代理商量化考核及管理

1、代理商综合考核方案渠道人员管理量化指标一、总则1为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步， 特制定本方案。2本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考核频率1季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日10日。2年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的 1 月 1 日15 日。三、考核双方1 被考核者被考核者为公司所有代理商，包括一级代理商和二级代理商，其中又包括一 级代理商所属二级代理商。2考核者（ 1 ）公司渠道部负责考核一级代理商。（2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核）四、考核内容1 季度考核代理商季度考核包括了销

2、售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。(1) 销售业绩、销售管理考核对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为 100分，具体评价标准如下表所示：重 权销 售 业 绩!#率M 成完%33值 面值( 面 量 外量 成 任00O 完仞10为 际协 X 分 实 率 得 - 成 , 率务% 成 齢 完 W 于 务 抓O 任 一一 鞘 减 分 成 协 得 完 1 2 3!#率 W 成 壯 完%22> 值 值面 面 /(量« 卡井一售虹00O 味完 1 为 实际 X 分 实 率 得 - 成 , 率 睨 % 成 m 完 缸 F 务 销 肝 任 9 轨 售 分 萌 销 得 完 1

3、 2 3目量 率销 阳完 产 标 推 主%22量量 售售 销销 品口品 产产 完完 际划 实计-00O 率 1 为 成 率 律 完 成 , 标 完 % 目 标 量 目 销 售 于 品 需K 产 m 薊 推 分？！ 主 得 完12 3销 售 管 理率 m动 晞 改%O1分 "O 68 F分 曰寸00；0%筍W%邓得 ( C 窖 %6 *O 率 动 3蒯 率 W售差 龍 偏55分O 68 分 得 得00) ) 却0%000/得 含 5 1 , ( < < % % 率 率00 22害 害 15%市场信息反馈质量促销额度其中，标准促销额度=:实际销售额X%05%达成率2 得分=销

4、售目标完成率X 1003.完成率低于%，得分为0二级经销商平均.二级经销商平均销售目标完成率=二级经销商销售目标完成率之和二级经销商个数实际完成销售量（额）其中，二级经销商销售卅元成率二计划完成销售量（额）伽5%销售目标完成率2 得分=完成率X 1003.完成率低于%，得分为01 由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2 优，100分；良，80分；中，60分；差，0分1 促销额度达成率 =实准促销额度 乂100%标准促销额度1 .销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。备轻微改动是指

5、订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5注2 销售预测偏差率（1）月单产品预测偏差（2）月销售预测偏差率100%月预测销售量（额） 令实际销售量（额）月实际销售量单产品预测偏差率之和_产品种类数量（3）季度销售预测偏差率各月销售预测偏差率-3-二级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分销 售销售目标完成率50%1 销售目示完成率二计划元成销售量:额）伽计划完成销售量（额）2 得分=销售目标完成率X 100业绩3 完成率低于%，得分为0主推产品销量目标完成率20%实际完成主推产品销售量（额）1 0 00%.计划完成主推产品销售量（额）2 得分=销售目标完成率X 1003 完

6、成率低于%，得分为0销 售 管 理销售订单改动率10%1 销售订单改动率w 6% （含），得100分2 . 6% V销售订单改动率w 18% （含），得80分3 . 18% V销售订单改动率w 30% （含），得60分4 .销售订单改动率30%，得0分销售预测偏差率5%1 .销售预测偏差率w 20% （含），得100分2 . 20% v销售预测偏差率w 50% （含），得80分3 . 50% v销售预测偏差率w 100% （含），得60分4 .销售预测偏差率100%，得0分市场信息反馈质量10%1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2 优，100分；良，80分；中，60分；差，0分经销

7、商直接销售率5%1经销商直接销售率=该经销商直接销售量X100% 经销商直接销售总量2 得分=直接销售率X 1003 .完成率低于 %，得分为0备注1. 销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2. 销售预测偏差率（1）月单产品预测偏差（2）月销售预测偏差率月预测销售量（额）_月实际销售量（额）月实际销售量单产品预测偏差率之和产品种类数量100%（3）季度销售预测偏差率各月销售预测偏差率3（2）扣分项目考核具体内容见

8、下表扣分项目考核表扣分项目评价标准扣分违反价格政策次数1 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）跨地区销售次数1 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 _元（针对二级经销商）回款不及时次数1 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）客户有效投诉次数1 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）未按规定提交客户信息档案次数1

9、 每发生1次，扣1分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 _元（针对二级经销商）二级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款_元未按规定呈报二级 经销商档案次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款_元（3）季度考核总分2 .年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核 和扣分项目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为 70% ） 计算公式 评价标准得分=完成率X100 ;完成率低于%，得分为0（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30% ）季度非销售业绩平均值

10、各季度非销售业绩得分之和4（3）年度考核总分年度考核总分二年度销售目标完成率X 70%+季度非销售业绩平均值X 30%五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1 季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在 85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销 商升为一级经销商。2 .年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表经销等级调整表年度绩效考核得分85分（含）以上70 （含）85分5070分50分（含）以下调整方式建议升级建议不变建议降级，给予一定的考察期取消经销资格说明对于年度

11、销售目标完成率低于50%，且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商代理商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象代理商选择考核资质通过率代理商开发人员开发成功率开发费用指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用区域代理商覆盖率代理商支持考核代理商培训完成率代理商开发人员代理商对助销的满意度指代理商进行销售时，代理商对开发人员支持其销售的满意程 度代理商销售绩效考核销售额度指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额 度的固定代理商销售回款率重点产品回款率销售增长率销售盈利率新开发销售渠道数量铺货率代理商行为规范考核预交款数量代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司代理

12、商销售报告提交及时性代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告窜货次数窜货是指代理商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为区域价格平稳度代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定，防止岀现价 格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件品牌宣传度指代理商宣传公司品牌的次数与力度代理商服务能力与质量考核客户满意度客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中的咨询、技术 指导及售后服务的态度、方式等代理商22. 2. 2代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本着以下目的进行设计。1引导代理商加强自身的信用建设。2 .细化公司对代理商的管理规

13、范。3 .加强公司市场秩序的管理力度。二、考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序 的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的 6月1日6日与1月2日7日。四、考核内容及标准代理商信用的考核内容及标准如下所示。代理商信用考核表考核分类考核内容考核指标分值评分标准订单申请的规范性申请的规范价格支持前返、后返申请表填写的规范性20分每发现1次不规范，扣5分申请用户的规范性每发现1次不规范，扣5分订货合同备案的规定性每发现1次不规范，扣5分操作的规范最终用户变更的规范性每发现1次不规范，扣5分紧急调

14、货说明的规范性每发现1次不规范，扣5分销售规范执行的自律性结果虚假投标订单外流次数80分每发现1次外流，扣5分价格支持订单外流次数每发现1次外流，扣5分同一代理商两次虚假每发现1次，扣10分过程虚假投标申请过程发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分价格支持中发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分以虚假合同或复制合同申请支持次数每发现1次，扣5分专项虚假发现政府采购中心统一采购虚假次数每发现1次，扣5分发现专卖店特价产品外流次数每发现1次，扣5分外流销售销售其他区域外流产品次数每发现1次，扣5分低于成本价销售次数每发现1次，扣10分跨区销售跨区销售或调货次数每发现1次，扣10分销售外区产品次数每

15、发现1次，扣10分供货向停货公司供货次数每发现1次，扣5分低价销售报低价或低价销售次数每发现1次，扣5分向低价经销商供货次数每发现1次，扣3分其他欺骗、威胁客户每发现1次，扣10分毁坏区域、专供标识每发现1件，扣1分维护市场秩外流举报举报外流属实的次数每发现1次，加5分（无限制）序的主动性协销建设积极协助经销商销售加5分（无限制）五、考核结果的应用1 代理商信用基金公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。2 .价格支持后返（1）价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。公 司在与客户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。（2）代理商的信用得分在 90分以上时，有权获得当日后返资格。（3）代理商的信用得分在 90分以下时，无权获得当日后返资格。（4）代理商的信用得分在 80分以上时，阶段性无权