突破绩效瓶颈

1、2行为、品质行为、品质心理、人格心理、人格能力、思维能力、思维素质、品格素质、品格（1、综合能力、综合能力MA）流调、医保流调、医保考评、绩效考评、绩效薪金、福待薪金、福待招聘、录用招聘、录用（4、人事管理、人事管理PM）职业、生涯职业、生涯培训、提升培训、提升选拔、晋升选拔、晋升变化、发展变化、发展（3、发展竞争、发展竞争ED）宗旨、价值宗旨、价值团队、沟通团队、沟通心情、关系心情、关系安全、健康安全、健康（2、环境氛围、环境氛围EV）没有完善体系，会出现各种问题与情况没有完善体系，会出现各种问题与情况345激励激励目标分解目标分解培训培训沟通沟通制定标准制定标准方法方法授权授权制表制表打分

2、打分末位淘汰末位淘汰奖金奖金工资工资财务排名财务排名投票投票6KPI/BCS/360KPIKey Performance Indication KRA（Key Result Areas）KBIKBI（Key Behavior IndicationKey Behavior Indication） 战略、管理、客户、学创、财务战略、管理、客户、学创、财务 品行品行78智者智者 智者智者能者能者工者工者贤者贤者品格品格创造力创造力价值观价值观思维模式思维模式能力能力技能技能知识知识经验经验自我实现自我实现尊重尊重尊重尊重交际交际交际交际安全安全安全安全生理生理输出输出输入输入9人性化用人留人人性化用

3、人留人 财富财富健康健康享乐享乐贡献贡献权力权力发明发明情感情感地位地位付于薪金付于薪金支于安全支于安全给于假期给于假期赠于机会赠于机会制于人上制于人上交于殊情交于殊情施于恩德施于恩德抬于庙堂抬于庙堂10关键人才关键人才生存源头生存源头不可替代人才不可替代人才来之学堂来之学堂即之平场即之平场去之无声去之无声解之无信解之无信长期觉察长期觉察个性使然个性使然相貌平平相貌平平少言善己少言善己高能低证高能低证高证低相高证低相高相低言高相低言高言低亲高言低亲注重潜力注重潜力长期培养长期培养机会提升机会提升培育品质培育品质多竞少敌多竞少敌授之恩德授之恩德欲之供之欲之供之教之以义教之以义法律合同法律合同解之

4、安全解之安全施之尊重施之尊重授之以形授之以形111213151617超胜任力员工超胜任力员工标准胜任力员工标准胜任力员工基本胜任力员工基本胜任力员工期望胜任力员工期望胜任力员工欠资格上岗员工欠资格上岗员工员工员工执行执行胜任胜任模型模型1819知识职业化知识职业化技能职业化技能职业化态度职业化态度职业化利益职业化利益职业化认知职业化认知职业化价值观职业化价值观职业化专业学历与培训专业学历与培训职位说明书职位说明书品行考核体系品行考核体系有效分配机制有效分配机制角色认知与职业规划角色认知与职业规划文化建设文化建设202122将品行细节量化是品绩管理的重要环节将品行细节量化是品绩管理的重要环节也是

5、品绩考评的重要依据也是品绩考评的重要依据例如：企业提倡的例如：企业提倡的“爱岗敬业爱岗敬业”，“高效协作高效协作”等，我们一般将等，我们一般将“爱岗爱岗”和和“敬业敬业”的品格分为三点的品格分为三点品行标准，再将每个品行标准分为两个量化指标：品行标准，再将每个品行标准分为两个量化指标：“爱岗爱岗”1、坚守岗位、坚守岗位A.不迟到、不早退；不迟到、不早退；B.不擅自离岗不擅自离岗2、爱护公物、爱护公物A.不公不公为私用；为私用；B.不非程序操作不非程序操作3、提高业绩、提高业绩A.不比昨天，比明天不比昨天，比明天B.不求最好求更好不求最好求更好“敬业敬业”1、专心工作、专心工作A. 不疲劳工作不

6、疲劳工作B.不因不因干扰而影响工作干扰而影响工作2、谦虚好学、谦虚好学A.不懂马上就问不懂马上就问B.不自满、不骄傲不自满、不骄傲3、条理操作、条理操作A.不违反每个程序不违反每个程序B.不忽视每个细节不忽视每个细节“高效高效”1、行动迅速、行动迅速A.第一时间动作第一时间动作B.不无故拖延时间不无故拖延时间2、理解准确、理解准确A.仔细听任务安排仔细听任务安排B.不做大概齐的事不做大概齐的事3、计划控制、计划控制A.具体时间表具体时间表B.不想哪儿做哪儿不想哪儿做哪儿“协作协作”1、加强团结、加强团结A.不背后议论他人不背后议论他人B.不传小道消息不传小道消息2、勤于沟通勤于沟通A.不等别人

7、找自己不等别人找自己B.不找别人毛病不找别人毛病3、互相补台互相补台A.不看其他部门热闹不看其他部门热闹B.不需专门等待命令不需专门等待命令23 目前企业管理者、员工的主要本质、品格行为区别：目前企业管理者、员工的主要本质、品格行为区别：人的品质：人的品质：热爱集体、关心他人、乐于奉献、安分守己、团结协作、刚正不阿、善良、诚恳、朴实、热爱集体、关心他人、乐于奉献、安分守己、团结协作、刚正不阿、善良、诚恳、朴实、损公肥私、自私自利、惟利是图、无事生非、拉帮结伙、阳奉阴违、缺德、奸猾、蔫坏、损公肥私、自私自利、惟利是图、无事生非、拉帮结伙、阳奉阴违、缺德、奸猾、蔫坏、正直本分、襟怀坦白、敢作敢为、

8、秉公执政、勤恳实在、爱岗竞业、厚道、坦率正直本分、襟怀坦白、敢作敢为、秉公执政、勤恳实在、爱岗竞业、厚道、坦率争权夺利、挑拨离间、偷奸耍滑、滥用职权、诈骗怠工、讨价还价、霸道、虚头争权夺利、挑拨离间、偷奸耍滑、滥用职权、诈骗怠工、讨价还价、霸道、虚头 人的品格人的品格：忠诚、谦虚、主动、热诚、公正、亲切、智慧、明辩、谨慎、真爱、创新、忠诚、谦虚、主动、热诚、公正、亲切、智慧、明辩、谨慎、真爱、创新、虚伪、骄傲、被动、冷淡、平衡、粗鲁、愚笨、武断、狂妄、自私、呆板、虚伪、骄傲、被动、冷淡、平衡、粗鲁、愚笨、武断、狂妄、自私、呆板、温善、敬重、勤奋、忍耐、认真、诚实、节制、仔细、稳健、舍己、耐心、

9、温善、敬重、勤奋、忍耐、认真、诚实、节制、仔细、稳健、舍己、耐心、易怒、无礼、懒惰、浮躁、草率、隐瞒、放纵、鲁莽、焦虑、为己、好高、易怒、无礼、懒惰、浮躁、草率、隐瞒、放纵、鲁莽、焦虑、为己、好高、高尚、勇敢、灵活、宽容、尽职、亲和、有序、专注、敏锐、尊重、温柔、高尚、勇敢、灵活、宽容、尽职、亲和、有序、专注、敏锐、尊重、温柔、低劣、胆怯、固执、偏见、马虎、排斥、紊乱、敷衍、迟钝、轻慢、暴躁、低劣、胆怯、固执、偏见、马虎、排斥、紊乱、敷衍、迟钝、轻慢、暴躁、节俭、守时、决心、信心、可靠、果断、美德、饶恕、善劝、感恩、知足、节俭、守时、决心、信心、可靠、果断、美德、饶恕、善劝、感恩、知足、奢侈、

10、随意、懦弱、犹豫、善变、犹疑、不纯、记仇、争辩、负义、贪婪、奢侈、随意、懦弱、犹豫、善变、犹疑、不纯、记仇、争辩、负义、贪婪、慎重、开源、细致、机警、好客、慷慨、喜乐、顺服、聪敏、明智、远见、慎重、开源、细致、机警、好客、慷慨、喜乐、顺服、聪敏、明智、远见、轻率、浪费、粗心、呆傻、孤僻、吝啬、自怜、任性、愚蠢、自大、近视、轻率、浪费、粗心、呆傻、孤僻、吝啬、自怜、任性、愚蠢、自大、近视、24262728战略目标战略目标责任到岗责任到岗目标的分解目标的分解关健指标关健指标设订指标库设订指标库考核的沟通考核的沟通,申诉申诉应用应用修订修订303132关键绩效指标关键绩效指标指标定义指标定义/计算公

11、式计算公式数据来源数据来源包装水平客户满意度包装水平客户满意度接受随机调研的客户对包装水平满意度评分的算术接受随机调研的客户对包装水平满意度评分的算术平均值平均值包装水平客户满意度包装水平客户满意度调研调研某重点产品市场占有率某重点产品市场占有率平均值：产品市场销售额平均值：产品市场销售额/市场容量市场容量市场销售月报，市场市场销售月报，市场资料资料公共关系效果评定公共关系效果评定对与媒体、保险学会及社会的效果评定对与媒体、保险学会及社会的效果评定上级领导评定上级领导评定解决投诉率解决投诉率(解决的投诉数解决的投诉数/投诉总数投诉总数)*100%投诉记录及投诉解决投诉记录及投诉解决记录记录客户

12、投诉解决速度客户投诉解决速度年客户投诉解决总时间年客户投诉解决总时间/年解决投诉总数年解决投诉总数投诉记录投诉记录营销计划达成率营销计划达成率(营销实际标保营销实际标保/营销计划标保营销计划标保)*100%财务部财务部新契约保费市场占有率新契约保费市场占有率(新契约标保新契约标保/新契约市场总容量新契约市场总容量)*100%财务部财务部新契约保费增长率新契约保费增长率（本年度新契约标保（本年度新契约标保-上年度新契约标保）上年度新契约标保）/上年度上年度新契约标保新契约标保财务部财务部13个月代理人留存率个月代理人留存率(服务满服务满12个月的人数个月的人数/12个月前入司的人数个月前入司的人

13、数)*100%财务部财务部续期任务达成率续期任务达成率二次达成率二次达成率=宽限期未实收的二次保费宽限期未实收的二次保费/考核期间应考核期间应收的二次保费；三次达成率收的二次保费；三次达成率=宽限期未实收三次保宽限期未实收三次保费费/考核期间应收的三次保费考核期间应收的三次保费 信息技术部信息技术部续保率续保率(续保实收首期件数续保实收首期件数/续保应收首期件数续保应收首期件数)*100%财务部财务部出租率出租率出租的面积出租的面积/应出租的面积应出租的面积物控中心物控中心市场知名度市场知名度接受随机调查的客户对公司知名度评分的算术平均接受随机调查的客户对公司知名度评分的算术平均值值问卷调查问

14、卷调查媒体正面爆光次数媒体正面爆光次数在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数的次数公众媒体公众媒体危机公关出现次数及处理情况危机公关出现次数及处理情况总公司级危机事件在中央级、全国性媒体出现的产总公司级危机事件在中央级、全国性媒体出现的产生重大负面影响的报导次数及处理情况生重大负面影响的报导次数及处理情况公众媒体、上级领导公众媒体、上级领导评价评价公共关系维护状况评定公共关系维护状况评定与媒体、保险学会及社会保持良好沟通和合作的状与媒体、保险学会及社会保持良好沟通和合作的状况况上级领导评价上级领导评价网站用户满意度网站用户满意度对客户进行

15、随机调查的网站满意度评分的算术平均对客户进行随机调查的网站满意度评分的算术平均值值支持满意度调研支持满意度调研客户满意度客户满意度接受随机调研的客户和代理人对服务满意度评分的接受随机调研的客户和代理人对服务满意度评分的算术平均值算术平均值客户满意度调研客户满意度调研客户投诉解决的满意率客户投诉解决的满意率(客户对解决结果满意的投诉数量客户对解决结果满意的投诉数量/总投诉数量总投诉数量)*100%客户投诉记录客户投诉记录服务推广数量的达成率服务推广数量的达成率（服务实际推广数量（服务实际推广数量/服务计划推广数量）服务计划推广数量）*100%服务统计资料服务统计资料33指标名称指标名称销售目标完

16、成率销售目标完成率指标定义指标定义指年度销售目标经分解后形成季度销售目标的实际达成比例。指年度销售目标经分解后形成季度销售目标的实际达成比例。设立目的设立目的考核营销部门在目标方面与实际情况的对比。销售目标可以用金考核营销部门在目标方面与实际情况的对比。销售目标可以用金额作单位，该指标是反映营销部门市场开发力度的一个重要指标。额作单位，该指标是反映营销部门市场开发力度的一个重要指标。计算公式计算公式销售目标完成率实际销售发货额销售目标完成率实际销售发货额目标销售额目标销售额100%相关说明相关说明销售业绩以销售发货额统计。销售业绩以销售发货额统计。该指标可作为每日管理工具由营销公司每日自行累计

17、。各类产该指标可作为每日管理工具由营销公司每日自行累计。各类产品分别进行统计。品分别进行统计。每季、每年指标可作管理及考核指标。每季、每年指标可作管理及考核指标。数据收集数据收集营销公司营销公司数据来源数据来源财务报表：由财务部门提供财务报表：由财务部门提供数据核对数据核对财务部财务部统计周期统计周期每季一次每季一次统计方式统计方式数据和趋势图数据和趋势图3435销售额销售额*60新客户开发量新客户开发量*20市场分析报告市场分析报告*10建议采纳数量建议采纳数量*销量增幅销量增幅*大客户管理大客户管理*10对老客户维系对老客户维系工作态度工作态度公司管理客户公司管理客户对市场分析与预测对市场分析与预测对销售管理对销售管理与发展促进与发展促进维护大额销售维护大额销售提高销售积极性提高销售积极性工作态度不好工作态度不好老客户流失老客户流失公司对市场公司对市场掌控能力低掌控能力低员工没有主人翁感员工没有主人翁感主流业绩流失主流业绩流失业务员带走客户业务员带走客户公司客户流失公司客户流失积极性挫败积极性挫败KPI分析分析3637q 技术服务处理率技术服务处理率q 技术服务及时性技术服务及时性q 技术培训质量满意度技术培训质量满意度q 技术掌握率技术掌握率技术服务员技术服务员后勤采购主任后勤采购主任q 采购及时性采购及时性q 采购质量、次品率