项目二推销的理论与模式学习教案

1、会计学1项目二推销项目二推销(tuxio)的理论与模式的理论与模式第一页，共72页。目录(ml)一、推销理论二、推销模式第1页/共71页第二页，共72页。1.1推销方格理论推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教授于授和蒙特教授于1970年，根据管理方格理年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先而率先(shuixin)提出来的。提出来的。推销方格理论分为：推销人员方格和顾客推销方格理论分为：推销人员方格和顾客方格两方面。方格两方面。第2页/共71页第三页，共72页。推销方格推销方格：推销员对销售任

2、务(rn wu)的关系程度 推销员对顾客的关心程度推销方格(fn )用来研究推销人员在推销活动中的心态 。第3页/共71页第四页，共72页。对销售(xioshu)关心程度顾客顾客导向导向解决问解决问题导向题导向销售技销售技术导向术导向事不事不关关己导己导向向强力强力推推销导销导向向对顾客关心程度低高高低第4页/共71页第五页，共72页。第5页/共71页第六页，共72页。第6页/共71页第七页，共72页。第7页/共71页第八页，共72页。1.2顾客方格顾客方格：希望买到称心如意的商品。 希望得到推销员诚恳(chngkn)热情而又周到的服务，与推销人员建立良好的人际关系。第8页/共71页第九页，共

3、72页。 软心软心肠肠 型型1.91.9 寻求寻求答案答案 型型 9.99.9 干练干练 型型5.5 5.5 “漠漠不关不关心心”型型1.11.1 防卫防卫 型型 9.19.1对推销人员关心程度低高高低对购买商品(shngpn)的关心程度第9页/共71页第十页，共72页。第10页/共71页第十一页，共72页。第11页/共71页第十二页，共72页。第12页/共71页第十三页，共72页。（9，9）（9，1）（5，5）（1，9）（1，1）推销方格顾客方格00（1，1）（1，9）0（5，5）0（9，1）000（9，9）推销有效推销有效(yuxio)组合表组合表 第13页/共71页第十四页，共72页。第

4、14页/共71页第十五页，共72页。第15页/共71页第十六页，共72页。引引起起顾顾客客注注意意激激发发顾顾客客兴兴趣趣刺刺激激顾顾客客欲欲望望促促使使顾顾客客行行动动AttentionInterestDesireAction第16页/共71页第十七页，共72页。等带给顾客的视觉上的刺激）2.1爱达模式爱达模式(msh)（AIDA）第17页/共71页第十八页，共72页。公司请人印刷则需要20美元哪！”第18页/共71页第十九页，共72页。法。法。nH:推销技巧推销技巧赞美话术赞美话术.doc第19页/共71页第二十页，共72页。第20页/共71页第二十一页，共72页。第21页/共71页第二十

5、二页，共72页。第22页/共71页第二十三页，共72页。第23页/共71页第二十四页，共72页。的编辑们 跑过来一看，没有一只 蟑螂爬得出“灭蟑笔”画的圈子，于是那张名片就成了采访的线索。不久，该报刊发报道，标题是“死给你看”。“灭蟑笔”火了，这位农民没花 一分钱做成了广告，堪称创意经典。第24页/共71页第二十五页，共72页。第25页/共71页第二十六页，共72页。第26页/共71页第二十七页，共72页。第27页/共71页第二十八页，共72页。第28页/共71页第二十九页，共72页。(qurn)第29页/共71页第三十页，共72页。第30页/共71页第三十一页，共72页。第31页/共71页第

6、三十二页，共72页。第32页/共71页第三十三页，共72页。第33页/共71页第三十四页，共72页。第34页/共71页第三十五页，共72页。第35页/共71页第三十六页，共72页。第36页/共71页第三十七页，共72页。准确地发现顾客需求将顾客需求与推销品相联系 证明我们的产品能够满足顾客需求 促使顾客做出选择 刺激顾客产生购买欲望 促使顾客采取购买行动 第37页/共71页第三十八页，共72页。第38页/共71页第三十九页，共72页。第39页/共71页第四十页，共72页。第40页/共71页第四十一页，共72页。第41页/共71页第四十二页，共72页。第42页/共71页第四十三页，共72页。个案

7、。时间、地点、人物、结个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。果，具体详细的数据。第43页/共71页第四十四页，共72页。第44页/共71页第四十五页，共72页。第45页/共71页第四十六页，共72页。第46页/共71页第四十七页，共72页。第47页/共71页第四十八页，共72页。【观念【观念(gunnin)应用】应用】第48页/共71页第四十九页，共72页。第49页/共71页第五十页，共72页。第50页/共71页第五十一页，共72页。第51页/共71页第五十二页，共72页。第52页/共71页第五十三页，共72页。第53页/共71页第五十四页，共72页。第54页/共71页第五十五页，共7

8、2页。第55页/共71页第五十六页，共72页。第56页/共71页第五十七页，共72页。将顾客需求与推销品相将顾客需求与推销品相联系联系示示 范范 淘汰不适合顾客的产品淘汰不适合顾客的产品 证明我们推荐的商品最证明我们推荐的商品最适合适合 促使顾客采取购买行动促使顾客采取购买行动 第57页/共71页第五十八页，共72页。第58页/共71页第五十九页，共72页。第59页/共71页第六十页，共72页。第60页/共71页第六十一页，共72页。第61页/共71页第六十二页，共72页。介介绍绍产产品品特特征征分分析析产产品品优优点点尽尽数数产产品品利利益益以以证证据据说说服服顾顾客客BenefitEvidenceAdvantageFeature第62页/共71页第六十三页，共72页。第63页/共71页第六十四页，共72页。第64页/共71页第六十五页，共72页。第65页/共71页第六十六页，共72页。第66页/共71页第六十七页，共72页。第67页/共71页第六十八页，共72页。第68页/共71页第六十九页，共72页。第69页/共71页第七十页，共72页。第70页/共71页第七十一页，共72页。NoImage内容(nirng)总结会计学。1.3推销方格与顾客方