办公家具销售管理办法

1、办公家具销售管理办法为什么企业于销售总额上升的同时，利润却于不断下降？为什么许多经销商亏损惨重，频频 更换品牌？为什么营销人才流动加速，影响到整体营销目标的实现？为什么品牌形象难以建 立，宣传费用大量浪费？为什么专卖店沙发缺少壹条腿时，厂家俩个月仍不能补发到位？为 什么卖给顾客的产品不是少壹包配件，就是缺壹块木板？为什么销售和导购人员难以把握顾 客，壹次又壹次的成交机会擦肩而过？家具行业不缺少雄才伟略的企业家，缺的是企业家对细节工作的意识和重视；家具行业不缺 少规模庞大的生产企业，缺的是于运营过程中对细节的把握和追求；家具行业不缺少发展战 略或营销计划，缺的是对战略或计划不折不扣的细节化执行；

2、家具行业不缺少稳步增长的市 场空间，缺的是对目标市场细节化的专注和沟通；家具行业不缺少高档华丽的销售终端，缺 的是销售终端的细节化管理系统。家具企业所呼唤的，就是精细化管理，壹种于把握大局的同时又专注于细节的管理。精细化 管理是壹种意识，是壹种务实，也是壹种成熟。由产品组合、价格、销售渠道、经销商管理、销售终端管理、品牌推广、营销组织、服务系 统等多块板组成，它们是中长期营销战略统领下的策略组合，也是年度营销计划的具体工作 内容。精细化的营销管理不但需要触及到营销的每壹方面，而且仍需要深入到每壹项细节工 作之中。于家具行业当前的竞争环境中，壹个企业能否达成预期目标，关键于于有没有把正确的战略

3、或策略进行了细节化的实施。于这句话里有俩个关键词，壹个是细节化，另壹个是实施，也 就是说执行。细节化执行是精细化管理的核心要点。家具终端精细化管理，我们能够把它分为销售管理、店面形象管理、人员管理、服务管理、 培训管理、品牌推广等 6 个部分，这 6 个部分是终端精细化管理的主要课题。是否做好这几 方面，决定了销售终端或是经销商的成败得失。（对于壹些公司化运作的大型家具零售商来 说，管理范围仍会涉及到物流、库存、财务和人事等方面，这些不于本篇文章的讨论范围之 内。）对之上 6 方面工作进行进壹步细化，是关联管理人员的重点工作。于此仅以“销售管理”的 细化为例， 我们需要进壹步细化为： 顾客管理

4、、 销售目标设定、 销售计划制定、 进程管理 这些是店长应该负责的工作。事情仍没有完。就拿“顾客管理”来说，仍有很多的细节工作要作。顾客管理分为五大类：壹、谁对我的产品有兴趣意向顾客；意向顾客越多，准顾客才会更多。如何让销售和导购人员把握更多的意向顾客是第壹步。例 如我们经常去到专卖店假伴顾客见家具，可很少见到几个导购员让我对他的产品产生深刻的 印象，也很少有人让我留下电话号码或姓名。如果导购员仅仅这样做，是无法把握更多的意 向顾客的。、谁很有可能买我产品准顾客；假设壹个专卖店或者壹个销售团队于壹个星期之内管理了 100 个意向顾客， 于下个星期可能 会产生 15 个或是 25 个准顾客。 什

5、么是准顾客， 就是说这个人很认同你的产品， 也能买得起， 且且于未来不久的时间之内壹定会买的人。可是，这个人除了对你的产品认同之外，也可能 对其它某壹俩个品牌也认同，他只是暂时仍没有下决定到底购买谁的产品而已。因此，这个 时候管好自己的准顾客非常重要。三、谁买过了我的产品已成交顾客；于 15 至 25 个准顾客里面，到最后可能会有 8 个或是 10 个购买了你的产品。你收了款、送 了货，也打了跟踪回访电话，然后你仍做什么了呢？有壹次于培训课堂上，问到壹个经销商 目前管理了多少顾客资料时，他说没有管理过。这到不奇怪，要命的是，他做家具经销商已 经 10 多年了。于以后的营销活动中，真正占有优势的

6、是拥有最多顾客资料的人。只能先说 到这里了，否则又是壹本书出来了。四、谁对我的产品或服务不满意抱怨顾客；听过吴飞彤培训课程的人，应该会记得壹个1 ：10 法则。也就是说壹个人对某壹产品特别满意时，他会指名道姓向 10 个人推荐这个产品。相反也有壹样的道理。另壹个法则叫 250 法 则，就是说壹个人通常具有影响到 250 个人的影响力。如果你得罪壹个客户，结果就不太好 了。因此，现代营销的观点是：哪怕这壹单不赚钱，也不能够让顾客对你报怨或是不满意， 千万不能够得罪任何壹位顾客。五、谁对我的产品或服务特别满意黄金顾客。于购买过你产品的顾客里面，壹定会有壹少部分对你的产品特别满意或是导购员非常认同。

7、对于这样的少部分人，花费壹定的时间或精力，对他们做特别的服务是值得的，因为这样壹定能够形成良好的口碑，会为你带来更好的收获。举例某壹经销商就是因为对少分顾客服务得特别好我喜欢把这样的行为称为“让顾客感动的服务”，且且“让顾客感动到死掉为止”结果这些少数的顾客为他带来了很大的宣传效应，具评估，这种效应超过了他平时 媒体投入 5 倍的效果。仍要强调的是，且不是关联管理人员把工作进行了具体的细化就够了，关键于于如何去完成细化后的每壹项工作，比如说到底如何对之上这五类顾客进行管理。为了完成每壹项细化后的具体工作，需要关联管理人员运用相应的管理工具，不断地进行检查和检讨，且且采取相 应的措施进行调整和改

8、进。于此只是对这个桶身其中的壹块木板进行简要的举例说明， 对于其它木板， 也是相同的道理。 世界上许多具有竞争力的品牌，无壹不是重视且专注于细节的。对细节工作的重视和执行， 甚至成为了这些公司的核心竞争优势，如麦当劳、宝洁等。为什么要从销售终端的精细化管理开始呢？主要有以下原因：1 、销售终端是真正把产品换成金钱的地点，是壹个非常关键的环节，消费者壹旦离开了你 的店面，他就会把钱交给竞争对手。集中力量把专卖店质量提升起来，能够于短期内起到增 加销售业绩的效果。2 、对经销商来说，专卖店就是自己所有的舞台。厂家和商家共同把销售终端做细做好，能 够保持双方之间的稳定关系。仍要明白的是，开发壹个新经

9、销商的成本是维持壹个老经销商 成本的 6 倍之上，把每壹个销售终端做好，或许能够让展会招商成为多余。3 、对于家具企业来说，最重要的品牌宣传媒介或产品宣传平台就是专卖店，如果这壹关不 把握好，企业于不知不觉中遭受到了极大的损失。由此而形成的损失能够用你所有的广告费 用乘以 10 来计算。4 、于产品、价格、品牌等方面和竞争对手没有太大差别的情况下，终端管理的水平和导购 员销售技巧基本决定了销售的成败。 提高终端管理的水平和导购人员的技巧能够增加 50% 之 上的销售额。5 、家具行业必将迎来真正意义上决胜终端的时代，而于决胜终端的时代，各企业真正拼的 是终端管理和销售技巧。如果没有提前做好决胜终端的准备，将会被竞争对手甩得更远。6 、品牌的口碑对销售最为重要，而建立良好的口碑恰恰又被许多终端人员所忽略，且且他 们缺少如何有效建立良好口碑的方法或系统。7 、大部分终端导购人员 70% 之上的时间均处于消极低迷的状态，改变他们的工作态度，让 他们保持充分的热情和活力能够再提高 20% 之上的销售业绩。8 、占 90% 之上的导购人员只懂得使用竞争对手导购人员均会使用的普通销售技巧，让他们 掌握竞争对手的导购人员所不知道的顶尖销售秘诀，能够让销售业绩快速倍增。9 、售后服务人员或安装人员能够