有效的沟通与演示技巧培训教材

1、有效的沟通与演示技巧有效的沟通与演示技巧100% = 8 小时销售人员在沟通上要花费大量时间销售人员在沟通上要花费大量时间15%9%13%25%倾听交谈阅读写东西工作38%1PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC但是有时事情总会不如人意但是有时事情总会不如人意2PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC弦外之音往往能决定交流成功与否的弦外之音往往能决定交流成功与否的80%80%信息信息明示的交流明示的交流隐示的交流隐示的交流程序印象关系态度、意图情绪、假设信息程序印象关系态度、意图情绪、假设3PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC加大相互

2、理解的加大相互理解的“领域领域”会强化人际间的信任会强化人际间的信任领域领域人际沟通的效果要依赖于信息开诚布公地自由交流披露越多，沟通就越多，而出现严重冲突的可能性也就越低盲点盲点从别人看待自己的角度来看待自我是了解自我的根本争求反馈是发现自我盲点的主要工具不知道不知道如果没有反馈，不知道的东西可能永远也不知道反馈常常使双方都能更进一步地了解对方表面假象表面假象如果假象过多，那么没有人能真正了解你有选择性地披露隐藏的感情、想法、态度、目标和价值可以有助于人际关系的建立他人所了他人所了解的我解的我他人所不他人所不了解的我了解的我我对自己的了解我对自己的了解我所不了解的自我我所不了解的自我4PAI

3、020920BJ(GB)-TrainingD5_RC接受了解客户效果矩阵客户效果矩阵成功的沟通是建立在对客户深入的理解之上的成功的沟通是建立在对客户深入的理解之上的说服说服告知告知参与参与解释解释/ /说明说明5PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC接受了解受众受众第一步：分析沟通对象第一步：分析沟通对象说服说服告知告知参与参与解释解释/ /说明说明他们是否掌握相关信息?他们是否了解信息?他们的兴趣程度如何?什么是他们所拒绝的？哪些信息会影响他们？如何建立沟通的势头？6PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC第二步：确定如何与客户沟通第二步：确定如何与客户

4、沟通接受了解受众受众说服说服辅导一对一交谈社交活动验证研讨会实地走访（真正或虚拟）告知告知备忘录信函演示报告参与参与研讨会讨论实地走访（真正或虚拟）辅导调查/反馈验证解释解释/ /说明说明研讨会讨论实地走访（真正或虚拟）辅导调查/反馈验证7PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC接受了解语气语气/ /风格风格第三步：注意和受众交流时的语气第三步：注意和受众交流时的语气/ /风格风格说服说服有力滴水不漏有冲击力/使人信服告知告知直接简洁行动导向参与参与尝试性互动式引人兴趣解释解释/ /说明说明具体全面易懂8PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC第四步第四步:

5、 :根据受众修改架构根据受众修改架构说服说服承认受众所处地位预期听到反对声音并直接回应反对意见演绎性推理逻辑思路多问问题,少回答大量采用新信息案例/举例类比形象告知告知开场白简洁少说背景主要观点开门见山诱导性逻辑思路扁平/浅显的结构少说细节、子论点少提解释解释/ /说明说明通过介绍定下有益的基调诱导型/说明型的逻辑思路结构深入提出全面研究的观点强有力的过渡参与参与用新数据/情况/故事/与个人情况有关的信息进行邀请多问问题，也提答案/陈述承认受众所处地位预期听到反对声音并直接回应反对意见接受了解结构结构9PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC沟通规划沟通规划日益重要日益重要参

6、与解决问题的人参与解决问题的人员数量员数量参与实施的人员数量参与实施的人员数量很少很多很少很多从前从前并购后整合 主导概念 TOP组织结构重整CPR市场战略物流沟通的需要10PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC. 一项活动(演示报告、汇报). 一系列活动. 涉及多个利益相关方的一体化的进程今日重点今日重点如何规划沟通如何规划沟通11PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC准备有说服力的沟通内容考虑受众情况界定沟通目标制定所沟通的信息确定沟通方式12PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC准备有说服力的沟通内容考虑受众情况界定沟通13PA

7、I020920BJ(GB)-TrainingD5_RC?了解你的沟通受众了解你的沟通受众14PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC受众情况介绍：受众情况介绍：3 3P P决策者舆论主导者执行者受影响者其他非常担心有些担心无所谓充分了解部分了解愿意变革有些迟疑不愿变革概念事实/分析行动/建议口头/视觉演示非正式讨论长篇文章其他P岗位岗位P准备程度准备程度P倾向倾向同意不同意无所谓受众可能的反应：受众可能的反应：ACCA概念概念确定现实的目标确定现实的目标A行动行动C勇气勇气C相信相信A意识意识“是要有人做些事情了“如果我们这样做，我们可以解决它”如果遇到问题，我会”“我说过可

8、以?”“我们还行我们还行”向其说明情况和问题，如： 有针对性的信息 举例提出解决方案，如： 比较方案 给出理由 说明收益消除障碍，提出激励如： 提出正面看法 指出奖励内容 重申价值指明方向，对初步成果提出表扬，如： 公布成功的进展 提出反馈 奖励新行为16PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC考虑受众情况考虑受众情况界定沟通界定沟通参与人数3P: 受众的岗位、准备程度、倾向喜好背景情况, 如:是一系列活动之一吗?是第一个/最后一个讨论的内容吗?时间安排(不)适宜?关系程度：我的信息观点会对受众造成什么样的影响？现实的：在此情况下对这些受众沟通是否能实现我的目标?具体：以后受

9、众应在哪些方面改变其行为或思想方式?可衡量：我怎么才能知道我达到目标没有？受众的情况与自我目标密切相关受众的情况与自我目标密切相关17PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC准备有说服力的沟通内容准备有说服力的沟通内容界定沟通考虑受众情况制定所沟通的信息18PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC制定所沟通的信息制定所沟通的信息20秒钟测试： 如果你只有最多20秒钟来说明你的观点，你该怎么说？19PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC库存报告系统调查结果库存报告系统调查结果数据未被更新 报告内容与其他系统的数据没有任何关联 EDP平台不能

10、经常更新/维护 库存数据不够精确（只有部件类型，而不是具体到单个部件） 系统不能反映新部件的编号结构 系统不能反映新库存结构 旧系统平台速度不够快，也不够灵活应变 报告菜单过于复杂 报告大多无逻辑系统20PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC用户投诉库存数据质量数据没有更新数据不够精确菜单过于复杂报告无逻辑性与其他系统没有关联用户对于系统的性能不满意EDP平台已经过时系统不能反映新库存结构在最前面是一个统领观点在最前面是一个统领观点库存系统需要进行改造建立金字塔：举例建立金字塔：举例用户投诉系统处理过于复杂21PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RCM E

11、 C E相互独立(没有重叠)统一完整(没有遗漏)22PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC自底向上总结自底向上总结自顶向下沟通自顶向下沟通观点观点“主旨主旨”, ”, 章节章节子章节子章节缩进缩进反向说明故事反向说明故事: :23PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC两种组织论据的方式两种组织论据的方式为加强LX 20的销售，DYNAMO应该立即制定并执行针对性更强的营销计划针对具体情况制定促销与销售方案建立合适的客户联系与跟进指导原则哪些步骤？哪些步骤？因此，DYNAMO必须制定并执行目标明确的营销计划为加强LX 20的销售，DYNAMO应该立即制定并

12、执行针对性更强的营销计划但销售的主要根源问题是DYNAMO营销工作重点不明为什么？为什么？逻辑分组逻辑分组逻辑论证逻辑论证明确确定哪些是应最优先服务的细分客户群及这些客户群的需求有些制造缺陷使得销售出现了问题LX 2024PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC“逻辑分组逻辑分组”一个问题，如一个问题，如, ,- - 为什么为什么? ?- - 是什么是什么? ?- - 怎么做怎么做? ?观点观点同类思想，如同类思想，如, ,- - 理由理由 - - 行动行动- - 举例举例- - 收益收益25PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC分组结构：举例分组结构：举

13、例工业产品工厂不应关闭工厂的赢利情况从根本上讲是良好的工业产品销售可以实现利润工业产品市场的成长前景喜人为什么不应关闭？为什么不应关闭？26PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC观点对现状的陈述对现状的评论 (影响)*从现状与评论中得到的启示 (解决方案； “因此”)问题：问题：为什么？为什么？(论证过程不能用于回答任何其他问题)* 不一定是“否定性的”这种结合可以是肯定性的/强调性的陈述“逻辑论证逻辑论证”27PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RCLEGIX 应该进入太阳能动力削铅笔刀市场太阳能动力削铅笔刀的市场十分诱人LEGIX 有能力在此市场中取得

14、竞争胜利因此，LEGIX应该立即开始制定市场进入战略论证结构：举例论证结构：举例28PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC因此，ServCo应该退出这一市场艺术是人们日常生活中的重要组成部分因此，企业应成为艺术的指导者改善市场地位的任何行动成本都很高昂，且要很长时间才能见效企业参与一些领域对于每个人都很重要目前的市场地位如何？ServCo不能在油罐保护这一利润丰厚的市场中参与竞争中间一栏中需要填入什么？中间一栏中需要填入什么？29PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC以分组为支撑的论证以分组为支撑的论证以分组为支撑的分组以分组为支撑的分组以论证为支撑的分

15、组以论证为支撑的分组混合型支撑的分组混合型支撑的分组分组和论证的结合分组和论证的结合30PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC准备有说服力的沟通内容考虑受众情况界定沟通制定所沟通的信息确定沟通方式准备有说服力的沟通内容 考虑受众情况 界定沟通 制定所沟通的信息 确定沟通方式准备有说服力的沟通内容界定沟通考虑受众情况制定所沟通的信息确定沟通方式将金字塔理论应用于演示报告的图示将金字塔理论应用于演示报告的图示31PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC把金字塔放在架构中把金字塔放在架构中：介绍与总结介绍与总结介绍介绍 我们在说些什么? (题目/情况) 我们在说些什么? (问题/目标) 我们的观点是什么?怎样组织我们的支持性论据？总结句总结句 我们的目标是什么? 我们“学”到了什么? (消息) 下一步会怎样?主要部分.32PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC准备有说服力的沟通内容准备有说服力的沟通内容界定沟通考虑受众情况制定所沟通的信息确定沟通方式33PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC书面文件书面文件 文本 附图 附录小型会议小型会议 分析员文件 议程 提纲演示报告演示报告 透明幻灯片 35mm幻灯 电脑/录像演讲演讲 演讲稿 视频材料电子文档电子文档 磁盘 CD-ROM选择合适的媒体选择合适的媒体