营销策划--可口可乐销售渠道指引

1、嘉里销售渠道是根据消费者行为类型的不同，将所属客户根据其业务的性质 划分成不同的类别，我们称此类别为渠道，对于每个渠道都指定唯一的代码來表 示。口的是跟踪不同渠道的客户数口及销量，针对该渠道制定相关销售与市场政策及 方案。窃注意事项: 消费者行为是对消费者不同的消费习惯进行分类； 嘉里渠道是根据消费行为类型的不同，将所属客户根据其业务 的性质来确定的。例了:麦德隆;是与大卖货场类型相似的商业实体,主要售卖二次包装产 品。主耍采用会员制以现金支付所购买的货物并自行提货,大部分客户为小型批 发商和零售商店。 消费者行为分为9大类。 嘉里渠道由42个类别构成；销售业代填写渠道分类时，必须填写嘉里渠道

2、； 消费行为代替原定义的渠道，新的嘉里渠道代替原来 的市场规划;责任与要求：如销售人员未能按嘉里渠道准确填写表格，上级主管有责任提 供培训及指导。嘉里销售渠道分类：消费者行为类型分类销售渠道新编号描述新编号描述a杂货购物a1mt超市连锁a2mt-超市-独立a3mt-便利店-连锁a4mt便利店独立a5mt 加油站a6mt-大买场a7mt现金自运制（会员制）卖场（例：麦徳隆）a8mt食品店/面包店a9gt-传统杂货店a10gt 窗口式传统杂货店b其他购物及服务b1mt 百货公司b2mt专门零售服务（例：西式连锁药房）b3gt-般商店b4gt小卖亭/书报摊（包括“水摊”）c餐饮c1饮用（例：酒吧、茶

3、室、咖啡室）c2快餐店（包押i：连锁、独立、中式、西式）c3中、高档中餐馆c4低档中餐馆c5非中式餐馆c6其他类别饮食场所（包括：流动熟食贩卖店）d娱乐/休闲d1游乐/休闲/诫游点d2电影院、剧场d3运动场所d4娱乐（包括：浴室、按摩、的士高、夜总会、卡拉0k）d5网吧e交通/运输/住宿e1酒店、渡假村、小旅馆、招待所e2运输供应者（例：火车）e3运输地点（例：火车站）嘉里销售渠道分类（续）：消费者行为类型分类销售渠道新编号描述新编号描述f教育f1中、小学售点f2大学饭堂、餐馆f3大学超市f4大学传统杂货店、小卖亭f5大学宿舍g工作场所g1工厂、公用g2军事、政府g3商业办公室、专业事务所h中

4、间商h1集团内代加工h2集团外代加工h3gt-批发商h4gt-gkph5mt承包贩卖及食品服务（例：索迪斯）h6现调经销商h7水站h8玻璃瓶经销商1内部11内部、公共关系、特别项日销售渠道走义a杂货购物a1 mt超級市场-连锁连锁式经营的口助零售店。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售 卖品种在一万种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大。连锁：rti单一集i才i或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致a2 mt超級市场-独立独立经营的口助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店内部份货品仍 保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖

5、品种在 一万种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大。a3 mt便利店-连锁连锁式经营的口助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約70平方米 以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約15个小时以上），最少有两枱冷柜, 有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。连锁：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致a4 mt便利店-独立以独立形式经营的口助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約70 平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約15个小时以上），最少有两 枱冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。a5 mt 加油站由石油公司拥自或隶属

6、石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品 为主，亦供应小量杂货品，这类商丿占一般面积较小、营业吋间较长、但不售卖肉 食或蔬菜。a6 mt 大卖場连锁或独立式经营的口助零售店，这些商店的特点是地方宽敞、货品种类多、货 品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引 顾客大量购买和采用低利政策。a杂货购物（续）a7 mt现金h运制（会员制）卖场与大卖货场类型相似的商业实体，主要售卖二次包装产品。客户须为该商业实体 z会员，以现金支付所购买的货物并口行提货，大部分客户为小型批发商和零售 商店。a8 mt 食品店以连锁或独立式经营，有售货员服务的商店，售卖专类食物如肉

7、类、海鲜、糕饼 和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位。a9 gt传统杂货店独立的朵货店或以家庭式经营的卄自助式商店，个别商店设有送货服务，或提供 其他服务。亦包括设有固定场所，采用柜台交易形式的食品店/副食品店/菜市场。a10 gt 窗口式传统朵货店小型的独立杂货店或以家庭式经营的非自助式商店，店内没有空间予消费者进 出，消费者是不能接触到产品而需耍透过店员辅助。其他购物及服务b1 mtpf货公司以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大 部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品，体育用品及电器。b2 mt 专门零售服務以连锁或独立式经营，主耍提供与食物无

8、关的服务如个人护理、洗衣、补鞋、商 业或金融服务等，也包括售卖药物用品、健康和美容产品的商店。b3 gt 般商店以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。b4 gt小卖亭/书报摊以连锁或独立式经营，以售卖饮料，糖果零食，报纸朵志，香烟和其他货品，有 固定经营地址的小商店或小摊亭；但亦包扌舌有强烈季节性的流动的“水摊”。c餐饮c1 饮用主要业务为饮品，以连锁或独式经营的场所，主要业务为饮品，包括酒精类饮料、 茶或咖啡等给消费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些娱兀设施，但的士 高并不属于此类场所之内。q2 快餐丿占以连锁或独立式经营,主要以售卖经已处理的食品和饮料的商

9、店，为消费者提供 店内进食、口提外卖或送货等服务，但一般不设待应服务。亦包括一般购买商场 内的美食广场。c3 屮、高档小餐馆以连锁或独立式经营，设有侍应生服务，装修和服务档次较高且收取服务费，主 要售卖各种中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。大部份设有穿制 服之服务员于门口迎宾。多层h提供升降机及贵宾包箱设备.c4低档小餐馆以独立式经营，不设侍应生服务，主要售卖各种中餐食品，酒水饮料，为消费者 提供店内及外卖饮食服务。这类低价餐馆大部份不收取服务费。c5 非中式餐馆以连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭丿占，提供屮餐以外的 各种西餐、h餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风

10、味餐和酒水饮料，为消费者 提供店内进食服务。c6其他类别饮食场所包括所有非属于上述类别的其他“饮食店”，包括路边流动贩卖。d娱乐/休闲d1游乐/休闲/旅游点包括:游乐场以商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车，射击场等；主题公园以标榜特别主题而设的游乐场所，如迪斯尼乐园；休憩公园为公众提供休闲游玩的场地，一般有缓步径，运动场所，游兀设施等;海滩海边沙滩给公众畅游及进行日光浴的地方；郊游点让游人观光的地方或没有台，椅及烧烤设施作野餐之用的场地；动物园/博物馆/海洋馆。d2電影院、剧院电影院有動畫放映設備作室內觀賞的場館，也包括設在室外作戶外觀賞的動畫 放映設施；剧院觀賞戏剧、文艺表演的場館。d

11、3運動場地所有为进行体育活动的固定场地，如齐类体育馆，田径场，球场等，此类场地并 不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地。d4娱乐包括浴室、按摩、的士高、夜总会、卡拉0k等，以连锁或独立式经营，场所内 同时有酒精类和卄酒精类饮料售卖。d5 网吧以连锁或独立式经营，提供电脑，上网设备，电脑游戏以及其他多媒体软件。消 费者可按每小时计，使用以上设施。e交通/运输/住宿e1酒店、渡假村、小旅馆、招待所以连锁或独立方式经营，提供户内或户外住宿或商业会议设施的服务。e2运输供应者 如飞机、火车、渡轮等。e3运输地点如机场、火车站、码头等地点的饮料售点。f教育注：除小、中学以外的教育机构按人学的售点

12、渠道划分；f1 小、屮學售点由政府或私人開辦，主要是提供入讀大學前z教育的學校内的售点。f2人學饭堂、餐馆设于大学内，提供餐饮服务如午餐，晚餐，而包，而条等予学生，老师及员 工的地方。f3人學超市设于大学内的超市，主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种 少于一千种，通常设有至少一个收银台，而积大于五i平方米（面积较小者归“大 學传统杂货店、小卖亭”类别）。f4人學传统朵货丿占、小卖亭 设于大学内的传统杂货店、小卖亭等售点。f5大學宿舍指一般位于邻近校园，提供住宿予学生之建筑物。g工作场所g1工厂、公用政府或私人机构购买消费品作员工福利，以及于即场饮用，如员工饭堂、员工 福利之购买属季节性但销量可以很高。g2軍事、政府 所有軍事或政府部門，及有關的設施。g3商業辦公室、專業事物所私人机构进行办公室商业实务，或由如医生、牙医、律师等提供一般专业服务的 事物所。如同一机构同时拥有办公室及工厂之业务，其定义将视乎该公司大部 份员工之工作地点。h中间商h1集团内代加工嘉里集团内装瓶厂的代加工。h2集i才|外代加工嘉里集团外所需要的代加工。h3 gt 批发商连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务。这渠道并未有 维持或与装瓶厂共享有关其客户（包括零售商和批发商）的销售资料，也不遵守装 瓶厂的方针，销量目标，政策和服务标准要