农村信用社市场营销策略分析

1、农村信用社市场营销策略分析时间 :2021-6-20 17:58:47随着改革的不断深入，金融市场的不断扩张，金融之间的竞争愈演愈烈。作 为支农主力军的农村信用社， 当前也已把市场营销作为参与金融竞争、 获得优势、 建立核心竞争力和持久开展动力的重要手段。 本文主要就当前农村信用合作社市 场营销的必要性， 当前农村信用合作社营销现状、 面临的困难、存在的主要问题， 及当前农村信用合作社如何选择市场营销策略， 并从重视客户满意度、 积极开展 客户经理工作、 提倡全员营销、 建立市场营销约束与鼓励机制四个方面对当前农 村信用合作社应对市场营销的对策与方法进行了分析。一、农村信用社实施市场营销的必要

2、性一农村信用社的性质、特点和市场定位，决定了其必须进行市场营销农村信用社作为一个地方性金融机构，自主经营、自负赢亏、自我约束、自 我开展是其鲜明的特点，其经营的产品是货币，其经营的方向是力足 “三农 效劳 城乡，支持中小企业，促进经济、社会健康开展的同时，获得最正确的自身经济效 益和社会效益。 为实现这种自身经济效益， 就必须实施市场营销， 充分发挥自己 的特长，分类制订营销策略以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以拓 展业务为主线，以创新为动力，在适当的时间，适当的地点，以适当的方式和适 当的价格向客户提供适当的产品和效劳， 使客户了解所提供的金融效劳， 进而接 受这种效劳，甚至发动更

3、多的客户享受这种效劳。二随着农村金融体系的变化要求农村信用社必须实施市场营销随着社会主义新农村建设的推进，国内商业性、政策性金融机构信贷业务进入农村市场的步伐将逐步加快，民间借贷组织也因金融政策的调整日趋活泼， 基 金、股票持续升温，农村信用合作社在农村市场的相对优势将逐步向多极竞争转 化，客户对金融产品与效劳的要求日趋多样化。 金融环境的变化促使农村信用社 必须开发引入市场营销机制，推出各种代理、结算业务，为企业提供结算、信贷、 等多元化、全方位的效劳建立贴近市场和客户的授权授信制度，适应客户需求， 加强金融产品的开发，提供完善的金融效劳，进而获得丰厚回报，实现自己的经 营目标。更好地为地方

4、经济开展效劳。三市场营销可以发挥农村信用社的县域优势农村信用社要在竞争剧烈的农村金融市场站稳脚跟，防止已有的市场被蚕食， 就必须确立独特的县域优势。以力足 三农效劳城乡、支持中小企业为主，农村 信用社实施市场营销，可以通过产品、效劳、品牌、形象、人员等，展示信用社 不同于其他金融机构的新风貌、新实力，稳固农村信用合作社在三农经济中信贷业务的优势地位，突出农村信用合作社作为地方性金融机构支持农村经济开展 主力军的作用。四客户需求多样化需要农村信用社加大市场营销农信社客户对金融产品和效劳的需求呈现多样化、个性化的趋势，更需要农信社能够提供个性化的金融产品和效劳方案。 提供个性化效劳的前提就是对客户

5、 需求的充分认识。 从本质上改变 以产品为中心的状态，转向 以客户为中心, 更好的落实效劳营销的思想。对客户信息进行挖掘分析，锁定价值客户群体，根 据他们的需求对这一群体进行强化营销， 使农信社更有效的运用营销本钱，将时 间花在最有价值的客户身上，用较低的本钱获得较高的回报。二、农村信用社市场营销现状一市场营销意识不强农村金融环境急剧变化，但农村信用社人员在思想上还没有真正形成新的市 场营销意识。其突出表现是：首先，农村信用社长期垄断农村金融市场所形成的 效劳惯性仍然存在，经营观念以自身为出发点，习惯于按上级下达的任务、方案 办事，不注重及时转变观念，摆正位置，门难进、脸难看、事难办现象比拟普

6、遍。其次，固步自封、安于现状的思想严重。坐等客户上门，缺乏开拓意识，被 动进行市场营销，不注重客户分析，一味慎贷、惜贷，怕负责任，怕担风险，怕 受处分，贷富不贷贫，贷好不贷差，扶强不扶弱。营销意识的淡薄，营销理念的 落后，使农村信用社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农村信用社市场营 销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。二、市场定位存在偏差首先，局部农村信用社盲目效仿商业银行，与商业银行争资金、争市场，脱 离了自己原来的主要效劳对象，背离了为 三农效劳的宗旨，走向了自己相对不 熟悉而又没有竞争优势的市场。第二，贷款对象选择不合时宜。一些农村信用社 重视工商业轻视种养业，重视企业

7、轻视农户，重视公有经济组织轻视个体私营经 济组织，片面追求集约化、规模化经营，贷款 垒大户；在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而对农村消费贷款、助学贷款、农民教育培训贷款等 新兴信贷领域那么少有涉足。三市场营销方式有待创新目前，农村信用社市场营销方式比拟落后：一是目的不明确，为营销而营销。局部员工为了完成自己的贷款营销任务， 内部竞争无序，致使不择对象，不明投 向，不讲规矩，不顾风险的进行不利于农村信用社开展的盲目贷款倾销，只注重个人眼前利益，损害的是农村信用社的长远利益。二是市场营销机制不健全。农 村信用社没有真正从如何开拓市场进行市场营销，没有建立和完善运行、责任、 监督、鼓励等

8、机制，致使营销无动力，工作无压力，方式无创新。三是经营品种 单一，营销手段落后。营销局限于传统的存款、贷款业务领域，效劳功能局限的 问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。而营销手段往往局限于广告宣传、 微笑效劳等浅薄表层的效劳，没有深入的调研和周密的营销筹划，没有针对性的 措施，许多营销手段流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终到达营 销的目的。三、农村信用社市场营销策略选择一树立正确的市场营销理念面对竞争日趋剧烈的农村金融环境，农村信用社必须扬长避短，充分发挥自 己的特长，分类制定营销策略。一是要坚持以客户为中心，开展符合客户利益的 工作，稳住老客户比赢得新客户本钱少得多， 且忠诚

9、度更高；二是要树立竞争观 念，积极适应竞争环境，主动参与市场竞争，稳固已有市场，争取更多市场，扩 大市场占有率； 三是要有风险与收益观念， 市场营销要在客户满意和自身利润之 间取得平衡，要在风险与利润之间做决策，当然不能做长期的 “亏本生意 ；四要 树立效劳观念， 优质效劳是成功营销的法宝， 要在效劳上大做文章， 给客户带来 超值享受。五是要有正面宣传观念， 利用一切可能的时机宣传自己的产品和效劳， 由于现实存在 “一叶障目 ，在客户看来信用社员工的行为往往就是信用社的行 为，因此需要全员努力 ,提倡全员营销维护和提升农业贷款客户根底，建立贴近 市场和客户的授权授信制度。二市场营销外部环境建设

10、策略一是联社应设立专门部门或专职人员负责存款业务的市场营销，建立起对全 辖存款市场的调研分析制度， 建立科学界定并细分市场和客户制度， 建立与重要 客户的定期联系沟通制度， 建立存款源信息收集分析管理制度等； 二是要尽快上 线客户管理系统等市场营销系统， 通过建立客户资料数据库， 全力推进营销管理 的信息化， 建立由营销情报系统， 营销数据分析系统、 营销决策支持系统和营销 评价系统组成的完整的营销管理信息系统； 三是建立以客户经理制度为主导的营 销队伍，;四是要进行营销人员的素质培训 , 培养面对纷呈复杂市场的调查分析能 力、产品促销意识，不断加强营销队伍建设，建立起人才培养鼓励机制；五是建

11、 立市场营务产品的具体数量指标， 重点考核客户增长、 产品开发、 客户销的责任 机制，确定客户部门和客户经理开发客户和营销业满意率、 客户档案、 营业环境 建设等，加大市场营销与费用、客户经理绩效挂钩，表达多劳多得。三创新并组合新产品与新效劳一是要知道自己的优势在哪里，要对产品优势进行营销，获得客户的认知和 认同，形成一种社会公众比拟熟悉的特色产品； 二是产品创新要以个人业务为重 点，在效劳、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场开展贴近普 通百姓心理， 适时创新业务品种； 三是可以试办大额可转让存单、 专项基金存款， 还可依托电子化建设， 进一步向电子商务效劳营销开展， 尽快开通网

12、上银行业务、 转帐 业务和 银行业务， 特别是 银行效劳， 具有方便快捷的优势； 四 是要积极开展代收代付业务和银承业务，如代收水费、电费、 费、税费等这 是以“龙头客户带动“个人客户 的重要方式，银承的保证金本身就是存款资金的 重要组成局部； 五是要积极发挥产品组合的作用， 对产品资源进行整合， 根据不 同客户需求特点进行组合， 向客户提供全方位的金融产品效劳， 最简单的如在营 销存款产品时告知客户今后出现资金需求时可以很方便地提供信贷效劳， 让客户 知晓信用社与他行的优势所在；六是要重视广告的作用，提高广告的创意水平， 利用媒体以及户外广告、 传单等多种形式， 提高产品的知名度和影响力，

13、使其深 入人心，家喻户晓；七是要进行效劳方式的创新，目前存款业务各行大体相同， 能够表达差异的也只能是效劳了，做好效劳的根本要求是让客户感觉 “得到了尊 重，有几下要点：创造环境优雅整洁的营业场所；建立分层次效劳，如 VIP 区、 一般客户区和 “一卡通 区等；不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、 关系亲和度和团队协作水平， 提高员工的效劳能力； 建立沟通流程， 如客户刚进 来时应说什么、 办理时语调如何、 办结后使用何种效劳用语等， 上门营销存款时 又应采用怎样的沟通流程等。四、市场细分和定位策略农村信用社要对目前的农村金融市场进行细分，找准自己的市场定位。以 农为主体，全方位占领和

14、稳固农村市场阵地，努力保住自己已有的市场份额和 固定的客户群体，不断开拓新的业务领域，明确自己的竞争优势，确定自己的发 展方向与策略。要利用农村信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市 场营销。五采取多样化的营销方式。一是要重视推行关系营销，通过与客户建立、保持并加强长期、信任、互惠、 开展的关系，编织一系列既有利于信用社生存和开展又兼顾客户利益的关系，从而到达双方满意，继而保持广泛而密切的联系。关系营销的核心是处理好与客户 的关系，把效劳、质量和营销有机的结合起来，通过与客户建立长期的关系实现 长期拥有客户的目标；二是要重视每一次客户效劳的满意度， 一个满意的客户会 更加忠实更加长久，

15、再次接受效劳，较少注意竞争者的品牌与广告，降低交易成 本，传播好口碑；三是多渠道搜集客户信息，开展目标客户群体，通过官方渠道， 如电视、新闻等渠道了解房地产工程开发等相关情况，从中筛选有价值的信息， 通过内部渠道，如查看客户大额电汇、转账支票、大额存款凭条客户资金往来凭 证搜集和了解优质存款客户信息，信贷人员要以优质客户为中心，向其上下游客 户及其周围客户资源辐射，形成客户链和客户网，还可通过工商、税务等业务关 系部门等方式了解市场信息。六建立市场营销的后续管理。一是实行客户动态管理，通过对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理；二是建立信息反应制度，客户经理要将客户的金融需求及时向有关领导和部门进行反应，以便及时掌握信 息，研究营销策略，满足客户个性化效劳需要。对信息价值高、