21春南开大学《组织间销售与实务》在线作业参考答案

1、21春南开大学组织间销售与实务在线作业参考答案将购买品作为生产工具的最可能是哪类客户?()A.政府单位顾客B.非盈利机构顾客C.盈利机构顾客D.商业企业顾客对质量的认识阶段中，哪个阶段强调技术规格?()A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.第四阶段()是产品应有的功能。A.基本性能B.附加性能C.核心性能D.增值性能制造商激励渠道成员的方法不包括()。A.强制力量B.报酬力量C.法律力量D.组织力量组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的()。A.质量B.技术C.可靠性D.以上都是某公司有三条产品线：笔记本电脑、台式机、掌上电脑。其中笔记本电脑分为电影本、绘图本、普通本和专为学生开发的学习本

2、。掌上电脑分为娱乐机和商务机，娱乐机包含“娱乐游戏盒”、“娱乐电影盒”、“娱乐照片盒”三种产品。下列描述正确的是()。A.公司产品线长度是3B.公司产品组合的广度为3C.掌上电脑产品线长度3D.掌上电脑产品线深度3下列关于组织间营销与消费者营销的比较的描述正确的是()。A.组织客户购买目的在于生产经营B.组织客户购买目的在于满足自身消费需求C.消费者顾客更为挑剔D.广告是组织市场最主要的促销工具摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列确的是()。A.在早期市场上，战略的主要对象是保守主义者B.从断层到龙卷风阶段，战略的主要对象是技术狂热者C.在大街阶段，战略的主要对象是实

3、用主义者D.上述均错将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤?()A.顾客利益观念B.服务内容C.服务观念D.服务交付系统关于组织购买品定价中的挑战描述不正确的是()。A.定价关系到营销策略组合的其他方面B.企业的产品种类较少时，定价决策相对简单C.定价涉及企业多部门协调工作D.很多企业认为定价工作应由销售部门完成()强调通过提供独特的服务而树立形象，区别于竞争对手。A.技术定位B.形象定位C.渠道定位D.服务定位组织市场中最重要的广告媒体是()。A.商业期刊B.户外广告C.邮递广告D.网络广告下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()。A.

4、对事不对人B.努力寻找各得其所的解决之道C.轻立场，重利益D.轻利益，重立场下列可能成为B2B交易场的是()。A.商业综合体B.展厅C.企业营销大厅D.商业网络平台下列说法正确的是()。A.渠道管理的直接工作结果是渠道结构B.渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力C.制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束D.上述说法均错下列关于渠道冲突描述正确的是()。A.渠道冲突会给企业营销活动带来不良影响，因此企业应该避免一切冲突的发生B.渠道冲突能够促进渠道绩效提高C.在一定意义上讲，渠道建设需要渠道冲突D.渠道冲突必将导致渠道绩效下降()模型

5、重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响。A.威尔逊模型B.希斯模型C.反应模型D.韦温模型组织要想获得令人满意的利润水平，其前提条件之一便是一系列低成本的投入。而这些低成本的投入通常来自于一个国家或地区的()。A.经济环境B.政治法律C.物质条件D.技术因素按照顾客忠诚关系阶梯，具有“与企业重复开展业务，但对企业态度消极或中立”特征的是()。A.合作者B.客户C.购买者D.支持者在影响组织购买行为的环境因素中()体现了政府行为对组织产品市场的影响。A.政治法律B.经济环境C.技术因素D.文化环境定性预测法主要采用主观判断来预测将来，常

6、在数据不全或没有相关历史资料时采用，如新产品的销售预测。主要包括()。A.购买者意图调查法B.销售人员综合法C.趋势类推法D.移动平均法关于定位图分析法描述正确的是()。A.仅可以就产品或品牌的两方面特性进行分析比较B.不适用于不同品牌优势比较C.揭示顾客如何评价几种同类产品D.是组织市场定位分析的重要工具关于组织市场一手资料的收集方法描述正确的是()。A.实验法是最常用的调查方法B.访谈法是进行组织市场调研时最常用的研究方法C.痕迹观察法所提供的信息的准确性取决于观察人员的经验D.实验法属于因果性调研关于服务集合分析描述正确的是()。A.服务观念是企业所能提供给顾客的核心利益B.服务内容是指

7、服务应何时、何地提供给谁，应该如何实施C.服务交付系统所关注的是如何将服务交付给顾客D.顾客利益观念是顾客对已获得利益的态度()等方面因素是招聘和甄选销售人员时，应该重点关注的内容。A.体力B.个人约束力C.创造性D.进取心新服务开发过程包括()。A.概念的开发与评价B.商业分析C.服务的开发与实施D.投放后评价如下哪些属于组织市场微观细分变量?()A.客户经验B.关键标准C.个人变量D.采购战略组织市场分销商存在的价值在于()。A.分销商可以使得制造商集中精力于关键顾客的管理上B.分销商通过处理制造商和顾客的订单而为他们提高价值C.分销商可以与顾客分享产品的技术知识D.分销商可以向制造商提供

8、市场信息关于顾客满意、转换成本、顾客感知价值对顾客忠诚影响作用的描述正确的是()。A.满意的顾客一定忠诚B.忠诚的顾客一定满意C.转换成本对顾客忠诚具有正向影响D.顾客感知价值是顾客忠诚的最终决定因素下列不属于某造纸厂购入的投入产品的是()。A.计算机u盘B.纸浆C.厂房D.生产线组织成员对同一个产品或服务的评价尺度并不相同，但某具体采购项目，会对评价尺度重要性做统一规定。()A.错误B.正确衡量产品的可感知价值的一个有效方法是衡量其相对价值。()A.错误B.正确制造商销售代表和制造上之间建立关系概念模型中共享目标要素，要求双方要有良好的沟通、共同的目标及相互协作的意愿。()A.错误B.正确现

9、代市场环境下，竞争加剧，技术发展加速，信息容量爆炸，市场动荡加快，原有市场中的单一、不确定、稳定、连续性分别被复杂、确定、不稳定、不连续性所取代。()A.错误B.正确销售促进强调在短期内对顾客的强烈刺激，在组织市场营销工作中运用的相对较少。()A.错误B.正确所谓市场撇脂策略是指产品以低价打开销路。()A.错误B.正确组织市场营销的多渠道战略是指针对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系战略。()A.错误B.正确销售区域管理的主要内容包括，确定区域销售定额、客户分析、客户销售额、制定客户目标、制定客户销售策略、制定销售活动计划。()A.错误B.正确人员销售主要过程包括：前奏、接触、探测、

10、提案、成交。()A.错误B.正确对于整个组织市场来说市场需求总量不会因为行业促销努力大小有太多改变，但对于营销者个体而言，却可以通过促销努力，抢占市场、扩大市场份额。()A.错误B.正确要从顾客的态度和行为两方面综合评估顾客忠诚程度。()A.错误B.正确组织市场细分就是根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个需求相似的子市场。()A.错误B.正确最简单的目录只是一串产品或服务清单，供客户检索、参考、订购。()A.错误B.正确对行业设备闲置率的调研属于组织市场环境调查。()A.错误B.正确一般而言，组织市场价格需求弹性较个人消费者市场大。()A.错误B.正确一般情况下，对于企业设备

11、和最终产品质量有直接关系的产品或服务的购买，都采用系统购买的方式。()A.错误B.正确服务营销组合工具主要包括：产品、价格、渠道、促销、人、过程和有形展示。()A.错误B.正确销售人员的自我管理主要包括，顾客管理的内容、销售区域管理的主要内容、销售人员的时间管理。()A.错误B.正确时间管理5As模型为销售人员进行时间管理提供了思路和方法。()A.错误B.正确因为许多情况下分销商是在当地独立经营的，因此，分销商更适应市场需求，且制造商可以在渠道中派驻销售代表。()A.错误B.正确 参考答案：D参考答案：A参考答案：A参考答案：D参考答案：D参考答案：B参考答案：A参考答案：D参考答案：C参考答案：D参考答案：D参考答案：A参考答案：C参考答案：D参考答案：C参考答案：C参考答案：B参考答案：C参考答案：B参考答案：A参考答案：AB参考答案：CD参考答案：BCD参