《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》(电信版)(共10页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上中国电信电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训课程方案广通服广州培训公司地址：广州市中山大道西191号 电话：020-传真：020-课程背景：目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。2009年作为中国电信社会渠道建设的元年，虽然中国电信广东公司在社会渠道的建设与管理方面获得了重

2、大进展，社会渠道也确实带动了企业业务的发展与品牌的提升，然而，根据中通服广州培训分公司近年的行业经验以及初步调研表明，目前中国电信的社会营销合作渠道还存在以下几个方面问题亟待解决：u 渠道成员整体素质较差，缺乏专业知识。现有的社会营销合作渠道大多是在从事非相关领域的经营者基础上发展起来的，对电信业市场了解不够，缺乏管理经验，整体素质不高，例如在韶关新丰，曾有客服中心经理反映，由于农村社会渠道在客户服务上态度冷漠以及产品知识不过关，曾经造成严重的客户投诉事件。另外，在广州某社区，电信的代理点对中国电信到该社区进行周末促销采取不配合和抵制的态度，没能充分了解双方的共同利益，同时在实际的营销中，其现

3、场促销人员对业务不熟悉而导致很多客户没能谈成，非常可惜。u 趋利性较强，缺乏有效管控。社会合作方与中国电信合作的原动力在于获利。只要正确处理双方的合作关系，那么，“合作方发财、中国电信获得发展”的状况是完全可以实现的。但从现阶段情况看，目前还比较缺乏对合作渠道的有效管控，主要体现在：未建立一整套规范性、系统性的管理长效机制；未建立一系列对关键点的控制措施；缺乏对合作方各类合作行为规范的过程管理等等。u 政策认同感低，执行力低下合作方关注的重点在于高收益和高回报，这往往与中国电信关注的重点产生偏差，甚至相抵触，从而造成电信的各类营销政策、主动服务规范、业务营销脚本等形同虚设，执行效果总是不尽如人

4、意。另外，社会营销合作渠道运用得当所起到的积极作用可体现为7个方面：1. 以“合作方”角色，涉足运营商所不适宜介入的领域；2. 迅速形成“星火燎原”的态势，实现市场覆盖的高密度，短时间内形成与竞争对手抗衡的分销渠道；3. 充分调动合作方的各类社会资源，为企业经营发展创造条件；4. 扩大企业品牌、形象的宣传作用；5. 利用“便利店”等方式，“电子售卡”、“自助服务”等手段，方便用户办理业务，体验电信产品，使电信业务和产品的市场达到无缝覆盖，实现和客户的“零距离”；6. 有效降低运营商渠道成本，控制自有渠道的成本支出；7. 是“中国电信”企业品牌实现落地，最近距离地贴近客户，有助实现“品牌营销”目

5、标。那么，如何有效解决目前社会渠道存在的这些问题以及如何发挥社会渠道的这些积极作用呢？这有赖于电信各级社会渠道管控人员整体素质的提高以及社会渠道管控工作的规范化和科学化。另外，通过我司渠道专业培训师在日常的培训与调研中发现，当前电信的社会渠道管控人员素质相对偏低，普遍存在畏难心理，心态以及意识上也没有完全切换过来，以适应新的角色，同时，这些人员的礼仪、时间管理技能、渠道沟通技能、渠道培训和支撑技能等亟待提高。培训目标：ü 通过培训，使渠道督导人员掌握渠道拓展的方式与方法，提高渠道拓展的成效；ü 提高渠道督导人员的培训与辅导技巧ü 提高渠道督导对合作厅、专营厅以及代

6、理店的营销与服务指导能力ü 提高渠道督导与合作厅、专营厅以及代理店的关系建立与维护技巧ü 提高渠道督导对合作厅、专营厅以及代理店的管理能力ü 提升渠道管理人员的素质，包括具备良好的心态、时间管理技巧以及跟渠道成员等伙伴关系的沟通技巧课程特色：² 针对中国电信社会渠道拓展与管理一线人员度身设计，体现出良好的专业性与系统性。² 以渠道建设与管理理论为支持，重点是社会渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主要手段，全面提高学员的社会渠道管理能力，操作性强。² 模块设计，可按照客户需求选择。² 通过视频、故事等分享，提高课程

7、的趣味性和启迪性，让学员在快乐的学习氛围中直达培训目标培训课时：2天培训对象：² 电信社会渠道拓展与督导人员每班人数：每班人数30人左右。培训考核： 本课程体系将采取以下形式对学员的学习效果进行考核：课堂表现考核模拟演练考核笔试考核为确保培训效果，从各个方面全面评估学员的掌握知识的能力，本培训班将采用三种考核相结合的方式,总分为100分。其中，课堂表现考核侧重学员的课堂参与配合程度，有利于提高学员主动学习的积极性，此部分占考核总成绩的20%。模拟演练考核侧重考核学员的业务能力与服务技巧，此部分是重点，占考核总成绩的60%。笔试考核注重考核学员的理论知识水平，占考核总成绩的20%。培训

8、大纲：一、社会渠道督导经理的角色认知1、渠道督导工作的三大目标2、渠道督导工作原则3、渠道督导经理的核心技能要求4、渠道督导经理日常工作实施要点二、渠道拓展能力训练1.  渠道拓展基本思路2. 优质合作厅、代理店（点）的要素分析3. 选择合作厅、代理店的实战技巧4. 合作厅、代理店拓展谈判技巧5. 如何处理合作厅、代理店的异议6. 分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验7. 课堂演练：合作厅谈判8. 资料分享：某市代理店拓展情况分析三、社会渠道营销指导技巧1. 营销指导的基本要求2. 如何分析合作厅、代理店的营销短板和长处3. 与合作厅、代理店的营销策划案撰写技巧4. 如何有效指导合作厅

9、、代理店正确执行营销策划案5. 案例分析：某移动公司渠道管理员如何指导代理渠道进行5.17促销活动6. 课堂演练：给合作厅培训某个业务、营销策略及其卖点四、社会渠道服务检查和辅导技巧1.  服务检查的日常管理技巧2.  渠道拜访的准备3.  渠道拜访路线设计4.  渠道服务督导“三定”、“三备”、“三处理”、“三查”5.  合作厅营业员、代理店店员服务指导与沟通技巧6.  服务检查工作中的时间管理7.  探讨：服务检查工作中的难点与对策五、社会渠道终端生动化技巧1.  合作厅、专营店以及代理点生动化的重要作用2.

10、合作厅、专营店以及代理点生动化的主要范围3.  合作厅、专营店以及代理点生动化的工具4.  合作厅、专营店以及代理点生动化的原则5. 合作厅、专营店以及代理点生动化的具体要求6. 合作厅、专营店以及代理点生动化实战技巧ü 终端产品陈列技巧ü 价格标签ü POP设计及布局7.  案例分析：某市代理店终端生动化欣赏 六、渠道培训与辅导能力提升训练（此模块是对三、四、五模块能力要求的补充）1. 培训与辅导角色定位2. 如何进行合作厅、代理店培训需求分析3. 合作厅、代理店的培训策划技巧ü 培训目标设定ü 培训对

11、象分析ü 师资选择ü 培训内容策划ü 时间及培训形式设计4. 培训与辅导中的表达技巧5. 培训中辅助工具的使用技巧6. 各种培训方法及手段的有效运用7. 小组演练：请各小组选择一个主题，针对代理店及专营厅等当前存在的问题策划一个培训项目（完整的培训方案）8. 案例分析：东莞电信某渠道经理通过对易迅空间营业员进行培训，业绩提高显著七、 与合作厅、代理店关系建立与维护技巧1. 与代理商的关系定位2.  如何分析合作厅、代理店的需求（老板、员工）3.  关系建立的5个主要方法4. 提高彼此关系的技巧5.  案例分析：关系OK，50

12、0元的场地费免了八、 社会渠道管理能力提升1. 社会渠道信息收集与管理2. 社会渠道业务管理ü 政策管理 ü 卡号资源管理 ü 宣传品管理 ü 促销管理ü 业务系统权限管理 ü 资料管理 ü 营收款管理 ü 业务接口规定 ü 佣金支付原则与流程ü 业务保证金管理 3. 社会渠道激励管理4. 社会渠道星级管理5. 社会渠道风险与安全管理拟聘师资1：黄顺清（讲师）一、教师简介北京邮电大学管理工程学士，中山大学管理学院市场营销硕士，美国AITA认证培训讲师，CMC（中国营销研究中心）研究员，

13、广东邮电职业技术学院师资与研发中心专职培训讲师。曾在移动营业厅工作多年，对营业厅的理解独到而深刻，目前专注营业厅系列课程开发，包括营业厅现场管理、营业厅销售技巧、营业厅顾客服务技巧等。擅长课程及曾主持的项目Ø 最擅长的培训课程：² 店面顾客消费心理² 王牌店长培训² 销售组织的建设与管理² 营业厅现场管理² 班组管理² 渠道建设与管理² 竞争情报与商机管理² TAC销售实战训练² 营销管理Ø 主持或参与的主要大型培训与咨询项目（通信行业）：² 参与开发广东省电子商务示范项目，

14、个人荣获特等奖² 广东移动某市移动信息化、个人数据业务系列市场营销调研（任项目经理）² 参与189营业厅销售培训项目（主讲老师之一）² 参与189政企客户销售培训项目主讲老师之一）² 营业厅3G业务营销培训项目（主讲老师之一）² 市场竞争情报培训项目（电信、联通、中通服）² 电信社会渠道管理（电信）² 广州网格营销派驻式培训² 东莞网格营销项目课程开发² 广州移动集团业务渠道规划与商业模式（IBM做的项目，个人有参与）授课特色曾接受美国国际训练协会（AITA）职业讲师训练，在个人培训生涯中形成了独特的实战性授课风格；课程全程以案例逐级贯穿，引导学员充分体验和参与，摒弃华而不实的互动与游戏；个人主张“能导致行为改变的培训才是有效的培训”，课程设计严密，授课严谨，以培养思维模式（改变心智模式）为切入点和落脚点，力求通过培