商业运营-14年度经营计划书

1、2013-14年度经营计划书网易家居商业运营部2013-14年度经营计划书部门负责人：*单位直接上级签名：执行时段：2013年10月至2014年10月 编制时间：2013年8月1日2013-14年度经营计划书SWOT分析S-优势能有效利网易房产优势资源，能将产品及广告 精准客户群。能利用网易家居直通车或组建类 似队伍，有效的对各个商场进行分流，将客户 引导至合作商家处。由于公司网站成立伊始， 无论O2O模式还是其他电商模式，均可尝试已达到最佳效果，可变性较大W-劣势由于网易在近几年无论是传播方式以及是在舆 论中都逊色于新浪、淘宝、阿里巴巴、腾讯等 网站，特别是家居板块更是起步较晚，无明显 优势

2、。O-机会我司目标市场尚无激烈的品牌竞争，还未形成 家具品牌竞争的业态，市场销售以自然销售为 主，无系统的品牌营销的理念，同时目标市场 国具有较高的准入门槛，可以在短期内阻止国 内其它品牌进入，便于我司抢占市场。同时目 标市场国无具体的家具质量控制标准，还无技 术壁垒，可以较好地让我司产品快捷进入。办 公家具产品目前国内还无强势品牌，可借助我 司的营销管理模式快速渗透T-威胁我司目前主要市场在东南亚及不发达国家地区，鉴于2010年东盟自由区将建立，中国与其关税将降低到零， 前期的政策歧视会逐步消除， 原有的高门槛进入壁垒会消失，中国家具品牌将会蜂拥而入，我司的市场优势将受到威胁第 3页共9页:

3、、定位及目标1、组织定位鉴于电子商务的特点，我部以循序渐进、效益优先、巩固市场、铸造队伍为 管理目标，建立与国内市场有区别的以业务独立发展，自负盈亏，费用区隔 的业务架构， 以专业人才管理专业事务，做专业市场而定位的人力资源模式,避免国际市场及工程酒店业务与国内民用家具市场业务因管理形态及业务形态不 同而造成的管理差异，建立垂直管理的业务模式，避免因多重管理而造成的战略模糊，并以此为业务发展基础，在2年内将国际贸易工程部组建成中国家具业第一家专业的国际家具市场运营公司，摆脱目前的战略模糊，为实实 在在建立全友的国际品牌形像打造一支面向未来，专业高效，宏观运筹的管理 团队。2、工作总策略(1)重

4、点市场倾斜，精耕细作深入巩固多方阵地 做透市场份额 利益导向兼顾我司目前是纯内销性企业，尚无国际化的任何经验，同时我司资本结构系以独立股权为主，因此考虑国际市场的风险性及资金来源的特点，我司的 发展因以稳健开发，逐步拓展，有效管控为特点，以利益为基础，以品牌为 导向，以时间换市场的梯级开发模式，避免像中国电器行业那种大跃进的国 际市场开发模式而造成的巨额损失，而学习像美的，格力模式的以区域市场 为重点的国际运营模式，占领一个市场，做细一个市场，做大一个市场，影响一个市场的品牌为导向，利益兼顾的经营模式，保证投入与产出的最大化， 通过以利益为先导，品牌为影响，市场为基础的结合模式，用国际市场的实

5、践培养全友国际化运营人才，打造一支面向未来5年，10年的国际性管理队伍，为将来的国际化运营输送人才。(2)借鉴国内品牌运营结合国际实际独立区隔的灵活政策拉动目前我司国外市场模式与国内模式在品牌运营方面基本承袭国内模式，但鉴于不同国家的经济发展水平的差异，文化习惯的不同而造成的消费习惯差异，因此我们必须因地制宜，在品牌宣传，政策支持上有有所区别，同时加 大对国外客户的扶持力度，在装修返点，广告支持政策上缩短返还时间，增 加客户信心，让客户能在较短的时间内赢利，培养客户对品牌的忠诚，以此 建立良好的经营模式和口碑宣传，克服我司在国外无知名度的弱点。(3)内外结合 资源整合合力发展目前我部兼顾公司办

6、公及酒店工程业务，这一块也是国际市场的重要业务内容，因此，可将内外模式完全结合，以外来资源来促进公司业务的发展，克 服我司前期成本竞争力弱的特点，通过完全的质量控制过程，实现全友品牌的 内外结合，以此实现品牌与利益均衡发展，树品牌，占市场，求利益三者高度 结合。三：工作目标（一）主要业务目标:1:巩固越南市场份额，以总经销为依托，实现管理当地化，化解因市场风险,交易习惯而造成的管理风险，实现点线面的专卖店渠道管理，以广告宣传为工具，推动品牌在市场国的知名度提高，实现品牌为导向，市场为目标，利 益为基础的良好发展。2:深化缅甸专卖店管理，克服因战争而造成的市场动荡，加强对专卖店的 辅导及培训，增

7、加客户对全友信心及忠诚，实现客户全面赢利。3:完成尼泊尔专卖店开业，运营及赢利。4:完成对东南亚老挝，泰国市场调查及前期客户信息的收集。5:深化东莞国贸部OEM的管理，控制产品成本，提高产品价格竞争力，保 证OEM订单上量，有效益。5:完成办公家具及酒店家具供应商的确定及相关合作协议的签订，保证产品严格符合全友质量管控标准及品牌定位标准，为经销商提供有竞争力的全友办公产品，协助经销商在大型工程，团购的方面提供技术支持及谈判支持，提高经销商的中标率。 在国内经销商专卖店面积在 2500平方米以上， 有意经 营全友办公产品的进行专卖店试点工作，开辟每个专卖店办公产品陈列面积不低于300平方米，在全

8、国设立 500家左右。6：建立工程部下的特殊订单定制科，针对国内经销商下的特殊客户异形订单 进行外发加工，保证产品质量的同时，满足经销商对特殊订单的需求，尽可 能为经销商谋取利益。7:开通办公产品网上订购业务，增加新的利润空间。（二）主要管理目标、思路:1:深化管理，以效益为导向，实现国际贸易工程部的自我发展，以效益为 基础，建立独立的考核体系，与国内销售进行有效费用划分，实现自负盈亏 的管理模式，培训高素质的综合性国际性人才及专业工程业务人才2:实性区域负责，业务包干，费用自理，绩效兼顾，通过公司，部门及员工的合理的绩效分配管理模式，将销售任务及费用分解到各个业务模块及区域，通过业绩激励方式

9、，实现业务量的增加，保证各业务员的工资待遇与 业绩挂钩的同时，提高整个团队的运营管理能力及业务开发能力。3:内部实现管理透明化，奖惩公平化，责任明确化，区域包干化的管理模式,通过扁平式的垂直管理，把握市场及竞争态势的最新动态，提高服务市场2013-14年度经营计划书的响应速度， 提高对竞争环境的适应能力，快速占领办公及酒店工程市场，树立全友在新的领域的强势地位，为经销商的经营提供一条新的赢利点。4:打造专业性的服务团队，依托总公司强大的生产及技术能力，紧密连手各 办事处，收集相关业务信息，并对各经销商提供最便捷，最专业，最高效的服务，保 证在大型工程及酒店招投标业务中提供最专业的服务，提高在大

10、型工程中的成功率。四、KPI指标（一）国外品牌专卖店销售数据区域新开发专卖店面积全年销售量（万）销售净利率越南4000平方米60010%缅甸500平方米200尼泊尔2000平方米200其它地区1000平方米100（二）工程与酒店销售业务办公及酒店办工程订单量公家具专办公1卖店陈列面姿积家具专销售净不店销售量润率销售量2000 万1500006000 万10%销售毛利15%25%（三）OEM订单业务类别订单量（万美元）销售毛利润率销售净利润率OEM5012%10%第 #页共9页2013-14年度经营计划书第 11页共9页2010年工作计划产品 出口展会展览，通过展会，直偻回河各户，提高全友品牌影

11、响及实际接 单能力，通过淡旺产量和平衡， 提高东莞工厂的成本控制能力侣克争能力叼产品，麻得各尸2:通过展位产品展示，让客户有机会到工厂进行实地参观，增加客户对 全友的了解，以此赢得客户3:建立长期客户的跟踪及护理制 度，长期不懈地与客户沟通，达到双赢及长期合作的目的及2010年9月/OEM 部工程 业务 工程 业务大型工程业务投标通过投标进行大型工程及开展 大型团购业务1:通过各种渠道收集大型工程投 标及业务信息2;依托全国办事处，协助当地经销商，在专业技术方案，专业合同谈判， 专业产品质量控制方面提供专家级的 业务支持3:建立利益倾斜的管理模式，将利让十经销商，提高经销商的赢利，缓 解民用家

12、具带来的竞争压力，提高客 户忠诚度4:建立让客户经理参与的绩效模 式，通过客户经理的参与，提高经 销商在工程业务方面的竞争力及信 息采集能力，实现高效率，信息无 阻隔的快速反应机制，保证工程业 务的成功率2010年全年石发荣/工程业务 部导形订单 业务对全国各地经销商特殊异形订 单进行设计，生产及销售1：成立异形订单管理部，针对无法大批量，多品种，特殊型号及规格的 家具产品进行设计，生产及销售2:通过高利润率的订价模式，实现经销商与公司双赢利3:弥补我司在实木产品，木皮产品生产周期长的缺点，通异形订单的生 产，开辟新的家具营销赢利点，通过 全面的业务开展，最大限度提高经销 商赢利点，在一定程度

13、上降低运营成 本。2010年全年石发荣/工 程业务部电子 商务网上办公办公桌订单开展建立电子冏务平台，进行办公豕俱网上销售平台1:利用专业的B2C平台，实现网上 办公家具销售2:根据顾客所在地选择经销商供 货点。3;通过电子商务开展的运行，建立和培养专业网上营销人员，实现营销 新模式的延伸2010年全年石发荣/工 程业务部备注：五、2010年人力资源计划（一）、人力资源需求策略以公开招聘为主，内部选聘为辅，末位淘汰制衡，专业人才为基础的高 素质，能吃苦，高度忠诚的人才引进硬件（二）、基于2010年组织架构及编制的人员到位情况:职能模块岗位名称编制人数现有人数差异|OEM国际事业部海外品牌专卖事业部工程与酒店业务部部门经理 海外商务经理12 1002国际商务代表&单证员越南客户经理112020东亚区客户经理202越南商务代表.工程客户经理110826工程效果设计师I312工程工艺质量技术 员303工程报价工程师110XX络销售代表101商务代表221销售内勤101/、十281018自、计281018（二）、缺编人员需求计划职能模块岗位名称编制 人数现有 人数缺编 人数招聘 人数；拟到岗时间招聘方式OEM国际