土特产营销方案

1、器 Sr士特产营销方案（案例分析）大学生创业网讯 特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域 比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、 逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开， 从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节： 生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道， 把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上。因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田 间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认

2、为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手：1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不 方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、 验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进

3、产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费， 通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保 证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望, 看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、

4、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、 尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。5、事件营销：土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥 运生产的土特产很吃香， 还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产 介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，土特产品牌建设也可以迅速提高。6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通 过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、

5、 水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机 构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区 活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的 一块阵地，效果非凡。8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很 好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。9、广泛直销：土特产

6、在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣 店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把土特产的信息发布出去，这样大大加快产 品的直接销售。10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行， 产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与土特产的关系， 重点在营销上面，现代土特产的营销

7、要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路， 建立土特产身份证制度以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。特产在外埠如何逃过"尝鲜劫"中国地大物博，区域文化丰富，从而造就了琳琅满目的地方特产。随着百姓消费能力不断提高，地方特产开始从本土走向外埠。但众多地方特产，在走向外埠市场时，只是昙花一现。地方特产进入外埠市场，当地消费者普遍觉得新颖好奇，自然有尝鲜的欲望和冲动。 但许多地方

8、特产在完成了首次尝试后，再也无人问津，市场夭折。原因在于，地方特产在本土，是数百年来消费者喜爱的名牌产品；而在外埠，它还是一个没有被完全接受的陌生产品。失去了本土的消费环境，地方特产就失去了茁壮成长的土壤。并非地方特产不能走向外埠或全国市场，相反有许多地方特产如今已经成为全国家喻户晓的名牌产品，比如龙口粉丝、兰州拉面、涪陵榨菜、金华火腿等。那么地方特产走向外埠 市场，如何实现持久销售呢？合效策划作为国内着名的食品营销策划机构，曾经成功操作过龙口粉丝、金华火腿等地方特产，让这些产品顺利的走向全国。中国顶级食品策划机构-合效策划给出以下五大建议：选择区域，嫁接当地习惯地方特产营销离不开当地消费文化

9、，地方特产区域的选择首先要考虑，这类产品在外埠的哪些区域最容易被接受。 是全国市场，还是区域市场？所选区域，当地百姓对该产品的接受程度已经到达什么地步？当地有多少人已经接受该类地方特产？当地的消费能力怎样？ 自己的企业是开拓空白市场，还是占领本土附近市场？比如绍兴黄酒在江浙沪地区已经家喻户晓。作为一个黄酒企业来讲， 如果你实力不是很雄厚，应当首先重点发展绍兴以外的江浙沪地区。如果一线品牌已经占领了一线和二线城市，你能否重点发展三线和四线城市？如果企业实力雄厚，已经占领了江浙沪地区， 那么可以向外来人口众多的城市发展，比如深圳、北京、省会等；或者向江浙沪的周边区域进攻，比如 江苏、安徽、湖南、湖

10、北。那些江浙沪人聚集的外埠城市，可能是首选城市。要根据企业的 实力和消费者的习惯来决定企业的区域战略。再比如，刺参是一种高端海洋补品。 刺参在走出胶东半岛或辽东半岛后，有两类区域可以被首选，一是有消费海参习惯的城市，比如北方靠近沿海的发达城市；二是有送礼需求的省会城市。如果这类产品走向偏远的西南或西北的不发达城市，当地人根本就不了解海参的价值，没有购买力，也不明白烹调方法，那无论如何市场都很难操作成功。进入外埠市场后，要充分研究当地的消费习惯，把地方特产适当与当地消费习惯嫁接， 以方便消费者食用。绍兴黄酒的许多企业在外埠市场定位高端产品，而外地消费者认为绍兴黄酒是南方的一种普通酒种，就很难让消

11、费者接受其高贵的形象。相反有的企业，结合当地年轻人的消费习惯，推出了 “黄71 + 话梅”的新饮用方法，并起了个时尚的名称-情人梅喝法， 这种喝法一下子就让当地人接受了。胶东或辽东人有吃海参的习惯，懂得自己发泡，而外地人不会操作，许多名牌海参店都推出了为客户免费发海参的服务，又推出了即食海参、 速冻海参等适合当地的产品，从而迅速占领了外埠市场。食品策划专家合效认为， 地方特产进入外埠要做适当产品创新或服务创新，但创新应该有尺度，失去了特产的本性，也就失去了外埠市场。因此，特产在外埠创新，一是要适应当地习 惯，二是要掌握创新尺度，不能失去本色。强化文化，吸引重复购买地方特产一般都是历经上百年历史

12、，在当地源源流长。一般地方特产都跟一定的地理、 名人、民俗或历史等文化息息相关，包含着特殊的文化。卖地方特产买的就是差异化，差异 化的落脚点就是独特文化。一些农产品类的特产往往跟当地独特的气候、土壤、水质等地理因素有关，比如信阳毛尖、莱阳梨、沾化冬枣、荔浦芋头、五常大米等。不但要告诉消费者，产地的正宗和稀缺， 而且要提炼出产品的清晰卖点，也就是特产的独特优势。沾化冬枣是一个冬天上市的鲜枣， 产自渤海湾的盐碱地，尽管价格是普通红枣的几倍，但是以反季节、甜脆和有 "VC之王"等 特性鹤立鸡群，从而赢得了一线和二线城市的青睐。一些小吃类特产，比如南京灌汤包、成都龙抄手、东北铁板烧

13、、云南过桥米线、西安葫 芦头、天津狗不理等，往往与老字号或者创始人有关，里面蕴藏着感人的故事。品牌故事， 容易被传播，也容易提升品牌的历史和品味。云南过桥米线在几年内风靡全国，深得年轻人厚爱，就是因为过桥米线的感人爱情故事打动了人。相反，东北铁板烧尽管源自张学良和赵四小姐的爱情故事，但因为缺乏传播，鲜为人知，从而影响了该特色小吃在全国的普及。许多有眼光的企业， 在地方特产的基础上， 结合现代食品技术，把产品做成了深加工产 品，比如方便粉丝、冬枣汁等，从而顺利的打开了全国市场。那么这些标准化生产的特产， 在走向外埠市场时，自然离不开特产文化的传播。白家方便粉丝，发源于四川的白家镇，在当地有数百年

14、历史。 白家公司，抢注了 "白家"商标，借助"商标之争"、"非油炸”等一系列事 件，进行新闻炒作，很快让全国消费者了解了白家粉丝的历史渊源和产品特性，从而迅速成为全国知名品牌。合效策划认为，地方特产在外埠市场要想吸引消费者重复购买， 除了其产品本身良好的 口感等优势外，还少不了其独特的特产文化。 挖掘品牌历史和文化，结合现代营销传播技术, 进行广泛传播，是特产持续经营的必由之路。引导消费，扩大市场容量地方特产进入外埠市场， 另一个影响其销量的因素是：消费者不明白如何食用特产，这大大制约了特产的持续销售。作为有实力的企业，应当进行适当的市场教育，

15、解决消费者的 食用难题，培养消费者的忠诚度，扩大他们的消费机会和食用频次。龙口粉丝在山东烟台当地有众多食用方法，不但可以炖汤、 调凉菜、包饺子，甚至可以做成一桌粉丝宴。而龙口粉丝走出山东后，消费者能掌握的使用方法是有限的。合效策划在操作龙大龙口粉丝时，曾经编制了龙大粉丝菜谱，并与CCTV天天饮食等名牌电视栏目合作，在社区开办粉丝菜谱大赛等社会活动，引导消费者做出更多的粉丝菜，提高他们的使用数量和频次。让消费者在做粉丝菜的同时，找到生活的乐趣，从而大大提高了他们对品牌的忠诚度，直接提升了产品的销量，也延长了产品的寿命。山东某地，孩子出生的百岁庆祝时， 原来有送挂面的习俗，寓意孩子长命百岁，参加庆

16、 祝的家庭之间友谊长长远远。随着物质生活水平提高，部分消费者开始送龙大粉丝替代传统 的挂面。龙大集团借机宣传"粉丝更能传达心意， 是品质之选”的文化，从而引导了当地百岁 庆祝送粉丝的潮流。该地区也成为龙大粉丝销量最多的城市之一。突出品牌，防止杂牌袭击地方特产一般以行政地名来命名， 而我国商标法规定县级以上行政地名不能注册。 比如， 沾化冬枣中的“沾化"是哪个公司都无权注册的。 虽然国家推出了原产地商标， 因为允许众多 企业一起来使用该原产地商标，商标持有人-当地政府又无能力协调各企业之间利益， 所以 仍然无法解决商标知识产权的根本问题。原产地商标成了众多企业的“公众绿地"，谁都可以无偿使用， 谁都不愿意去维护。 良莠 不齐的企业共同使用原产地商标，个别企业的不良行为损害了集体商标的利益，从而透支了原产地品牌。一旦某个企业出现质量问题，往往殃及池鱼，株连到其它品牌。龙口粉丝、金 华火腿、重庆火锅底料等先后因质量问题被央视曝光，也是原产地商标惹的祸。 集体商标也是假冒伪劣的栖息地，鱼龙混杂导致集体死亡。土掉渣烧饼、北京酱爆鸭、台湾大麻花等曾经在中国昙花一现的特产，其迅速衰败的根源就在于此。器 Sr合效策划认为，特产企业要想走出这一怪圈，只有树立自己的独有品牌。特产企业开始进入外埠市场时，可以借