广药王老吉渠道分析实用教案

1、第1页/共23页第一页，共24页。第2页/共23页第二页，共24页。第3页/共23页第三页，共24页。广药王老吉渠道广药王老吉渠道(qdo)分析分析第4页/共23页第四页，共24页。一、王老吉的发展史一、王老吉的发展史 1995年，王老吉品牌所有者广药集团(jtun)将王老吉的品牌使用权租给了加多寳，由香港王老吉后人提供配方，独家经营红色易拉罐凉茶第5页/共23页第五页，共24页。 截止至2008年3月，据国家统计局发布的数据显示，王老吉在全国(qun u)罐装饮料市场的销售额，成为中国饮料第一罐第6页/共23页第六页，共24页。 2010年11月10日，王老吉品牌的拥有者广药集团举行新闻发布

2、会,对外宣布王老吉品牌价值高达亿元,远超过海尔此前创下的855亿元的纪录(j l),成为中国第一品牌。第7页/共23页第七页，共24页。 2012年，广药集团(jtun)收回加多寳公司对王老吉品牌的使用权，去年6月3日，广药正式推出红罐王老吉装。至此(zhc)，拉开了中国凉茶行业新一轮竞争。第8页/共23页第八页，共24页。二、广药王老吉二、广药王老吉VS加多寳加多寳“一场品牌一场品牌(pn pi)对渠道的战争对渠道的战争”第9页/共23页第九页，共24页。1.1.加多寳的经营之道加多寳的经营之道一直以来，加多寳能把王老吉品牌做大的原因，在于(ziy)其拥有强大的渠道力，通过渠道压货和买断的方

3、式对竞争对手进行拦截。第10页/共23页第十页，共24页。加多寳的渠道加多寳的渠道(qdo)模式：模式：（1）现代渠道（包括大卖场(mi chn)、超级市场、网络等）第11页/共23页第十一页，共24页。加多寳的渠道加多寳的渠道(qdo)模式：模式：（2）常规(chnggu)渠道（包括经销/代理商、批发商、邮差商以及一些小店等）第12页/共23页第十二页，共24页。加多寳的渠道加多寳的渠道(qdo)模式：模式：（3）餐饮渠道(qdo)（包括川菜馆、湘菜馆和火锅店等）第13页/共23页第十三页，共24页。加多寳的渠道加多寳的渠道(qdo)模式：模式：（4）特通渠道（包括(boku)大卖场、超级市

4、场、网络等） 王老吉从绿茶和第五(d w)季中获得了灵感，开始了王老吉兑红酒的尝试性营销，甚至王老吉兑威士忌都成了一部分人的流行喝法。第14页/共23页第十四页，共24页。 失去“王老吉”后，加多寳开始努力重新用营销和渠道打造一个新品牌，并利用(lyng)运作王老吉形成的产品优势、产能优势、特别渠道运作优势，对王老吉进行拦截。 目前，加多寳已经覆盖了国内80%的饮料渠道和终端，并且(bngqi)加快了压货。第15页/共23页第十五页，共24页。后“王老吉”时代(shdi)，加多寳的策略2.赞助中国(zhn u)好声音，提高加多寳知名度3.将广告(gunggo)密集投放在央视以及各大卫视，增强品

5、牌曝光率4.给与经销商更多的优惠措施1.加大对一、二线城市销售系统的施压，完成对广告、海报、店铺标识的撤换第16页/共23页第十六页，共24页。2.2.广药王老吉的反击广药王老吉的反击(fnj)(fnj) 价值1000亿元的王老吉品牌现在(xinzi)是广药集团最重视的财富，但这只是品牌价值，对于广药集团来说，如何能将品牌价值转化为实际价值，才是最需要考虑的问题第17页/共23页第十七页，共24页。1.给予渠道、终端更大的利润(lrn)空间。2.借助当地有实力(shl)的酒水经销商来抢 占大量的传统小店渠道及餐饮渠道，与加多寳在各个地方全面对抗第18页/共23页第十八页，共24页。3.从商场超

6、市入手(rshu)开始铺货，然后在2012年第四个季度的饮料淡季加大对餐饮渠道的投入。4.通过买断(mi dun)的方式来争夺终端，将加多寳专卖变为王老吉专卖。第19页/共23页第十九页，共24页。5.增大对广告(gunggo)的投入，提高品牌知名度6. 利用自身优势发展，开拓特通渠道。并将王老吉推广(tugung)在药店销售。7.重新组建自身(zshn)营销团队，转变决策思路第20页/共23页第二十页，共24页。我们我们(w men)的观点：的观点： 其实，无论是加多寳独占鳌头，还是广药王老吉反超其实，无论是加多寳独占鳌头，还是广药王老吉反超(fn cho)领先。相信他们之间的渠道大战，都将

7、为我们、为中国的领先。相信他们之间的渠道大战，都将为我们、为中国的企业界提供更多的经验，并且引领一个新的方向。企业界提供更多的经验，并且引领一个新的方向。第21页/共23页第二十一页，共24页。谢谢(xi xie)观赏！Thank you! 专业：市场营销10级小组(xioz)成员： 赵晓楠 纪萍 庄磊 张宏 陈芳芳 常雅荣 王丽丽第22页/共23页第二十二页，共24页。感谢您的观看(gunkn)！第23页/共23页第二十三页，共24页。NoImage内容(nirng)总结第1页/共23页。2010年11月10日，王老吉品牌的拥有者广药集团举行新闻发布会,对外宣布王老吉品牌价值高达亿元,远超过海尔此前创下的855亿元的纪录,成为中国第一品牌。“一场品牌对渠道(qdo)的战争”。（3）餐饮渠道(qd