关于家财产品创新的分析

1、    关于家财产品创新的分析    王琳摘要：近年来，我国保险行业得到飞速发展，购买保险已成为一种新的投资方式。然而观察家财产品的销售情况，我国居民购买家财险的意识明显不足。因此本文主要分析家财产品的发展现状，并为其创新发展提出具体策略，仅供参考和借鉴。关键词：家财产品;产品创新;发展渠道：f840 文献识别码：a ：1001-828x（2019）015-0388-01引言家财险是一种传统的保险类型，在日本、美国等发达国家，家财险的购买比例很高，日本的家财险购买量仅次于机动车保险，高达80%以上，我国家财险购买明显不足。因此有必要对现阶段家财产品的发现

2、现状和创新措施进行分析。一、家财产品的发展现状分析1.营销方式落后恢复保险至今，家财产品的营销手段仍然沿用以前的方式，以直销为主。对于除国有企业、事业单位的集体投保群体的散户，经常处于等客上门的状态，因此投保率不高似乎在情理之中。近年来，我国的企业结构发生巨大变化，原有的投保群体中退保率随之上升。在农村，家财产品主要依靠政府干预的方式进行销售。但随着惠农政策的逐步实施，强制投保的方式受到严重的抵触，农村家财产品的购买量的大幅降低。2.产品结构单一家财产品的受众是普通家庭，不同家庭在收入、消費观念、财产结构等方面均存在较大差异。随着经济环境的不断变化，家庭对家财产品的需求也随之变化。面对千差万别

3、的家财险需求，目前家财产品的产品结构单一，保险条款制约性大、责任认定也具备较高的局限性，因此家庭能够选择的余地很小。对于一些新增的保险需求，现阶段的家财产品都不能很好地满足。同时在费率的制定上也没有考虑到不同地区间家庭面临的财产风险不同、采取统一划定的形式，使得产品有失公平。由此可见，供求不相匹是服务型家财产品自身最大的问题。3.售后服务不到位家财产品在成功购买之后，引发退保的另外一个重要原因就是后期服务不到位。家财产品的购买家庭越多，面临的理赔工作也就越多。且由于不同家庭的家财产品常存在一定差异，就使得后期责任认定与理赔工作复杂性和难度增加。理赔质量和效率难以保证，再加上对具体条款的宣传力度

4、不足、家庭不能有效掌握，导致投保户与保险公司间矛盾增多。在我国农村，一部分理赔款要经过代理人才能到达居民手中，代理人扣留、挪用等个人行为对保险公司的形象和社会认可度造成极大的损害，失信情况严重，这也在一定程度上阻碍了家财产品的发展。二、家财产品的创新策略1.拓展销售渠道家财产品的受众小而分散，单单凭借职校的方式很难大面积开拓市场、实现广泛覆盖。因此应保持现有的集体投保优势基础，创新更多元化的销售渠道和销售方式。（1）加快扩张保险营销团队。对于散户来说，直销是最好的服务型家财产品销售方式。因此保险公司要努力加强自身服务型家财产品营销团队的建设，扩大人员规模、提高准入标准，并予以专业的培训，使其能

5、够充分了解相关业务的具体内容，并具备较强的营销能力。此外，还可采取一定的激励手段，鼓励投保户进行转介绍。例如，给予转介绍成功的家庭保费折扣的优惠。对于有条件的企业，还可邀请寿险的营销人员代销服务型家财产品，借助寿险的高认可度，对家财产品进行宣传。（2）充分利用保险代理机构。银行、邮局等机构近年来纷纷与保险企业建立合作关系、签订代理保险业务的协定。因此保险企业应充分利用代理机构分布广、客户多的优势，加强合作、设计更合理的利益分成，充分拓宽家财产品销售渠道。保险企业应加大前期投入，对代理机构的人员进行家财产品相关内容的培训，提高交易的达成率。在城市中，企业还可将社区、物业等机构发展成服务型家财产品

6、代理点，提高居民接触家财产品的机会，挖掘潜在购买资源。此外，要重视农村市场的开发，积极发展农村基层管理组织和农村营销员进行家财产品待办理业务，并给农村投保家庭以优惠政策。（3）充分利用现代化营销渠道。网络销售、电话销售等均可作为家财产品的销售渠道，让居民更方便的了解到相关的保险信息，提高投保率。2.优化产品内容针对于我国家庭的基本信息和地域特点，对消费群里进行细分，并为其制定切合实际需求的服务型家财产品。合理的产品内容是吸引家庭投保的关键所在，保险企业要了解不同收入水平、不同财产结构家庭的投保信息，并为家财产品增加一定的灵活性，使得居民能够挑选到与自身需求相适应的家财产品。例如，可利用大数据技

7、术对现有的居民购买家财产品的偏好、要求等进行分析，优化产品内容，提高居民对家财产品的认可度，从而增加投保率。3.提高服务质量为保证家财产品销售后居民的满意度，充分发挥一传十、十传百的效应，需要不断提高家财产品的售后服务质量，提升理赔效率。同时，服务质量的提高还应覆盖到家财产品销售的全过程。例如，在购买前，要充分了解客户的财产情况和业务需求，帮助其分析利害并推荐最适合的产品。对于产品的内容要予以详细的介绍和讲解，保证客户充分了解保险范围、理赔条件、费率等关键信息，为之后可能发生的理赔工作建立良好基础。在家庭投保后，要定期进行回访工作，了解客户是否在财产结构方面发生变化，是否产生退保心理，为客户提供及时的帮助，提高满意度。而当发生理赔服务时，最重要的就是理解客户想要弥补损失的心理，从客户角度出发，积极展开理赔工作。理赔环节是家财产品组重要的环节，提高