健身行业服务营销策略研究报告

1、健身行业效劳营销策略研究报告 随着 社会 经济 的开展，人们更加注重追求生活质量，注重生活情趣，强身健体成为一种生活时尚。近年来，专业健身房异军突起，开展迅速。一般专业健身房拥有先进的设备、优雅的 环境 以及专业教练的 指导 ，同时价格也是比拟高的。专业健身房是以营利为目的的，在健身市场上的竞争相当剧烈。 英派斯集团是一家创立于1991年的山东省首家外商独资集团公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯集团 投资 开办的高档会员制健身会所，利用长期积累形成的先进管理模式实行连锁经营，对健康、健身效劳进行市场化经营和运作。目前，英派斯健身俱乐部已在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了三十家余家连锁健身效

2、劳机构，拥有数万余名会员。作为一家典型的效劳企业，英派斯健身俱乐部的开展和壮大值得研究和深思。本文方案从市场细分入手，讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的效劳人员管理、实体展示、效劳流程设计和产品定制等效劳营销的策略，以期管中窥豹，探求局部英派斯健身俱乐部的成功因素。 市场定位是涵盖产品定位、品牌定位和公司定位的经营活动，这一经营活动外表上是围绕着产品、品牌和公司做文章，实质上是围绕着消费者心智下功夫。健身俱乐部的市场定位建立在对目标市场的严格筛选根底之上。目标市场筛选的目的是通过研究目标客户的喜好、年龄层次、收入状况、职业等，在产品设计和推广过程中做到有的放矢，有选择、有针对性

3、的推广，防止资源浪费，经花最少的资金和资源到达最正确的销售效果。筛选目标市场的第一步是做市场细分。 考虑到健身俱乐部的行业特点和市场特点，选择消费者年龄、收入状况和职业三个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了25岁-45岁，中等以上收入，都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这一目标市场中的顾客有一定的经济实力，接受新的观念，需要健康健美的体魄，注重休闲的生活方式，注重朋友间的交往。英派斯健身俱乐部可以作为他们锻炼，健身，休闲，社交的场所。选择了目标市场后，企业就要在目标市场上进行定位了。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品

4、某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差异，从而在顾客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱乐部的市场定位描述为提供高质量效劳，专业性强，时尚休闲、中高价位的会员制健身场馆。 当市场定位明确以后，后续的一系列营销要素都是围绕定位展开的。首先就是产品的设计。作为典型的效劳性行业，健身俱乐部的产品具有效劳产品的特点，就是具有无形性，同时性，不可储存性和不可别离性，因此，其产品的设计与一般的消费产品设计有很大的不同，对于健身俱乐部而言，产品的设计实质上是两

5、个局部的工作。 第一局部是效劳工程的设计，在健身行业，所能提供的效劳工程主要是运动工程。根据英派斯健身俱乐部的市场定位，提供的运动工程分为几个大类。传统的有氧器械区和跳操房，这两种传统的健身工程熟悉的人数比拟多，因此是俱乐部的主要产品，投入比拟大，占地比拟多。同时，英派斯俱乐部为突现其高档次和时尚休闲的特点，着重地推出了一些目前国内国际上最为流行的运动健身工程，包括：时尚单车，高温瑜珈，水中有氧训练，搏斗工程等。这些运动工程吸引了大量追求新潮的年轻人的参加，同时也在很大程度上将英派斯健身俱乐部和其他的健身俱乐部区分开来。在产品设计中的另一局部工作是设计不同的会员卡，运用不同的工程组合和划分时间

6、段及价位来区隔不同的产品。这局部的工作的前提是对目标市场的进一步细分。现在就以南京英派斯健身俱乐部龙江分店所推出的不同会员卡为例 至尊卡：可以在所有时段享受俱乐部内所有的运动工程。同时，至尊卡会员享受vip更衣箱， 停车等一系列的相关效劳。至尊卡的目标客户是高收入阶层，商务人士，对效劳要求高，需要个性化的效劳，要求表达自身地位的顾客。商务卡：可以在所有时段享受俱乐部内所有运动工程。商务卡的目标客户是中高收入阶层，一般有固定工作时间的白领或商务人士。情侣卡：为两人使用，在所有时段享受俱乐部内所有运动工程。情侣卡的目标客户是年轻的情侣或夫妻，实际情况中，亲朋好友一起办理这种卡的用户也很多。这种卡一方面在价格上比拟优惠，另一方面可以丰富社交，联络感情。阳光丽人卡：可以在16：00点之前享受局部的运动工程。这类卡的目标客户是全值太太，在校学生和局部办公室文员等年轻女性。 这些不同的会员卡的设计充分表达了效劳业产品的特点，不同的效劳工