商务谈判的一般过程

1、第三章 商务谈判的一般过程一、谈判前的准备阶段一、谈判前的准备阶段谈判准备阶段的重要性案例分析与讨论： “哈奈特银行借款案哈奈特银行借款案”（一）首先要明确我方的主要需求和所要追求的目标三、广泛搜集情报，摸清对方虚实三、广泛搜集情报，摸清对方虚实 为了说明情报与信息搜集工作的为了说明情报与信息搜集工作的重要性，我们来看两个实例：重要性，我们来看两个实例：案例案例1 1：案例案例2 2：（1 1）从报纸、广播、电视、互联网等传）从报纸、广播、电视、互联网等传媒中搜集信息资料的方法媒中搜集信息资料的方法（2 2）利用各种会议和集会场所收集信息）利用各种会议和集会场所收集信息资料的方法资料的方法通过

2、对手的供货商了解对方的信息。通过对手的供货商了解对方的信息。加入客户的某些活动。加入客户的某些活动。（四）对谈判双方实力的认定（四）对谈判双方实力的认定对谈判双方实力的认定就是指对谈判双对谈判双方实力的认定就是指对谈判双方的实力进行评价和确认。这是制定谈判方的实力进行评价和确认。这是制定谈判的方针、目标与方案的重要一步。的方针、目标与方案的重要一步。谈判实力谈判实力是指影响双方在谈判过程中的是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有利因素的总和，以及这些因素对各方的有利程度。程度。谈判实力谈判实力与一般意

3、义上的与一般意义上的企业实力企业实力既有既有密切的联系又有区别。企业实力只是形成密切的联系又有区别。企业实力只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判的实力。但一般而言，企业实力强，谈判的实力。但一般而言，企业实力强，会有利于形成和强化其谈判的实力。会有利于形成和强化其谈判的实力。影响谈判实力的因素影响谈判实力的因素交易内容对双方的重要性交易内容对双方的重要性 交易对某一方越是重要，该方在谈判交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。中的实力就越弱。各方对交易内容与交易条件的满足程度各方对交易内容与交易条件的满足程度 某一方对交易内容与交易条件的

4、可能某一方对交易内容与交易条件的可能的满足程度越高，那么，在谈判中的实力的满足程度越高，那么，在谈判中的实力就越强。就越强。竞争形势竞争形势 多个买者的形势有利于卖者，可以增强卖方多个买者的形势有利于卖者，可以增强卖方的实力，反之亦然。的实力，反之亦然。对商业行情的了解程度对商业行情的了解程度 对有关谈判交易的商业行情了解得越多，无对有关谈判交易的商业行情了解得越多，无疑会提高其谈判的实力。疑会提高其谈判的实力。企业的信誉和实力企业的信誉和实力 企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越强。的实力越强。对谈判时间因素的反应对谈判时间因素的反应 对谈判的

5、时间限制越是在意，其谈判对谈判的时间限制越是在意，其谈判实力就越弱。实力就越弱。谈判的艺术和技巧谈判的艺术和技巧 谈判艺术、技巧越是高超，那么该方谈判艺术、技巧越是高超，那么该方的谈判实力也就越强。的谈判实力也就越强。（六）制定谈判计划（六）制定谈判计划 谈判计划包括以下几个方面的内容及步骤：谈判计划包括以下几个方面的内容及步骤： 第一，第一， 第二，第二， 第三，第三， 第四，第四，3 3如何让步（让步的原则）如何让步（让步的原则）（1 1）让步的幅度必须对等，或幅度相同。让步的幅度必须对等，或幅度相同。（2 2）让步必须同步。让步必须同步。（3 3）让步的速度要适当。即让步不能太多、让步的

6、速度要适当。即让步不能太多、太快，但必须足够，适可而止。太快，但必须足够，适可而止。（4 4）没有得到对方的交换条件，一般不要轻没有得到对方的交换条件，一般不要轻易地让步。（但不绝对，应从长远、整体利益易地让步。（但不绝对，应从长远、整体利益考虑，再作决断。）考虑，再作决断。）案例分析：案例分析：“日商与我国某贸易公司的谈日商与我国某贸易公司的谈判判”（5 5）如果对方声称，由于某种原因，在某个如果对方声称，由于某种原因，在某个问题上他不能妥协和让步，一般不要轻信，而问题上他不能妥协和让步，一般不要轻信，而应设法试探他的理由是否确实，并以此权衡利应设法试探他的理由是否确实，并以此权衡利弊，再作决断。弊，再作决断。 （6 6）在重要的问题上不要先作让步。在重要的问题上不要先作让步。（7 7）在接受对方让步时，要先控制自己的情绪，在接受对方让步时，要