屈臣氏消费习惯研究案例剖析

1、芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁

2、薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅

3、莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀

4、薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄

5、葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈

6、蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅

7、蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿

8、莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄

9、蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈

10、蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂

11、蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇

12、蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃

13、莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈

14、薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节

15、莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆

16、蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁

17、蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅

18、莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿

19、薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆

20、莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀

21、蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅

22、蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿

23、芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃

24、薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇

25、莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄

26、蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿

27、蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃

28、艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇

29、薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁

30、莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羃袂莆莂薀羅腿芈蕿膇莄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅莅薅膄肈蚃薄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈莅蒄螅袁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅袆羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膁蒆羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿

31、蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆

32、蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀

33、芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄

34、薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿

35、莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃

36、蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇

37、蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁

38、蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈

39、薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃

40、荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇

41、蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁

42、蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆

43、蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀

44、薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇

45、莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁

46、薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅

47、蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀

48、蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄

49、葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈

50、莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂

51、薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇聿肀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄虿蚃肅膆薅螃膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀膂膃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄螇肆蒇莀螇腿芀蚈袆袈肂薄袅羁芈蒀袄肃肁莆袃袃芆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羁膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈虿膇肁蚇蚈袇芇蚂蚇 屈臣氏消费习惯研究案例剖析 自从笔者在全球品牌网发布了屈臣氏个人护理用品商店经营管理一文后，全国各地的邮件纷纷而来。咨询如何打造屈臣氏的成功商业模式？如何经营类似于屈臣氏的特色连锁店？笔者自认能

52、得到读者的支持并非自己文采出色，而是屈臣氏个人护理用品商店的成功让众人看到潜在商机无限，屈臣氏个人护理用品商店的单店盈利能力，并不低于麦当劳、肯德基，而目前加盟麦当劳、肯德基除了需要庞大的费用，主要是这些洋快餐店几乎是已经遍地开花，竞争相当激烈。 其实，经营屈臣氏模式并非想外界看到的这么简单，为了维持中国大陆的400多家店的运作，其背后有庞大的系统支撑，需要整套运作流程支撑，他的运作远比超级市场复杂。笔者在职期间，曾研读了大量其在发展中所做的调研报告及经营策略，对客户的精准研究在指导营销策略方面起到了非常重要的作用。同时也许这些文章可以给连锁企业经营管理者带来一些真正意义的帮助。在此，应广大读

53、者之邀，笔者就屈臣氏如何通过顾客研究后对经营进行指导方面跟大家进行分享。在屈臣氏个人护理用品商店经营管理（三）一文中，笔者提到屈臣氏的店铺商品陈列是有严格要求的，这除了是为了满足形象统一，更重要的是这些陈列在经营方面是符合科学道理的，是在进行了非常多的调研后总结的。这就是著名的“体验式购物环境”。在屈臣氏店铺布局原则中提到，为了使屈臣氏能够为顾客提供一致的购物体验，令其由衷喜爱到屈臣氏购物，而成为我们的忠实顾客，销售原则为：1、将相关的产品临近陈列，而使顾客更容易寻找到产品；2、核心部门（化妆品、护肤品、个人护理品及药品）重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性；3、将杂样产品陈列于客流量最大的位

54、置以达到最大量销售；4、将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。为了满足以上指导原则，在门店商品布局上就出现了我们今天看到的屈臣氏所有店铺的商品布局，而且几乎每一家店在开店前就先设计是否能满足这样的陈列标准：1、屈臣氏店铺主要有三种“购物体验”：美态（专柜、非开架陈列、护肤品及饰品）；欢乐（护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品）；健康（药房、卫生用品）。在布局中，以上产品需要共同陈列，也就是说，不可分开陈列，例如口腔护理用品不脱离日用品陈列，护肤品不脱离化妆品陈列；2、化妆品作为主要大类应陈列于各店铺前部；3、药房及日用品作为“目标购物”部门，可陈列于各店铺的后部；4、

55、化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门，临近陈列在一起，而药房作为一个整体部门，在陈列上就显得灵活了很多；5、婴儿用品作为药品和日用品的“桥梁”部门，陈列于两者之间或者临近两者之一。最理想的是如果布局允许，陈列于药房的一侧；6、食品部门总是陈列于收银台旁边；7、杂样产品规划为“欢乐”部门之一，主要陈列于高客流的位置通常紧邻主通道或者收银台；8、愉快购物体验放在第一位，将所有的相关产品共同陈列，最大限度的利用每一米货架（促销商品）；9、在店铺醒目位置陈列“推动走廊”，突出最佳促销堆头；10、收银台尽量放在店铺的前部，收银台与药房一般是分开的。在以上陈列细节要求的基础上，屈臣氏的商品陈列还有一个

56、最重要的标准就是“vas”，任何店铺在陈列方面都不得违背，何谓“vas”呢？为何“vas”如此重要？“v”是visibility（透视性）；“s”是shoppability（易购性）；“a”是authority（权威性）。那么屈臣氏又是如何理解与达成这些原则的呢？我们看下表： vas含义？如何达成？1、透视性visibility“从大门口/每楼层入口我可以看见”健康美态欢乐服务促销活动清楚高处货架陈列减少高处的pop陈列高处指示重新审查高处的货品种类控制供应商的pos2、易购性shoppability“创造一个舒适合宜的购物旅程”易购物卖场平面图很容易就找到我想要的商品很容易就看到最好的优惠很

57、容易就找到“新”的商品很容易在卖场走动运用最理想的部门相邻原理部门/货架标志ods陈列于相关的pog在最好的走道上陈列最好的优惠标志“新货”的popods数量在10%之内通道/走道畅通无阻3、权威性authority“在令我们出众的地区tbff（化妆品、护肤品、保健品、婴儿用品）创造权威性，趣味性，浏览性”tbff地区是店铺对顾客的“鱼饵”部门定位明显可见很容易取得咨询和咨询建议高楼面标示用颜色区分不同tbff地区护肤请点，药部能清晰看到育儿心得各部门定位清晰强调各部门主题宣传单张要展示在容易看见的地方 “屈臣氏车轮”就是运用 “vas”的原理，循序地创造一个“发现式”购物环境的。但是“vas

58、”为何在如此重要？是如何成为屈臣氏门店陈列原则的？这一切都来自于屈臣氏的调研结果。多年来，屈臣氏一直专注于对消费者的购物需求研究，企望得出影响顾客购物的重要因素的结论。 图1 影响18-40岁的女士购物的因素 图2 影响年长的家庭女士购物的重要因素 图3 影响没有小孩家庭女士购物的重要因素在通过对18-40岁的女士进行全球抽样调查研究，并对年长的家庭女士（小孩16岁以上）、有0-3岁的小孩女士、没有小孩的家庭女士进行分类分析发现，对顾客而言，除了商品的质量外，店铺的购物环境和员工的服务及指示，都是影响他们光临店铺的最重要的因素。图4 影响18-40岁女士购买护肤品的重要因素 图 5 影响18-

59、40岁女士购买化妆品的重要因素 图6 影响18-40岁女士购买保健品的重要因素 研究发现，专业优质的服务是顾客最期望得到的，当顾客的购买心理从物质需求升华到精神需求，屈臣氏的体验式购物环境将越来越受到欢迎。这就得出了屈臣氏的店铺打造的三大准则“透视性”、“易购性”及“权威性”，由于“vas”可以提供给顾客一个满意的购物环境，所以，他们日后将更多的、经常的光临这间店铺，并且在店铺的消费也将更多。在屈臣氏的日常运作中，还有非常多的调研项目，譬如价格调查、产品调查、新店选址调查、顾客服务满意度调查、神秘顾客调查等等。所有的决策都是经过研究得出的，这些研究结果一直指导着屈臣氏壮大发展。 链接：中国知名化妆品连锁店屈臣氏：屈臣氏个人护理商店简称屈臣氏，是屈臣氏集团旗下零售品牌，在亚洲8个国家和地区拥有超过