川江建材连锁机构营销方案

1、前线突击营销策划机构-首席策划：朱佳明前线突击营销策划机构前线突击营销策划机构江建材连锁机构 营销策划方案 前言市场作战策略 人员配置广告推广策略销售思路定位策略团队建设策略前线突击营销策划机构总策略 员工薪资结构员工薪资结构 售后服务策略售后服务策略前线突击营销策划机构v 瓷砖市场（桐梓）现状：瓷砖市场（桐梓）现状：5年前低端消费群体占主导，年前低端消费群体占主导，5年后中高端消费群年后中高端消费群体占主导，瓷砖终端门店形象整体较差，良好的终端形象带动中高端消费群体占主导，瓷砖终端门店形象整体较差，良好的终端形象带动中高端消费群体，符合今后目标消费群体，符合今后目标

2、消费群90后后80后的消费品位。后的消费品位。v发展属于自己的品牌将是未来几年经销商的必然趋势。利用自己的品牌作发展属于自己的品牌将是未来几年经销商的必然趋势。利用自己的品牌作为基础发展连锁型终端商业模式。打造优秀销售团队是昂首终端的核武器。为基础发展连锁型终端商业模式。打造优秀销售团队是昂首终端的核武器。 v销售团队现状销售团队现状：目前员工团队建设及团队文化基本为空白，人员整体综合能力欠缺，只会简单销售瓷砖，必须从“导购”向“家居顾问”转型！销售技巧及销售思路无核心指导思想，培训和市场营销运作作为全年重点核心工作定位。市场运作缺乏主导运作方向等等一系列问题，特对川江建材内部管理目标定位为：

3、打造学习型团队，人情味管理为核心。打造学习型团队，人情味管理为核心。v市场营销目标定位：在原始基础销售上翻番，多方面的寻找和建设销售端口与销售渠道，打破传统坐店销售模式，全体团队成员必须抱着：“销量不翻番宁可不吃饭”的坚定信心全力以赴完成目标！终端市场以产品销售为主，打造精英销售团队义不容辞前线突击营销策划机构市场作战策略：找，跟，护，收市场作战策略：找，跟，护，收1,目标消费群定位为目标消费群定位为:a,高端消费群：商人，政府官员，暴发户等。b,上班族，80后人群，部分90后，一般生意人等（消费群体锁定需进一步市场调查）如何寻找消费群体？如何寻找消费群体？a,建立专门高端人群人际关系档案管理

4、。（老板主要负责）b,开发并发展10家高端装饰公司合作关系任务目标：一个月开发一家高端装饰公司并且有深度合作关系。主攻高端装饰公司首席设计师。采取“先认识，交朋友，交深度朋友”的方式。（老板及核心员工负责）c，开发并发展20家同行业务人员合作关系，采用高提点合作方式（具体需进一步研究决定）d，销售经理，业务员必须在2个月完成5名与同档次同行业或者建材行业店长，店员有交流，沟通的指标！建立专门人际关系档案，相互获取客户资源信息任务为一个月至少有10名意向客户信息。2.学习目标：每周由店长组织学习，提炼销售针对性话术。v农村包围城市，乡镇广告为主，辐射县城，县城内以后重点小区为主农村包围城市，乡镇

5、广告为主，辐射县城，县城内以后重点小区为主v媒介选择、电视专题片。VCD光盘。户外广告（包括户外广告牌、灯箱、临时户外广告）店招 DM单。VIP会员卡。社区推广。展销活动。跨行业联盟活动，例如：可以参与高端装饰公司展销会，高端商场公关会。包括酒会，以及高端楼盘房交会等一切宣传活动。利用招聘会，作为宣传端口！高端小区，别墅区精品广告入驻。至少落实10个高端小区和5个别墅区广告。v公益广告进入学校宣传，组织公益行动，让学生参与！目标：技校，高中以关注农民工及农民工子女或孤寡老人为主导，发动在校学生志愿者，每年举行3次大型公益行动，每次参与人数为1000人。制造口碑宣传！利用公益营销引起媒体主动报道

6、，一次提升品牌知名度和美誉度。（利用品牌联盟力量）与汽车4S店联合促销，联合广告，与汽车4S店建立合作关系，收集购车客户信息。走出夸行业联盟的第一步！高端茶楼，酒楼，宾馆等室内温馨提升广告，正能量经典语录广告等。广告推广策略：户外，室内广告推广策略：户外，室内前线突击营销策划机构销售思路策略：必须完成“导购”向“家居顾问”的转变A A，改变销售，改变销售瓷砖瓷砖而销售而销售瓷砖瓷砖的心态，的心态，一线销售人员了解装修程一线销售人员了解装修程序，装修风格以及简单的家居装修风水等知识，能为顾客做出一序，装修风格以及简单的家居装修风水等知识，能为顾客做出一定的装修设计方案。善于扑捉顾客最关心的问题，

7、整套装修，地定的装修设计方案。善于扑捉顾客最关心的问题，整套装修，地暖专业知识整个装修材料中的一小部分。因此，多给客户装修方暖专业知识整个装修材料中的一小部分。因此，多给客户装修方案和装修建议，案和装修建议， B B，了解整个装修行业的装修材料，例如：地板，套装门，瓷砖，了解整个装修行业的装修材料，例如：地板，套装门，瓷砖，油漆，洁具等等，了解其品牌，行情，价格区间，如何选购，油漆，洁具等等，了解其品牌，行情，价格区间，如何选购？在与顾客交流过程中可以告知客户如何选购到不花冤枉钱又消？在与顾客交流过程中可以告知客户如何选购到不花冤枉钱又消费到好质量的产品。费到好质量的产品。 C C，不要把顾客

8、当上帝，顾客是朋友。处于相对平等关系，把顾，不要把顾客当上帝，顾客是朋友。处于相对平等关系，把顾客当朋友的意识心态去与顾客交流，这样就显得更有亲和力和亲客当朋友的意识心态去与顾客交流，这样就显得更有亲和力和亲切感。可以拉近顾客距离。以交朋友的心态谈生意。切感。可以拉近顾客距离。以交朋友的心态谈生意。 D D，对，对a，b两条是全年导购主导思路定位，表格式监督执行两条是全年导购主导思路定位，表格式监督执行E,E,销售人员穿着仪表以整洁，大方为主，不能随意服装搭配，以销售人员穿着仪表以整洁，大方为主，不能随意服装搭配，以职业装为主，女生要求化淡妆。男生头发不能齐耳，皮鞋不能有职业装为主，女生要求化

9、淡妆。男生头发不能齐耳，皮鞋不能有灰尘，夏季服装不能穿超过三天等等（作另外详细规定）灰尘，夏季服装不能穿超过三天等等（作另外详细规定）前线突击营销策划机构以交朋友的心态做销售团队建设策略团队建设策略“打造学习型团队，建快乐工作环境打造学习型团队，建快乐工作环境” 一切销售工作围绕人在做，因此员工工一切销售工作围绕人在做，因此员工工作心态决定销售业绩作心态决定销售业绩！a，每个月25日定为“自我批评日”要求：每人在每月25日前以文字方式对自己近段时间的工作失误及工作心态提出自我剖析。正确评判自己工作积极性。每次自我批评文字内容不得少于3000字。“员工天地”墙上粘贴出来。（自我批评为主，只找缺点

10、，不找优点）目的：建立一个交流平台，让各人员尽情发泄不良情绪，端正生活，工作心态，达到认识自己缺点和改进缺点为目的。及时总结和反思自己。有利于身心健康。b，每月10号，20号定为“内部学习讨论日”要求内容：谈话方式，说话语气，商务礼仪学习，心态，理想目标等等，每人轮流作为主讲人，可分享自己最成功的经验和最不足的地方，可以以经典有寓意故事作为讲解内容 进行对故事中人物的剖析。拿出工作案例进行分析讨论，找出多种解决问题的办法。学习讨论后，每个人写感想和总结，“员工天地”墙上粘贴。（对每次主讲人采取打分制，达到标准，奖励100元，由总经理现场奖励,不是硬性规定，可现场作为一种鼓励带动积极性）目的：让

11、每个人养成学习，总结，反思自我为目的。在工作过程中不断成长自己 增长知识和培养一种强大的内心世界人员之间彼此交流，消除误解和隔膜。打造和谐，愉快的工作环境。前线突击营销策划机构打造学习型精英团队才是决定战争胜负的关键工作职责明细化：办公室人员工作职责明细，直营店经理工作职责明细，销工作职责明细化：办公室人员工作职责明细，直营店经理工作职责明细，销售人员工作职责明细。目的：减少因工作职责职权不明，导致员工与员工之售人员工作职责明细。目的：减少因工作职责职权不明，导致员工与员工之间的怨言和不满。明白各职责和职权范围。有利于减少员工之间因工作而导间的怨言和不满。明白各职责和职权范围。有利于减少员工之

12、间因工作而导致的个人积怨。致的个人积怨。团队建设策略：福利，学习，激励团队建设策略：福利，学习，激励前线突击营销策划机构v节日福利：针对中国的春节、端午节、中秋节等传统节日、以及妇女节、劳动节节日福利：针对中国的春节、端午节、中秋节等传统节日、以及妇女节、劳动节、国庆节等节日，给予员工发放一些节日福利品（如：端午的粽子、咸鸭蛋；中秋、国庆节等节日，给予员工发放一些节日福利品（如：端午的粽子、咸鸭蛋；中秋月饼、购物卷等）月饼、购物卷等） 生日福利：针对当月过生日的员工，店内发给相应的生日福生日福利：针对当月过生日的员工，店内发给相应的生日福利品，可以是生日蛋糕、生日红包、购物卷、生日集体聚餐等利

13、品，可以是生日蛋糕、生日红包、购物卷、生日集体聚餐等 v新婚福利：针对店内新婚的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当地情况而定新婚福利：针对店内新婚的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当地情况而定。 v生育福利：针对店内有刚刚生育小孩的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当生育福利：针对店内有刚刚生育小孩的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当地具体情况而定。地具体情况而定。v餐补：针对店内员工的中午就餐问题，如店内不提供午餐，那最好给予一定的餐餐补：针对店内员工的中午就餐问题，如店内不提供午餐，那最好给予一定的餐费补贴。费补贴。 v交通补贴：针对离家较远的员工，每天给予一定的交通补贴，具体额度视

14、当地情交通补贴：针对离家较远的员工，每天给予一定的交通补贴，具体额度视当地情况定。况定。个人最大单奖个人最大单奖 单笔销售额最高单笔销售额最高 奖励奖励 元元个人最多单奖个人最多单奖 订单数量最多订单数量最多 奖励奖励 元元销售前三甲奖销售前三甲奖 累计订单总数前三名累计订单总数前三名 状元奖励状元奖励 元元 榜眼奖励榜眼奖励 元元 探花奖励探花奖励 元元开单第一位奖励开单第一位奖励 每天开单第一笔单每天开单第一笔单 奖励奖励50元元 个人套装奖个人套装奖 凡是卖出正价产品一套，按照套装产品套餐价梯度设置奖项凡是卖出正价产品一套，按照套装产品套餐价梯度设置奖项个人单项奖，凡是卖出正价商品一件，

15、不包括赠品，普通单品个人单项奖，凡是卖出正价商品一件，不包括赠品，普通单品 元一件，元一件， 高档高档产品产品 元元 一件一件团队销售奖团队销售奖 完成总体目标，团队整体奖励完成总体目标，团队整体奖励 元（目标分三种：基本目标，超越元（目标分三种：基本目标，超越目标，终极目标，根据团队完成的目标超越的预设目标的奖励，设置梯度奖金）目标，终极目标，根据团队完成的目标超越的预设目标的奖励，设置梯度奖金）前线突击营销策划机构激励机制激励机制 心态训练心态训练 话术训练话术训练 礼仪训练礼仪训练 技巧训练技巧训练 形象礼仪培训形象礼仪培训培训方向前线突击营销策划机构川江建材连锁机构组织结构总经理销售总

16、监 财务蒙娜丽莎店长博德店长导购员1导购员2业务员1业务员2售后前线突击营销策划机构库管电话营销销售内勤店长薪资结构：基本工资1000元+社保423元+全勤奖50元+话补50元+仪容仪表奖50元+提成。店助薪资结构：导购薪资结构：业务员薪资机构：总人数定位610人，销售经理1人，基本工资提成话费（50元）家庭老人养老金（300元）店长2人，基本工资1000元提成话费（50元）家庭老人养老金（300元），店助2人 基本工资1000元提成话费（50元）家庭老人养老金（300元），电话营销人员1人，该工作主要集中在周一至周五。电话拜访每次不低于200名客户。售后专职人员2人，业务员2名。人员配置薪资

17、人员配置薪资体系体系前线突击营销策划机构1、星级导购服务： 川江建材为您提供一对一的贴身顾问，我们全体人员将竭诚为您提供专业高效优质的服务，让您在购买过程中尽享贵宾体验。 2、设计咨询服务： 在川江建材连锁店，不仅有优质的产品，同时专业的设计师还会为您演绎瓷砖文化，展示时装风采。请带好您的房屋平面结构图，您可以随意表达设计愿望与要求。3、加工切割服务： 凡在川江建材购买瓷砖的客户，我们将为您加工配套的地线、踢脚线及各类异型切割产品。我们希望用细心的点点滴滴服务美化您的家园。 4、产品送货服务： 我们拥有完善的配送服务体系，将为我们的客户提供准时、准确的产品配送服务。为您减少时间成本和装 修成本

18、。 5、产品配套服务： 川江建材连锁为您准备了填缝剂、瓷砖粘接剂、手工陶艺等配套产品，免去您到处奔波的辛苦。 6、安装维护服务： 售后服务队伍为您提供测量和安装服务，以及终身维修服务，免去您对售后服务的后顾之忧。 7、退换货服务： 在不影响二次销售的前提下，我公司为您提供退换货服务，对您的权益做出最大程度的保障。 川江建材始终坚持“顾客就是朋友”的经营理念，多年来公司始终将“朋友高兴”作为衡量各项工作的标尺！服务策略前线突击营销策划机构做销售做销售 要有点匪气要有点匪气前线突击营销策划机构销售员首先必备的一个素质匪气 匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气，而是说销售员应该有土匪

19、那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天，敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。前线突击营销策划机构自信-让自卑见鬼去吧大部分刚做销售，第一次见客户时都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，是什么让你缺乏自信的？说出来大家可能都明白，无非就是平时羞于开口，总觉得矮人三分。钱和知识是自卑的心理根源。钱是个好东西，有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱，你会很自卑；你有钱，碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个？如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人，见到世界超级富豪岂不是也很自卑？凭自己的劳动吃饭，有什么可自卑的？你看过省级贪官临刑前老泪纵横的忏悔，也见过董事长在审判席上声泪俱下地道歉。生死抉择的瞬间，他们比你还要脆弱。当还原出人本质