销售技巧(新员工1)

1、联谊会销售技巧联谊会销售技巧联谊会销售技巧主要包括以下几个步骤: 档案收集：寻找潜在顾客 会前准备技巧 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通 销售准备 销售导入 会中销售技巧 销售开启 销售话述 销售达成 巩固销售成果 会后跟进技巧 拓展销售成果 培养忠诚顾客一 会前准备会前准备工作,主要包括: 档案收集：寻找潜在顾客 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通1档案收集：寻找潜在顾客档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的顾客资源进行有序开发。如：近期通过开展“夕阳美”关爱老年人健康行动启动社区开发工作，通过深入社区进行科普讲座的方式收集档案。例一：其它一些辅助方法：（1

2、）晨练点 （2）公园 （3）赞助老年活动 （4）店铺（5）养老院 （6）医院 (7）户籍警 （8）邮局（9）夹报发行 （10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客（11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处 （12）社区开发 （13）以老带新、如郑州市场的创新 （14）生活中寻找、发掘 （15）有奖知识竞赛（16）其它老人集中地(1)晨练点a准备：踩点、准备物品（包括横幅、赠书卡、绶带、科技日报、桌子、椅子、桌布、笔、胶带、包装带、书籍双螺旋结构、员工统一着装、夕阳美衬衫、领带、工作证）b集合：按时集合，点名分工c布置场地：按照分工布置场地d活动内容：Ø 赠书Ø 测血压、

3、血糖等公益活动Ø 有奖知识竞赛题把题发给顾客，让他们一两天时间答题，再来原晨练点根据答对题数领礼品Ø 惠州市场长期与老人一同晨练e结束：将档案交专人管理，各种物品集中交专人管理f打扫场地(2)公园：a在节假日的时候进行b先与公园的管理人员协商以后进行，按照公园的规定进行，有的可能要交一定的场地费。c操作方式与晨练点基本相同(3)赞助老年活动a赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等b赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等 c赞助各种文艺活动：如各种节庆日的文艺活动等 d赞助各种文艺团体：如老年舞蹈团、老年艺术团等 e赞助慰问老干部活动：(4)店铺 a店铺的种类：专卖店、

4、药店、商场、保健品店等 b收集档案的方法：Ø 量血压Ø 测血糖Ø 测血型Ø 终端收集(5)养老院或敬老院(6)医院(7)户籍(8)邮局(9)参加过联谊会、联欢会、茶话会而没有购买的顾客(10)夹报发行可回收问卷(11)居委会（家委会）、助老协会(12)以老带新：如郑州市场的迎新：郑州顾客访京团，郊游、餐饮、早茶等（前提30服用效果较好的老顾客）(13)生活中处处寻找、发掘例子二则 例一： 例二：(15)有奖知识竞赛(16)其它老人集中地：如小学、幼儿园放学前校门处 2 档案归类：寻找目标顾客（一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符合 规范的档案

5、（二）将符合规范的档案按照区域进行分类（三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专人管理。（四）将档案录入电脑，并将原件存档（五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续3档案使用：与目标顾客沟通 顾客的邀请方法 （1）打电话直接邀请 （2）亲自上门送邀请函 （3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函（1）打电话直接邀请顾客 a打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说什么； 怎么说；想得到什么结果面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。 心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。” b电

6、话接通后确认是否是要找的人：您是。 （如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。） c寒暄：您好。 d自报家门：我是。 e提醒记忆：。日子在。公园，您领了一份资料，您还记得吗？ （如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解核酸，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。） f询问是否看了资料

7、 j告之有联谊会和联谊会的基本情况 h克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。 强调夫妻到会，如能来（定座位） i让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。 j在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。注：打电话时语言、语气、语速一定要有抑扬顿挫。例：“是吗？”“怎么了？”“讨厌！”“我爱你，嫁给我吧！”如果顾客偶然接了你的电话，但对你有所怀疑，同时你也感觉到了，那就试着在他回答上一个问题

8、的答案基础上问题的答案基础上问下一个问题，“背负式”技巧问答。 例如： 当你“背负式”进行时，别一下子问太多问题，除非别人很愿意回答。（2）亲自上门送邀请函 a确定所邀请的顾客的住址准确 b填好邀请函 c计划好行走路线 d计划好时间 e程序：可以参考打电话直接邀请顾客 在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不让你登门拜访。（3）先打电话，后上门送邀请函a打电话之前的准备：参照打电话直接邀请顾客b打电话的程序：确认要找的人Þ寒暄Þ自报家门Þ提醒Þ告之联谊会Þ简介联谊会情况Þ说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请

9、函才能入内Þ定下 时间Þ问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。c填好邀请函d计划好行走线路e计划好时间f上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客”g注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到） 在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：Ø 学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。Ø 如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。Ø 例子一则：Ø 与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。

10、6; 学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）Ø “夕阳美”杂志顾客版与爱写作的顾客找到共鸣。Ø 询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。Ø 针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。二 会中销售会中销售工作,主要包括: 销售准备 销售导入 销售开启 销售话述 销售达成1销售准备（1）仪容、仪表（亲和力）仪容仪表：因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业的形象。销售中最重要的一条就是推销自己，这意味着你要用最显眼、最有亲和力方式来包装和表达自己的意思。例子三

11、则： 例一： 例二： 例三：（2）心理准备：在联谊会开始前让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。如：相信自己：因为大多数推销员都有消极思想。如 相信产品：推销给别人之前尝试被推销。如 在开会之前大家一起放松一下，跳跳迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励、气势的歌；开动员会。如：郑州市场、经理鼓动嗣，有针对性的激励政策、奖罚政策。（3） 促销工具的准备和使用(1)科技日报（2000年1月3日） 卖点：在各类报刊中，信誉度高、科学性及专业性强。 现场满意代表应指导顾客看报纸及填各种表格，并告之演讲后根据演讲和报纸的内容有一个有奖知识竞赛活动，并且鼓励顾客得奖。对

12、于有疾病的人群，可针对其不同的疾病，对照第7版“核酸代谢疗法与中老年疾病”进行讲解；对于知识分子，可讲解第8版“夕阳美在人体内分解合成机理图”，以显示产品的科学性；如顾客服用过或了解过其他品牌的核酸，可以对照8版 “夕阳美正分子核酸的奥秘”，讲解夕阳美正分子核酸的特点，以突出夕阳美品牌特色。如果有些顾客还犹豫（不是经济上有问题而难于下定决心购买）时，可以用8版“征集夕阳美核酸顾客形象代表活动”吸引其购买，告之如果被选中，可以得到奖金的同时，还可以拥有50本印有自己照片的挂历，那有多好！我们的专场店每月要换一期形象代言人。(2)、<<正分子医学和核酸代谢疗法>>（1） 特

13、点： a、人民卫生出版社 （它是国内最权威的医学专业出版社）； b、书名是由我国卫生部原部长钱信忠题写； c、序言由全国政协副主席、全国人大原副委员长、中国科协名誉主席、中国科学院原院长卢嘉锡院士亲笔所作； d、跋由北京医科大学第一医院院长章友康题写; e、作者杨秉渊是卢嘉锡的学生，卢嘉锡在美国留学时是鲍林的学生。（2） 使用：书籍成本高于报纸，发放时要有针对性，如已购买了的顾客、有意向的顾客或犹豫的顾客。 在书籍的第一页盖公司章，如：“北京基恩爱生物技术有限责任公司赠,电话：*”.书中的重点部分要划上重点号。以便使用方便，节约推销时间，顾客也能重点阅读。如果顾客还在犹豫，可以赠书，但一定要在

14、三天内电话回访追踪看书情况。在联欢会中，通常不是每个顾客一本，如果营销员觉得有必要给顾客书籍时，可以告诉顾客他可向公司申请一本，以表现出书籍的珍贵。如顾客有相关疾病，可参考书中对相应疾病的讲解，如糖尿病可翻到119页进行讲解。(3)、典型顾客资料夕阳美核酸消费者反馈信息选编及专家述评 各市场根据自己市场可编写成册。(4)展板 摆放联欢会会场入口处，现场造势，宣传核酸知识，联欢会结束后带回公司。(5)招贴画 贴在会场附近醒目处，开完联欢会后不带走，继续起宣传作用，没有参加联欢会的人员还可以看。 (6)夕阳美杂志顾客版，对一些爱好写作的顾客，找到与他们的共鸣。 (7)名片因为过早发名片让顾客有托词

15、：“我已有你的电话，我回家商量商量、研究研究，等我考虑好了再给你打电话，这样自己把路堵死了。(8)、核酸自查表、来宾登记表顾客落座时由满意代表负责指导填写、回收，移交会务助理。2. 销售导入（1）联谊会开始前，站成两排，掌声欢迎每位顾客， 让顾客有种被重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。（2）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，拉近与顾客的感情，为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。 学会观察： 例一： 例二：（3）运用甜美的语言、语调、轻松活泼的语气、赞美的语言、常用微笑，不要冷落任何一位顾客。 如夫妻同时参会，应赞美阿姨年轻、衣着合体，可以用询问方式问她这种衣服从哪里

16、买的，自己也想给家人买一件。 例子二则： 例一： 例二：（4）了解顾客的身体状况，经济状况，文化程度，用“核酸营养状态自查表”，了解其身体状况。如×院×楼×单元×号或军区，军区如只有×院×楼×号，没有单元，肯定是领导。 了解顾客：例子三则： 例一： 例二： 例三：（5）让顾客看资料，使其在演讲前对核酸知识有些初步了解，为下一步的推销打基础。（6）调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲解因人而异。A 知识型重点强调正分子医学的起源，核酸营养学与核酸代谢疗法及其风靡世界的情况。B 活泼性重点强调联欢会有各种游戏、表

17、演、顾客还有展示自己的机会。C 安静型重点强调知识讲座是多么著名专家来讲解。D 理智型重点强调参加联欢会仅仅2个多小时就可以学到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊会2个小时也干不了什么。一点一点进行对比，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决定。E 情绪型联谊会中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如何精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何涌跃。F 运气型（占小便宜型）联谊会上有抽奖活动等。3.销售开启（1）演讲中认真观察顾客听讲情况。与顾客一同听讲，观察顾客：仔细听讲的顾客（如记笔记、手托腮、作小动作等。）或听不懂的人可能不感兴趣，下一步的工作要倍加小心。如在讲座中有顾客睡觉，可以用水果、茶水

18、等提醒他们，这样既礼貌，又不会让顾客感觉尴尬。（2）老顾客发言会场绝对安静。（3）讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据会场情况借货三盒、六盒、一箱不同，来拱托会场气氛。（4）有奖知识抢答 要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的顾客让他抢答成功。（5）中场咨询前在主持人说完后要再对本桌顾客说一遍，提醒他们下半场还有抽奖、文艺表演和游戏，请老同志不要离开，这样简单的重复能留住顾客，不让顾客流失。（6）选择最有可能购买的顾客重点突破，发挥带效应。 演讲式销售。 提问技巧：开放式提问和封闭式提问。 双项沟通。问“是不是？”“对不对？”（不要忘记点头、微笑。）明显肯定的回答留给顾客，等要成交前再问他

19、，他已经习惯说行，会很自然的说行，比如，您已知道核酸主宰细胞的新陈代谢，是不是？人体细胞每天有新的细胞产生，老的细胞死亡，是不是？例：您今天买不买？您今天准备定几盒？眼神沟通、学会聆听，赞同他的说法，要不时真诚的微笑永远记住：长久的关系从最初的10秒钟开始，所以微笑！愉快的微笑！但你不必像一只咧嘴的鬣狗。（7）利用好每个销售工具，如回访表。告知我们有良好的售后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。（8）带到咨询工程师处咨询，让医师写下详细的服用指南。（9）终结成交：举例 当顾客同意定货、交押金时，“阿姨，您先交398元，剩下2000元我去您家时再给我，这样也好记，您在这里签个字，把货先拿走，这样

20、我拿着您签字的订货单去取钱，这样您把钱给错人”（10）要让有表演欲的顾客多参与游戏等活动，取悦他们，达成销售。（11）与顾客一同拍照、主持人采访，哄托现场气氛。（12）如属于有购买力，但没有达成销售的顾客，又属于占小便宜型，与主持人协商好让其中奖。（13）如夫妻中有一方向同意买，另一方反对，根据具体情况可用“调虎离山”计。（14）每位营销员应熟练记住一盒、二盒十二盒的价格。 例子一则：（15）肢体语言·点头 ·转眼珠·清喉咙 ·摸下巴·手或手指放在嘴前 ·摊开手板向前推·扳手指数数 ·坐好靠背、手掌合一向上

21、3;两手在背后相握 ·轻靡擦双掌·双手胸前交叉 ·咬笔头或其他·向前倾面对说话者 ·背后倾或转身不愿意·手臂、腿打开 面对说话者（16）顾客已购买后应把产品放在桌上的明显位置，造势。4 销售话述(1)、典型问题解答指南a问：说到营养，我只听说过蛋白质、脂类、碳水化合物、矿物质、维生素,核酸是怎么一回事？ 答：传统营养学认为，人体有6大营养素，即水分、蛋白质、脂类、碳水化合物、矿物质和维生素。而现代营养学认为，人体包括7大营养素：水分、蛋白质、脂类、碳水化合物、矿物质、维生素还有核酸。而核酸是最重要的营养素，也是最后的营养素，它的发现比

22、蛋白质晚100多年，所以大多数的人对它了解较少，其实，我们人从小到大的成长过程都是由核酸主宰着。b问：我怎么知道自己是否缺乏核酸？ 答：因为人从20岁后，基因自主修复能力下降，就同程度的患了核酸缺乏症，有的表现明显，有的并不很明显。从外观上看，指甲是否光滑，是否有老年斑，脸上是否出现皱纹等。从自我感觉上，体力是否下降？上楼是否容易气喘嘘嘘？精力是否不如以前旺盛？胃肠功能是否老化，出现习惯性腹泻，腹胀，便秘等？是否容易感冒？等等。 从疾病方面看，是否有心脏病、高血压、高血脂、糖尿病、脑栓塞、关节炎等。c问：与其他保健品和药品比较，核酸营养素有什么特点？核酸可以从根本上预防和改善功能性退行性疾病，

23、而其他保健品则仅是从某一方面改善机体的某一症状。Ø 核酸有助于修复受损基因，直接作用于疾病产生的根子。日本分子生物学家、诺贝尔奖获得者利根川进指出：“人类所有的疾病都与基因受损有关”，也就是说基因受损导致各种疾病。核酸有助于受损基因得以修复，从而修复受损细胞，从根本上解决功能性、退行性疾病的问题，使人体恢复和保持健康。Ø 核酸可活化细胞。人体是由60万亿个细胞构成的，每个细胞就是一个独立的小个体，如果每个小细胞都很健康、活泼的话，整个人体就会健康。核酸可以活化细胞，增强细胞的抵抗力，从而有效地预防疾病的发生延缓衰老。Ø 核酸不象其他保健品和药品，只具备软化血管或降

24、低血脂等某一方面的功能，它是全方位的对人体进行调节。对于糖尿病、冠心病、关节炎等几种疾病的患者，它可以同时修复这几种受损的基因。d问：现在我知道人体合成核酸的方式有两种，一是从头合成，二是补救合成，如果我吃入核酸过多，会不会抑制肝脏合成核酸的能力？答：人体在20岁以后，从头合成核酸的能力开始下降，年龄越大，核酸缺乏越严重，所以世界卫生组织（WHO）建议成年人每天应补充外源性核酸11.5克。正分子核酸胶囊每粒280毫克，核酸含量70多毫克，如果您一天服用12粒的话，才接近WHO建议的最低值，不会出现您担心的问题。e问：核酸能否被人体直接吸收？答：核酸是大分子物质，不能被人体直接吸收。f问：“夕阳

25、美”核酸是否能被人体吸收？夕阳美正分子核酸中除含核酸外，关键是配有特制的酶（已批准为国家发明专利）和辅酶。在人体内核酸被酶和辅酶作用，分解成可以被人体吸收的核苷酸和核苷，再重新合成人体细胞中的核酸。对于胃肠功能不好的人，也不必担心是否能吸收，核酸服用后50作用于胃肠细胞，并且核酸还能活化胃肠的细胞，增强其活力，提高其消化吸收功能。g问：“夕阳美”核酸有没有毒副作用？答：核酸能在体内合成，也存在于食物中，是没有毒副作用的正分子物质。正分子核酸是从天然的动植物细胞中提取的，是令人安心的营养素，所以不必担心毒副作用问题。但少数人在摄取核酸时会暂时出现一些症状，这就是所谓"好转反应"

26、;（国外称“有效反应”）。尤其是体内核酸严重缺乏的老人，突然补给核酸，可能会暂时出现各种现象，如腹胀、排气、腹泻、困倦、血压上升、乳房和睾丸膨胀等。例如，有的人刚开始服用时经常排气，这是因为原来胃肠功能差，积累了不少废气，服用核酸后，胃肠功能提高了；少数人服用核酸后，会出现轻度腹胀或无痛性腹泻，这是由于核酸是人体肠道双歧杆菌的生长因子，部分菌群失调者会出现一个正常菌群的调整期；少数高血压患者早期服用后，会出现一时性的血压升高，这是由于补充核酸后，机体代谢旺盛，血流加大，而血管弹性尚未恢复之故；少数人服用早期会有睡意，因松果体分泌加强，起到镇静作用，可改在睡前服用；有的人补充核酸开始有皮炎和皮肤

27、干燥现象，这是修复皮肤细胞的前奏，同皮肤割伤结疤时的发痒道理一样。出现有效性反应并不可怕，经过短期生理调整后会逐渐恢复正常。出现有效反应说明核酸己经开始起作用，应坚持服用。h问：“夕阳美”核酸与药物可以同服吗？答：可以，不过二者要错开半个小时服用。因为正分子核酸中含有促进其消化吸收的活性物质，如果同服，药物容易破坏核酸中的活性物质，从而影响核酸的吸收。i问：“夕阳美”核酸价格是不是太贵了？答：分成两种；一种是真的买不起，一种是托辞：俗话说，一分价钱一分货，一种产品的价格高低与它的成本和功效有着直接的关系。“夕阳美”正分子核酸是从动植物的细胞中提取的，科技含量很高，且动植物细胞中核酸的含量很少。

28、4斤多的瘦肉才能满足人体一天的核酸需求，4斤肉的价钱也有20多元呢，相当于每天服用34片核酸的价钱，况且每天吃4斤肉也消化、吸收不了。一盒夕阳美核酸（片剂）的价格是638元，服用一个月只需319元，服用一周，只需花70多元，这与绝大多数普通保健食品的服用成本是相当的，再与同类产品相比，如珍奥核酸498一盒一个月。拿老人的健康和家庭比，有好的身体比什么都强，1和0的定律。用优惠政策和会场气氛带动其购买。用好销售工具，如顾客回访表，强调我们有良好的售后服务。j问：我服用“夕阳美”核酸之后会有哪些效果？答：根据每个人的身体状况不同，出现的效果不同。一般情况下，服用一个周期后，您就会感觉精神体力变好，

29、便秘的情况改善。而有的人，在服用三天后就有这种感觉。经过2个周期后，可以测一下血糖、尿糖是否有变化。经过12个周期左右，失眠的症状就会改善。胸闷、心慌，一般需23个周期后缓解。经过34个周期，可以验一下血脂，一般都会有不同程度的下降（根据不同的疾病状况进行讲解）。举例：k问：服用钙片后，测一下血钙可以知道自己是否吸收。服用核酸后，我能检验出来吸收情况吗？答：服用钙片后，可以用仪器在各大医院检测。而食入核酸的吸收情况，在当前技术条件下，还无法检测。目前各大医院都还没有检测人体核酸水平的仪器。您可以从服用后身体状况的改善情况感觉效果。l问：既然食物中含核酸，我多吃些核酸含量高的食物就可以了，为什么

30、还需服用“夕阳美”正分子核酸？ 答：第一、核酸是大分子物质，不易被人体直接吸收；第二、许多人胃肠功能不好，吸收能力差，尤其是中老年人；第三、绝大多数食物中的核酸含量较少，即使海水鱼类含核酸较多，也才仅含百分之零点几至百分之一点几。人们常喝的奶里没有核酸。如果以吃肉来补充核酸的话，每天需要4斤以上。成人每天平均从食物中仅能摄取核酸0.51克，而每天人体代谢需要22.5克。所以，单纯从食物中补充核酸不能满足机体的需求。m问：停服“夕阳美”核酸后，效果会反弹吗？答：因为人体每天的新陈代谢都需要核酸，服用核酸对人体肯定有好的功效。不服用核酸后效果不会反弹，只是维持原来的健康状态。但不能保证您身体内的基

31、因受损的因素不存在，因为人们每天生活在使基因受损的各种诱因中，如汽车尾气，工业废气，方便食品的防腐剂、色素等，这些因素都会造成基因受损，从而导致各种疾病的发生。因此，如果经济条件允许，应长年坚持服用，这是一种极明智的健康投资。从另一个角度看，细胞的平均周期为120200天，服用一个周期后，细胞改善，人体处一个比较健康内环境，从肝脏合成核酸的能力也增强了，暂时可以停一段时间，但机体还是会衰老的，所以要一段时间补充一次。n问：我没有任何疾病，是否也需补充核酸？ 答：人体合成核酸的途径有二条：从头合成和补救合成。人体在20岁后，随着年龄的增长，肝脏合成核酸的能力逐渐下降。从食物中摄取的核酸量每天平均

32、为0.51克，而每天正常代谢需要22.5克，即使您没有任何疾病，也并不等于您不缺乏核酸，人从20岁后基因自主修复能力开始下降，不同程度的患了核酸症。缺乏核酸并不意味着马上发生疾病，这是一个复杂的生化过程，但肯定对人体健康有害。为预防疾病，提高生活质量，正常人也应补充核酸。举例说明：o问：服用核酸后，还需要补钙吗？ 答：二者是不同的营养素。钙是人体骨组织的重要成分，补充钙可防止骨质疏松，而核酸可促进细胞的新陈代谢。二者的作用是不一样的。p问：我服用6盒后，是否还要继续服用？答：人体每天的细胞代谢都需要核酸，如果您的经济条件允许的话，应该每天以维持量长期服用。如果您的经济条件不允许的话，我可以为您

33、设计一个经济的方案，即先服用6盒后，再坚持服用12盒巩固，停服后，多食用含核酸高的食物。然后每年重复补充一次。q问：糖尿病患者服用后，血糖、尿糖多长时间降低？答：个体不同，时间长短不同。有的人在服用12个月后，血糖尿糖全部正常，而一般人服用12盒后会有不同程度的降低。r问：我先买1盒试一试如何？答：服用核酸的目的是修复受损的基因，因为基因受损不是短时间造成的，所以修复起来需要一定的时间，一般需要46个月的时间才能有一个很好的功效。如果您想服用一个周期试试，也可以。不过服用时间太短，恐怕不能达到理想的效果。既然您已经了解了核酸的作用，我建议您服用6个周期，一鼓作气将受损的基因完全修复，使身体健康

34、起来。s问：“夕阳美”正分子核酸是保健品，还是药物？ 答：“夕阳美” 正分子核酸是以保健食品形式在卫生部注册的，不是以药物形式注册的，因此不是药物。但是在一些发达国家，已把核酸列为药品。如在法国，已把核酸列为口服药，用以治疗贫血及神经症等各种病症。正分子核酸虽不是药物，但同样可以发挥相当好的效果。t问：是否有人补充核酸也无效呢？ 答：缺乏核酸的人很多，这些人充分摄取核酸后，百分之百都具有增进健康的效果。但有的人补充核酸可能也无效，其原因有下列任何一种情况：Ø 除缺乏核酸以外，还缺乏其他营养素的人。我们的身体需要水、碳水化合物、蛋白质、脂肪、维生素、矿物质这些必需营养素的均衡摄取，其中

35、任何一种营养素严重缺乏时，即使摄取核酸，也无法产生显著的效果。Ø 核酸摄取方式有问题。若摄取核酸的量不能满足必需量，没有充分地摄取，或没有持续一定的时间，只是断断续续地吃，当然无法产生良好效果。Ø 有条件大量食用富含核酸的海鲜类食物，且体内又有足够的酶和辅酶供核酸代谢之用。Ø 有特异肝脏功能，自身能合成足够的核酸前体供自身细胞代谢之用。u问：核酸代谢疗法对糖尿病有效吗？答：有。糖尿病是由于胰岛分泌的胰岛素减少或根本不分泌造成的血糖、尿糖升高，而出现了“三多一少”等症状。核酸可活化胰岛细胞，促使胰岛分泌胰岛素的功能恢复，从而减轻糖尿病的各种症状。v问：服用“夕阳美”

36、核酸后为什么要多喝水？答：1、新陈代谢加快的需要。体内新陈代谢需要消耗水分，服用核酸后，体内新陈代谢加快，需要的水分就要更多。2、排除废物的需要。体内新陈代谢加快了，就要产生更多的废物，这些废物需要水分稀释以利于排泄。3人体活力增强的需要。体内新陈代谢加快了，人体的能量增大、活力增强了，就需要更多的水分。w问：癌症患者可以服用夕阳美正分子核酸吗？答：可以。Ø 夕阳美正分子核酸可促进人体正常细胞的新陈代谢，增强其活力，可以提高人体的免疫力。Ø 人体合成核酸的途径有两条：从头合成和补救合成。如果补救合成的核酸量比较多，从头合成（即由肝脏合成）的量就少一些。补充夕阳美正分子核酸属

37、于补救合成的核酸，那么肝脏从头合成的核酸量就会减少，而癌细胞只能利用从头合成的核酸，也就意味着补充夕阳美正分子核酸，使癌细胞营养缺乏，抑制其生长，繁殖。x问：从改善失眠症状方面，脑白金与夕阳美核酸有哪些区别？答：脑白金主要的成分为褪黑素，如果补充脑白金，可以对其失眠的症状有改善，而夕阳美核酸是通过促进松果体细胞的新陈代谢，使褪黑素分泌增多，从而改善失眠症状的，也就是说今天补充脑白金，今天失眠的症状就会改善，明天不补充，明天仍会失眠，而夕阳美核酸服用一段时间后，即使不服用，松果体细胞分泌褪黑素的能力已经增强了。仍然能分泌褪黑素，从而可以改善失眠症状，简单地说，服用脑白金是被动的改善失眠，而服用夕

38、阳美核酸是主动改善。y问：夕阳美核酸对肝脏疾病是否有改善作用？答：Ø 夕阳美核酸可以促进肝脏细胞的新陈代谢，增强细胞的活力，从而使其抵抗能力增强。Ø 肝脏是从头合成核酸的器官，如果大量补充夕阳美核酸，从头合成核酸的量就可以减少一些，从而使肝脏细胞得到休息，促进疾病恢复。Ø 如果肝脏已经患有疾病，从头合成核酸的能力下降，严重时某些肝脏细胞坏死，合成核酸的能力更是下降，此时如不补充夕阳美核酸，已经患病的肝脏还要努力的工作，合成核酸，加重肝脏的负担。不利于疾病的恢复。(2)常见顾客托词:a、我买不起 有可能你的顾客真的买不起，你要及时的了解情况，不要强行推销。如果只是一

39、个借口和托词，就应该采取如下的战术：Ø “阿姨，您是一个脑力劳动者，每天需要用脑，核酸可以促进脑细胞的代谢，让您的大脑更灵活，记忆力增强，精力体力改善，这样您的工作效率大大提高。您说是不是投入和产出 成正比？这2000多元与您的收获相比是微不足道的，它还带给您好身体。”Ø “阿姨，核酸可以促进细胞新陈代谢，可使您体力、精力、抵抗力增强，您如果身体健康不生病，省下医疗费用也是可观的。我的一个朋友，感冒一次，医药费就花了200多元钱，耽误工作，影响正常生活，损失就更大。这还是小病。您想，花2000多元钱值不值。况且，人生病了，吃不好，睡不好，难受只有自己知道。”Ø “

40、阿姨，弗兰克博士说核酸能使人们的寿命延长30年，那么，1年花一、两千元，为自己的生命做储蓄，您说值不值？”Ø “阿姨。健康是用金钱买不到的，您觉得2000元很多，如果与健康相比，哪 一个更重要呢？”b、我得与老伴商量商量最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人，让顾客自己做主。Ø “当然，您为您的健康投资，这也是您老伴的愿望，他怎会不希望您健康身体好，白头到老呢？”Ø “您为他的健康着想，这是您关心他的一种表现，肯定会感动他的，他怎么会不领您的这份情呢？”Ø “叔叔，您要与老伴商量，也好，不过阿姨又没听讲座也没看产品，不如您把资料和3套核酸先

41、带回家，我亲自上门给阿姨讲解，如果可以的话，您就把核酸留下，您看怎么样？”Ø 顾客如果是位女士，我会悄悄的告诉她：我一眼就可以看出，您是一家之主，说话算数，有主见。如果是位先生，我会说：象您这样能够独立做主的人真是少见，现在的很多男人都是由老伴决定一切的。C、我经常吃 .保健品 首先要了解这位顾客的身体状况及现服用何种保健品，其次每位营销员要对其它市场上常见的保健品有一定的了解，最后真正了解顾客的需求，他需要治什么疾病。Ø “阿姨，您刚才说现在吃鱼油。其实鱼油调节血脂的功能还是很不错的，它可清除血管中的血脂。而核酸对血脂有这样一些作用：1、核酸可调节异常的脂类代谢，就象一家

42、人每天吃同样的饭菜，有人血脂高，而有人却正常，这就是因为血脂高的人脂类代谢不正常，无论吃什么食物都容易生成血脂。核酸可以将这种不正常的脂类代谢调节为正常的，从而生成的血脂就会少些。Ø 核酸可清除血管中的多余血脂，降低血液的粘稠度。Ø 核酸可活化细胞。血管是由细胞构成的，血管的细胞有活力的话，血管的弹性就会增强，就是我们常说的软化。鱼油具有核酸的第二个功能。如果只清除血管中的脂类，而不调节异常的脂类代谢的话，一边清除的同时另一边还在产生，那样血脂是不容易降低的。Ø 血脂高的人往往伴有动脉硬化，如果仅仅清除了血管中多余的血脂，不使血管细胞的活力增强的话，血管是不容易软

43、化的。”Ø “钙对人体很有好处，您每天进行补充很有必要。不过，钙难于吸收，需要有良好的胃肠功能作为保证。而核酸可促进胃肠细胞的新陈代谢，使胃肠的消化吸收能力增强。如果您在补钙的同时补充核酸的话，可促进钙的吸收。并且，核酸不仅仅促进胃肠细胞的代谢，还具有保肝、健脑等其他很好的功效。”d、夕阳美核酸与同类产品的区别Ø 珍奥核酸是从大豆中提取的，是植物核酸；而夕阳美核酸是从动植物精华中提取的，动物核酸的碱基比例更接近人体，更好被人体吸收利用。打个比方Ø DNA含量高，比同类产品高得多。因为，只有DNA才真正是遗传基因的载体，而RNA则是DNA所包含的基因所发出指令的具体

44、执行者。因此，补充DNA比补充RNA更为重要。国际市场上纯DNA价格比纯RNA价格高十多倍乃至数十倍。Ø 因为核酸是大分子，本身不容易被人体吸收，只有夕阳美核酸加入了定向分解，合成的特殊的酶和辅酶，并申请了国家专利。夕阳美正分子核酸合剂，以核酸为主，花粉为主要载体，还含有人体志必需的多种氨基酸、维生素、微量元素及活性物质，这些物质可以促进核酸消化和吸收。因此“夕阳美”正分子核酸比同类产品更易被人体吸收。Ø 夕阳美核酸是片剂核酸，含量高，服用携带方便。而珍奥核酸是胶囊。Ø 夕阳美核酸有扎实的理论基础正分子医学和核酸代谢疗法，受到政府及相关专业权威的重视和关注卢嘉锡、

45、钱信忠渊源师徒关系（鲍林、卢嘉锡、杨秉渊）Ø 从价格上看夕阳美核酸638元一盒，服用两个月，每月319元；而珍奥核酸498元一盒，只能服一个月。4 销售达成(1)搜索成交的信号：Ø 如一言不发地认真听；Ø 点头，记录；Ø 不时的提出一些疑难问题，如我吃了会有什么情况发生；Ø 询 问价格多少；购买时能打折吗； Ø 核酸与其他保健品的区别；Ø 今天我才明白核酸的作用这么大等；Ø 我爱人的高血压，服用会怎样呢等；Ø 吃完后会不会有副作用等；Ø 如果我吃没有效果能退货吗等等。Ø 会上有没有人吃时，我想再问问，咨询咨询，或自己找发言顾客询问。Ø 看回访表和优惠政策。Ø 询问产品的生产地址、公司所在地。Ø 我今天没带钱。怎么办？(2)达成成交方式:Ø 选择的方式Ø 疗程的方式Ø 优惠政策的使用会后跟进技巧会后跟进技巧,主要包括:巩固销售成果拓展销售成果培养忠诚顾客1、巩固销售成果（1） 打