吉之島 督導課程 - 联商网-中国零售商业第一门户网站, 专 …

1、课课 程程 大大 纲纲 销售报告分析销售报告分析R250R249/259R530Stock Comparison List ABC分析分析提供以每提供以每 两小时两小时 计计 , , 每日每日 计计 及及 累积累积 之销售纪录之销售纪录销售纪录是以销售纪录是以 部门部门 及及 组別组別 分类分类R250R250 每日即时之销售纪录报告每日即时之销售纪录报告 Sales W/VAT= 每日组別之实际销售数量每日组別之实际销售数量 Daily Budget %= (Sales W/VAT每日预算每日预算 )x 100 LY-Sal %= (Sales W/VAT 上年同一上年同一日日之销售数量之销

2、售数量) x 100內容及计算方法简介內容及计算方法简介（1）R250 Points = 已售卖之货品总数已售卖之货品总数 Sales/Point= Sales W/VAT Points Customers= 交易总数交易总数內容及计算方法简介內容及计算方法简介 （2）R250 Sales / Customer= Sales W/VAT Customers Month-to-date W/VAT= 由每月一由每月一日日起累积起累积至今日至今日之销售数量之销售数量 Daily Total Budget % = Month-To-Date W/VAT Month-To-Date Budget內容及

3、计算方法简介內容及计算方法简介 （3）R250X 100% Monthly Budget % = Month-To-Date W/VAT Month Total Budget Last Year Sales % = Month-To-DateSame Period of last year內容及计算方法简介內容及计算方法简介 （4）R250 X 100%X 100% R249 与与 R259 近似近似 资料主要以资料主要以 Article Code分类分类 资料包括资料包括: Current Day Sales Month-to-day Sales 计算方法计算方法 : 请参阅请参阅 R259

4、 R249 / R259之区别之区别 什么是什么是 ? R530 R530 提供不同形式的销售资料提供不同形式的销售资料 以两种的形式表达以两种的形式表达: : YTD (Year to date)YTD (Year to date)MTD (Month to date) MTD (Month to date) 资料包括资料包括: :Sales Amount (Sales Amount (销售数量销售数量) )Gross Profit (Gross Profit (毛利毛利) )Price Alteration in stock & Price Alteration in stock

5、& promotion (promotion (价格改变价格改变) )MTD Stock Turnover Day MTD Stock Turnover Day ( (如：如： Stock Level)Stock Level)R530 內容及计算方法简介內容及计算方法简介（1） Sales= Income (收入收入) Daily Budget %= MTD (Sales Budget) x 100%R530 內容及计算方法简介內容及计算方法简介（2） Gross Profit (毛利毛利)= Sales Cost Gross Profit % (毛利率毛利率) = (GP Sales

6、) x 100%R530 內容及计算方法简介內容及计算方法简介 （3） Gross Profit Target = Target Amount to Earn(期望赚取的数量期望赚取的数量) Opening Stock (at Retail) = Carry forward from previous month closing stock amount (上月之余货上月之余货)R530 內容及计算方法简介內容及计算方法简介 （4） Cost % = (Cost Retail) x 100% Purchase Retail = MTD actual purchase amount (直至当日之

7、实际销售数量直至当日之实际销售数量) Margin % = (Retail - Cost) Retail x 100% R530 內容及计算方法简介內容及计算方法简介 （5） Price Alteration (价格改变价格改变) = Total Price Change(1) Price Mark Up (2) Price Mark DownPromotion, PA, Auto Pa & Discount KeyStock PA = PAIF(3) Write-off (如：如： 毁坏毁坏)R530 內容及计算方法简介內容及计算方法简介 （6） Closing Stock (At

8、Retail) = (Opening Stock + Total Purchase) - SalesR530 內容及计算方法简介內容及计算方法简介 （7） Actual Target = Actual Amount of each columns heading (如：如： Sales, GP) Target % = (Actual Target) x 100%R530 內容及计算方法简介內容及计算方法简介 （8） Stock Turnover Days= (OS+CS) Sas 2 LY % = Increment % VS Last Year :(TY MTD Actual LY MTD

9、Actual) x 100%R530 內容及计算方法简介內容及计算方法简介 （9） Year to date = Accumulated Actual Sales means from 1st day of financial year to UTD (如：如： 1st March of the year) Stock Comparison List 显示公司全年之显示公司全年之“损益表损益表”表现表现 (Profit & Loss) 将于每半年盘点后列印一次将于每半年盘点后列印一次 提供销售及损失之资料提供销售及损失之资料 Stock Comparison List 內容及计算方法简

10、介內容及计算方法简介（1） Actual Value= Act Qty x Selling Price Book Value= POS Record x Selling Price Sales= Total Sales AmountStock Comparison List 內容及计算方法简介內容及计算方法简介（2） Difference (差別差別) = Book Value - Actual Value Difference Rate % = Difference SalesX 100% Stock Comparison List 內容及计算方法简介內容及计算方法简介（3） Estimat

11、ed Loss (估计损失估计损失)= Provision Loss Rate Estimated Loss Rate %= Estimated Loss SalesX 100%注意注意： “ - ” = “ - ” = 负数负数 即代表即代表 收益收益“ “ + ” = + ” = 正数正数 即代表即代表 损失损失Stock Comparison List 內容及计算方法简介內容及计算方法简介（4） Total Loss=Total (Difference $ + Estimated $) Total Loss Rate= Total(Difference $ + Estimated $)S

12、alesX 100%“ - ” = “ - ” = 负数负数 即代表即代表 收益收益“ “ + ” = + ” = 正数正数 即代表即代表 损失损失注意注意： ABCABC分析是分析是从从Pareto Analysis (Pareto Analysis (柏柏拉拉图图分析分析) )演变演变而成。拉而成。拉图图分析源自分析源自于于意大利的意大利的经济学家经济学家V.F.D. ParetoV.F.D. Pareto，他，他认为认为大部份的充裕都是被小大部份的充裕都是被小数数的富裕者的富裕者所所拥拥有，有，这这理理论论更成更成为为了柏拉了柏拉图图定定论论(Paretos Law)(Paretos L

13、aw)。吉之岛吉之岛零售零售管理学管理学 第十三页第十三页 这这理理论讲论讲出社出社会会上的小上的小数数(10% - 20%)(10% - 20%)影影响结响结果的果的90%90%，而大，而大数则影响数则影响少少于于10%10%。从此理论运用于从此理论运用于商品的商品的销售销售情情况况上，某上，某种种商品的其中商品的其中10%10%至至20%20%的款式的的款式的销售额销售额占占全全数数的的80%80%，相反地，相反地，其余其余80%80%的款式的款式占销售额占销售额的的20%20%。吉之岛零售管理学吉之岛零售管理学 第十三页第十三页因此，重因此，重点点管理就是管理就是从从一些影一些影响响力力

14、较较大的商品大的商品开始开始。当商品数量太多时，可将商当商品数量太多时，可将商品分成品分成3 3类类：A A、B B及及C C，以方以方便进行商品管理。便进行商品管理。A A类的商品占同类商品的累类的商品占同类商品的累积销售额的积销售额的75%75%；B B类是位列类是位列于于75-95%75-95%的商品的商品；C C类则位于类则位于95-100%95-100%。根据商品的重要性，可进行根据商品的重要性，可进行不同的管理方法。不同的管理方法。吉之島零售管理学 第十三页吉之島零售管理学 第十三页A A类商品对总售额的影响类商品对总售额的影响比比B B类及类及C C类大，需要陈列类大，需要陈列多

15、些这类商品于货架上。多些这类商品于货架上。即是说，我们并非将所有即是说，我们并非将所有商品都平均地陈列出來，商品都平均地陈列出來，而是较重视而是较重视A A类商品（重类商品（重点管理商品），陈列的娄点管理商品），陈列的娄量应依照销售占有率的比量应依照销售占有率的比例來确定。例來确定。ABC 分析分析ABC 分析分析A A 类商品类商品( (累积销售占有率累积销售占有率75%)75%)B B 类商品类商品( (累积销售占有率累积销售占有率75-95%)75-95%)C C 类商品类商品( (累积销售占有率累积销售占有率95-100%)95-100%)ABC 分析分析ABC 分析分析情況一：情況一

16、：商品的销售比率比陈列数量比率高商品的销售比率比陈列数量比率高 必须为商品补充足夠的商品于货架上，必须为商品补充足夠的商品于货架上，因为这种商品很容易会有缺货的情況出因为这种商品很容易会有缺货的情況出现现。 这类商品属于快销商品这类商品属于快销商品。 应该增加此类商品于陈列架上的位置应该增加此类商品于陈列架上的位置。ABC 分析分析例如商品例如商品1:1:销售比率是销售比率是15.9%15.9%及陈列数量比率是及陈列数量比率是8.9%8.9%v 最理想的陈列数量是最理想的陈列数量是： 271 x 15.9% = 43 件件* * 现在陈列了现在陈列了2424件件，所以应增加陈所以应增加陈列列1919件（件（43 - 24 = 1943 - 24 = 19）。）。ABC 分析分析情況二：情況二：商品的商品的陈陈列数量比率比列数量比率比销售比率销售比率高高 有太多商品留在货架上太久，商品变得有太多商品留在货架上太久，商品变得陈旧、容易损坏及堆积尘埃，有必要时陈旧、容易损坏及堆积尘埃，有必要时要以减价去增加销售要以减价去增加销售。 这类商品旧于慢销商品这类商品旧于慢销商品。 应该减少此类商品于陈列架上的位置应该减少此类