保险销售技巧

1、 2011.02保险销售技巧说课保险销售技巧说课-保险销售技巧课程导入说说你身边的销售的例子你所认为的销售是什么？销售的流程是怎么样的？保险销售人员应该具备什么素质？你认为销售的最大的困难是什么？你希望在课程中解决的问题？课程学习目标n1.知识目标：熟悉销售的基本理论，掌握保险销售的专业流程和技巧，掌握保险销售售后服务的流程和技巧n3.素质目标：良好的职业道德和敬业精神；热情、诚实、乐观、乐于奉献；工作中具有沟通与交流的能力；计划组织和处理人际关系的能力；善于与他人合作的能力；具有社会责任心和环境保护意识。n2.能力目标：n规划个人的推销职业生涯；n正确地运用各环节的推销礼仪；n能根据推销产品

2、的特点准确选择目标顾客；n采取必要的途径和方法寻找顾客；n选用恰当的约见方式来约见顾客；n能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备；n能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标；n选择和使用恰当的报价技巧；n掌握处理顾客异议的各种技巧；正确解决顾客异议；n能够准确把握成交时机，运用成交方法促成交易；n能够与顾客保持良好的沟通；n能够处理一般的售后服务业务；n能够正确分析顾客投诉的原因，并给予及时处理。课程内容制定制定计划计划跟进跟进维护维护交易交易促成促成异议异议处理处理拜访拜访客户客户约见约见客户客户寻找客户寻找客户专业销售保险销售技巧导入人人都是销售员美国首都华盛顿广场的杰弗美国

3、首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报告交上来告交上来 写明调查结果写明调查结果: :最初以为蚀损建筑物最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损墙壁每日被冲洗，大大频于

4、其他建筑受酸蚀损害严重。害严重。 （杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看）（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看） 所以，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，应该互相所以，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，应该互相提醒：提醒：“真的关上窗帘了吗？真的关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天找不到问题的根源，就会天天重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚至坍塌至坍塌 u销售是发现并满足销售是发现并满足客户需求客户需求的过程。的过程。u销售是促使销售是促使客户客户解决问题并为其提供解决方案。解决问题并为其提供解决

5、方案。u销售是即说服销售是即说服客户客户的大脑也打动的大脑也打动客户客户的心（信任关的心（信任关系）。系）。上帝的奖赏军人保险客户是什么？客户是什么？上帝？上帝？衣食父母？衣食父母？都不是，他们是普通人，和你一样！你有的弱点他们有，都不是，他们是普通人，和你一样！你有的弱点他们有，你有的优点他们也有。你有的优点他们也有。所以客户是你的恋人。所以客户是你的恋人。最聪明的做法是：对待客户就像对待你的情人一样就好了，最聪明的做法是：对待客户就像对待你的情人一样就好了，不用在上帝面前战战兢兢，也不用在父母面前惟命是从不用在上帝面前战战兢兢，也不用在父母面前惟命是从研讨n保险产品的特点n提问：为什么销售

6、人员不受欢迎？（什么样的销售人员不受欢迎？）（你在接受保险服务的时候希望提供给你的服务是什么样的？）(在你和客户进行产品销售的时候你觉得什么会阻碍或者说影响你的销售的结果？）n得出结论：专业销售更丰富的知识 (Knowledge)n金融n法律n社保n口才n营销n管理n医学热忱的态度 (Attitude)n保险产品是什么n我在干什么n市场怎么样n怎么去服务想法想法说法说法做法做法更加的熟练的技巧 (Skill)n销售流程我已 融会贯通！n销售话术我已 倒背如流！n沟通方法我已 熟练掌握！ 举一反三客户购买四个要素客户购买四个要素销售的四种力量销售的四种力量第一种第一种力量力量: : 介绍和介绍和

7、宣传宣传第二种第二种力量力量: : 挖掘和挖掘和引导引导需求需求第三种第三种力量力量: : 建立建立互信互信第四种第四种力量力量: :超越超越期望期望左左脑脑右右脑脑利益，逻辑线索，利益，逻辑线索，理性思维理性思维友谊，模糊意识，友谊，模糊意识，感性思维感性思维顾问顾问营销营销情感情感营销营销建立互信与超越期望建立互信与超越期望挖掘需求与介绍宣传挖掘需求与介绍宣传价值价值营销营销关系关系营销营销顾问式营销顾问式营销 顾问式营销，是指在客户营销过程中，顾问式营销，是指在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供出的问题，为客户提供个性

8、化个性化的解决方的解决方案，案，在解决方案中将保险产品销售出去在解决方案中将保险产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现标的保在满足客户的需求的同时，实现标的保险公司价值最大化目标。险公司价值最大化目标。 n低端客户：简单保险产品低端客户：简单保险产品n中端客户：分红类的保险产品中端客户：分红类的保险产品n高端客户：投资性的保险产品高端客户：投资性的保险产品传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别传统营销：传统营销：n客户关系客户关系10%10%n评估需求评估需求20%20%n产品介绍产品介绍30%30%n结束销售结束销售40%40%顾问式营销顾问式营销：

9、n建立信任建立信任40%40%n评估需求评估需求30%30%n产品介绍产品介绍20%20%n结束销售结束销售10%10%价值营销价值营销n价值营销指企业通过发现、创造、沟通、传递实现顾客价值顾客价值，构建顾顾客价值最大化客价值最大化的价值链管理体系，来赢得赢得于顾客、服务服务顾客、留住留住顾客，从而提供实现企业利润的理念、方法和工具。什么是顾客价值什么是顾客价值 n顾客价值就是顾客所能感知到的利益感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本付出的成本进行权衡后，对产品或服务效用的总体评价总体评价。n价值是个性化个性化的，因人而异，不同的顾客对同一产品或服务所感知到的价值并不相同；n价值代表着

10、一种效用（收益）与成本（代价）间的效用（收益）与成本（代价）间的权权衡衡，顾客会根据自己感受到的价值作出购买决定，而绝不是仅仅取决于某单一因素。顾客价值顾客价值(Total Customers Value)：顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益构成顾客的总价值利益构成顾客的总价值。顾客成本顾客成本(Total Customers Cost)：顾客在评估、获得和使用产品和服务的时预计会发生顾客在评估、获得和使用产品和服务的时预计会发生的一系列耗费即为顾客成本。的一系列耗费即为顾客成本。顾客让渡价值顾客让渡价值(Customer Delivere

11、d Value)：顾客获得的总价值与顾客为获得这些总价值所支付顾客获得的总价值与顾客为获得这些总价值所支付的成本差额。的成本差额。亚当斯密说过，“任何东西的真实价格是获得它的辛劳和麻烦”。顾客让渡价值顾客让渡价值顾客让渡价值顾客让渡价值顾客让渡顾客让渡价值价值总顾客总顾客价值价值产品产品价值价值服务服务价值价值人员人员价值价值形象形象价值价值总顾客总顾客成本成本货币货币成本成本时间时间成本成本体力体力成本成本精力精力成本成本自幼失明自幼失明春天就要来了，春天就要来了，可是我看不见它可是我看不见它, ,惟有您的爱心，惟有您的爱心，给我一缕光明给我一缕光明情感营销情感营销n情感营销，是指通过情感营

12、销，是指通过心心灵的沟通和情感的交流灵的沟通和情感的交流，赢得消费者的赢得消费者的信赖和喜信赖和喜爱爱，从而产生购买欲望，从而产生购买欲望，而逐步扩大市场占有率而逐步扩大市场占有率的一种营销方式。的一种营销方式。n 情感营销成功的基础条情感营销成功的基础条件是企业开发出件是企业开发出情感性情感性产品或提供情感性服务产品或提供情感性服务，所谓的情感性产品和服所谓的情感性产品和服务是指这种商品蕴涵着务是指这种商品蕴涵着设计人员的感情，并能设计人员的感情，并能够引发消费者的共鸣，够引发消费者的共鸣，达到一种心灵上的沟通。达到一种心灵上的沟通。 情感设计情感设计情感包装情感包装情感商标情感商标情感环境

13、情感环境情感服务情感服务情感价格情感价格情感营销情感营销情感广告情感广告广告欣赏广告欣赏情感营销是精神上的占领情感营销是精神上的占领关系营销关系营销关系营销：指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与与顾客和其他伙伴顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益从而形成一种兼顾各方利益的的长期关系。长期关系。 企企 业业 相关相关市场市场 顾客顾客市场市场 供应商供应商 市场市场 竞争者竞争者 市场市场 内部内部 市场市场 关系型营销和交易型营销的区别关系型营销和交易型营销的区别项目项目交易营销交易

14、营销关系营销关系营销企业着眼点企业着眼点单笔交易，近期利益单笔交易，近期利益 客户保持，长远利益客户保持，长远利益企业与顾客的关系企业与顾客的关系不连贯的客户联络，不不连贯的客户联络，不牢固牢固连贯的客户联络，较连贯的客户联络，较牢固牢固对价格的看法对价格的看法 主要竞争手段主要竞争手段不是主要竞争手段不是主要竞争手段企业强调企业强调产品特性产品特性顾客价值顾客价值营销管理的追求营销管理的追求 单项交易利润最大化单项交易利润最大化互利关系最佳化互利关系最佳化市场风险市场风险大大小小了解顾客文化背景了解顾客文化背景没有必要没有必要非常必要非常必要关系营销的核心？关系营销的核心？客户关系管理什么是客户关系管理客户关系管理即CRM（Customer Relationship Management） 。主要含义就是通过对客户详细资客户详细资料料的深入分析，不断加强与顾客交流，了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高，以满足顾客的需求，提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的连续的过程。持续的关系营销客户关系管理成功要素-客户价值管理80/20经营法则：经营法