渠道管理部分

1、黄仕东2014.2.191一、一、经营理念经营理念二、二、组织机构管理组织机构管理三三、营销管理四、销售流程管理五、专题管理五、专题管理六、二网开发及管理目目 录录一、经营理念一、经营理念品牌推广品牌推广理念理念顾客满意顾客满意理念理念人力资源人力资源管理理念管理理念品牌推广理念品牌推广理念品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，力帆汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。力帆汽车的品牌定位：超值超值定位内涵：1、“超值”是将我们原来以价格为导向重点提升到以价值为导向重点，是力帆汽车一

2、贯倡导的“高性价比高性价比”的凸现和升华；2、“超值”是宁可他人负力帆，不可力帆负他人宁可他人负力帆，不可力帆负他人的具体体现。3、“超值”的核心内涵是力帆品牌、质量、服务、性能品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值；4、“超值”是提升消费者对力帆汽车品牌的口碑和忠诚度口碑和忠诚度的核心策略。经销商在销售服务中塑造的不仅是力帆汽车的品牌，同时应塑造企业自经销商在销售服务中塑造的不仅是力帆汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。顾客满意理念顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，

3、所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点营销管理的实质就是客户的需求管理提高顾客忠诚度，追求终身顾客。公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，与顾客保持长期关系非常重要。满意的顾客会：A、树立产品或服务的良好口碑B、忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感C、为公司其他的产品说好话D、向公司提出产品或服务建议。E、更易接受公司的新产品并推广它人力资源管理理念人力资源管理理念人力资源管理的核心是人力资源管理的核心是“以人为本以人为本”，

4、实行人本管理，公司应做好人力资源规，实行人本管理，公司应做好人力资源规划与计划、工作分析、员工招聘、培训开发、绩效考评、员工激励、薪酬制度划与计划、工作分析、员工招聘、培训开发、绩效考评、员工激励、薪酬制度设计等。设计等。 n将人看作是公司最重要的资源n公司中优秀的员工不是与生俱来的，只有通过培训才能造就。n公司的发展配合个人能力的成长，使企业目标与个人目标有机地统一。n公司应雇佣所能负担的最佳人才，便宜的员工到最后可能让你损失更多。二、组织机构管理二、组织机构管理组织机构结构管组织机构结构管理理人力资源管理人力资源管理二、组织机构结构管理二、组织机构结构管理总经理整车销售部经理 售后服务部经

5、理 备件管理部经理综合管理部经理财务部经理 整车销售部经理展厅销售顾问外联销售顾问二级网点专员上牌管理员市场专员整车销售部组织机构职责略，其他机构略人力资源管理人力资源管理人力资源是各种资源中最宝贵的资源，是企业赖以生存和发展的基础。人力资源管理的基本目的：吸引、保留、激励、开发吸引、保留、激励、开发。1、人才的识别与管理2、人员培训3、员工激励与绩效考评4、团队建设5、薪酬制度设计内容：内容：人力资源管理人力资源管理目标制定的原则SMARTn明确具体（Specific）目标的工作量、达成日期、责任人、资源等都是一定的，可以明确的。n量化可测（Measurable）如果目标无法衡量，就会出现很

6、多问题，具体的执行者就会少做工作，尽量减少自己的工作量和为此付出的努力，因为他们认为没有具体的指标要求和约束他们的工作必须要做到什么地步，只要似是而非地做些工作就可以了。出现这种问题可能是因为工作量化起来比较困难的行政部门的工作，或者是技术部门，上司不十分了解具体的业务，无法进行有效的控制，同时在最终工作评估时，又会产生争执。n共商一致（Agreed）目标必须是可接受的，所有参与此项工作的人达成一致，确定主要负责人，及每个人所负责的工作。如果制定目标是上司一厢情愿，执行人内心不认同，那么目标将难以实现。n现实可行（Realistic）工作所需的条件是否具备，如时间、人力、资金等。n时间限制（T

7、ime Bound）必须有事先的时间限制，如工作何时开始，何时结束，各阶段需要完成什么任务等。如何制定目标？如何制定目标？如何建设团队？如何建设团队？人力资源管理人力资源管理团队建设团队建设 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象逃命的壮观景象，那是什么来了蚂蚁军团！从这个古老的寓言中人们可以得到的启示：蚂蚁何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。个体弱小，没有关系，与伙伴精诚合作，就能变成巨人。这正是团队的价值所在！为创建优良的团队，我们认为应从如下方面努力： 制定明确的团队

8、目标 团队资源信息共享 良好的沟通 有效授权 强化员工归属感三、营销管理三、营销管理销售顾问销售顾问管理管理展厅管理展厅管理展车管理展车管理销售顾问管理销售顾问管理1 1、销售顾问的定义、销售顾问的定义力帆专营店的销售顾问指经常同客户打交道，直接向客户介绍力帆汽车功能，从而满足客户特定需求的人。因此，根据这个定义，力帆专营店的总经理和售后服务工作人员不能算作销售顾问，销售非力帆汽车的销售顾问不能算作销售顾问，力帆专营店的营销策划、广告人员也不能算作销售顾问。另外，力帆专营店的销售顾问和二级网点的销售顾问应区分开来，分别规划和管理。由于汽车商品的复杂性，力帆专营店的销售顾问应该熟练掌握力帆汽车的

9、知识，并能按照力帆汽车规定的流程规范地介绍力帆汽车。力帆专营店优秀的销售顾问应以客户为中心，最大限度的满足客户需求，从而成为客户信赖的销售顾问和汽车营销专家，达到客户和企业双赢的目的。2 2、销售顾问的作用、销售顾问的作用代表公司：代表公司：销售顾问的任何行为都将被客户视为专营店的表现，关系专营店的信誉，因此作为专营店的销售顾问，行为举止必须得体。创造需求：创造需求：销售顾问的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要发掘潜在客户，使那些对汽车有兴趣的人开始了解汽车，从而确信拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感)，激发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同力帆产品较竞争对手产品的优越性，激

10、发购买需求。了解市场：了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈用户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。创造利润：创造利润：销售顾问的目标是使公司赢利，实现销售是达到这一目标的途径，我们必须卖出最大量的产品来实现利润的最大化。成为汽车专家成为汽车专家( (客户顾问客户顾问) )：我们必须成为一名出色的汽车专家，成为客户购车的顾问。销售顾问管理销售顾问管理一个优秀的销售顾问除自己的性格取向适合销售顾问外，还须具备如下四大素质：A、对于一个销售顾问来说，首要的是成功的自信你要时时刻刻怀有“我一定能完成自己的

11、目标”、“我一定能成为一个优秀的销售顾问”。以这种理念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，达到你的目标。B、要有热情一个有高昂斗志的销售顾问，必须保持饱满的工作热情，在与客户洽谈交流的过程中，客户也会因此而感动，更易达到预期效果。C、要有坚韧不拔的毅力任何生意一次成交的机会是很少的，只有靠一次又一次坚韧不拔的争取，才能成功。D、要有足够的勇气销售顾问最常遇到的是异议与拒绝，这往往会给他们造成极大的障碍，因此，能否克服这种心理障碍就成为销售是否成功的标志。4、日常工作规划销售顾问每天面对客户、销售业务等诸多事宜，应该对每天、每周、每月的工作按轻重缓急作时间上的统筹安排。对每天、每周、

12、每月实施的行动应作好总结，要经常与同事、销售经理交流学习，以不断改进日后的工作。一定要做一个有计划、有步骤、不断提高的销售顾问，这样才是一个合格的销售顾问。销售顾问应具备那些素质？销售顾问应具备那些素质？理念：展厅是为所有消费者而存在的，而不是为卖方而理念：展厅是为所有消费者而存在的，而不是为卖方而存在的存在的展厅管理展厅管理n展厅整体n客户休息区n客户接待台n儿童游戏区n车辆展示区n业务洽谈区n卫生间1、展厅整体A、展厅外店招图中的力帆汽车标识、店招图画、尺寸、文字、色调等符合力帆汽车有关CI、VI要求，夜间对店招等外部标识的照明达到应有的视觉效果；B、展厅外店招图、外墙面、玻璃墙等保持干净

13、整洁；C、展厅内部使用的力帆标识应符合力帆汽车有关CI、VI要求；D、在展厅正门入口处显著位置要挂有标准的营业时间看牌；E、展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等各部分保持干净整洁，墙面无乱贴的广告海报等；F、展厅内摆设有型录架，型录架上放满与展示车辆相对应的各种型录；G、展厅内保持适宜、舒适的温度；H、展厅内的照明要求明亮、令人感觉舒适；I、展厅内，在营业期间应播放适宜的背景音乐；J、展厅内所有布置物应使用力帆可提供的标准布置物。2、车辆展示区每辆展车附近的规定位置（位于展车驾驶位的左前方，距离展车0.7米左右）设有一个型录架，型录架上摆有与该展车一致的型录表；3、客户休息区A、客

14、户休息区保持整齐清洁；B、客户休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净；C、客户休息区设有杂志架、报纸架，各备有5种以上的杂志、报纸，其中D、要含有汽车杂志、报纸，具体要求如下：杂志要有专人管理、收发、存档；杂志要摆放整齐，及时整理；杂志要按月更新，只能摆放当月及上月的杂志；E、客户休息区要有饮水机，并使用力帆标准的杯托和纸杯；F、客户休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围；G、客户休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸或29英寸以上）、影碟机等视听设备，在营业时间内须播放力帆汽车广告宣传片和专题片。展厅管理具体内容展厅

15、管理具体内容4、业务洽谈区业务洽谈区的桌椅整齐有序，保持清洁，桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净。5、客户接待台A、接待台保持干净，台面上不可放有任何物品，各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物；B、接待台处的电话、电脑等设备保持良好的使用状态。6、卫生间A、卫生间应有明确、标准的标识牌指引，男女标识易于明确区分，由专人负责卫生打扫与清洁；B、卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各部分保持清洁，地面不许有积水，大小便池不许有黄垢等脏物；C、卫生间内应无异味，可采用自动喷洒香水的喷洒器

16、或空气清新剂来消除异味；D、卫生间内相应位置应备有充足的卫生纸，各隔间内设有衣帽钩，小便池所在的墙面上应悬挂有赏心悦目的图画；E、适量布置一些绿色植物或鲜花予以点缀；F、卫生间洗手处须有洗手液、烘干机、擦手纸、绿色的盆栽等，洗手台上不可有积水或其它杂物。7、儿童游戏区A、儿童活动区应设在展厅的里端，位置应相对独立，有专人负责儿童的看护工作（建议为女性），不宜离楼梯、展车、电视、型录架等距离近，但能使展厅内的客户看到儿童的活动情况；B、儿童游戏区要能够保证儿童的安全，所用的儿童玩具应符合国家的安全标准要求，应由相对柔软的材料制作而成，不许采用坚硬锐利的物品作为儿童玩具；C、儿童游戏区的玩具要具有

17、一定的新意，色调丰富，保证玩具对儿童有一定的吸引力。展厅管理具体内容展厅管理具体内容1、车身和车外部分A、展车车身经过清洗、打腊处理，保持清洁，挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮；B、展车四个轮胎下方放置车轮垫板，位置正确，车左侧(驾驶席侧)放置礼貌地毯；C、轮胎经过清洗、上光，各轮胎内侧护板要刷洗干净，没有污渍；D、车顶正上方摆放POP板；E、除特殊要求外，展车的车门保持不上锁的状态，可供客户随时进入车内；展车左右对应车窗玻璃升降的高度保持一致；F、车身上及车内不许摆放价格板、型录、宣传资料等其它物品。2、车内部分A、汽车发动机室内部可见部分、可触及部位等必须清洗、擦拭干净,发动机室左右两道边槽

18、、排气管、前挡风玻璃与其下方塑料件结合部位应无灰尘；B、行李箱保持干燥洁净，无其它杂物，车厢内部保持清洁；C、汽车油箱内备有一定的汽油（不少于五升），确保汽车可随时点火发动；D、副驾驶位的手套箱内不要放置其它任何杂物，车门内侧杂物袋不得放有杂物；E、前座椅在前后方向上移至适当的位置，方便正常身高的试乘者试驾，并且各座椅上的安全带摆放整齐一致；F、车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应地调至合适的位置，并擦拭干净，不留手印等污迹；G、车内CD机盒中装有CD试音碟或标准音乐碟，可供随时播放，要有已调谐好的收音频道（建议调至调频立体声音乐台或当地交通台）；H、车内的时钟调至准确的时间；I、在汽车手制动

19、下方放置固体香水；J、车内地板上铺有车用脚跟垫，并保持干净整齐；K、车内可以有序地摆设一些新颖可爱的小装饰物等。展车管理具体内容展车管理具体内容四、销售流程管理四、销售流程管理发展潜在客户成交后的业务流程车辆的订购与管理顾客投诉的处理特定开拓展厅活动户外活动地区广告举办目的以特定消费群为对象，开展拜访活动，以增加客源。设计活动主题以吸引有兴趣的顾客来店，与商品、服务人员接触。在能吸引人群的场所，做展示等活动，扩大知名度，与群体接触。选择潜在客户关注的媒体，以增加销售服务店知名度。对象公司、机关、团体等有较强购买欲望的潜在客户。有消费潜力的居民区，商业区等。潜在客户群时机经常性实施展厅开业，新车

20、上市、节假日等。新车上市、节假日等。长期、有促销活动安排时。要领收集信息，选定目标，约定时间拜访。邀请、通知我们所掌握信息的潜在客户。事先发布信息，做好活动准备工作。电视、报纸、杂志夹页、电台等。发展潜在客户发展潜在客户潜在客户的二个前提：购买能力、购买欲望客户开发表：客户开发表：1、市场营销策略组合通过调查分析确定目标市场，采取适合的营销策略吸引潜在客户，扩大潜在客户群体。主要的措施：需求需求广告广告促销促销人员销人员销售售公关公关策略组合激发、引起需求策略组合激发、引起需求发展潜在客户发展潜在客户2、来电接待顾客们通常会通过他们被接待的经历来判断销售服务商及其员工的表现。由于大多数与顾客的

21、接触均先通过电话进行，因此以友好的态度，礼貌地、诚挚地，专业地处理每一个电话是非常必要的。接到顾客来电主动礼貌地问候并报上公司名称主动询问顾客需求转接相关部门及人员转接是否成功填写电话留言转交相关部门及人员接听人填写电话记录单注意信息的跟踪是否发展潜在客户发展潜在客户日期：销售顾问：姓名：客户的姓名，包括特殊的发音电话号码：记录清楚，包括所有号码，办公室或家里的电话，以便掌握在什么时间给客户回电最为方便。客户的需求：记录时有条不紊，只有完全理解客户的需求时，才进行记录。详细信息：以专业的方式记录详细的信息，以便销售服务店的每位员工都能够理解你的记录。你的回答：记录回答客户的详细信息，如车型、是

22、否有现货、价格及时间等。下一步行动：记录你与客户的下一步行动，如客户将光临销售店等。附：电话记录单发展潜在客户发展潜在客户3、顾客来店顾客进入展厅接待人员欢迎顾客明确顾客需求顾客是否需要销售顾问请顾客随意浏览并随时关心顾客顾客是否需要销售顾问销售顾问进行接待掌握顾客信息，分析客户需求，介绍车辆。顾客离店时派发现场促销品，呈递名片感谢惠顾并与之道别是否是否客户反应你可以这样做回答建议“我只是看看”给客户时间，让客户四处看看，向客户递交你的名片，以便在需要时，客户可以随时找到你；主动给予客户帮助，对客户的问题做出回答好的，您随便看看，这是我的名片，如果您有什么问题的话，我非常愿意为您解答。过一会我

23、再过来，看您是否需要帮忙。倾听并观察客户的反应，从客户的言行中获取信息。对于您正在看的车，有什么问题我可以帮您解答吗？“我想要一个优惠的价格”对客户的要求、做出回答，向客户表明你愿意满足客户的要求。做出正面的、专业化的回答，不要回避问题。我很愿意向您提供最优惠的价格。您想要和这款一模一样的配置吗？配置不同，价格也不同，您能详细说说您的需要吗？A、客户的个人信息生活方式预算/资金决策人决策的过程B、过去购车的经历如果有的话，故去车辆的信息购买原因对过去车辆的看法C、客户对新车的要求要求的车辆特性/选装件等购买动机收集客户信息收集客户信息客户个人信息客户个人信息收集客户的个人信息将有助于了解客户的

24、实际需要，对车辆的价格要求以及在决策中所起的作用。过去购车的经历过去购车的经历了解客户购车经历记忆对车辆的看法，那么此部分信息将会告诉你客户对下次购车的期望。客户对新车的要求客户对新车的要求询问客户购买新车的期望和动机有助于为客户选择适宜的车型。发展潜在客户发展潜在客户4、客户试乘试驾略5、潜在客户的管理（三表一卡的填写）略6、谈判与成交略发展潜在客户发展潜在客户成交后的业务流程成交后的业务流程一、交车与付款准备1、通知交车日期2、检查车辆（PDI）3、检查是否与销售合同相符，要向客户解释合同条款，让客户清楚合同双方的权利与义务4、确认必要的文件5、通知具体交车日期和安排付款。二、成交客户的管

25、理1、销售顾问要及时将客户信息交由文档管理员存档。2、文档管理员为每个客户准备好一套档案3、成交客户档案应按月分类归档，以便通知客户按时保养、年检和保险等。期望通过对成交客户的有效管理1、创造客户满意，赢得客户忠诚度2、维持现有客户的群体规模3、营造口碑效应，扩大销售车辆的订购与管理车辆的订购与管理一、车辆的订购通过掌握库存的车辆的变动，优化库存结构与厂家及时沟通供需，为厂家生产提供依据确保及时获得所需车辆车辆订购员应定期编制车辆月度需求计划，经销售经理审核后实施二、库存车辆的管理通过车辆的出入库管理有效控制车辆风险、保证车辆处于最佳的状态车辆入库流程车辆到达车辆管理员检查车辆及随车资料和工具

26、是否有缺损车辆维修、索赔送车人员和车辆管理员在车辆入库单上签字填写表格：出入库台帐及当日库存表入库是否车辆出库流程图销售员开出库单销售经理审查并在出库单上签字客户付清车辆全款财务在出库单上签字、盖章，并将发票交由顾客车辆管理员核查出库单、是否符合规定车辆管理员和顾客在出库单上签字车辆管理员填写出库台帐及出库单是否顾客投诉的处理顾客投诉的处理顾客投诉处理的重要性顾客投诉处理的重要性对于任何销售服务店，恰当处理顾客的抱怨和投诉是非常重要的工作。这是一个创造和保持这是一个创造和保持顾客的机会。顾客的机会。众所周知，任何人都不愿被忽视，都希望他们的问题能受关注，引起共鸣和关心，即使无法解决他们所抱怨的

27、问题，仍然可以通过说明情况来留住顾客。在处理顾客的抱怨上，你必须是一个好听众，要给顾客时间，阐述他们不满的原因。如果不是你的错，不要争辩，而要耐心向顾客解释清楚；如果是你或公司某人的错误，应直接承认和道歉，并试着找到公平的解决方法。如果由于处理不当使顾客投诉，你会发现有时即使花钱也解决不了问题。通常及时解决顾客的不满较为容易，若让一个问题，隐藏在顾客的心里，后果常常是无法弥补的。投诉处理原则投诉处理原则每位销售服务店的员工均应将解决顾客的投诉放在首位，员工应将顾客的投诉意见作为增进顾客满意及改善销售服务店运作程序的一次好机会。l到顾客投诉时，客户服务人员应认真填写客户投诉登记处理表。l所有相关

28、员工应接受争议处理及投诉解决方面的培训l销售服务店管理人员应制定成功解决顾客投诉的奖励制度，失败的解决也应有相应的处理。l部门经理应每周阅读客户投诉登记处理表，并采取必要的措施。定期检查顾客投诉处理结果，并回答以下问题：定期检查顾客投诉处理结果，并回答以下问题：n在你的公司里是如何处理顾客投诉的？n你是否真正了解每一个投诉的原因？n谁负责处理这些投诉？n解决投诉是否设定了时限？n对提出投诉的顾客，事后是否有追踪服务？n你是否关注到每一个投诉最后的处理结果？顾客投诉的处理顾客投诉的处理五、专题五、专题顾客类型分析销售会议管理现场5S管理看板管理顾客类型分析顾客类型分析在我们接洽顾客，向顾客介绍产

29、品时，我们应通过顾客的行为，辨别不同类型的顾客，建立与顾客的相互信任。销售会议销售会议我们可以通过召开例行的和不定期的会议加强对公司的管理，具体可分为不定期的销售会议和销售工作例会。（1）销售会议销售会议是销售经理鼓励销售人员的极好机会，它可以鼓舞士气，营造团队氛围。因此，销售经理必须精心准备并强调全体参与。销售会议可大致包括如下内容：销售会议可大致包括如下内容：p销售计划的公布p促销活动的安排p目前的销售动态及市场状况p销售业绩分析p存在问题分析p解决问题方案（鼓励大家提意见）销售会议管理销售会议管理（2）销售工作例会销售工作例会包括晨会和周会。A、晨会流程时间:15分钟左右地点:展厅人员:

30、全体主持人:销售经理准备工作:在晨会之前,整理环境、展车、各项内部事务晨会内容：1.做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态；2.全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报；3.政策宣达：上级部门的各项政策的传达，落实；4.昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励；5.今日达成目标及注意事项，由各业务代表口述，主管适时提出支持；6.礼仪训练，仪容检查：检查销售人员的着装，强化礼仪训练，例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语，“XXX公司，您好！”，“业务代表XXX，请问有什么可以为您服务的？”7.提升士气，激励全员的动作或口号，散会。销售会议管理销售会议管理B、周会流程时间:依会议内容而定地

31、点:会议室人员:全体主持人:销售经理准备工作:依据会议内容,是否需要将外勤销售人员召回。周会内容：全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报一周销售工作回顾业绩评价及改进汇集合理化建议团队协调、建设市场竞争态势分析下周工作计划、安排销售会议管理销售会议管理现场现场5S管理管理现场管理整理(Seiri)整顿(Seiton)清扫(Seiso)清洁(Seikeetsu)素养(Shitsuke)通过现场5S的管理可以创造一个悦人的、清洁的、摆设良好的卖场，有效延长客户在展厅停留的时间，最终将销售机会提升至最大。所谓看板，就是作业情报的指示。通常是利用一张表格，将“何物、何时、销售数量、销售人员、销售品种

32、”等情报信息，明显地表示出来。看板管理的作用：看板管理的作用：对主管1.了解当日各车型的销售进度2.了解当日意向客户新增、减少状况3.了解个别业务代表营业进度4.了解当日新车库存管理状况对业务代表1.了解当日个人销售进度并可与同事比较2.了解公司新车库存相关讯息3.获取公司内部主要事项资讯看板管理看板管理看板管理看板管理六、二级网点开发与管理六、二级网点开发与管理二级网二级网点的选点的选择择日常管日常管理理二级网二级网点的员点的员工培训工培训与支持与支持绩效评绩效评估估二级网点是连接汽车一级经销二级网点是连接汽车一级经销商和终端市场的桥梁，是汽车商和终端市场的桥梁，是汽车经销商扩大品牌知名度、

33、提升经销商扩大品牌知名度、提升市场占有率的重要组成部分。市场占有率的重要组成部分。对于公司来讲，对二级网点进行对于公司来讲，对二级网点进行有效管理就是为了确保二级网点有效管理就是为了确保二级网点真正发挥其应有作用和功能。真正发挥其应有作用和功能。1、引言：、引言：1、提高业绩稳定性；2、提升品牌知名度；4、为汽车客户提供更便捷的服务3、实现市场容量利用最大化；2、开发二级网点的意义、开发二级网点的意义包含主题包含主题关键问题关键问题A、分摊公司的资金运作风险、分摊公司的资金运作风险市场开发初期，选择二级网点共同操作市场，可以充分利用其资金，加快资金周转率，降低资金风险。B迅速打开市场迅速打开市

34、场二级网点充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系。选择合适的二级网点来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场。C节俭市场开发费用节俭市场开发费用选择二级网点共同操作市场可以减少机构的重复设置，节俭公司的市场开发费用D提高对客户的服务能力提高对客户的服务能力二级网点的设立可以给客户提供购买的便利性和充分的售后服务保证，最大限度的提升已购买车用户的满意度。E提高信息反映能力提高信息反映能力快速掌握市场信息状况，提高对于市场的应变能力。F提升区域市场竞争力提升区域市场竞争力在特定的区域内形成综合的竞争优势。C二级网点是否能够提供比较完善的售后服务保障B二级网点区域市场成熟度如何

35、D二级网点的利润是否有合理的保证E二级网点所辖区域是否和其他区域有重叠A二级网点和自有网络的比例是否适当注意事项3、开发二级网点需要考虑的注意事项、开发二级网点需要考虑的注意事项4、需要设立二级网点的情况、需要设立二级网点的情况A既有网络销售服务半径不能够完全辐射的区域、同时自己又没有能力(精力)建立销售服务网络点的；F从区域战略考虑，竞争对手占有率较高的区域。B现有的二级网点的成员流失，必须重新选择二级网点成员的；C公司经过评估，发现现有二级网点成员无法胜任销售服务任务的；E从经营的角度有销售利润空间的区域；D公司需要在目前的销售服务区域获得更大的覆盖比例；5、获得二级网点成员的信息的途径、

36、获得二级网点成员的信息的途径A、销售人员、销售人员通过公司的市场销售人员获得丰富的潜在二级网点成员名单。销售人员他们可以掌握有关地区的大部分中间商的信息。对于销售人员来说，由于工作接触的关系，他们通常与那些不销售本经销商车型的销售中间商内部某些管理和销售人员相识，因此，如果经销商打算在某一区域重新选择二级网点，或许销售人员不仅可以提供较完善的潜在中间商的名单，甚至可以充分估算他们被开发成真正的二级网点成员的可能性。B、内部人力资源的关系网络内部人力资源的关系网络公司可以发动内部人力资源的关系网络来获得潜在的二级网点成员。经销商内部的成员由于来自不同的地区，可能对该目标市场的情况比较了解，通过他

37、们获得潜在的二级网点成员的名单也是可取的。这种信息须经过详细的调查和分析才可以利用。C、二级网点的征询二级网点的征询公司会收到网点的征询，此类信息要建档保存，以备以后使用；D、汽车市场汽车市场到当地市场销售集中的地方寻找；获得二级网点成员的信息的途径获得二级网点成员的信息的途径E、同行、朋友介绍同行、朋友介绍这种方式最可靠。同行、朋友与二级网点相处时间长，对网点了解比较全面，这样可以节省许多调查细节，并且和网点接近比较直接，沟通比较快。F、刊登招商广告、刊登招商广告这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以比较全面的了解网点的情况。获得二级网点成员的信息的途径获得二级网点成员的信息的途径6、了解

38、二级网点成员、了解二级网点成员销售方向是否一致1销售车型是否有冲突2其财务能力如何3公司的发展前景怎样4公司的市场运作能力以及经营能力怎样5公司主要领导的经营风格和能力6二级网点成员最好要有汽车行业的背景经验，熟悉汽车销售服务行业的市场状况和运作程序，没有此类经验的网点在运作过程中牵扯经销商精力较大，而且很难接受赢利周期较长的现实。二级网点成员往往同时经营多个品牌，在选择的过程中要了解各个品牌的实际经营情况，并预测，如果由其运作雷诺品牌是否能够给予足够的重视，能否投入足够的时间和精力及财力来操作市场。注册资金、实际投入资金是否宽余必备的经营设施是否承受目前的业务资金周转率、利用率如何银行贷款能

39、力欠帐的程度股东权益情况信誉口碑如何同行口碑市场的评价当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价管理能力如何管理是否规范员工是否协调一致有无长期发展战略7、签订合同、签订合同签订签订合同合同- 本着共同建立长久合作伙伴关系为目的- 本着互利互惠的原则- 本着相互信任，坦诚相待的合作气氛8、二级网点选择的流程图、二级网点选择的流程图调研区域市场潜力制定网点开发计划报批销售公司相关部门选择二级网点调查核实网点状况初步确定网点人选报批销售公司相关部门签定合同否否否六、二级网点开发与管理六、二级网点开发与管理二级网二级网点的选点的选择择日常管日常管理理二级网二级网点的员点的员工培训工培训与支持与支持绩效评

40、绩效评估估二级网点日常管理二级网点销售业务管理二级网点客户管理二级网点信息管理二级网点库存管理1、二级网点的日常管理共分为以下几个部分：2、二级网点销售业务管理二级网点的业务经营模式在一定程度上要和公司的保持一致，这就要求公司指定相应的业务流程下发二级网点，并就内容给予相应的指导和培训。公司负责二级网点的专员在巡访时，也要根据要求对二级网点的销售人员给予相应的监督和考核。考核结果可纳入对其季度的评价当中。A、业务流程、业务流程规范要求规范要求为保持整个区域价格体系的稳定，二级网点在进行价格调整时要书面通知公司，并由公司发价格通报给区域内相关成员，防止出现不正当的价格竞争，损害成员利益，网络成员

41、严禁私自抬高和降低车辆的销售价格。B、价格通报、价格通报公开制度公开制度区域内二级网点在操作广告和促销活动时，要将具体的方案上报公司审批，审批后方可实施，防止出现个体计划影响全盘计划的结果，同时也方便公司根据整个区域内的情况，组织实施广告和促销活动，最大限度的提升广告和促销的效果。C、广告和促销、广告和促销信息共享信息共享为保证区域内库存的合理性，二级网点库存要相互公开，并且至少每周上报公司库存数据，销售车辆要及时削减库存。D、库存公开制度、库存公开制度区域网络内成员市场信息要相互共享，特别是竞争对手的市场库存信息的要上报公司，再由公司统计分析后下发各网点，以供经销决策参考E E、信息共享制度

42、、信息共享制度3、二级网点的库存管理 二级网点的库存管理主要指的是车辆的订购与库存控制。二级网点由于控制的区域相对较小，在库存控制下，无法全盘考虑整体的趋势，往往造成不合理库存或是本身库存不能满足销售的情况。从而影响整个区域的市场控制能力。 一般情况下二级网点都希望以尽可能少的库存，来获得最大的销售业绩，但是对于一个竞争加剧的市场而言，不能够保证合理的库存，就等于丧失市场机会。对于一些二级网点业绩虽然很好，但同时库存与销量之比却很低，该网络成员把公司当作自己的仓库来利用，保持尽可能少的库存，每次的提车台数很少，从短期来看，这种情况可以接受，而从长期的观点来看，公司使用该网络成员的成本相对太高。

43、 库存控制是二级网点时刻关注的一个问题，库存的成本包括融资的费用、场地的费用、车辆损坏的风险等。二级网点都想维持一个最低的库存水平来满足客户的需求，降低成本来增加利润。但是每次提车数量很少的情况下，当地客户挑选的余地比较小，成交率也会有所下降，如果竞争对手的库存数量充足的情况下，势必会降低市场占有率，所以公司帮助网络成员控制一个适量的库存是非常重要的。 库存成本是随着库存量的增加而成正比增加的，单台的进货费用是随着每次的提车数量的增加而减少的，成交率也与库存的数量在一定范围内成比例增长，所以必须权衡这几个因素之后找出最佳的库存数量。对其他汽车品牌来讲，对二级网点比较合适的库存数量是一个月销量的

44、100%-150%，新品则应达到200%以上。这个比例是综合上面几个因素而得出的。公司应该帮助并且督促网络成员达到这个库存比例，其中可以利用给予一定的库存补贴来激励网络成员。在紧俏车源库存的分配上，公司要充分考虑整体网络的稳定性和长远的利益，特别是重点二级网点要考虑其对整个网络的贡献度及长远的利益，慎重分配资源。4、二级网点信息管理、二级网点信息管理具体内容如下：5、二级网点的客户管理二级网点的客户管理主要包括成交二级网点的客户管理主要包括成交客户的管理客户的管理和和客户投诉客户投诉处理两个方处理两个方面：面：-有效的客户管理将能够直接提高二级网点的销量，提升客户满意度；二级网点二级网点客户管理客户管理二级网点的客户管理工作列入公司对二级网点的绩效评估的内容。 成交客户的管理BCD二级网点须有专人负责成交客户的管理二级网点须有专人负责成交客户的管理 二级网点车辆成交当天给公司提供客户资料二级网点车辆成交当天给公司提供客户资料 二级网点针对成交客户的管理活动可根据成交客户管理的内容二级网点针对成交客户的管理活动可根据成交客户管理的内容来具体制订和实施来具体制订和实施 公司要不定期对二级网点的成交客户管理活动进行抽查，结果公司要不定期对二级网点的成交客户管理活动进行抽查，结果纳入其季度考核。纳入其季