超市品类管理与单品管理学习教案

1、会计学1超市品类超市品类(pnli)管理与单品管理管理与单品管理第一页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风2品类的定义(dngy)与商品组合品类管理的过程与要点品类的角色品类分析的工具品类的评估品类管理的实施品类战术、组织能力品类管理的起源与目的品类的策略第1页/共50页第二页，共50页。3第2页/共50页第三页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风4商品(shngpn)的分类l定义：指易于区分，能够管理的一组产品或服务，满足消费者易找所需商品；l分类的方法：按行业、按产地、按材质、按包装、按功能、按规格、按口味；l商品分类的原则：系统性、协调性、唯一性、简明性、稳定性第3页/共50页第

2、四页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风5部门20大分类23大分类24大分类39大分类25中分类2502中分类2504中分类2503中分类2501第4页/共50页第五页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风6n其他易于管理第5页/共50页第六页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风7第6页/共50页第七页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风8商品组合的参数部门大分类中分类卖场的面积1 地线长度111陈列米数111单品数111中分类的必卖品牌1商品的价格带1 第7页/共50页第八页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风9商品组合的参数分析的指标卖场的面积销售额毛利额毛利率周转率交叉

3、比率地线长度销售额毛利额陈列米数销售额毛利额单品数销售额毛利额毛利率周转率交叉比率中分类的必卖品牌销售额毛利额毛利率周转率交叉比率商品的价格带销售额毛利额毛利率周转率交叉比率第8页/共50页第九页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风10成本(chngbn)坪元坪部门1011121315202122面积 4182355574332187051578568面积占比3%2%4%3%2%5%11%4%毛利坪319319188740220778668381613第9页/共50页第十页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风11部门30313250525351百货面积 9883578968911392

4、9158132612面积占比7%3%6%6%10%7%6%19%毛利坪1161241281307011055891.5成本坪元坪 百货(bihu)月收入:238900元第10页/共50页第十一页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风12第11页/共50页第十二页，共50页。13第12页/共50页第十三页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风14NoImage扩张增长扩张增长(zngzhng)阶段阶段追求效率阶段追求效率阶段差异化营销阶段差异化营销阶段中国大陆中国大陆台湾香港台湾香港欧洲美国欧洲美国超市管理的发展趋势第13页/共50页第十四页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风15品类管

5、理于品类管理于20世纪八十年代末起源于世纪八十年代末起源于欧洲；随后相继美国在和亚洲推广欧洲；随后相继美国在和亚洲推广(tugung)。欧洲最大的零售商。欧洲最大的零售商Tesco已使用第三代品类管理系统，其纯利已使用第三代品类管理系统，其纯利达达4%。CM movement in Asia品类管理在亚洲品类管理在亚洲 Australia澳大利亚澳大利亚 Hong Kong香港香港 Philippines 菲律宾菲律宾 Singapore新加坡新加坡 South Korea韩国韩国 Thailand 泰国泰国 Taiwan台湾台湾第14页/共50页第十五页，共50页。营运(yn yn)部 王丽

6、风16如何(rh)才能取得效率？1、必须能最大限度地满足顾客不断变化的需求2、最高效率地利用场地空间(提高每平方米的利润率)、为消费者创造优质购物环境和提供更多样化的产品选择、通过有效的管理增加销售业绩、维持零缺货，创造供货商、零售商与消费者三赢的局面。、以有限的商品数量追求最大的业绩增长;第15页/共50页第十六页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风17 定义品类建立商品组织表； 建立商品结构优化商品组合，确定各类商品的占比 定义每个品类的角色 品类战略和战术-创造销售量，还是(hi shi)利润额，或树立形象；吸引客流等；减少缺货，满足顾客的需要，增加销售； 确定品类的目标；分析品类的

7、当前指标，制定改善指标的具体数额； 品类的实施-陈列的优化；调整商品的库存结构；促销；周转；检查改进目标的达成情况。第16页/共50页第十七页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风18第17页/共50页第十八页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风19NoImage品类管理是零售商和供应商把经营的商品分成不同类别，并把每类商品作为企业经营战略的品类管理是零售商和供应商把经营的商品分成不同类别，并把每类商品作为企业经营战略的“基本活动单位基本活动单位”，进行管理的一系列相关的活动。它通过强调向消费者提供，进行管理的一系列相关的活动。它通过强调向消费者提供(tgng)超值的产品和服务，以提高企

8、业的运营绩效。超值的产品和服务，以提高企业的运营绩效。商品组织表商品组织表价格策略价格策略商品陈列商品陈列优化商品结构优化商品结构促销活动促销活动提高单位面积毛利提高单位面积毛利商品库存量商品库存量商品结构目标顾客第18页/共50页第十九页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风20Who is the consumer?（消费者是谁）消费者是谁）What role does the category play?（品类（品类(pnli)角色）角色）What are the strategic goals?（战略目标）战略目标）How well does the category perform

9、 now?（当前的状况如何？）当前的状况如何？）What tactics can we change to improve performance?（如何改善）如何改善）Mix商品组合商品组合Shelf货架陈列货架陈列Price价格策略价格策略Promo促销促销Service服务服务第19页/共50页第二十页，共50页。21第20页/共50页第二十一页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风22n目标：年采购额目标：年采购额 100万，综合万，综合毛利额毛利额20万万第21页/共50页第二十二页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风23消费者决策分析 品类定义品类角色品类业绩卡指标品类战略&

10、amp;战术品类软件工具（Enable Technology）品类回顾实施第22页/共50页第二十三页，共50页。24第23页/共50页第二十四页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风25角色品类角色的特点品类角色的特点 目标性品类l成为向目标顾客提供该品类产品的“首选”零售商。l不断向目标顾客提供超值服务。l带动零售商所有品类的销售、市场份额、消费者满意度、服务水平，改善营运成本的管理。l为连接零售商及供应商的战略伙伴关系服务。l带动零售商的员工、系统和技术开发，以实现企业的经营任务、目标和战略。第24页/共50页第二十五页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风26它是一个零售商的具有的

11、核心竞争力的品类，能吸引顾客来嘉荣购物(u w)的商品，它们是这个品类的商品包含以下特征：大多数顾客会重复购买的商品;该分类品种齐全；我有竞争者无或我单品多他少。竞争者相比质优价廉;同质我价更低；同价格，我质佳品类的销售金额比对手市场份额大；且在公司内占比高。 顾客关注度高的商品。提供的服务更好。第25页/共50页第二十六页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风27第26页/共50页第二十七页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风28第27页/共50页第二十八页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风29第28页/共50页第二十九页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风30角角色色品类角

12、色的特点品类角色的特点常规性品类 成为目标顾客购买该品类商品的“优先”选择对象。帮助确立目标顾客对零售商的印象。向目标顾客提供持续不断的、有竞争性的商品。保证经营指标的总体平衡。成为连接零售商与供应商的合作伙伴关系的纽带。在创造利润、现金流量和投资回报方面扮演着重要角色。常规性品类(pnli)（大众情人）第29页/共50页第三十页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风31第30页/共50页第三十一页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风32第31页/共50页第三十二页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风33角角色色品类角色的特点品类角色的特点便利性品类 l强化零售商在目标顾客中“一次购

13、足”的印象。l向目标顾客提供满意的、持续的价值。l在创造利润和提高实际贡献方面发挥作用。 便利性品类(pnli)第32页/共50页第三十三页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风34n销售目标：第33页/共50页第三十四页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风35角角色色品类角色的特点品类角色的特点偶然性季节性品类 成为目标顾客购买该品类商品的“优先”选择对象。帮助确立目标顾客对零售商的印象。向目标顾客提供持续不断的、有竞争性的商品。保证经营指标的总体平衡。成为连接零售商与供应商的合作伙伴关系的纽带。在创造利润、现金流量和投资回报方面扮演着重要角色。偶然性季节性品类(pnli)第34页/共

14、50页第三十五页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风36第35页/共50页第三十六页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风37第36页/共50页第三十七页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风38第37页/共50页第三十八页，共50页。39第38页/共50页第三十九页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风40第39页/共50页第四十页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风41定量考核指标定量考核指标 定性考核指标定性考核指标ECR(商业快速反应商业快速反应 ）第40页/共50页第四十一页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风42第41页/共50页第四十二页，共50页。营运(yn

15、yn)部 王丽风43 Product Significance Index（PSI)品类重要度评价指标品类名称销售量权重销售额权重毛利额权重其他收益权重沐浴露30%40%10%20%牙膏35%25%20%10%果汁30%25%18%27%电饭煲34%40%18%8%第42页/共50页第四十三页，共50页。44第43页/共50页第四十四页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风45第44页/共50页第四十五页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风PSI=销量销量(xio lin)占比占比*12.6+销售占比销售占比*9.4+毛利毛利占比占比*12.6第45页/共50页第四十六页，共50页。营运

16、(yn yn)部 王丽风90.0% PSI同时考虑多项绩效指标（例如：同时考虑多项绩效指标（例如：营业额、利润、销售量等等）营业额、利润、销售量等等） 在这个例子中三个要素被给予相同的权重，这便意味着在这个例子中三个要素被给予相同的权重，这便意味着PSI尺度将显示每一个产品的品类重要度。这种情况下尺度将显示每一个产品的品类重要度。这种情况下品类政策是均衡的，三个绩效尺度的被重视程度也处于品类政策是均衡的，三个绩效尺度的被重视程度也处于最大化。最大化。 其他所有品牌其他所有品牌 的利润的利润ME= PSI10.0%营业额营业额30.0%70.0%5.0%95.0%销售量销售量利润利润其他所有品牌其他所有品牌 的营业额的营业额A品牌的品牌的 营业额营业额 利利 润润33 %销售量销售量33 %营业额营业额33 %A品牌的品牌的 利润利润A品牌的品牌的 销售量销售量其他所有品牌其他所有品牌 的销售量的销售量ME第46页/共50页第四十七页，共50页。营运(yn yn)部 王丽风请注意请注意(zh y)：不同的：不同的标准，商品标准，商品5的排