美的导购员管理制度

1、整体厨卫事业部国内营销公司 文件日电集厨卫内字 2008011 号签发人：导购员管理制度第一部：导购员管理制度第一条目的为规范导购员管理，提升导购员队伍凝聚力和归属感， 特制定本制度。第二条 规范范围包括对导购员的招聘、培训、薪酬、晋级、资源使用及日常管理。第三条管理模式以分中心为主，按管理标准对导购员进行管理， 提供培训等相关支持。导购员导购员导购员分公司业务分公司业务经销商分公司推广分公司第三条导购员职责定位派驻商场的导购员，不仅肩负着销售我司产品的任务，还必须维护好终端以及商场的客情关系。从定位方面而言， 我司导购员肩负者业务和推广的双重任务。在卖场，导购员就是美的公司的代言人，具备权限

2、范围以内的自主权。 更为直观的看，各卖场就是导购员自身经营的店面， 而且没有任何资金等风险存在。那么，对于如何管理、经营好该店面，导购员负有全面责任，包括基本零售、商品上样的合理性、商品的合理进销存跟踪等任务。二、导购员职责1、产品销售：利用各种销售和服务技巧， 提高消费者的消费欲望， 引导消费者消费，实现单店销售量最大化。2、价格、资源维护：导购员有责任和义务维护终端的价格、 赠品、样机、物料等各项资源，都保证代理商资产、分中心资源不受损失。3、品牌宣传：作为销售系统最前沿的工作人员，导购员维护我司终端形象、体现我司品牌形象；4、促销活动：贯彻推进阶段性区域内的促销活动的开展，并能提出有建设

3、性、有针对性的个性化促销建议。5、信息收集：针对市场格局林立的现象，商场成为同业信息最集中的地方，也是竞品信息收集最直接的地方。 导购员必须时刻关注竞品的动向， 为我司销售、推广政策的制定提供准确依据。6、库存管理：及时合理的调配库存结构，杜绝出现人为断货现象，维护货源正常，做好台帐。7、吸收人才：一个优秀的导购员，能够做好一个商场的销售，压制竞品的销售。因此，在平时工作中， 我司导购员在做好本职工作的同时，还应该留意周边其他品牌的优秀导购员， 争取将其为我所用， 一方面提升我司导购员队伍的整体实力，另一方面也是对竞品的有力打击，从侧面提高我司产品的竞争力度。8、客情关系：导购员在商场直接代表

4、美的形象，有责任和义务维护好与消费者、与商场管理人员的关系，方便各项工作的开展及商场的支持。9、售后服务：高度的责任心，不断提升服务意识和服务质量。有技巧的解决突发事件，解决不了的问题及时与分中心客服人员或网点联系。第一章 导购员派驻标准第一条 导购员分类分类导购员界定专职导购员只销售整体厨卫某类产品的导购员外部兼职导购员除销售整体厨卫产品，还兼营其他产品或品牌的导购员第二条终端分类及导购员派驻标准终端按照月度销售量或者销售额可以划分为星级和非星级两类终端，并以此作为导购员派驻标准。（一）星级终端及导购员派驻销售达到如下标准的定义为星级终端，并允许派驻专职导购员。时间衡量标准大型连锁卖场超市

5、/ 百货及其它业态厨电热水器合计厨电热水器合计旺季销售量50 台30 台80 台35台15 台45 台销售额5 万 3 万8 万3.5万1.5 万 5 万淡季销售量30 台20 台50 台20台10 台30 台销售额3 万 2 万5 万 2 万1 万 3 万（二）非星级终端及导购员派驻星级终端以外的所有可控终端， 定义为非星级终端； 非星级终端只允许派驻内部兼职（或外部兼职）导购员。（三）新开卖场导购员派驻对于新开发终端，可先派驻专职（内部兼职）导购员，然后根据实际销售按照导购员派驻标准调整。第二章导购员招聘、异动管理招聘原则公正、公平、公开原则；高标准、严要求，确保导购员素质；回避原则：业务

6、亲属回避本系统，卖场主要负责人亲属回避本卖场。招聘标准1. 服从；2. 忠于职守，敬业爱岗，有进取心；3. 性格开朗，语言表达能力强，具备一定的亲和力；4. 高中及同等学历以上学历（特殊情况经理可以特批） ；5. 年龄 32 周岁以下，性别不限；6. 具备同行业导购员经验者优先，具备相关从业经验者优先。 第一条 导购员招聘流程应聘分公司业务分公司推分公司审核广审批备案详见：附件 2经销商导购人员招聘表第二条上岗及试用期1、上岗试用流程：1 周岗前培训售点实习一个月试用2、售点实习，在正式上岗前，新聘导购员应到实习售点进行为期一周的培训，以老带新，熟悉卖场的环境、销售方式和销售实战训练。3、人事

7、资料建档：由分中心行政助理协助经销商行政在CRM系统建立导购员档案资料，导购员档案资料包括：导购员招聘表；身份证、学历证、工资帐户存折复本。4、试用期工资标准：薪资构成底薪标准提成标准福利试用期专职见附件二 , 要求试用期计发全额提成不享受任何福利导购员底薪比正常低 100 元。5、试用期考核：时间1 个月。试用期结束，由所在区域业务人员或经销商对其进行评价，通过考核予以录用。试用不合格者予以淘汰。第三条导购员转正导购员提出申请分公司业务审核分中心推广审批分中心备案第四条导购员异动导购员提出申请分中心业务审核分中心推广审批分中心备案第五条离职1、辞退：由于导购员在工作期间无法达到公司要求或严重

8、违反公司（卖场）规定，可对其进行辞退。辞退流程，如下图：导购员填写交接表分中心业务审核分中心推广审批分中心备档2、辞职：导购员自行提出离职应提前一月以书面形式提交。否则扣罚一个月工资作为经销商、分中提供的各种资源服务的补偿；3、异动资料交接：导购员在离开公司前，交接内容包括展台、样机、演示机、产品库存、相关配件、赠品、宣传资料、号牌、服装、各类台帐，提货联等。延发一个月工资， 如发现不正常损耗，从导购员工资中扣除。完全办理工作交接后方可办理辞职或离职手续。第三章 导购员薪酬福利第一条 导购员薪资构成见 ：日电集厨卫内发 2008019 号 关于导购工资由经销商发放的通知第二条1、专职2、兼职第

9、三条固定工资按自身级别对应。内部兼职按自身级别对应。考核奖励1、考核指标：指标终端巡查考核月度销量任务完成率权重40%60%2、每月月底根据考核结果，给予相应奖励；考核得分考核插旗考核奖励奖励标准×奖励系数考核得分 90 分红旗奖励标准× 270 分考核得分 90 分蓝旗奖励标准× 1考核得分 70 分白旗0第四条加班补助1、周休：导购人员周六、 周日必须上班， 各地可根据当地的市场特性， 在一周（周一至周五）内安排一天休息。2、节假日：指国家法定节假日； 节假日期间必须坚守工作岗位，各市场可视情况另择时间安排导购员轮休或少休。3、加班补助：对于节假日不休或少休的

10、导购员，按照天数给予30 元 50 元/ 天的加班补助，需提供商场盖章加班证明。第五条社会保险购买流程参见：日电集厨卫内发2007050号 关于终端费用报销通知，并对导购员社保购买做如下新的规定：从 20XX年 4 月起，根据新的劳动法规定，凡在我公司工作满试用期的终端的导购员及满试用期的导购主管、行政、售后信息员，公司为其购买并报销社保费用。第六条提成标准常规产品按标准提成（提成表）促销主推产品按活动方案结算第一条第四章 导购员考核及晋级管理导购员月度考核指标项目终端巡查考核月度销量任务完成率权重40%60%根据导购员月度考核得分，授予导购员月度考核插旗一面，并与职等发展通道挂钩。考核标准见

11、附件第二条职等发展通道1、职等发展通道仅是用于专职、内部兼职导购员，不适用于外部兼职导购员。职等级别职别名称入职时间考核要求（各经销商级别底薪其他级别降级条件单独执行）福利通过面试进入促销员按以上导购员试用试用期不合实习期见习导购员新入职格即作辞退队伍期工资设置处理一星级初级导购员一个月通过试用期，纳入正增加 100 元连续 2 次白旗式促销员队伍累计 4次二星级中级导购员半年以上累计获得 3 面红旗增加 50元连续 2 次白旗累计 4次三星级高级导购员一年以上累计获得 7 面红旗增加 50元连续 2次白旗累计 4次四星级中级消费顾问两年以上累计获得 12 面红旗增加 50元3日淡季 连续2次

12、白旗带薪假期累计 4次五星级高级消费顾问三年以上累计获得 18 面红旗增加 50元5日淡季 连续2次白旗带薪假期累计 4次六星级资深消费顾问四年以上累计获得 25 面红旗增加 200 元7日淡季 连续2次白旗带薪假期累计 4次注：淡季带薪假期不可跨年度累加2、评级流程：导购员提出晋级申请分中心审核、汇总总部审批第五章导购员培训管理第一条导购人员培训体系全省导购员培训（每年 2 次)月度导购员培训（每月 1 次）周导购员培训（每两周一次）导购员入职基础培训培训范围培训组织培训形式培训重点入职新入职导购分公司推广授课式以熟悉流程和基本知识为主培训员周满试用期导分公司推广沟通式以市场业务问题沟通为主

13、、 辅以少量培训购员知识培训月度满试用期导分公司推广授课式重点在产品知识、 竞品分析、终端标培训购员准、月度促销布置、导购员考核等半年满试用期导授课、互以竞技、实战为培训主要形式， 同时度分公司推广动、实战对前期培训效果进行检验， 优秀导购购员培训式员表彰第二条导购员入职基础培训1、培训课程：序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1企业文化分公司推广1H分中心推广2导购员管理制度分公司推广2H分中心推广3产品基本知识分公司推广4H分中心推广4导购员基本业务流程、 职责分公司推广1H分中心推广5终端售后服务知识培训分公司客服1H分中心客服6样板卖场现场实习分公司推广7D分中心推广2、培训考核：

14、（1）入职基础班培训成绩由“纪律考核（20）笔试成绩（ 50）实习成绩（ 30）”组成；（ 2）考核成绩于当期培训结束后三天内向参训人员公布。培训期间总成绩达 60 分者，才具备转正资格；低于 60 分者，给予一次补考机会。补考不过者，予以辞退处理。第三条周导购员培训培训要求：推广组织导购员培训，分中心人员参与。培训课程：序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1近期市场问题反馈经销商人员1H分公司推广2产品知识培训分公司人员1H分公司推广第四条月度导购员培训培训要求：全体导购员集中培训， 分公司推广及各跟进业务必须参与。培训课程：序课件课程名称授课人员课时课件编写号编号1产品知识培训分公司推

15、广1H分公司推广2竞品卖点及应对培训分公司推广1H分公司推广3终端建设规范培训分公司推广1H分公司推广4月度促销活动总结及部署分公司推广1H分公司推广5市场问题反馈分公司推广1H分公司推广6企业近况简介分公司推广0.5H分公司推广7月度导购员考核通报分公司推广0.5H分公司推广8下月任务分解分公司推广0.5H分公司推广第五条 年度导购员集中培训培训要求：由分公司推广负责组织全省导购员集中培训，经销商参与。培训课程：以分组形式培训序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1销售技巧比拼分公司推广2H分公司推广2产品知识抢答分公司推广2H分公司推广3456专业化演示分公司推广2H产品企划优质终端参观

16、分公司业务2H分公司业务全省优秀导购员表彰分公司推广1H分公司推广与分公司经理面对面分公司经理1H分公司经理第六章导购员费用及资源管理第二十二条导购员费用一览费用名称费用归属额度发放形式备注团队建设费用100 元/ 年·人活动/ 礼严禁现金形式发品放培训费用经销商区实报实销域内培训第二部：导购员日常管理制度一、考勤管理二、会议制度三、报表及信息反馈四、终端管理（价格、赠品、形象）制度五、售后及配送安装一、考勤管理1、每周例会上将本周排班表报分中心终端督导；严格按照排班正常上班。2、不得迟到、早退，请假必须提前5 天书面通知业务主管，得到书面批准以后方可休假，否则按旷工计。3、每周休息

17、一天，周六、周日必须上班；原则上元旦、春节、五一、十一不得休息，节日过后安排轮休。4、手机上班时间必须保持畅通，如因特殊原因导致通讯故障，必须在1小时内告知相关业务人员或分公司其他人员；1 小时内无法联系视作迟到、早退，超过1 小时视作旷工。5、可申请请假事宜：卖场工作安排，如盘库，重要销售日；身体不适，需就医或修养，需提供门诊病历记录；分公司或代理商交待其他任务执行；私人突发事件，必须当天处理；6、考核要求：项目现象工资效力考核效力迟到、早退3 次/ 月及以下罚款 50元/次月度考核扣5 分累计达 4次/月罚款 50元/次职等降级旷工1天/月罚款 100 元/ 次月度考核扣5 分天/ 月以上

18、罚款 100 元/ 次职等降级1二、会议制度1. 周例会时间定为每周一上午 9：30 开始，地点为分中心会议室；2. 导购员与会填写导购员会议签到表 ；3. 例会期间，导购员上交各项表格，对会议、培训内容进行详细记录；4. 考勤要求：项目现象工资效力考核效力迟到、早退次/ 月罚款 50元/次月度考核扣5 分1次/ 月罚款 100 元/ 次月度考核扣5 分缺席罚款 100 元 / 次，按每次职等降级1 次/ 月以上1/4 扣除当月工资导购员因故请假者， 必须提前 2 天上报终端督导或业务主管， 得到批准后方可执行，否则以“无故缺席”定性。5、纪律要求：项目违反处罚手机铃响50元/次注意力不集中5

19、0元/次随意进出50元/次非讨论时间交头接耳50元/次处罚结果，于周会现场体现，否则均从工资中予以2 倍数额扣罚。三、报表及信息反馈项目提交时间提交对象零售周报周例会行政助理零售月报周例会行政助理赠品台帐周例会行政助理消费者档案周例会行政助理短信平台每天短信中心不定期调研随时指定人1、提交要求：A 及时未按规定时间提交，造成无法计算工资及其他收入损失，不予补发。B 真实、准确退货、换货必须在零售报表中体现；团购必须在零售报表中体现；周报数据必须与商场记录或广新出库记录相符；抽查导购员需无条件 在 5 日内提供抽查时段销量的相关证明，如有差异，需做出合理解释，否则视做故意行为。2、考核要求 ：准确、真实及时项目差异工资效力考核效力工资效力考核效力数量金额小于 3台2000 元以扣除相应提成、月度考核扣 5下罚款 100 元分无法记入本零售周5000 元以扣除相应提成、月度考核扣 10月度考核小于 5台月工资部分(月）报下罚款 200 元分扣 5 分不予补回5000 元以扣除相应提成、大于 5台职等降级上罚款 1000 元小于 3 笔记录500 元以下罚款 100 元月度考核扣 5分晚交一周罚赠品台月度考核扣 10款 50 元/次，月度考核帐、消费小于 5 笔记录500 元以下罚款 200 元分超过一周视扣 5 分者档案大于 5 笔记录同未提交500 元以上罚款 1000