保险实战课件：如何有效利用客户资源

1、 如何有效如何有效利用客户资源？利用客户资源？专题主要内容专题主要内容一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析三、优质客户资源的特点及分类三、优质客户资源的特点及分类四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源专题主要内容专题主要内容一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析三、优质客户资源的特点及分类三、优质客户资源的特点及分类四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性当朋友

2、说你整天忙于当朋友说你整天忙于“四处求人四处求人”时时当客户对你表现出不接纳、不耐烦时当客户对你表现出不接纳、不耐烦时当你好不容易转正，却又面临降级时当你好不容易转正，却又面临降级时一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性 一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性“巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的客能够始终保持一定量的、有价值的客户资源，是长时间获得业绩和收入的保证！户资源，是长时间获得业绩和收入的保证！一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性“问渠那得清如许，为有源头活水来问渠那得清如许，为有源头活水来”我们的收入的多

3、少、事业的大小取决于我们的收入的多少、事业的大小取决于 我们拥有的客户资源的数量和质量。我们拥有的客户资源的数量和质量。一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性客户资源是寿险营销人员的衣食父母客户资源是寿险营销人员的衣食父母客户资源是寿险营销人员的宝贵资产客户资源是寿险营销人员的宝贵资产客户资源是寿险营销人员的金矿客户资源是寿险营销人员的金矿 专题主要内容专题主要内容一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析三、优质客户资源的特点及分类三、优质客户资源的特点及分类四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源

4、我们的我们的“米米”从哪里来？从哪里来？ “孤儿保单孤儿保单”客户资源客户资源 张三说：张三说：“这个月才几个客户，还有重复的，这个月才几个客户，还有重复的，两天就访完了，一个有意向的都没有！两天就访完了，一个有意向的都没有！” 李四说：李四说：“我不是不约客户，是因为我的孤我不是不约客户，是因为我的孤儿单客户都没钱，都不买啊儿单客户都没钱，都不买啊”。 二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析 你还在抱怨没有客户吗？你还在抱怨没有客户吗？邢邢* * *12081208件件王王* * *12021202件件谭谭* * *83683

5、6件件牟牟* * *928928件件刘刘* * *14621462件件高高* * *135135件件窦窦* * *178178件件陈陈* * *991991件件二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析 据了解，每据了解，每5位就有位就有1位客户会重新购买位客户会重新购买 专题主要内容专题主要内容一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析三、优质客户资源的特点及分类三、优质客户资源的特点及分类四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源三、优质客户资源的特点及分类三、优质客户资源的特点及分类1、根

6、据是否发生交易分、根据是否发生交易分2、根据客户自身的价值分、根据客户自身的价值分3、未成交的客户根据销售成交的可能性分、未成交的客户根据销售成交的可能性分 三、优质客户资源的特点及分类三、优质客户资源的特点及分类1、根据是否发生交易分、根据是否发生交易分 准客户（未成交）与老客户（已成交）准客户（未成交）与老客户（已成交）特点：特点：A：认可度：认可度 公司、业务员本人和保险产品公司、业务员本人和保险产品 B：签单的顾虑：签单的顾虑三、优质客户资源的特点及分类三、优质客户资源的特点及分类2、根据客户自身的价值分、根据客户自身的价值分 小、中、大、小、中、大、VIP客户；客户；特点：特点：A：

7、不容易把握和区分客户级别：不容易把握和区分客户级别 B：容易以自己口袋里的钱去衡量客：容易以自己口袋里的钱去衡量客户的口袋户的口袋三、优质客户资源的特点及分类三、优质客户资源的特点及分类3、未成交的客户根据销售成交的可能性分、未成交的客户根据销售成交的可能性分 A（有经济有观念）、（有经济有观念）、B（有经济无观念）（有经济无观念） C（无经济有观念）、（无经济有观念）、D（无经济无观念）（无经济无观念） 四个等级。四个等级。特点：特点：A：沟通难度大：沟通难度大 B：需要解释的问题多：需要解释的问题多 C：一切从头开始：一切从头开始专题主要内容专题主要内容一、客户资源的重要性一、客户资源的重

8、要性二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析三、优质客户资源的特点及分类三、优质客户资源的特点及分类四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源为什么要为何要维护老客户？为什么要为何要维护老客户？1、老客户加保的概率高，因为老客户已经有保险、老客户加保的概率高，因为老客户已经有保险观念。一般开发一个新客户所用的时间和精力以观念。一般开发一个新客户所用的时间和精力以及财务成本相当于八个老客户。及财务成本相当于八个老客户。2、老客户转介绍签单成功率高。因为老客户转介、

9、老客户转介绍签单成功率高。因为老客户转介绍的一般是他的朋友、同事、亲属等，都是比较绍的一般是他的朋友、同事、亲属等，都是比较了解和信任。老客户说一句话顶我们自我介绍的了解和信任。老客户说一句话顶我们自我介绍的说十句还管用。说十句还管用。3、维护好老客户，防止竞争对手摇晃我们的客户。、维护好老客户，防止竞争对手摇晃我们的客户。 所以，在你拼命拓展新客户的同时，别所以，在你拼命拓展新客户的同时，别忘了腾出点时间联系一下老客户，看看老忘了腾出点时间联系一下老客户，看看老客户还有啥需求或需要服务的地方。常去客户还有啥需求或需要服务的地方。常去老客户那儿转转，哪怕是一份客户服务报，老客户那儿转转，哪怕是

10、一份客户服务报，哪怕是一个小孩的玩具，哪怕是就是空手哪怕是一个小孩的玩具，哪怕是就是空手去问候一下，都会让客户感觉到你的心里去问候一下，都会让客户感觉到你的心里挂着他们。挂着他们。 四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源 A：续期缴费和中止缴费客户资源：续期缴费和中止缴费客户资源 名单获得名单获得 非常简单非常简单So easy 孤儿单客户孤儿单客户四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源B：使用方法：使用方法So easy1、面见、接触、面见、接触2、建立信赖、建立信

11、赖3、保单体检、保单体检4、常联系、勤接触、常联系、勤接触四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源B：使用方法：使用方法So easy1、面见、接触、面见、接触 必须先关心客户的想法，了解客户必须先关心客户的想法，了解客户多年来没有再购买保险的真正原因，多年来没有再购买保险的真正原因，然后再对关键原因进行解决然后再对关键原因进行解决 每个客户后面都有每个客户后面都有250个客户，多个客户，多么大的量啊！我们不要求他都介绍给么大的量啊！我们不要求他都介绍给我们，只要我们，只要1%即可，如果你有即可，如果你有10个老个老客户，那么你就有

12、客户，那么你就有20个潜在客户个潜在客户四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源B：使用方法：使用方法So easy1、面见、接触、面见、接触2、建立信赖、建立信赖 不信任的原因：不信任的原因：与我们不投缘与我们不投缘 我们形象不好我们形象不好 我们后续服务不周到等等我们后续服务不周到等等但是最多也是最主要的因素是客户觉得我们不够专但是最多也是最主要的因素是客户觉得我们不够专业，没有真正帮到他们对保险有深入的了解业，没有真正帮到他们对保险有深入的了解四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老

13、客户资源老客户资源B：使用方法：使用方法So easy1、面见、接触、面见、接触2、建立信赖、建立信赖 专家统计成交一个老客户的难度是专家统计成交一个老客户的难度是新客户的新客户的1/7，这是一个可怕的数字，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定可以搞定7个老客户。老客户可以减少个老客户。老客户可以减少获取信赖的时间获取信赖的时间四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源B：使用方法：使用方法So easy1、面见、接触、面见、接触2、建立信赖、建立信赖3、保单体检、保单体检不了解

14、自己过去到底买了哪些保险产品不了解自己过去到底买了哪些保险产品不了解自己现阶段正面临哪些风险的威胁不了解自己现阶段正面临哪些风险的威胁明白过去所购买的保险商品已经不符合现状明白过去所购买的保险商品已经不符合现状通过保单体检找出客户尚有的风险缺口通过保单体检找出客户尚有的风险缺口协助进行保单转换工作，更能建立彼此间的信赖感协助进行保单转换工作，更能建立彼此间的信赖感四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源真实案例：真实案例： 十年前，她的一位客户全家向她购买了一十年前，她的一位客户全家向她购买了一张保单后就停止了再购买，开始这位营销员

15、仍张保单后就停止了再购买，开始这位营销员仍持续不断的向她推销保单，提醒她还将面临的持续不断的向她推销保单，提醒她还将面临的风险，但是客户却老是说：风险，但是客户却老是说：“不用了，我该买不用了，我该买的都已经买了。的都已经买了。”特别是向她推销重大疾病险特别是向她推销重大疾病险种时，客户更是半强制性地对她说：种时，客户更是半强制性地对她说：“你不要你不要再说了，我才不会那么倒霉。再说了，我才不会那么倒霉。”于是碰了几次于是碰了几次钉子后，这位营销员以后也就不再向这位客户钉子后，这位营销员以后也就不再向这位客户谈保险和风险了，但仍会闲来无事打个电话关谈保险和风险了，但仍会闲来无事打个电话关心、问

16、候一下客户的生活和状况。心、问候一下客户的生活和状况。 直到有一天，这位客户忽然主动联系她，直到有一天，这位客户忽然主动联系她，询问自己的保单情况和保障内容，并且告诉她询问自己的保单情况和保障内容，并且告诉她自己患癌症了，话语中也有点责怪她没有经常自己患癌症了，话语中也有点责怪她没有经常提醒她风险大了，保障不够了的意思。虽然因提醒她风险大了，保障不够了的意思。虽然因为患病的关系这位客户在近期已经无法再购买为患病的关系这位客户在近期已经无法再购买任何健康医疗保险，但是客户因为自己患病的任何健康医疗保险，但是客户因为自己患病的经历，深刻体悟到风险无处不在，以及风险规经历，深刻体悟到风险无处不在，以

17、及风险规划的重要性和必要性，因而请这位业务员员为划的重要性和必要性，因而请这位业务员员为自己家人共追加了九张保单，包括大额的重大自己家人共追加了九张保单，包括大额的重大疾病保单。从第一张保单到追加的第二张保单，疾病保单。从第一张保单到追加的第二张保单，历时十年。历时十年。 十年如此长的时间不确定性很多，若十年如此长的时间不确定性很多，若不是十年来对客户的关心不断，联系不断，不是十年来对客户的关心不断，联系不断，这位客户又怎么会想起她并再向她购买保这位客户又怎么会想起她并再向她购买保单呢？但又若是这些年来，这位营销员做单呢？但又若是这些年来，这位营销员做得更专业一点，细致一点，帮客户详细做得更专

18、业一点，细致一点，帮客户详细做一下保单的话，让客户签第二张保单又何一下保单的话，让客户签第二张保单又何须等十年呢？客户又何至于会因患病后得须等十年呢？客户又何至于会因患病后得不到足够保障而责怪于您？不到足够保障而责怪于您？ 所以说：所以说：B：使用方法：使用方法So easy1、面见、接触、面见、接触2、建立信赖、建立信赖3、保单体检、保单体检4、常联系、勤接触、常联系、勤接触四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源常联系、勤接触常联系、勤接触记住您的客户的生日和一些重要的纪念日，记住您的客户的生日和一些重要的纪念日， 送上您的祝福

19、送上您的祝福记得逢年过节送上您的节日问候记得逢年过节送上您的节日问候不定期邀请您的客户参加一些聚会或联谊活动不定期邀请您的客户参加一些聚会或联谊活动送上一些从老家带回来的家乡特产送上一些从老家带回来的家乡特产请记住请记住 告诉您的客户，在能力范围所及的，您一定告诉您的客户，在能力范围所及的，您一定会帮忙，倘若超过个人能力，您也会帮忙找答案会帮忙，倘若超过个人能力，您也会帮忙找答案“不管如何，您永远都是我的客户，当您有任何的不管如何，您永远都是我的客户，当您有任何的问题时，请您随时来找我，我一定会马上出现。问题时，请您随时来找我，我一定会马上出现。”常联系、勤接触常联系、勤接触切忌切忌客户缴纳保

20、费后便疏于联系客户缴纳保费后便疏于联系永远失去这位客户永远失去这位客户常联系、勤接触常联系、勤接触四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源 牟志红牟志红 20万和万和12万两张保单万两张保单 间隔间隔1年年张璇张璇 10万和万和12万两张保单万两张保单 间隔间隔1年年 邢丽云邢丽云 孤儿单客户接单到孤儿单客户接单到5万万 间隔间隔1年年 . 每个老客户资源都是一座宝藏：每个老客户资源都是一座宝藏： 1、主动要求老客户转介绍，每次和客、主动要求老客户转介绍，每次和客户接触时，都要主动询问并提醒客户给我户接触时，都要主动询问并提醒客户给

21、我 们转介绍，甚至可以多给一些名片给客户，们转介绍，甚至可以多给一些名片给客户， 让客户成为我们的销售人员。让客户成为我们的销售人员。 而且帮助别人是人的天性，我们要满足客而且帮助别人是人的天性，我们要满足客户这个天性户这个天性四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源 2、 要求老客户重复购买要求老客户重复购买 其实很多客户买了以后还要买，给你自买，给其实很多客户买了以后还要买，给你自买，给家人买，买了再买，这是一种兴趣。家人买，买了再买，这是一种兴趣。 所以我们要主动要求老客户重复投保所以我们要主动要求老客户重复投保四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源 3、仍然要帮助老客户做果断的决定、仍然要帮助老客户做果断的决定 客户永远需要我们给信心，所以无论他是多客户永远需要我们给信心，所以无论他是多老的客户，我们都要帮助他们做果断的决定。老的客户，我们都要帮助他们做果断的决定。四、如何利用续期缴费四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源4、老客户转介绍一定要成交、老客户转介绍一定要成交 这一点至关重要！首先我们要非常重视这些这一点至关