市场竞争分析攻略

1、研习目的研习目的了解市场竞争的根源怎样进行市场细分如何选择适合你的目标市场了解竞争优势的真谛了解核心竞争力的真正含义课程大纲课程大纲一、市场竞争的核心二、市场环境与现况分析三、竞争战略的规划四、竞争战术配置了解取决于 企业占有资源的多少能力资源有限 有形的与无形的资源谁占有资源的能力强 就有相对多的竞争优势优势人力人力物力财力专利技术品牌声誉渠道通路企业文化情报关系有形资源无形资源占有资源占有资源质量性能质量性能-成本控制成本控制市场营销市场营销-客户服务客户服务企业组织有效运作企业组织有效运作倒金字塔倒金字塔-员工客户股东员工客户股东？*没有满意的员工，就没有满意的客户！没有满意的员工，就没

2、有满意的客户！顾客忠顾客忠诚度诚度有头有尾展示个性员工忠诚顾客服务标语加速服务超越顾客期望了解顾客1-把员工当家人，善待、辅导、信任、监督他们2-员工满意客户才会满意，让全员有晋升途径3-现场为王，一线为王，服务始终如一4-运营的每个关键环节都比别人做的好一点5-超出顾客的期望，根据客人不同喜好提供不同个性化服务，给顾客不可替代的非常体验6-分工后如何配合，边缘问题谁负责7-核心HR团队培养8-营业额，利润等数字出来一切都晚了！ 好的运营才能保证数字的质量1-不在于你有多强壮， 而在于你与多强的对手打！ * *上马中马下马上马中马下马2-大中小型企业各有各的活法， 重点在于机会与实力的均衡！

3、* *集中优势兵力集中优势兵力-合理配置资源合理配置资源 * *农村包围城市农村包围城市-切入点的选择切入点的选择 * *依靠广大人民群众依靠广大人民群众- -核心竞争力核心竞争力Text1市场市场细分细分竞争竞争对手对手用户用户状况状况目标目标评估评估自身自身能力能力生产企业生产企业上游产品上游产品供应商供应商下游产品下游产品分销商分销商最终用户最终用户基础设施基础设施-能源能源-交通交通-电力电力-通讯等通讯等耗材耗材-软件软件-服务服务案例：案例：Iphone VS HTC 佳能佳能 VS 施乐施乐 SONY Beat VS 松下松下VHS APPLE电脑电脑 VS PC SONY MD

4、 VS MP3纵向透明度纵向透明度横向透明度横向透明度高高高高低低供应商供应商合作商合作商了解程度了解程度购买者了解程度购买者了解程度过度竞争过度竞争和平竞争和平竞争垄断竞争垄断竞争垄断竞争垄断竞争完全竞争完全竞争无序竞争无序竞争初级竞争初级竞争1234aaabcSWTO内部可控内部可控外部不可控外部不可控OT竞争趋势竞争趋势三、竞争战略的规划三、竞争战略的规划机会与实力进入退出优先重要市场细分市场细分核心核心附加值附加值游戏规则范围游戏者Text1Text3Text5目标市场与定位锻炼身体锻炼身体看病看病XVX?市场开发市场开发策略策略没人做没人做难做难做不轻易做不轻易做产品开发产品开发策略

5、策略有选择投入有选择投入投资投资收割收割/抛弃抛弃维持维持产品技术服务的延伸产品技术服务的延伸-高中低端高中低端市场与市场与消费者消费者的的关联需求关联需求产品开发产品开发先锋型先锋型有远见爱冒险有远见爱冒险（最先购买）（最先购买）实用型实用型很现实的一批人很现实的一批人（跟着购买）（跟着购买）保守型保守型很谨慎的一批人很谨慎的一批人（反复思考购买）（反复思考购买）怀疑型怀疑型很落后的一批人很落后的一批人（永远怀疑购买）（永远怀疑购买）核心利核心利益服务益服务信信用用售售后后服服务务功能功能包装包装品品牌牌特特征征保证保证交付交付核心产品核心产品有形产品有形产品附加产品附加产品走自己的路走自己

6、的路SONYAPPLE 搞创新？搞创新？跟着别人走跟着别人走松下松下微软微软 玩山寨？玩山寨？*定价的艺术和科学成分定价的艺术和科学成分 *经过20多年苦行僧式的修炼，梁庆德终于宿愿得偿：格兰仕微波炉的规模无人能及，至2010年，已经连续16年蝉联中国市场产销量双料冠军，连续13年全球销量第一。传统“价格战”打到了尽头 。格兰仕前副总裁俞尧昌曾这样评说价格战：“为什么我们要这样做？就是要使这个产业没有投资价值。” 中间商兴趣点中间商兴趣点1-经营利润率2-经营难度3-厂家支持与服务水平4-厂家管理水平5-厂家的长期稳定性承诺6-资金需求与付款方式 1-1-不同阶段不同渠道需求不同阶段不同渠道需

7、求2-2-中间商的利益何在？中间商的利益何在？3-3-经营意愿强弱？经营意愿强弱？4-4-经营能力怎么样？经营能力怎么样？定性分析定性分析1-成长潜力2-经营水平3-员工意愿4-公司文化5-信息交流6-计划能力渠道渠道 评估评估定量分析定量分析1-业务范围2-地域覆盖3-公司规模4-财务状况5-人员结构6-人员素质法国cache-cache捉衣藏品牌进入沈阳市场的渠道发展策略：经销商提报经销商提报公司审核后公司审核后可设立可设立公司设立售点后公司设立售点后逐步转售给逐步转售给经销商进行经营经销商进行经营如有合适门店如有合适门店重点商圈地带重点商圈地带可考虑设立可考虑设立重点经济中心城市重点经济

8、中心城市自营形象店设立自营形象店设立外埠城市加盟招商外埠城市加盟招商代代理理自自营营街面店街面店店中店店中店可口可乐不同市场阶段和竞争态势下的渠道开发策略1-行业金正状况 2-消费者成熟度3-渠道认可度 4-消费习惯市场开发阶段市场开发阶段1-直营扩大零售点2-批发市场辐射外埠3-开发小型批发商4-扶持大型批发商市场成长阶段市场成长阶段1-进一步扩大直营 零售点2-外埠2线城市设立 配送据点3-重点开发学校渠道4-KA渠道独立运作市场成熟阶段市场成熟阶段1-控制大批发商2-直营零售点巩固3-餐饮渠道重点布局4-大力开发和扶持 小型批发商5-排他性即饮渠道 策略促销宣传目的促销宣传目的1-激发潜在需求2-形象可见度提升3-知名度提升4-美誉度提升5-影响购买决策6-忠诚度目标相互呼应目标相互呼应企业经营目标市场营销目标促销宣传目标Features-FashionAdvantages-AttractiveBenefit-Brand慢慢理智型理智型那就是我想要的特性-指标有点-好处利益-效益直接表达煽动型煽动型我要拥有它流行-时尚兴趣-诱惑品牌-名牌间接表达快快购买点购