酒水销售计划书四

1、酒水销售方案书四一、制定每月、每季度的工作方案。充分利用现有资源，尽努力、 限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投 放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、 长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调 整工作策略、开发新的领域。1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大黔朝酒业公司 的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣 传方案制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段 时间补充相关知识，加紧联络客户感情，中国教育总网文档频道以期 组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放 进来

2、，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。2、在第二季度的时候，因为有 "五一节劳动节 "的关系，广告市场 会迎来一个小小的顶峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗 浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。3、第三季度的 "十一"" 中秋"双节，广告市场会给后半年带来一个 良好的开端，白酒一些产品会参加广告行列。并且，随着我公司终端 铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来 了，为年底的广告大战做好充分的准备。4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端 铺设、客户推广，我相信是

3、我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季 结婚人群的增加，一些婚庆效劳、婚庆用品也会参加广告行列，双节 的广告气氛也会在这种环境下随之而来。我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根 据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到化 !二、制订学习方案。做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面， 不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它 直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会 适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。中国教育总网文 档频道产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关 广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方

4、能百战不殆 在这方面 还希望公司给与我们业务人员支持 。三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强团队 意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻 领导的压力。【篇二】提高自身业务能力，做好各项工作，确保 XXX万元销售任务的完 成。具体白酒销售方案如下：1、努力学习，提高业务水品首先抽时间通过各种渠道去学习白酒营销方面的知识，学习一些 成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支 撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销 人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际 交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步

5、拓展销售渠道白酒市场的销售渠道比较单一，大局部产品都是通过流通渠道进 行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、 餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年 主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做 工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档 案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性， 来弥补经验和感官认识的缺乏。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌 产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况， 并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做

6、好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售 网络和挖掘潜在的消费者群体。但凡遇到经销商发火的时候一定要皮 厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让 他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因， 让他明白，刚刚的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能 理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去开展，学会 用多种方法控制事态的开展。最后，希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、 指导和支持。一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大酱香型白酒生产规模二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好酱香型白酒的销售 工作;【篇三

7、】对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上 市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶 段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺 货的方式迅速提升终端的铺货率。一地毯式铺货方式白酒营销筹划方案的特点：1、集中营销筹划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销筹划铺 货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户 和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销筹划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、 快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80的铺货一般不超过 30 天。3、密集营销筹划。采用地毯式铺货方式白酒营销筹划方

8、案，在目 标区域市场密集开拓食杂店、 * 店、中小型超市、连锁店等零售店和酒 店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上到达 密集型覆盖。4、系统营销筹划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要 求一步到位。二实施地毯式铺货成功的白酒营销筹划方案关键：地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务 员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺 货能成功，必须做好以下几点。1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以 经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络 优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经

9、验丰富的业务员。 具备送货效劳的车辆，以保障营销筹划运输效劳。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有开展愿望的成长型经 销商。营销筹划不能选择坐等顾客上门的“坐商。2、制定明确的铺货目标和方案在“铺货之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发 市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产 品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与方案，让业务员有章可循。 具体明确如下工程：A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C要铺多少个点； D铺货率要到达多少；E、终端店的宣传要到达什么标准；F、给各级 客户的供货价格和铺货优惠方式是

10、什么；G预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销方案。在制定铺货目标和方案时，白酒营销筹划方案要遵循以下法那么：明确。“铺货目标不能笼统，必须具体明确。女口：超市铺货_家；酒店_家；二批_家；县级网点_ 家；公关直销单位 个等等。可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货时， 着重点是“铺货面而不是销量，考核的主要标准是成交数量客户 数量。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。时间表。确定各类客户“铺货完成的具体时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、 良好的口

11、头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，防止铺货中发生问题及 铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对 措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项 目如下：5、酒类营销理论白酒实战白酒营销筹划方案方案。车辆统筹安排。货源的调度、产品出入库控制管理。向客户详细解说、介绍。收款、欠条登记。售点广告张贴。争取货架位置。试用样品。赠送促销物品。口头调查。了解竞品的情况。搬卸货物。填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表。铺货的验收工作6、白酒营销筹划方案制定“铺货奖励政策为调动终端客户

12、的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货 奖励政策。“铺货奖励政策既要有吸引力，又要防止负面作用，维 持好价格秩序。“铺货奖励政策有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；B、业务员的奖惩方法。白酒营销筹划方案在制定“铺货奖励政策时要注意的问题：铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶活动的本意是鼓励零售商，提高零售店的“铺货率， 但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企 业的初衷，白白地增加了促销本钱。为防止批发商降价“倾销，“铺货时赠品以不能兑现现金的 礼品为佳。防止造成低价出货的

13、印象在面向零售商以优惠价实施“铺货时，一定要注意精确沟通， 不要给零售店造成“低价位的认识误区，否那么会给经销商以后出货 工作带来障碍。协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不 能侵占促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配适宜当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力， () 使铺货工作顺利进行。广告以本钱较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅 等为主。8、做好铺货的后期效劳与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售 轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四 天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，

14、也给客户鼓劲加 油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和缺乏，为 以后推广思路的调整找到根据。同时，加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产 品都有多家产品，店主很难照顾到每一个产品，因而需要业务员主动 出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品 摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线 等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零 售店的销量增加。如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售 商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果 下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自

15、己给自己 断了退路。【篇四】终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠 道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所 不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效 用越来越低，而渠道费用和运营本钱却越来越高。我们身边的无数案 例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名, 第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围 渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白 酒的引领效用缺乏。这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何 转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？其实许多品牌在传统渠道上

16、陷入困局的核心原因，就是结构效率 和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变 的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反响速度的提高， 在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。 我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的表达。而结构效 率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态， 以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了 许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公 关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得 有效成果，打动核心

17、消费，通过后备箱工程和消费的引领作用，进而 带动其他消费群的指名购置，最终才能到达消费者自点和自带率的提 高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖 1573 等品牌已经做出了很 好的典范，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。 同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营本钱最低， 能很大程度上提高企业的盈利能力。需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不 是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白 酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。策略1、领导公关。但一把手的公关不是每个企业都有时机切入，同时在政务招待方 面，外来品牌与地方品牌相比

18、亲和力远远不够，影响力有限，因此公 关难度较大。个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：2、品鉴会。品鉴会在实战中应用的时机更多，而且越来越多的品牌开始采用 品鉴会模式推进新品销售。但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用的 是小型品鉴会 10 到 20 人。同时如果企业和经销商的资源缺乏以召 开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的 召开小型品鉴会每月不少于三次，邀请成熟资源的目标客户单位 负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。需要注意的是，如果前期准备缺乏，没有对邀请人进行详细的筛 选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会

19、， 浪费资源。3、定制开发。定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对局部需求量比 较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入 渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开 发了定制产品。定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价格 勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用 如茅台针对全国 500 强企业开发的定制产品。另一类是不使用独 立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标 记，以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤：二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有 相对成熟的人脉资源，定制开发的公

20、关难度要大的多。因此应该尽量 利用成熟的资源直接展开高层公关。三根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务 接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白 酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可 以作为内部和普通接待用酒甚至也可以作为员工福利，另一款作 为贵宾接待和礼品用酒。四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商 代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤 其是付款条件和周期。4、大型会议赞助。会议赞助的执行要点：一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的 赞助方式和赞助目的。如每年的 *参加人数

21、众多，代表委员非富即贵， 可以说都是中高档白酒的消费，具有很强的引领作用。但正由于会议 人数太多，参会人员的来源极为分散，所以 * 赞助的销售效用不大，只 能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当 地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如 政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自 不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会 中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算会议用 餐赞助或礼品赞助，并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。三会后的跟进效劳和定点公关。要

22、及时通过筹备组拿到参会人员 名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况， 快速确定跟进效劳和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资 源，尽早达成销售。概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据 产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对 *赞 助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。5、酒店常客开发餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以 跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。我们知道，每一家核心酒店尤其 A 类大店，都有一些签单的长期 固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的 80%的收入

23、。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促 销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通， 尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。操作要领：一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应 的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客或预订部、 销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提 下多方获知常客资料。三针对的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充 足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否那么要 将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进效劳。但要 根据客户达

24、成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。6、烟酒店的团购资源开发。我们发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖 假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实 际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人， 70%以上都是 整箱购置并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。 在日常操作中，常用的手段有以下几种：一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板 的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发， 对店老板承诺不与其争夺客户，消除老板顾虑。然后邀请其背后的客 户推出

25、专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品 销售。二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱 购置的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的 现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人 如办公室主任、司机等实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期 消费本品。7、团购中介和团购经销商开发。近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用 自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势如食用油、香油、肉 制品等主要依靠单位的节日团购，成为独具特色的销售中间商。他 们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住 时机开展团购业务。

26、这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多 年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道， 不在传统渠道操作，以及局部食用油和肉制品经销商代理白酒后的专 业团购操作。对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给 团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是 中间商扣除运作本钱后的净收益。所以这一策略实施的关键，一是必须要针对中间商，在不影响渠 道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以直接 利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间 商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。8、特殊通路开发。特殊

27、通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等 渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中 低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关 的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以 A 类酒店的 婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知 信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引 消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销方案根据消费者的个性化需 求定向设计促销方案，因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好 等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销方案不 太适合

28、，达成专项销售。需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚 宴当天必须在店内充分表达品牌传播气氛，使众多来宾加深品牌记忆， 提高品牌认知俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来 宾也多是我们的目标顾客；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知， 也可以免费赠送一局部酒。9、VIP 客户俱乐部。俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营 较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早， 而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运 用较为成功，现在国酒茅台的 VIP 大客户俱乐部也开始运作了。但在 大量的地方品牌企业中应用还很少。操作要领

29、：一组建专业的大客户效劳机构，专职负责大客户俱乐部活动的客 户推广与效劳事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个 别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化效劳。二收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客 资料，建立一套详细的客户数据库。三与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平 台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国 移动等企业学习。四针对大客户的定期推广，如专项促销只针对大客户开展的个 性化促销方案、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。10、全员团购。企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学 等关系群中有不同的人脉资

30、源，这是专业团购销售人员根本无法比较 的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源 优势，忽略了全员团购的潜在回报。操作要领：一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计 划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成 销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层，如何看待员工 的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从 公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和奉献越大，公 司的利益也越大。二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以 上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实

31、施客户备案制。即先上 报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。 超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。11、品鉴参谋和兼职团购品鉴参谋和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团 购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。兼职团购的来源那么更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关 系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客 户经理、酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想 等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、 办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不 限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸 引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户 备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格 体系。12、客户转介绍。客户转