销量翻倍的秘决1销售员

1、销量翻倍的秘诀 销售员篇关于本课程的学习建议：n学习要落实到方法 仅有感慨改变太慢n大胆尝试新的方法 我们原来的总结通常还须有较大改变 综合分析n提升销售的三大途径： 1 提高准客户数量 2 提高成交率 3 提高成交额度n落实提升的三个主体： 销售员、主管、老板销售员篇nA 提高成交率、提高成交额度 nB 提高准客户数量 A 提高成交率、提高成交额度n一 心态的常见五个要点 销售首先是心态，然后是技术 n二 产品销售五步法 提升销售技术一 心态的常见五个要点1.对自己产品要有100%的信心 多数销售人员对产品“没有十足的信心”呢? a “了解”自己的产品和服务, 不了解对手产品和服务。 b 追

2、求客观,产生不客观的情况!一 心态的常见五个要点2.强烈的自信心+专业形象 缺乏自信的原因: a 缺乏能力和经验 “80 15 5”学习法 b 放大了不足和失败的影响 c 忽略了个人应有的形象一 心态的常见五个要点3.专业地看待拒绝 a 您认为什么是拒绝? b 为什么? c 高手认为什么是拒绝?一 心态的常见五个要点4.强烈的进取心 a 相信自己能做到更好,提升形象, 不要自我设限! b 找到合适的激励自己的方法!一 心态的常见五个要点5.全心投入工作 a 我在销售自己的时间和服务, 我是自己的老板! b 付出一定会有回报, 相信天理-“自作自受”二 产品销售五步法 分析每个过程，改进相应的环

3、节 首先根据产品特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。 在各步骤针对性提高，抓住决定性的20，达成80效果。二 产品销售五步法1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交要点： 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有序。一 完善准备还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏 人员服饰不规范，情绪调整不到位 2 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进（一）销售礼仪的准备销售人员身份的逐渐深入：服务员（信任从0开始）专家（我有我的长处）购买顾问（转交易营销为关系营销）（一）销售礼仪的准备礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！ 现代商务礼

4、仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。（一）销售礼仪的准备蹲蹲 姿姿 一脚在前，一脚一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿前脚全着地，小腿基本垂直于地面，基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。着地，臀部向下。问题： 我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？（一）销售礼仪的准备介绍：核心-知情权 将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者； 非官方人事给官方人士； 本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。问题： 重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐

5、电梯，是谁先进去，谁先出来？（二）情绪的准备 影响力是一种感觉，是一种力量！ 你没有注意到的细节其实充满了暗示！ 请千万注意你的情绪！ 1 状态要饱满 2 情绪要专业（二）情绪的准备小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊（三）专业知识的准备请相信专家的力量！右耳实验： R ear 与Rear，上百例过程中，几乎没有任何病人与护士提出异议。（三）专业知识的准备1 建立专家的目标 百元大钞的记忆效果2 收集最常见的问题 “好脑子不如烂笔头”3 收集产品知识并记下来4 向客人学习二 合适接近合适接近的目标是什么？建立信任、了解客人、确立合适的

6、卖点每一个环节的目标是进入下一个环节！没有合适接近就难以正确的演示说明！ 确立卖点FABEF （Feature ）特性 产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。 确立卖点FABE A（Advantage）优点 产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。 确立卖点FABE B（Benefit）利益 跟客户有关的优点才叫利益。 优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往

7、往暗示了越高的价格。 如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。 否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。 确立卖点FABEE (Evidence) 证据提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。重要提醒：或许本点比其它三点都重要。 确立卖点FABE卖点：对客户购买有影响力的点！1 客户是专家，卖特性！2 客户不是专家，了解客户就卖利益！3 其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！二 合适接近（卖场）建议： 1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现

8、二 合适接近（卖场）建议： 合适的时候离开！ 说话快及说话多的客户不离开， 说话少的客户慎重离开， 说话慢而少的客户多离开， 不说话的客户快离开。二 合适接近特别提醒：以兴趣开头！ 1 赞美加卖证据 奖项、其它客户、资料 2 卖好奇 有一个特别的（猜不到的）地方 3 卖逆反 它有个要求，房间要大 它有个缺点，不容易移动三 演示说明1 产品信息的目标在于成交 发布产品信息，或者销售中的对话，其目的都是为了成交。 销售不是说明，也不是说服 ，说明或者说服都只是手段。 如果不妨碍购买和使用，不要随意指出客人的错误，更不能和客人抬杠！三 演示说明 2 不要“一视同仁”.请将客户分类! 将客人的表达和接

9、收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 三 演示说明 3 有亲和力地介绍 积极的表情及专业身体语言, 注意适当的模仿语速及动作. 六要点：语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯 手势 身体习惯三 演示说明 利用“相似影响原理”建立亲近！模仿提醒： 1 礼仪优先 2 模仿习惯不是模仿突发动作 3 不模仿专利 4 不模仿明显错误三 演示说明 4 有引导力地交流 a 关于我们用积极的问句 “感觉不错吧!” “是夸奖我们吧!” b 提出建议用二选一的问句 “我看是A款或者B款都可以” “您感觉是A款还是B款适合呢?”三 演示说明 4 有引导力地交流 C 了解客户情况

10、用开放式的问句 “您对以前用过的产品有什么评价?” “您在哪些地方会用到呢?” “你对沙发有什么要求呢?” 三 演示说明5 互动地多说 a 多说-说的越多卖的越多 b 互动-边说边问 c 注意倾听不打断及延迟发言三 演示说明 演示要诀： 1 调动客人的各个感观： 视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。 2 尽可能的形象化介绍。四 顾问建议 抗拒原因分类： 1.价格 2.品质 3.售后服务 4.品牌综合感觉 5.冲动指数-现场气氛影响 核心：安全感和信任感够吗？沟通顺畅吗?不买的压力是否够大?买的利益点是否够多? 四 顾问建议 抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧! a 抗拒是客户提出了一个“问题” “太贵了

11、!”-“为什么它值这么多钱?” “没兴趣!”-“它有意思吗,你说清楚点!” b 抗拒是客户需要一个购买“理由” 表象：“我回家再考虑一下吧” 内核：“给我一个今天买的理由吧!”四 顾问建议专业处理反对意见 a 重复对方的话 b 感觉,同样的感觉 c “后来” “同时” 绝对不要用“可是” “但是” “不过” “就是”四 顾问建议处理抗拒的程序:1.对对方的抗拒表示同意和赞美2.耐心倾听,找到抗拒的原因3.找到适合对方的表达方式四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:1.沉默-问话由“封闭”到“开放”2.批评-用专业处理反对意见的手法3.自负-用尊敬来请君入瓮四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:4.怀疑

12、-多用第三方证明5.无缘-换个销售人员来交谈6.问题-给他更多的解答7.借口-试探其他产品,找到原因五 及时成交普通销售人员 是将“想买”的客户成交,顶尖销售人员 是将“能买”的客户成交!五 及时成交购买的重大变化 由“买不起”所流露的销售障碍，转变成了关于“购买顺序”的考虑。 对于生活必须品的敏感度最高，其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。 行业分类中，最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。 客户考虑的是：它够重要吗？五 及时成交 1 不要指出客户的错误, 2 不要批评你的竞争者. 3 敢于连续要求成交! 4 适当请示上级配合 学生气的销售人员要敢于提出成交要求！五 及时成交

13、1.假设成交法 你看是用现金还是支票? 您需要今天还是明天送货? 2.查询成交法 好象没有了,我要先去查一下！ 刚好够你要的量！只剩一件了!五 及时成交3.富兰克林成交法 将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心.4.直接填写定单法 看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是.五 及时成交5.假合同法 将合同写好,出了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动.6.“卖狗的圈套”法 利用产品自身的销售力来成交.五 及时成交7.“门把手”法 利用“紧张松弛”原理,弄清原因再次提出购买建议.8.“对比成交”法 巧妙利用心理参考点,让客户选择自己看好的商品.五 及时成交9.总结成交法

14、 将好处从头到尾来一个总结,不断强调购买后的好处,期望引爆成交!10.出人意料成交法 你就是没钱所以才更需要购买! 你就是没时间所以才要来听课!B 提高准客户数量专家对高手的观察结果45% 寻找潜在客户的能力20% 产品展示能力20% 产品知识15% 销售技能关于客户的基本分析销售第一秘密 1 重点客户 大客户概念以及大利润客户的概念 多数情况下，80的利润来源于20的客户甚至是合同。关于客户的基本分析销售第一秘密2 及时客户时间周期概念 绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期。 销售精英的成交周期比普通销售人员的要短.并且更关注正常周期内的客户。关于客户的基本分析

15、销售第一秘密3 黑天鹅客户 人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。整个世界也是如此。 稀有事件（黑天鹅）决定了成败，最有成就的销售员其实是些“随机致富的傻瓜”。 不断尝试，等待我们自己的正面黑天鹅。关于客户的基本分析销售第一秘密4 并非每个客户都应该成交 在关系营销的背景下，花在不同客户企业的时间是不同的。因为每个客户的能带来的利益是不同的。 或者说是：并非每个客户都应该马上成交。店铺零售类：注重转介绍n联络员客户n推销员客户n专家客户无店铺类：准客户推进系统 n客户梯队概念 精英销售员的客户群呈现出梯队概念,他们将客户清晰分类,推进,形成了不断成交的阵营。n程序工作 精英的工作目的性非常强

16、,业务环节非常清晰，多数客户的发展过程是非常相似的，所以他们的销售工作能不断重复完成。 准客户推进系统！目标:1 让销售能进入条理性操作2 让销售能被主管不断指导3 让销售总额稳定且不断提高准客户推进系统(一)了解销售现状 1量化客户 2客户现状制图(二)通过图表调整各类别的比例(三)每日工作流程(四)主管监督及协助流程 第一步 潜在客户分类 将潜在客户按照离成交的远近分成5类。（一）准客户推进系统（以5类为例）一类:原始状态客户1 没联系开发的客户2 联系无进展或后退的客户3 超过正常销售周期的客户一类客户说明 1 直接带来销售增长的概率极低. 2 原始名单常常带给业务员心理上的安慰,如果不

17、及时推进,相反会耽误现有的业务发展过程. 3 过多投入有效时间周期外的客户,是业务员时间管理失败的主要根源.二类:愿意会面客户1 没见过面,第一次愿意见面谈话的客户2 不用一定见面的生意中,在 中两次沟通良好的客户二类客户说明 1 见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后做准备的,有为谈判而约见的. 2 没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象.造成时间管理的失败.三类:愿意发展客户 已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户.三类客户说明 1 业务员一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序. 2 产生幻象的基地. 3 失去明确的下一步计划和目

18、标.四类:关键时期客户（示例1）(行业决定)同时满足以下若干个条件:1 接触的是能够影响决策的人2 你的产品或计划书符合客户的需要3 讨论过价钱的基本标准4 决策时间以及合同执行时间清晰, 并在正常的销售周期之内.5 关于下一步有约定四类:关键时期客户（示例2）1 建立了和影响决策人物较为亲近的关系2 你能满足他的一种需求，他也清楚3 他拥有满足的支付能力4 他愿意倾听你的建议四类客户说明1 最为关键的一组客户.2 是准备提交或已提交计划书的客户.3 企业行为调整的依据.4 销售预测的基础.五类:准成交客户1 符合四类客户的各项条件,已经口头答应购买.2 且销售员心理感到很踏实.五类客户说明1 虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进.2 接近成交,但大意不得.3 业务员往往心中没底,但强烈暗示自己,并回报的时候报喜不报忧.主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户. 2 制作出状态图一类 二类 三类 四类 五类 正常(1)2 制作状态图一类 二类 三类 四类 五类 正常(2)利用图形分析现状画出标准线条,比较即可轻松得出结论:分析状态图(1)即将