卓恒的营销千问（精编版）

1、卓恒的营销千问1 外来人员进出公司前台怎样接待？答：上门客户引领到前台的服务人员，如相关人员不在，负责电话通知。如果是材料厂商，询问详细情况，分类酌情处理，禁止私自发放宣传资料等活动。如是找内部人员，当面确认。2、请问你们卓恒的价格为什么比别家公司价格高？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量； 在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲

2、公司用一个40 元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40 元，而乙公司用一个 70 元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是 140 元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3、请问你们卓恒为什么收取设计费？你们的设计师和别的公司的设计师水平不是一样吗？答： 卓恒的设计师很多来自深圳， 都是有三年以上工作经验的成熟设计师，经受港派设计风格熏陶，设计风格独树一帜，让您享受完善的设计服

3、务。4、请问你们公司的施工队是哪里的？- 2 - 答：南方的，主要以江浙工人为主，还有安微的。5、请问你们的设计定金如果我们对设计不满意，你们退吗？答：设计定金不退。如果对我们设计不满意，卓恒有很多港派设计师，他们擅长各种风格设计。我们会一直服务到让您满意为止。6、如果经过多次修改以后，方案我们仍不满意你们设计定金退吗？答：不退，我们会把你的问题反馈给深圳总公司让我们设计总监等资历更深设计师为您服务，到您满意为止。7、请问你们的监理有什么作用？他们是否真的能够起到监督的作用？答：监理对工程起监督作用， 参与各项工程验收及施工过程监控；我们公司除监理监督外，还有以总经理为首的工程三级巡检制度，监

4、理工作受公司督察，让他们做到真正为客户服务。8、装修需要哪些步骤？答：宣传资料上有9、在公司客户少而设计师多时，怎样跟客户解释。市场有淡旺季之分，客流量也有高峰、低谷的现象。周六，日客户则相对比较多，因此，设计师多是很正常。由于各装饰公司之间经营规模、信誉、及服务质量存在着差异。来卓恒的客流量行相对较大。因此，设计师多是很正常。由于日常服务的周期性长，需要去现场量房, 去工地解决现场问题, 进行前、中、后期的服务。都要求相应的设计师来满足这种需求。所以，设计师多是很正常的。10、你们公司对家居风水学有研究吗？我是南方人，你们卓恒也是来自深圳的，也属于南方，那边的人比较相信这种服务，你们郑州的公

5、司有过这样很专业的培训和人才来跟我（客户）交流吗？卓恒装饰- 3 - 答： 有， 我们卓恒的定位是中高端所有我们工作中会接触很多中高端客户，大部分的复室和别墅装修是重视风水的，所以我们的主任设计师都统一的去培训过风水。也有作中式的设计师对方向和上手下的之间的关系进行分析，如你需要，我们可以安排设计师和你沟通。11、我找你们大公司是享受你们所谓星级服务，请问你们星级标准是什么？试问工地开工这么久未见回访，未见监理？你们告诉我，我还能享受什么？答：12、你们的价格高，可以商量吗？（开工以后的客户问）答：公司有每个季度及月度促销；可以留下你的联系方式，公司有活动我们通知你。价值是不能动的，这是公司统

6、一的电子报价。13、你们的品牌为什么与服务不成正比？答：可能是我们有些细节作的不好，你有什以问题我写下来，回去给我们的总经理反应一下，不好意思。14、客户说方案不满意，想让再做效果图而且没交定金怎么办？答：看客户整体情况灵活把握，原则上不交定金公司不作效果图。15、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销

7、活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，我们坚持为客户提供优质- 4 - 的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。16、这么多装饰公司怎样才能让我选择你们公司？答：首先看设计，我们港派设计独树一帜；然后工艺，我们施工工人都是南方人，工程质量较高；最后看品牌看服务，卓恒装饰是坚持做品牌的公司，给您提供完整的集成化家装，让您非常省心放心。17、你们收的管理费是做什么用的？答：这是公司明利润， 主要用于公司人员管理和监理的费用及工

8、人日常培训，河南省建设厅也明文规定过此项费用装饰公司可以收到10 个点，但我们卓恒收了 8 个点，一般公司都有这项费用。18、新房交房后多久可以开始装修？答：可以马上装修，不存在什么问题。除非你是自己建的房子，一般发展商的房子建好到交货都有一定的干燥期的。19、 、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？答： 您看到的价格只是主材的价格， 您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司

9、与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。20、当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？卓恒装饰- 5 - 回答：请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。21、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？答：这方面请您完全放心， 我公司走的是 “品牌化、规模化”的经营道路，小区的广告虽多，但由于我们公司的客户多，广告费摊销下来所占的比例会低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的坚持高品

10、质，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。22、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。23、当客户对“首期付60% ，中期付 35% ”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中

11、的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此- 6 - 依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。24、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？答：我们公司收取的垃圾清运费， 是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。25、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交 3.41%税金时，应该怎样回答？答：作为进

12、入家装市场的企业， 我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.41%的税金。26、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。27、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？答：关于材料质量

13、方面，可以请您放心。卓恒作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形卓恒装饰- 7 - 象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。28、 当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？答：购买的家具主要优点： （1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，

14、其外观精度和表面亮度较高； （3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点： a、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；b、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握； c 、不适合改变摆放位置；29、客户问暖气能不能改动时怎样回答？答：原则是不能改动的。 因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。30、当客户对我们的售后服务有后顾之忧时，应该怎样回答？答：我们有专业的售后服务部门，进行24 小时售后服务；我们有非常雄厚的公司实力，让您免除后顾之忧。31、为什么要收远程施

15、工费？答：远程施工费主要是材料运输、工地检查、设计服务的费用，我们属于港派公司，各项费用列的比较清楚让您消费的明明白白。32、当客户在交尾款时，因对公司服务或质量不满而要求少交如何处理？答：交齐工程尾款方可享受公司正常售后服务，如果客户对工程不满意可拒绝工程竣工验收，公司会对质量问题妥善解决。- 8 - 33、做开放式厨房会不会对客厅有污染？答：一般中国人以炒菜为主， 油烟较大，这对其他的相近区域造成污染是必然的事。34、为什么要收设计费？答：设计师劳动所得，不同级别的设计师收费也不一样，我们的报价只是包含材料及人工费。在这个行业里设计师收设计费是非常合理的。35、设计费为什么比其他公司高？答

16、：设计更专业，每个公司对设计的重视程度不一样，比如说有些公司为了签单而做设计，而我们是为了给客户创造一个高品质的居住空间。36、港派工作室与其它设计部有什么不同？答：港派工作室内汇聚了各种风格的精英设计师，全部为原创设计方案，从事设计行业均在五年以上，有配套的施工队伍，港派工作室只服务高端客户，设计师全部获得国家际优秀设计师称号。37、能不能在你们公司申请贷款装修？答：可以。由于我公司的实力和良好的信誉，在郑州家装市场上只有我们卓恒公司联合招商银行可以申请贷款装修. 38、你们的“设计师”名号是谁给的？有没有资格证书？答：目前家装行业所谓的“设计师”是对本行业设计人员的统称，他们决大部分是学艺

17、术专业毕业的，有环境艺术，室内设计专业。有一些设计师有资格证书， 卓恒的设计师全是大学学历，电脑学校毕业的我们不用。39、在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些？卓恒装饰- 9 - 答：合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修；但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。40、为什么小区物业管理部门已经向我们收取垃圾清运费，你们还要收一次？答：我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用， 其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的费用。41、为什么在总部

18、交款开发票，还要另交0.341%的税金？答：作为入驻家装市场的企业，我们已向家装市场的管理部分统一交税，如果再开发票，就要重复交税，因此需要另收0.341%的税金。希望您能谅解。42、由你们公司装修一套三居室需花多少钱？答：这个问题很难回答。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容及客户需求都不会相同。所以，它们之间的报价也会存在很大差异。43、你们卓恒公司的设计风格是怎样的？答：设计风格可从以下几个方面跟您谈谈：港派风格。公司的设计师大多是从专业院校毕业，并有几年的实际工作经验，从设计风格、施工工艺，到后期配饰的运用都比较成熟。逐步形成了个人设计风

19、格 , 大致可分为：当然，一个好的设计作品是设计师与客户共- 10 - 同完成的。通过互相沟通，了解客户的审美情趣、品位，将客户的需求融入设计理念中并与创意相结合辅以专业技巧，共同营造一个您满意的“家” 。在具体设计中，设计师除了对客户在风格上的定位外，设计师更重要的是对居室整体规划的把握, 其中包括功能、格局、活动路线的合理化分割。 墙面颜色对比协调、 家具、窗帘、沙发、灯光的组合运用，乃至小饰物的选择都非常重要，并要求统一在总体的风格之中。44、效果图很好看，可是能出来效果吗？答：当然可以。我们设计的每一个项目，包括饰品，都是可以实现的，不是虚构的，真实的，都是可以从市场上买过来，做出来的

20、。45、为什么要交 10% 的减项管理费？答：因为减项管理费中包含有：辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、合同管理费、设计师劳动补偿费、违约费、所以此项费用是必须收取的。46、 我可以不交设计订金吗？ 别的公司为什么可以不交？我可以拿走图纸吗？为什么不能拿走图纸？答：公司客户多， 统一收取合同订金有助于公司的统一管理，而且公司收取的合同订金是建立在客户前期咨询感觉满意，有合作的意向的。 在前期咨询中，设计师会针对客户的户型图做出简单的设想和初步报价。在交纳合同订金时， 有具体标准， 设计师在量房以后应做必要的工作。同时也向客户说明了收取的是合同订金。所以，客户是不能将图纸拿

21、走， 如果要将图纸带走。再行签订设计合同，并交纳设计订金。47、我可以选择工长吗？卓恒装饰- 11 - 答：一般不可以因为每个设计师在签单后，要把合同，报价单等统一送到公司的工程部，由工程部统一派单。 工程部经理熟悉每一个工长的专长，而且公司每个月都有一个末尾的工长被淘汰制，因此每一个工长无论大单小单，他都始终如一的对待每一个工地。再加上，每一个工地开工后，我们的客户服部都有电话追踪， 他们不但要问设计师的整体服务，更重要的是现场施工人员的整体素质和施工质量。从您的口中得到您对设计人员及施工人员的评价，如出现问题，公司会马上追究相关人员的责任，并立即解决问题。所以，您大可不必选择工长， 因为每

22、个卓恒的工长心中都有一个概念是： “客户的家，就是我自己的家”就是他在公司生存之本。一旦你认定某工长后，我们事先必须和工程部取得联系，必须工程部认可后， 才能和你确定某个工长。但是工期我们不能马上确定，我们工程部要撑握他现有工地的施工情况以及他可分配工人的数量，他每个月不能超越多少单， 一旦超越他的接单能力的情况下，质量上我们就不能给予保证，所以，一旦我们签约后要看他手中各工地进度的情况，才能确定开工日期。48、工长是否是公司员工，工程队与公司的关系是怎样的？施工队都是那里人？是不是同时还在别的公司里干？流动性是否很大。答：工长是我公司的固定员工。工程队是我公司运营结构中的一部分。我们卓恒公司

23、施工队的人员主要以安徽，江苏技工为主，目前公司有20 多个施工队，800 多在岗工人。这些施工队长期固定在我公司工作，久经考验。新补近的施工队是经过公司严格挑选考核的。进公司后，必须经公司严- 12 - 格的培训考核，合格后才能上岗，并且每季度对工地进行评比、排名，实行末位淘汰制，这个评分是由公司中高层及客户来进行考核评分。公司每月对施工队至少进行两次培训，以不断提高工艺水平及施工质量为客户服务。通常，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工，什么样的木工能保证工程质量。其实，任何一个单独的施工队，任何几个什么样的技工都不能给您提供保障，只有通过公司的严格管理，凭借公司实力和信誉的

24、保障，您才能获得满意的质量和服务。我们的工人都是和公司签订有劳动合同的，并都交有施工保证金的，不会轻易离开公司的。49、公司的设计师团队年轻化，能有实际地经验吗? 答：我们每一个设计师都是从各大美术院校毕业出来的，也都是经过严格的专业化训练及实践而来的， 另外，我们公司在录用人才上面也都是经过严格考核把关的。这一切可以完全地放心。50、客户说我要找主任设计师或有经验设计师时应怎样回答？答： 您要找主任设计师， 也就是有经验的设计师， 我就是有经验的设计师。每个设计师都有自己的设计风格，有自己的审美观点， 不一定每个设计师都能和您进行充分沟通，准确理解您的具体要求并在设计中体现出来。我们公司实行

25、的是小组制， 小组有五至七位的设计师， 您方案的设计，是由小组共同讨论，共同设计的。卓恒是一家大型集团公司，每个设计师都是经过培训并严格考核的，没有一定设计水平和经验的设计师，公司是不会让其上岗的。51 、你们公司经常做广告，报价是不是相应会提高一些？卓恒装饰- 13 - 答：广告是每一个企业在做品牌或将自身的特点和优势介绍给消费者时必须通过的途径，如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，再多了解一些卓恒企业的经营规模，就不会担心这个问题了。我们公司走的是“品牌规模化”的经营道路，在市场激烈竞争条件下讲究规模效益。我们的广告虽多，但由于我们公司的客户多，广告费用摊薄。因为小公司规模小，

26、是无法做到这一点的。这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司在家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道是免费或极其优惠的，从尔提高了公司的知名度并带来了巨大的市场份额，在规模经营、薄利多销所获得的利润中提取的。因此，您不必担心我们的广告费用。52、怎样解释预收项目？答：预收项目是指在开工之前数量无法准确的项目。我们通常是设计师凭经验先预收一部分金额，在二期增减项中最后核实确订金额。预收项目中减项是不收取减项管理费的，除非有的项目是客户自行提出的减项，必须收取 10% 的减项费。53、你们公司是国营的、还是私营的答：我们卓恒公司是股份制企业。我认为，公司的性质不是很重要，关键在于他能给

27、您提供什么样的服务（材料、设计、施工、质量保证体系、促销方式、家居集成）。54、与其他公司相比，你们公司有哪些优势？1、精品原创方案，港派设计风格2、拥有行业最尖端的设计力量- 14 - 3、拥有配套软装饰齐全的设计服务4、拥有众多的材料合作商5、工期短6、行业领先的搽色工艺7、拥有南方施工队伍8、服务专人全程跟踪9、售后 24 小时提出解决方案10、材料高档、环保11、主材保障全市最低价12、深圳总公司强大的实力保障其它公司劣势a： 1 、私单多，挂单严重；（造成服务跟不上）2、套图、拼图方案情况严重； （不真正做方案，一套方案用多家）3、工程预算陷阱多；（价格低，预算缩水）4、河南工队长多

28、；5、无阶段验收、工程监管差b： 1 、工期长、工程延期严重； （合同工期一般多在90 天） 2 、施工工艺陈旧、工程质量一般； （现在用木龙骨，不涂刷防火材料） 3 、河南工队长多； 4 、设计力量弱； 5 、非原创，套图、拼图方案情况严重。 （一套方案做多家）55、你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质判别是否与质量有关？答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质。建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的，我们公司拥有上述两种资质。拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公卓恒装饰- 15 - 司，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他

29、们的资质等级并非是依靠自身的实力获得的。虽然目前本公司拥有的是建筑装饰三级资质，但它是真实的；另外，家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。56、从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？答：这主要取决于我们之间的合作。 按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。57、当客户拿来的图纸尺寸不全，并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。如果您能花一点时间, 我们双方进行一下交流。在了解您的一些具体要求的前提下 ,我会很快

30、给您一个有针对的报价。58、你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下， 各公司都在努力降低自己的经营成本，向客户提供质量与价格更加合理的服务。 卓恒公司的价格在表面上看， 虽然略高于其它一些中小型公司， 但是，卓恒公司的施工标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。 您应该知道， 高标准的施工工艺和材料质量，是于价格成正比的。59、为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？答：我给您举个例子：湿的毛巾可以拧出许多水来，而干的毛巾却没有水。- 16 - 商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略

31、高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于卓恒公司从来都是以客户提供高质量的服务为宗旨的，所以我们不能随意打折。60、 （签约时，客户问）您现在做的工程预算，以后会不会有变动？答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的15% 。如果您在施工过程中，对原设计方案进行项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字，但此类情况不属于上述15% 的偏差范围。61、如果在春节前后进行装修，会不会影响质量？答：不会。卓恒公司的管理制

32、度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理。所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。62、你们公司也出现过严重的施工失误，怎么解释？答：我们确实在前几年的* 小区出现过顶面塌陷的事故，对于公司及业主个人来说都造成了严重的精神及经济损失，这是我们的施工过程中管理出现了漏洞。有错是不可必免的，但是我们及时发现了问题，改正问题，杜绝类似问题再此发生。63、公司有没有完全完工的样板间，你应怎样回答？答：您要求看的是完工的样板间， （完工前地板及地砖不能踩踏）完工的样板间要按期交于客户。因此，往往完工的样板间只有一两天的时间可供您参卓恒装饰- 17

33、 - 观。正在施工的工地，不一定能符合您的看房要求，您只能看看公司的材料及一些前期的施工及现场管理，为了保护客户的利益，我们还需征得客户的同意。如果您想看完工的样板间，您可以给我留一个电话，等公司安排好后，我会及时通知您。64、客户问不同的风格，各需要花多少钱时，你应怎样解答？答：装修风格是由客户的审美观及生活方式等多种因素来决定的。不同风格装修的费用是不同的。一般由客户提出大体的风格意向，结合设计师的建议，加以融合。比如清油或是混油，及每个房间的功能不同，所以我们整个小组会根据客户提出71、深圳是否开拓了免息分期付款业务？卓恒装饰携手招商银行和兴业银行联合推出“家装易”免息分期付款业务，开创

34、了中原家装行业分期付款的公司之一。72、有钱装修为什么还要选择分期付款业务？答：客户不用一次性支付装修费用，可以将剩余的钱作为其他投资，例如用于其他资金运作，买基金、股票、炒外汇等等，增加客户的理财机会。73、资金紧张，装修为什么选择分期付款？答：购房费用巨大，使大多数家庭无力承受，装修房子又需要花费一大笔资金，装修选择分期付款，可以减少客户资金压力。74、装修选择分期付款有什么优势？- 18 - 答：客户承担的分期手续费远远低于装修贷款的利息，“零首付”，“免担保”，无需填写、签署繁琐的贷款文件，办理速度快，现场申请立即刷卡。75、郑州市哪家装饰公司可以办理装修分期付款业务？答：目前，郑州市

35、仅有卓恒装饰公司等少数可以为客户办理按揭装修业务。76、 招商银行分期付款业务客户范围？答：持有招商银行信用卡的卓恒装饰客户，均可享受招商银行分期付款业务。77、招商银行装修分期付款业务分期额度是多少？答：卓恒装饰客户分期付款业务分期额度是：1 万-10 万元。78、招商银行不同类型分期付款业务分期期数和费率？答：12 期（一年）：客户费率2.5%；24 期（两年）：客户费率8.0%。19、招商银行分期付款业务手续费怎么收取？答：手续费在客户第一次交纳分期付款款项时一块扣除，以后不再收取手续费用，客户只需付清每月应付款项即可。79、卓恒装饰招商银行分期客户会员卡政策？答：持招商银行信用卡在卓恒

36、装饰分期装修的客户，除享受卓恒装饰公司正常优惠外，还可以享受9.5 折优惠。80、办理卓恒装修分期付款业务，客户要提供哪些资料？答：办理卓恒装修分期付款业务需提供使用人的身份证复印件、房屋买卖合同（全额缴款的须要一并提交缴款发票，非全额缴款的须一并提交贷款合同）或房产证等，进行查验卓恒装饰- 19 - 并将以上复印件留存，并持有招商银行信用卡。81、卓恒装饰分期付款业务操作流程？答：持卡人需一次性最少支付全部购买款项的15% 做为首付款 （非招商银行信用卡支付），以确认持卡人的真实购买意愿；持卡人还需按照常规留下最少5% 的尾款（非招商银行信用卡支付）；持卡人最多可将购买总金额的80% 进行提

37、额分期付款。例如：客户甲与卓恒装饰签订装修合同金额10 万元，客户需一次性向卓恒装饰交纳 15000 元（100000 元15% ）甲客户还需按照常规留下最少5% 的尾款即 5000 元（1000005% ）交纳给深圳装饰公司。甲客户最多可将合同金额的80% 即 80000元（100000元80% ）进行分期分款。82、没有招行信用卡的顾客如何办理分期业务？答：招商信用卡的客户，首先需要申请招商银行信用卡，再办理分期付款业务。83、 卓恒装饰与传统装饰公司竞争， 招商银行分期付款业务能带来何种优势？答：除卓恒装饰外，其他传统家装公司是现金交易，卓恒装饰的客户可以采用分期交易，先消费后付款，非常

38、有利于缓解顾客的财务压力，提高原始装修预算。84、办理“家装易”业务的注意事项？答：家装协议中约定的所要装修房屋的所有权人、家装协议的签署人以及用以支付的招商银行信用卡持卡人，三者须为同一个自然人。85、当客户问某某小区或某某户型你做过吗，你应怎样回答答：分两种情况：- 20 - 1，在做过的情况下，我会礼貌地告诉他我做过，然后请他坐下，接下来就可以谈一下该户型，进而谈如何设计，可以发表一下自己对该户型的看法，有什么缺陷，有什么可以改进的地方？如何通过设计来弥补其结构中的缺陷。在交谈过程中，逐步深入了解客户的想法，层层递进，将公司的各种优势介绍给他。2，在没有做过的情况下，也要表现得很自信，要

39、先请客户坐下，请他拿出户型图或让他大致画一下，看完户型图以后，告拆他：“虽然我没有做过你的小区 （或户型）但我相信， 我绝对有能力完成你的设计，并不是只有设计过这种户型的人才能设计好，我做家装多年，有丰富的经验，各种各样的户型都见过而且客户对我的设计都比较满意，你的户型对我来说没有多大难度，我相信我有能力设计好您的房子让您满意”。遇到这种情况，一定要表现得很自信， 让客户心理上觉得我是一个有能力有自信的设计师，通过自身的气质， 言谈举止使对方相信自己， 接纳自己。86、当客户前来询问我公司的项目报价或向我们要价目表时, 应如何对待 ? 答： 您要知道，单纯的比较价格的高低是极易陷入装修误区的，

40、因为一个项目的价格在很大程度上是由其所使用的材料的品质、价格以及施工工艺、技术水平等因素构成的， 单就材料的品质而言， 可能就有特级、 一级、二级等等，其相差是比较大的， 尤其在环保性能上，其相差可能更大，而且当前市场上的材料真假混杂， 不是一般的客户能分辨清楚的， 所以如果我们看一个公司的报价一定要进行综合分析，而不能仅从数字上看谁高谁低。 在惋言谢绝客户的同时，将上述内容告知。卓恒装饰- 21 - 87、你们不是深圳吗？怎么你们的定金书还有合同河南卓恒呢？答：深圳是我们的总部，我们来郑州后成立分公司，就是河南卓恒了，这只是一个名称上的区域区别而已。88、 为什么我们在这里消费还要交税金呢？

41、答：家装税金是国家的统一标准，家装菜单报价中不含税金，因此税金要单列。89、 一平方装修多少钱？答：我们是按项收费的，预算详细，价格透明，同时还有详细的工艺说明。90、设计师的口头承诺是否兑现？答：我们卓恒不认可任何口头承诺。三、设计千问篇1、你们公司有多少设计师？答：我们公司有四十多个设计师。2、你们公司的特色是什么？答：我们公司的特色中西合璧，海纳百川。3、你们公司与龙发，超凡比如何？答：我们是一级资质，龙发，超凡都是二级资质。我们卓恒公司主要是设计与施工最见长，龙发主是擅长广告宣传，超凡是本地的一家老牌子公司。4、为什么卓恒报价上涨？答：现在市场原材料都在上涨，我们用的材料也都上涨了30

42、% ，所以公司报价也调整了解 10% ，只是微调。- 22 - 5、公司报价为什么不优惠？答：我们公司是品牌公司，报价都是统一报价，这是我们公司的规章制度。并且报价是按项目收费，一条一条的非常清楚，不至于让客户对消费不明白。6、选择你们公司有什么好处？答：我们公司是品牌公司，就跟穿名牌服装一样，我们质量好，有保障。售后服务好！我们工期短，工人是南方工人，做工细。7、为什么定金不退？（对方案不满意）答：我们公司收定金是定金合同法上规定：如果是对方案不满意，我们可以调。一直调到您满意为止。如果对同一个设计师调方案一直不满意，可另换设计师！8、你们装修的房子环保吗？答：这一点是毫无疑问的，我们所签的

43、施工合同里详细写着这一条款，我们早替您考虑到了这一点。9、你们的工种怎样分配？答：我们分水、电、泥、木、油，分批验收，我们的工种分配都是专业的，各项工种互不干扰，都是流水线生产，项目经理来合理安排，10、 你们的工地怎么保障质量？答：为您家服务的有设计师，业务人员，客服人员，还有专业人员监理。项目经理，我们公司还有每星期的巡检，最后还有以总经理为首的月巡检机构。工地交工还有验收，所以这一点您可以放心。11、 你们的工期是多长时间？答：一般的是 45 天工期，复式为 2 个月，别墅为 3 个月，特殊情况视情况而卓恒装饰- 23 - 定。12、 卓恒装饰的报价为什么比一般公司的价位高？答：材料质量

44、好，环保。有完善的售前，售中，售后服务。施工工艺优良，工人素质高一些。13、 为什么设计费有高低？答：因为设计费是根据一个设计师的设计水平，家居面积及设计项目的多少综合衡量的。14、 别的公司不收设计费，为什么你们公司要收设计费呢？答：首先设计师也是装饰公司的员工，公司也是要发工资及给予和其他员工相同的待遇的，设计师的工资从哪里来，消费者自己心里应该明白，换句话说也就是羊毛出在羊身上，公司收取设计费，从一个侧面也体现了设计师的自身价值，这样他们才能全心全意为客户服务，做出更好的设计。15、 你们公司的设计试的水平怎么样？答：公司设计师都是从各专业院校毕业，审美观念强，设计师之前都参加过相应工作

45、，经验丰富，在进入我公司期间都经过考核和公司设计风格培训。所以在我公司提倡港派设计风格的同时，也能综合客户需要给予设计。16、 公司为什么收管理费？答：卓恒是一个从深圳来的专业化装修公司，从设计到施工都有专门人负责，从一个单字签合同，公司的市场人员，设计师，财务，物流，工程部，监理都为这个工地服务，而且公司要为这个工地负责做到让您满意，所以公司要收管理费。17、 为什么上网你们叫河南卓恒？- 24 - 答：我们是深圳河南公司，公司在河南必须要在河南省注册，在本地要适应本地的市场。18、 你们的设计师是从深圳来的吗？答：不是，多是本地的。不过每年都组织设计师去总部交流，培训。去其他发达城市学习，

46、有的还要去国外学习。19、 我的房子 m2 ，需要多少钱？答：关于费用，我公司是按照项目收费的，主要是根据你们装修做多少东西而定，做一项收一项费用，不是按照面积大小收费，面积只是其中一些项目。另外还要看您的要求高低。20、 我们只让你们设计可以吗？答：也可以，这是一种情况，设计费要高一些，每平方按元收费，别墅元每平方收费的。21、 我想自己买材料可以吗？答：我们公司预算内包含基础材料部分和人工费，基础材料由公司统一规定指定品牌，这些材料在市场上都是高端产品，环保，质量各方面都有保证，而且我们对基础装修质保年。22、 我们自己买材料你们提供工人可以吗？答：我们装修的每一家客户，保修两年，这中间售

47、后服务时，责任划分不明确，为了保护客户的利益更好的服务基础材料由我们公司提供。24、你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？答：我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员都将为您提供服务。您可以先把您的想法卓恒装饰- 25 - 跟 我说一下，我们会研究后给您确定方案，如果我们卓恒公司的设计师不能满足您的话， 我相信其它公司就更做不到了。而且方案需要沟通， 有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。25、你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？答：图纸包括：平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型节点详图、可以出效果图。26、客户问：你的

48、设计风格是什么样的？多大年龄，那所学校毕业，从业经历，你怎样回答？ 1 ：我最擅长的设计风格是某某风格针对您的要求，我可以为您设计某某风格。并且我们公司以小组设计为优势， 取长补短，其中有（当代风格、欧式、中式、日式） 2 ：一般年龄在 26 岁左右 3 ：来自全国各大美术院校(我是某某学院的 ) 4 ：从事室内设计工作一般都在2 年以上。 5 ： （实际上是客户对你不够信认）这是我的某某设计方案，请您看一下，以证实自己的水平及经验。27、客户问设计师底薪，提成多少？公司对每一工程提取多少点？你应当怎样回答？ 1我们保底工资不高，提成一般在3% 左右 2这个问题我也不清楚。28、开工后，设计师

49、去不去工地？答：我们公司明确规定在施工过程中，设计人员必须保持与客户、工长电话联系。除正常的参加阶段验收外， 还必须根据客户或工长的要求去现场作指导。- 26 - 29、我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？答：由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务 （大部属于不合理收费或乱收费） 也没有能力（我们的利润很薄） 交纳这两项费用，况且大部分物业押都是由物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、 少还或晚还， 我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能像其它公司那样从客户的装修成本

50、中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好；我们会与您签订关于物业押金的补充协议，其中规定， 如果我们在施工过程中损坏了物业的物品， 或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。30、交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？答：交底时的主要工作：办理物业手续；核对图纸，并交代工长和质检。目的是让工长更好的领会设计师的意图，了解客户的要求， 根据图纸及现场情况进行施工， 切忌交底时当面与工长、 质检发生争执， 有问题时可相互配合一起解决。31、如果客户只觉得报价高怎么办？答：征求客户的意见，站在为他着想的高度

51、，在不影响整体设计效果的前提下，简化设计方案、或建议客户去买家具。40、是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？答：不一定。虽然我们的月收入来源于业绩奖金，但如果我的服务没有做好，卓恒装饰- 27 - 即使产值再高，也拿不到奖金。41、是不是 ( 某某)的质量比你们好，所以他们的价格和比你们高？答：我们不便对某某公司的质量评头论足，但从我们的在施工工程现场可以看到我们的施工质量是很高的。由于我公司十分注重管理成本的控制，再加上我们制定的施工工艺比较合理，所以我们价格相对较低。42、质量价格比怎样是最合理的？答：这需要您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的工人需要高薪去

52、聘请，高质量的装修结果需要高层次的管理人员制定出严格的管理制度去约束，所以，高质量必然引发较高的价格。43、你们对工程质量能不能百分之百地保证没问题？答：任何事物都不能百分之百地保证没问题。只要是人在操作， 就必然会产生这样那样的问题。但是，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户满意。44、你们公司优惠的表现方式是什么？什么是客户最佳受益方式？优惠能不能保持相对统一和固定？答：我们公司在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实行统一优惠政策；我认为这才是客户的最佳受益方式。优惠是公司的行为， 所以会统一要求；但长期固定优惠就不可能了， 因为公司必须保持合理的利润才能正常运营。45、现

53、行的客户付款方式是否合理？答：现在的付款方式是按照河南省建设厅的2008 年新合同版本制度的，分三次付款，还是合理的。- 28 - 46、当客户说我要找一个男设计师或女设计师时，你会怎么做？答：卓恒公司的设计是以小组设计形式出现的。我们的小组成员中有男士也有女士，当量房后，小组成员一起讨论。根据客户的要求，经过推敲、比较、取长补短。集中大家的精华，最后确定一套最佳方案，呈现在客户面前。所以男设计或女设计师接待你并不那么重要，都能拿一套最好方案，是集体智慧的结晶。通过解释一般的客户都能够理解。但也有些客户特别有个性，非要坚持找男设计师或女设计师的时候，那样给他推荐我们小组或公司中的某一位男设计师

54、或女设计师。47、当客户提到为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司报价却较高时，你应怎样回答？答：我们公司的报价除了应含的主材外，还有辅料、工费、运费、机具磨损费、保修、税收、损耗、售后服务、公司的合理利润和市场公证等各项费用。所以公司的部分主材报价要比其它的主材报价高。例如：铝扣板吊顶 （条型） 它的尺寸长度分别是3m ， 4m ， 6m 。 如果房间长宽是 2.5m *4.5m。那么铝扣板有两种选择，如果横向铺设的话，只能选择长度为3m的铝扣板，如果竖向铺设的话，只能选择6m的铝扣板。无论用哪一种型号的铝扣板，都是有损耗的。而且有些异形房间，损耗可能更大。这也是公司某些报价比其中的

55、主材部分高的原因之一。48、你认为客户签单前选择装饰公司及设计师时他会注意哪些问题？答：求稳：通常为了稳妥，客户会先看公司的实力（规模，管理，良好口碑） 。求质：这一点是客户非常注重的。a公司对环保方面的控制，公司提供影响工程质量的材料，避免材料影卓恒装饰- 29 - 响工程质量。b公司在完工后实行质保二年。c公司质检员来保证工程施工方面的质量，同时也有我们设计师也对工程质量起监督作用。求廉：设计的东西要“物美价廉” 。既简单又大方又省钱。求美：要求设计师在整体考虑问题下，设计出即有美感又予新意的作品。这就对设计师在能力，风格，经验等方面提出较高的要求。求安：公司服务部门对客户提出的各种疑问进

56、行回答，并给予解决。公司提供的材料是经检验合格的产品，让客户更安心。50、怎么我交了钱以后，图纸还不全呢？一直到完工都不全，为了不敢得罪你们的设计师都不好意思要？答：卓恒装饰审核部要求效果图和施工图齐全才进行开工交底，这样作能规避客户所说图纸不全的事情，如再生上述情况发生，请客户打投诉电话：60960010。51、客户问设计师底薪，提成多少？公司对每一工程提取多少点？你应当怎样回答？答：1 我们保底工资不高，提成一般在3% 左右2 这个问题我也不清楚。52、为什么收清洁费？答：清洁费是为了保证每天室内的卫生的及时清理及购买装垃圾的垃圾袋而收取的费用。- 30 - 53、其他公司都没收搬运费，你

57、们公司还收搬运费？答：我们公司为了让客户清楚地知道装修所花的钱都花在哪些地方所以把搬运费列出来，其他公司这个费用都收了只是他们没列出来。54、 清洁费跟清运费属重收？答：清洁费跟清运费不一个概念，是不一样的。清洁费主要是每天室内卫生的打扫；清运费是把清理好的垃圾搬运到小区物业指定的垃圾存放点。55、 你们的合同属霸王合同？答：我们的合同都是根据河南省建筑装修协会的规定及标准来制订的。56、 为什么减项部分的管理费不减？管理费不是随人工材料的递增递减吗？答：管理费收取的基数是人工材料金额，我们在实际工作管理中都花了时间精力所以管理费不再减。57、你应怎样提高自己的业务水平及提高自信？答：我觉得关

58、于设计师的业务能力，主要是以下方面：提高洽谈沟通能力，每个设计师都是公司的窗口, 是客户深入了解公司的大门。沟通是专业技能得以体现、提高的前提。在本行业, 沟通决定着技能的施展与提高 , 自我发展空间有赖于有效的沟通, 没有沟通就无所谓技能的体现。一个好的设计师要起到公司与客户之间的桥梁作用，很多客户有只是通过媒体对公司有了一个模糊的认识，这就需要设计师通过洽谈使公司的形象在客户的心里面更加具体生动起来, 我们要认识到沟通与交流是贯穿于设计师工作的每一个环节之中的。它包括: 前期的洽谈与沟通 场地精细丈量与二次沟通设计方案修改卓恒装饰- 31 - 作预算及调整并和客户认可同客户签订合同设计方案

59、交底设计方案的履行或变更中期及完工的验收协助客户购买主材、五金、灯具、家具、饰品的服务带来潜在的新客户提高洽谈能力应该从几个方面着手：a。 了解家装行业和家装市场的特点及优势, 特别是家装市场吸引客户的举措。b了解其他装饰公司 , 特别是竞争对手的基本情况, 把握其的弱点及劣势。c 细化对公司的全面了解 , 全面把握公司的特点、优势、从程度上讲掌握的越细、越深刻、越好。善于利用公司家装市场的各种优势及条件。d 加深对自己的认识 ,主要从沟通洽谈能力 , 专业技能、服务质量、 责任心等方面, 找出自己的长处与不足 , 给自己合理的定位 , 明确自我提高的方向, 要有战胜自我的意识。e通晓常用装饰

60、材料的特点、 价格, 掌握复杂装饰物的工艺做法, 用工量及各工种的日价格。了解新型装饰材料 ,及使用的流行趋势 , 家居的建筑结构和空间变化等。f 了解不同时期客户的不同需求， 准确把握客户的心里， 有针对性的补充这方面的知识。g 结合自己的优势， 善于使用沟通交流的多种方式。耐心、真诚，不卑不亢，既稳重大方又热情随和。h 充分利用家装市场， 公司的软硬件资源， 资源共享。如总部的场所、 电脑、车辆以及其它一些可利用的资源。i 技能通过沟通体现自身的价值，特别是技能较高的设计师， 必须要在沟- 32 - 通上下功夫， 是一箭双雕的效果， 直接关系到签单的数量， 是公司利益和个人利益多寡的前期尺