营销管理流程表格

1、第一章销售管理细化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行1市场环境分析销售部在制订销售政策产品销前，需对企业和产品面临的市售政策汇场环境进行分析， 包括社会经总表济、政治、行业环境等1熟悉销2制订产品政策1规范市售政策制销售部根据市场环境分场销售行订的原则产品销析的结果确定产品销售政策，为，完善2明确销售政策包括产品组合销售、 产品线销营销服务售政策制售政策等网络订的方法3确定渠道政策2在维护3熟悉销31销售部需要拟定渠道成渠道成员销售商利售政策的员加入的条件，包括注册资相关资质益 的 同构成金、客户资源、商业信用等材料时，实现4清

2、楚销32销售部根据国家行政区双赢售政策制域的划分标准， 综合各地经济订的流程发展水平的差别， 划分代理级别设定代理权限33销售部根据“双赢”的渠道政原则，综合地区差异，确定具策体的，可供选择的合作方式流程图1市场环境分析2制订产品政策3确定渠道政策4制订价格政策5明确服务支持政策6确定客户服务政策7制订销售制度8形成完整的销售政策14制订价格政策销售部负责编制价格政价格政策，包括商品名称、渠道成员策价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等5明确服务支持政策销售部拟定的服务支持服务支政策包括提供产品支持、营销持政策与广告支持、 信息平台支持等6确定客户服务政策客户服销售部拟定客户服务政务政策策包

3、括发货和回款等内容7制订销售制度销售制销售部制订具体的 销售度制度以保证上述政策的施行8形成完整的销售政策销售部负责将上述政策销售政整理成具体的文件，按照销策制订控售政策制订控制程序的要制程序求，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动2三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表月日品名规格单价数量金额备注合计（二）销售计划表地区：单位：元上月完成量本月计划量产品编号产品名称产品规格产品单价备注数量金额数量金额合计主管：填表人：制表日期：（三）销售分析表销售员本年销第一季度第二季度第三

4、季度第四季度姓名售目标金额比重（ %）金额比重（ %）金额比重（ %）金额比重（ %）合 计3四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等级订货数量分批交货数量用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重总计主管：制表人：（二）订货登记表接单制客产预定交信生产押汇运退装运日期造户品数单金货日期用日期日期费税单名名量价额情保凭月日月日月日月日月日号称称况单证4（三）订货统计表客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单编号：一次交货分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序号产品名称产品编号数量单价金额仓

5、管员：主管：核准：填单：5（二）商品装箱单长×宽×高每箱重量内装货物商品箱号数量单价总价其他（cm）毛重净重名称编号12总计（三）发货日报表填表日期：年月日序号客户名称品名规格数量单价金额备注12合计（四）发货月报表填表日期：年月日订购提货单单上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注日期编号价数量金额数量金额数量金额数量金额复核：填表人：6六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单致公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合计注： 1我公司已是第次向贵公司催款。2贵公司已是第次未按协议规定按时结款。公司财务部

6、年月日7（二）收款通知单编号：时间：年月日客户名称发货单号码摘要金额备注合计出票人银行名称账号票据号码到期日金额附件合计主管：经办人：（三）回款计划书编制部门：年度：单位：万元月份合备123456789101112项目计注销售目标回款目标应收款预收款其他核准：制表：（四）应收账款表编号：填写日期：年月日项客户统一发票预定收款货单编号金额收款情况说明次名称月日字号日期8主管：会计：制表人：（五）应收款分析表年度：填写日期：累计销未收应收累计未贴现兑款累计退票坏账月份销售额售额账款票据票据金额金额金额金额金额财务部分析及建议领导意见复核人：初核人：制表人：七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合

7、同评审表编号：客户名称联系人预备合同编号联系电话联系地址邮政编码合同类型一般特殊传真口头评审方式传审会审评审评审内容部门评审人日期各项要求是否接受技术要求是否质量要求是否9交货期是否交货方式是否付款方式是否验货方式是否其他是否是否具有满足订单要求的能力是否评审结论：审批人：年月日注：预备合同为未签字盖章的合同。（二）销售合同统计表序号销售专员姓名合同编号签订日期货物编号数量单价成交金额合计（三）合同履行跟踪表合同号：客户名称：商品数量金额履行时间履行情况说明名称未发已发总量未付已付总额10八、销售费用控制执行工具与模板（一）销售费用预算表部门：单位：元品 种1 月2月 3月 4月5 月6 月7

8、月 8月 9月 10月 11月 12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合 计销售部经理：销售主管：填表人：（二）销售费用分析表月份：实际数费用项目预算数差额原因金额占总费用比重工资办公费11通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人：12第二章渠道管理细化执行与模板一、渠道管理流程与工作细化（一）渠道管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行1分析客户需要营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购客户调买什么商品”、“在哪里购买” 、 查问卷“何时买”

9、等，为渠道设计提供必要的支持2确定渠道设计目标渠道设计目标因产品的1确保产渠道设计特性而异， 主要包括预期达到品或服务1熟悉渠相关资料的客户销售水平及中间机构安全、迅道选择方要发挥的作用等速的被消法3制订渠道选择方案费2掌握渠渠道经理负责制订渠道2实现企道管理的选择方案， 其具体内容包括商渠道选业营销目技巧业中间机构的类型、 商业中间择方案标机构的数量、 每个加入成员的条件及其相互责任等4渠道选择方案评估营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方渠道选案实施评估， 评估内容包括渠择方案道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等流程图1分析客户需要2确定渠道设计目标3制订渠道选择方案4渠道

10、选择方案评估5选择渠道成员6激励渠道成员7评价渠道成员8实施渠道改进135选择渠道成员渠道部门在渠道设计完渠道成员成后，需选择渠道成员，考虑相关资料的因素包括经商年数、经营的其他产品、 成长和盈利记录等6激励渠道成员渠道部门可以针对渠道渠道奖成员绩效的差异， 设定具体的惩制度奖惩措施以激励渠道成员7评价渠道成员渠道部门定期组织对渠渠道成道成员的评价， 其内容包括销员评价表售配额完成情况、 平均存货水平、向客户交货时间等8实施渠道改进渠道部门根据渠道运行渠道改情况，对其提出改进措施，以进方案便于提高渠道运转效率二、渠道管理执行工具与模板（一）营销渠道开发进度表渠道专员：序号开发步骤进度日期1 寻

11、找新开发客户资料2 取得联系并初步电话联系3 初步拜访4 产生意向145 报价6 渠道主管审核7 渠道经理审核8 进行具体沟通9 签订合同（二）渠道成员注册登记表经销商编号归档编号公司全称公司成立时间基本联系电话传真电子邮件资料营业地址邮编收货地址联系人上级主管部门税号资信开户行账号情况经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金公司法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员数财务人员数销售人员数技术人员数服务人员数人员现主营产品情况与营业额比例经营方式行业销售个人市场零售批发其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠

12、道经理意见15总经理意见（三）渠道关系加强对策表对策推动的影响同竞争对手本公司负责强化对策时间表备注客户力间的关系人员总经理相关负责人财务经理其他人员备注三、零售管理执行工具与模板（一）店铺销售明细表店长地区日期天气订单号商品型号颜色数量单价实销价格备注合计（二）销售情况月报表填写日期：上月库存额购入金额合计金额销售金额营业营业品号品名损益备注数量金额数量金额数量金额数量金额费利润（三）店铺绩效评分表考评项目考评明细分值分数16店面货区卫生1货架清洁无灰尘卫生2灯箱画，形象背板无灰尘、手印3店内装饰品干净整洁，无灰尘4地板无脏物、杂货货品卫生货品整洁，没有线头，浮尘办公卫生1收银台、展示台明亮

13、整洁2办公用品摆放整齐3报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上休息区卫生1桌椅干净，椅套清洁，无损伤2画册保持最新版，无遗失，无损坏销售仪容仪表1个人仪容仪表要符合公司要求，发型整齐大方，不和披头散发或梳怪异发型服务2化淡妆、不涂有颜色的指甲油3不配带醒目夸张的戒指，最多只能佩戴一个招呼客户1必须和每一位进店的客户打招呼，根据情况说不同的问候语2在上货、点数时遇到客户进来，先招呼客户，凡是以客为先整体印象四、直销管理执行工具与模板（一）直销人员申请表申请人性别相学历职业片联系电话17身份证号码户口所在地现住址声明本人郑重声明： 本人是中华人民共和国公民且年满18 周岁，不属于全日制在校学

14、生、教师、医务人员、公务员和现役军人，本人也不属于公司正式职员或法律法规规定不得从事兼职的人员。同时，保证上述所填写的资料全部属实，如有虚假，本人愿意承担一切法律责任。申请人签名：日期：年月日审批：单位盖章：年月日（二）重点行动目标表月经理主管本人本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单111222333（三）每周行动计划表第周重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六12183123123五、代销管理执行工具与模板（一）代理申请表企业名称地址法人代表联系方式企业注册资金基本企业规模信息主营业务企业性质经营经营业务营业额（与上一年度

15、相比）增长幅度情况19员工构成情况申请人声明代理等级申请代理区域市场部：财务部：总经理：年月日年月日年月日（二）代理店调查表代理店名称地址成立日期联系方式法人代表出生日期姓名职位学历年龄员工主营品种主要供应商主要客户销售额经营状况往来银行备注20六、连锁加盟管理执行工具与模板（一）连锁加盟申请表机构机构名称地址基本法人代表联系方式信息机构规模经营场地自有租用办公房店面住宅其他办公设备电脑打印机传真机申请类别品牌加盟创业加盟其他说明申请人声明申请人签字：年月日（二）连锁店装修审批表工程名称工程造价建设单位渠道经理审批营销总监审批21第三章促销管理细化执行与模板一、促销方案制订流程与工作细化（一）

16、促销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行1确定营销战略由市场部负责起草， 营销营销战总监完善并经总经理办公会略讨论通过的营销战略是编制各项营销计划的基础2确定销售目标年度销市场部根据企业的营销售目标战略，制订年度销售目标1编制的3论证促销的可行性促销计划1掌握促市场部根据市场竞争的促销论证合理、可销预算编激烈程度及竞争对手的竞争的相关材行制的方法策略，组织相关人员论证实行料2促销计2熟悉促促销的可行性划符合总销计划制31如果论证结果认为可行体营销战订的步骤则进行相关的准备工作略32如果论证结果认为不可行，则结束本流程4初步确定促销总体预算市场部根据促销费用的历史使用情况、 竞争对

17、手信息促销费以及媒体费用变化的数据等用预算表资料确定促销的总体预算，并报营销总监、总经理审批流程图1确定营销战略2确定销售目标3论证促销的可行性4初步确定促销总体预算5设计促销方案及预算6确定促销计划及促销重点225设计促销方案及预算市场部人员分析历史促销活动效果及竞争对手的促促销方销策略，结合企业年度销售目案标，初步拟定促销方案及详细促销预算，报营销总监、总经理审批6确定促销计划及促销重点市场部根据审核通过的促销计促销方案，拟定详细的促销划书计划书并选择确定促销重点二、促销方案制订执行工具与模板（一）促销工作计划表单位：元产品×月×日×月×日本月营促销

18、方式针对客户方法说明督导人员名称预计销售实际销售业额（二）促销活动申请表申请人总经理意见市场背景分析及举办事由促销商场、促销人员名单及数量费用工资奖金补助23预计收获总经理：渠道经理：复核：填表人：（三）促销活动计划表企业名称：填表日期：促销针对促销促销时间促销配合预计营预期备注编号产品方式起止主管事项业额效果三、促销管理执行工具与模板（一）促销成本分析表促销方式方式说明投放期间估计总费用成本收益分析评价（二）促销活动总结表活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、中间商、竞争对手影响等）对活动主题的评价非常好较好一般不理想极差活动主题原因分析对促销活改进意见

19、动的分析对活动形式的评价非常好较好一般不理想极差活动形式原因分析24改进意见对活动时机的评价非常好较好一般不理想极差活动时机原因分析改进意见对活动地点的评价非常好较好一般不理想极差活动地点原因分析改进意见对人员表现的评价非常好较好一般不理想极差人员表现原因分析改进意见对准备工作的评价非常好较好一般不理想极差准备工作原因分析改进意见对执行过程的评价非常好较好一般不理想极差执行过程原因分析改进意见活动效果的总体评价非常好较好一般不理想极差附：促销活动总结报告25第四章客户服务管理细化执行与模板一、大客户管理流程与工作细化（一）大客户管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1资料收集1资

20、料收集大客户服务人员对企业大客户的相关信息进行收集2客户分级分类管理大客户与整理，收集的内容主要包规范大客户管理的操作流程，提高大客户满意度资料卡3制订大客户管理战略与目标括：客户的基本资料、客户特征、业务状况、与本企业的业4战略目标实施务往来状况等方面2客户分级分类管理5售后服务管理企业根据客户与本企业大客户1了解大6信息档案管理的业务状况、信誉、生产状况管理控制客户需求等方面对客户进行分级、 分类程序2了解维管理护大客户3制订大客户管理战略与目关系的关标键因素根据企业营销战略， 大客大客户管户服务人员经理会同营销部理战略与经理及其他相关人员制订大目标客户管理战略与目标， 实施差异化、特色化

21、管理4战略目标实施大客户管大客户服务人员组织战理战略与略目标的实施， 相关部门予以目标配合265售后服务管理51大客户服务人员通过对大客户大客户信息资料的收集、整理意见调查与分析，了解大客户对产品业表务的需求52大客户服务人员针对大客户不同的需求， 采取不同的服务模式与营销措施，对其实施特性化的服务6信息档案管理大客户服务人员对收集到大客户的相关信息进行归大客户档管理，并根据大客户的实际档案情况，对相关信息进行及时的更新二、大客户管理执行工具与模板（一）大客户意见调查表客户名称地址填表人联系方式调查内容非常满意满意一般不满意非常不满意服务态度服务质量办事效率服务人员的专业水平产品质量公司产品包

22、装设计27三、客户关系管理执行工具与模板（一）客户信息调查表客户名称地址邮编联系电话企业性质企业规模经营范围时间主要采购商品金额与本企业业务往来（二）客户增减分析表直接客户数间接客户数直接客户销售额间接客户销售额销本上本上售原新原新原新删现增原新删现增期期期期金客客客客有增除有加有增除有加销销销销额户户户户售售售售（三）客户区域分析表年度项目区域客户数量占企业总客户数的比例占该区销售额的比例四、客户投诉管理执行工具与模板（一）客户投诉登记表受理编号受理日期28投诉客户姓名投诉类型商品服务其他客户地址联系方式投诉事由客户要求受理承诺办理期限投诉受理不予受理原因备注（二）客户投诉调查表投诉事件发生

23、原因处理经过建议日期事由对策工作改进（三）投诉处理记录表投诉客户姓名联系方式地址投诉内容及事由调调查结果查调查判定实施对策产生原因客户满意度评价备注（四）投诉处理通知单客户姓名联系方式地址受理日期投诉内容订单编号订购日期生产日期问题发生部门索赔事项29承诺处理期限实际处理期限发生原因及调查结果客户要求或希望公司公司对策实施要点对策对策实施确认（五）投诉处理报告表报告人日期投诉客户姓名地址联系方式投诉方式信件传真电话其他投诉日期投诉问题描述处理紧急程度特急急一般承办人改进对策或处理方式处理时间原因调查（六）客户投诉统计表投诉处理方式所购数规购货投诉责任损失日编客户名称退换折维商品量格日期内容部门

24、金额期号货货扣修五、售后服务管理执行工具与模板（一）产品维修报告单客户姓名购买产品购置产品型号30购买时间产品保修期填写日期产品故障描述初步原因分析维修情况由维修人员填写部门主管审核（二）产品退换货汇总表客户购买购买规格类别退（换）退换货颜色数量金额姓名产品日期型号退换货日期原因31第五章区域市场管理细化执行与模板一、区域市场构建流程与工作细化（一）区域市场构建工作流程工作目标知识准备1搭建合理的企业1企业内、区域市场外部分析结构的内容2为企业2企业财营销活动务预测的开展、3区域市营销目标场机构的的实现提设置供保障4区域人3满足企员的配置业持续发展的需要关键点控制细化执行流程图1明确企业的经营

25、理念1明确企业的经营理念企业高层明确企业的经营理念2确定企业目标和发展规划2确定企业目标和发展规划企业发3企业内部分析企业高层确定企业的目展规划标和未来发展规划4市场分析与考察3企业内部分析5确定备选目标区域市场3 1对企业的类型和特点、6进行可行性分析品牌知名度、规模进行分析32对企业现有营销情况进7编制区域市场构建方案行分析，分析营销组织力量、营销业绩情况等8组建区域市场33对企业财务状况，利润9配置区域市场人员和成本构成进行分析10区域市场营销活动执行4市场分析与考察41对国家、政府相关政策、行业信息进行分析4 2对竞争对手的营销组织、营销政策、发展规划进行分析325确定备选目标区域市场

26、通过分析初步确定几个备选目标区域6进行可行性分析区域市对备选目标区域市场进场可行性行具体的调研与考察，编制可分析报告行性分析报告7编制区域市场构建方案区域市根据可行性分析报告和场构建方公司的营销战略， 编制区域市案场构建方案8组建区域市场81根据规划的区域市场构建方案，公司组织区域市场的构建工作82负责市场构建的人员办理分公司 / 办事处的前期组建手续的办理9配置区域市场人员根据区域市场构建方案和区域市场的营销实际情况配置区域市场人员10区域市场营销活动执行区域营销人员执行区域市场营销活动33二、区域市场构建执行工具与模板（一）区域市场规划表序号区域名称包含地区负责人（二）分公司设立申请书名称营业场所邮政编码负责人联系电话经营范围依照中华人民共和国公司法、中华人民共和国公司登记管理条例申请分公司设立登记，提交材料真实有效。谨此对真实