、两天后准时前往。 3、与经办人联系，了解相关情况（资金情况、人员变动情况、有无其他公司介入等）原 因：1、信守承诺。2、时间紧迫。3、做好充分准备，以便应对 二次面谈见面话术：A:XX总，上次和你讲的事情要尽快办理，时间不等人啊！ B:我还是要再考虑一下 A:那请尽

4、快考虑，我过两天再来。注意事项：1、不要抱着乞求的心态去协商，把握好说话的语气和态度 2、对方此时也在考量我们的耐心和态度 3、再次联系经办人，旁敲侧击的协助我们做老板的工作。 第三方力量的有效应用第三方力量：我们所掌握的对关键人有一定影响力的人（经办人、会计等）将 对顺利续收起决定性作用。采用策略：1、由经办人提醒老板保险即将到期，老板可能会将真实想法告知 经办人，这将有助于我们进行策略的调整 2、第三次拜访，借助第三方力量，里应外合，来共同促成。拒绝的背后-客户心理分析看的到的风险是风险，看不到的风险视同没有风险保单期满3天后安全无事故，相当于365天安全无事故。 所以可以 一 拖 再 拖三次面谈时 机：在第三次拜访未有成效。方 法：1、共同回顾过往企业中出现的风险及理赔情况 2、引导客户，肯定服务，争取继续合作的机会 3、借助案例增加危机感。 4、争取最后一搏话 术：其实也就这一点钱，我们就承保了XXX的保障，风险可不会管你有钱没钱。所以我建议你还是下定决心，来完善企业的保障。 案例分享靖江XX机械制造企业，员工128人，每年保费7-9万元，连续8年承保。人均保额30万元。人均保费600元。2014年11月份，该企业受外部环境